Консалтинг и B2B-экспертиза

Прилетело на почту новое довольно сильное международное исследование — 68% из 300 респондентов в сегменте B2B коммуникаций отмечают, что пиар точно растит выручку, но непонятно, как это оцифровать. Что ж, годы, десятилетия идут, а пиарщики все никак не оцифруют свою работу. В целом, мы почти как тарологи — что-то знаем, чувствуем и делаем, даже результат бывает, но методички нету (в каждой шутке доля шутки).

Два матерных слова про тендеры Мы проиграли тендер.Крупный заказчик, много денег.Есть тестовое.Мы делаем тестовое и идем со своей суммой в тендер.По итогу у нас самая высокая оценка за тестовое. Охуеть!По итогу у нас самая дорогая цена за эту задачу. Ну пиздец Конечно же, цена не отличается на порядок, с учетом переторжек и всего этого вот, там разница дай бог будет процентов 10.Выводов нет. Обидна.Хотя нет, есть — хотите, чтобы у вас было лучше всех? Тогда давайте в Рыбу — обсудим!

За последнюю неделю выпустили с Ward Howell два крупных материала.Первый — большой обзор в Forbes о том, как изменился рынок СЕО в России за последние 10 лет. Это был огромный труд экспертов компании, который занял несколько месяцев, и в итоге у нас есть картинка, кто такие — нынешние лидеры компаний и как они пришли к вершине своей карьеры. Интересно, что 10 лет назад подобное исследование Ward Howell также легло в основу материала Forbes — Кто управляет Россией. И второй - колонка в Коммерсанте о предпринимательских практиках мотивации топ-менеджеров, которые становятся все более распространены на российском рынке. Это как с Илоном Маском, которому Tesla заплатит 1 триллион долларов, если он за 10 лет закроет 12 задач, а до тех пор - не будет получать зарплату. Но не столь экстремально, конечно Надеюсь, что многим подписчикам моего канала будет интересно почитать и то, и другое

А вот и быстрый, четкий и вежливый ответ производителя. Я их сразу же простил, понял и полюбил:«Здравствуйте, Михаил, приносим извинения за проблему! Мы без лишних споров предлагаем вам обмен товара или возврат денег — как вам будет удобнее!Пользуясь случаем, хочу немного рассказать о том, что происходит с нашим тофу. У нас такой процесс, при котором весь тофу, поступающий в наш магазин, взвешивается индивидуально, чтобы проверить вес. Все продукты, вес которых меньше 800 г, отделяются и продаются со скидкой 20% — это наш жест, чтобы клиент понимал, что мы не хотим, чтобы он платил за продукт, не соответствующий стандартам.Проблема с тофу (особенно с обычным/мягким) заключается в том, что в момент упаковки (сразу после изготовления) в нем нет лишней воды, и чистый вес действительно составляет 800 г. Дилемма обычного тофу в том, что он более мягкий и естественным образом теряет воду с момента изготовления и извлечения из воды. Под действием собственной силы тяжести он как бы прессуется. Наша проблема здесь в том, что вес, указанный на этикетке, не отражает этого процесса. Также по этой и другим причинам (например, из-за крайней деликатности процесса изготовления такого мягкого тофу) очень немногие производители хотят усложнять себе жизнь, делая такой продукт. Мы же делаем его, потому что это традиционный продукт, который мы любим.Что касается твердого тофу (tofu duro), то недовес в нем не должен быть обычным явлением, так как он не теряет много воды. Если это произошло с ним, то мы признаем, что это наша ошибка, просим тысячу извинений и немедленно ищем причину и решение. Надеемся на понимание и хотим, чтобы вы знали: мы открыты для любых вопросов и всегда ищем решение, разумное для клиента».«Повторюсь, мы сделаем вам обмен или возврат без каких-либо проблем, и, кроме того, мы внимательно следим за тем, чтобы это больше не повторилось. Также пользуюсь случаем, чтобы поблагодарить вас за комментарий, потому что он очень помогает нам становиться лучше — а это то, к чему мы постоянно стремимся».

🟡🟡🟡🟡🟡📖 Хочу поделиться впечатлением о хорошей профессиональной литературе.Когда готовилась к мастер-классу, прочитала книгу "Медиация в строительном и девелоперском бизнесе" ( Вы же помните, я профессиональный медиатор, да еще и с базовым строительным образованием). Впечатление от книги: давно не читала профессиональной литературы, которая читается как художественная литература. Книга не только и не столько про медиацию, книга про конфликты в целом, книга разжевывает, сравнивает, приводит примеры и оставляет "послевкусие" полной удовлетворенности. Да, все это иностранные кейсы, потому что это переводное издание (автор Д.Ричбелл), и, несмотря на разницу и восприятия культур между нами, сам подход к урегулированию описан просто великолепно: с шагами, ролью всех участников урегулирования, даже с расчетами.Если кто-то интересуется этой темой - очень рекомендую к прочтению. В электронном формате книги нет, только в бумаге, но она того стоит.

