Кейс про монетизацию и завышенные ожиданияСегодня обсуждали с менти кейс, в котором нужно существующему продукту придумать схему монетизации. Задачу ставит топ-менеджмент, и часто у наемных продактов может возникнуть желание показать класс, нарисовать план на сотни миллионов. ‼️Осторожнее.➡️Давайте попробуем поэтапно ответить на вопросы.1️⃣Нашли ли гипотезу ценности?Имеем многомиллионный сервис для коллективного блоггинга на экспертную тему.Мой менти нашел гипотезу ценности в том, чтобы часть экспертов, ведущих блоги, за деньги продавали свои консультации внутри этого блога, т.е построить сервис для менторов на базе существующего продукта.2️⃣Проверили ли гипотезу ценности?Чтобы уверенно доказать гипотезу ценности, надо построить график Retention. Об этом рассказывала здесь. Если Retention не выходит на плато, то лить трафик в продукт смысла нет. В идеале он еще должен выходить на плато на 10-20%. Но это мечты и фантазии и зависит от сервиса. Может быть нишевая история, где Retention всегда в районе 1%. Но тогда и про трафик мысли должны быть соответствующие.У моего менти Retention пока неизвестен, данных мало. Есть просто сигналы от пользователей, что штука полезная, и по косвенным данным видим, что конверсия в покупку консультации может быть примерно 1%3️⃣Есть ли рынок и каналы продвижения?Рынок есть, цифр у меня тут нет, но рынок инфобиза и экспертности огромен и растет, кто знает цифры, поделитесь. Канал продвижения тоже есть – продвигаться можно на лояльной аудитории, несколько миллионов читателей и авторов на блог-платформе, внутри которой делаем сервис менторинга.4️⃣ Сколько деняк?Чтобы прикинуть, а сколько можно заработать, мой коллега-менти сделал расчет в табличке юнит-экономики по методу Ильи Красинского. Илья Красинский научил нас, что конверсия 1-2 процента это жизнеспособно, но прямо скажем, не фонтан для большого сервиса с низким средним чеком. А чек у нас низкий, мы же не телеки продаем, а консультации, и с них сервису максимум - комиссию получить.Итак, нам нужно, чтоб конверсия была хотя бы 3-5%, тогда можно увидеть, что заживем!Что я бы делала?Я бы забила на то, чтоб показывать топам красивые цифры. Вышла бы и сказала, ребята, у нас вот такая низкая конверсия, ретеншн не на плато, мы скорее всего будем иметь не больше одной покупки с нового привлеченного пользователя, значит наш LTV будет низкий, и затраты на привлечение нам будет сложно окупить. Поэтому трафик НЕ ЛЬЕМ до тех пор, пока не повысим конверсию в покупку.И дальше садимся, рисуем CJM пользователя от первого прихода в сервис до покупки консультации. Смотрим, сколько отваливается пользователей на каждом шаге. Почти уверена, что больше всего потерь у нас на этапе активации и авторизации, а вот больше всего профита можно получить на этапе формирования запроса к поиску эксперта/ментора. Значит, нужно сесть и написать условно 3-5 гипотез, как нам уменьшить потери на авторизации и 3-5 гипотез как нам улучшить поисковую выдачу. В результате у нас получится несколько гипотез, мы сможем их приоритезировать по RICE. Как это делать рассказывла тут. RICE это не серебряная пуля, но когда надо защищать решение перед топами, может сильно прояснить картину на предмет, "что первично/что вторично".🎆 Итого➡️ получить список гипотез с развесовкой и сроками. ➡️сказать, что будем делать первым, вторым, третьим шагом. ➡️обрисовать сроки, когда наша конверсия станет ОК➡️после этого посмотреть ретеншн в покупку (скорее всего там ничего интереснее 1-2 процентов на плато не увидим, ну ладно") и исходя из этого идти уже придумывать деньги❌Не надо коммититься на выручку до тех пор, пока не закрыты дыры в виде конверсии и ретеншн. Это путь закопать себя, как продакта, и расстроиться в конце.