Модель бизнеса, в котором мы берем номинальную стоимость за процесс, а зарабатываем на гонорары успеха уходит в прошлое?Вот и здесь ( ВС РФ от 11.09.2024 г. по делу № А40-180933/2023 https://ryakhovsky.ru/opredelenie-305-es24-11694)за юруслуги был взят гонорар в размере 1 рубля, а главное- гонорар успеха -25%, должно было по итогам. но юрист запамятовал, что клиент, когда подписывает договор готов на все, но когда результаты юридического труда дадут свои плоды, клиента начинает душить огромная и толстая ЖАБА, поэтому, клиенты начинает искать причину, по которой ему нужно кинуть исполнителя. Ему начинает казаться, что дело изначально не стоило выеденного яйца, что он сам практически подготовил все документы и все сделал, а юристы (или налоговые консультанты) просто хотят его поиметь на деньги. Здесь была формулировка в договоре, связанная с получением гонорара успеха, завязанная на получение права собственности на имущество должника, включая денежные средства. Никакой взаимосвязи с выигранным судебным процессом мы не увидели. Все мы знаем – ПЕРВИЧЕН ДОГОВОР! В очередной раз суды это подтвердили.Что делать?-Делать индивидуальный договор под каждого клиента,-Продумывать тщательно условия сотрудничества с каждым конкретным клиентом, обсуждая с ним возможные варианты,-Де Юре должно соответствовать Де факто! В любом договоре! Тщательно продумать: может стоит поумерить аппетиты с гонорарами успеха, а увеличить абонентские платежи или фиксированные платёжи за процесс.Переехал в Макс https://max.ru/ryahovskiynalogii

Спокойно — не значит надежно. История спасения электроснабжения ⚡️У компании «Спутник» всё шло штатно, пока из-за короткого замыкания не вышел из строя силовой трансформатор.Электричество отключилось, а сам трансформатор буквально раздулся и истекал кровью маслом.Что сделали мы 👇1. Оперативная диагностика. Выехали сразу, установили причину и составили план действий.2. Решение под ключ. Нашли, доставили и установили новый трансформатор на 1000 кВА.3. Пусконаладка. Проверили, испытали, запустили.Результат: ✅ Электроснабжение восстановлено в сжатые сроки.✅ «Спутник» избежал длительного простоя.✅ С КЭС заключен договор на оперативно-техническое обслуживание — теперь сеть под надёжным контролем.Вывод:Регулярное обслуживание — это не расход, а страховка от аварий и потерь.Лучше заплатить за профилактику, чем за последствия.

Психология сервиса. Пакет нннада?Когда выезжаю за пределы привычного комфорта в регионы, неизбежно сталкиваюсь с НИМ.С могучим стилем общения, который называю интонацией вынужденного присутствия.Это когда вопросы вроде:– сахар нужно?– место какое?– карта или перевод?произносятся с такой интонацией, будто собеседник не выполняет работу, а делает грандиозное одолжение, параллельно испытывая глубокую скорбь от факта твоего существования.Кто-то связывает это с пассивной агрессией. Но агрессия требует энергии, а здесь тотальное энергосбережение.Такой региональный дзен: человек настолько преисполнился в своем познании, что любая коммуникация причиняет ему боль. И в голосе не злость, а экзистенциальная тяжесть.Ты для него не клиент, а неизбежное, как дождь или налоги, природное явление, которое нужно просто перетерпеть.____Как реагировать, чтобы не сгореть?• Не принимать на свой счетЭто не про Вас. А про отношения человека с миром.• Не пытаться заискиватьВаша улыбка и «спасибо большое, хорошего дня!» могут вызвать когнитивный диссонанс или подозрение, что Вы под чем-то.• Говорить четко и по уставу«Сахар – да. Место – пятое». Вы прошли квест!____Цените этот колорит.Так резко контрастирующий с вайбом Патриков или Большой Никитской. Где еще Вам продадут кофе с лицом, на котором написано всё страдание русской литературы XIX века?

Что убивает пользу от консультации еще до ее началаЕсли вы приходите на консультацию с запросом из серии "да в целом все нормально, но хочется получше", "посмотрите со стороны" или "я пока не готов(а) вдаваться в детали" - лучше не идите и не тратьте деньги зря. Ни ко мне не идите, ни к кому-то еще.Консультация почти гарантированно превратится в вежливый, может, даже очень мотивирующий разговор, но без результата. Маркетинг, стратегия и деньги не начинаются с ощущений, они начинаются с конкретных вопросов и конкретных вводных. Иначе - примерно как прийти к врачу и сказать: "Мне что-то не очень, сделайте что-нибудь, но делиться деталями я не готова, это слишком интимно".Чтобы консультация дала реальный результат, а не только ощущение, что вы душевно поговорили, нужно сделать одну долгую, муторную, но очень полезную вещь - подготовиться.Вот, например, мой бриф, который я прошу заполнить перед консультацией. Не ради любопытства.Да, там нужно собрать информацию.Да, местами подумать.Да, показать цифры, процессы, то, что обычно хочется оставить за кадром.Но ко мне на встречу приходят не за мотивацией и не за поддержкой. Я ж не мотивационный коуч.Приходят за списком конкретных действий: что именно делать в этом проекте, чтобы стало лучше по деньгам, по нагрузке и по результату.И тогда получаются вот такие отзывы:

После работы:1. Впервые выявила 5 крупных направлений развития.2. Нашла более 8 точек роста на каждом из направлений.3. Отсекла лишние неэффективные действия, убрала ошибки и многолетние "спотыкания".4. Сэкономила более 100 000 на рекламе в результате правильного анализа ЦА и подбора продуктов в матрице.5. Испытала ощущение "рассвет в голове". Потому что благодаря консультации мой проект выходит на принципиально новый уровень доходов.

Но если упорно хочется формата "я не готов раскрывать детали, но хочу волшебный совет" - тут все просто.Записывайте универсальный рецепт, бесплатно:- добавьте больше рекламы- и больше продавайте.Реально классный совет, иногда даже работает.Но стоит за ним идти на консультацию? Не думаю.Потому что точные рекомендации появляются только там, где есть фактура. Нравится это или нет.Поэтому выбор очень простой:- либо мы работаем с реальным проектом и реальными данными, и тогда есть результат,- либо это просто разговор ни о чем.Я работаю с первым вариантом. И с теми, кому нужен результат, а не душевно поговорить.