Tokarev про продажи и переговоры

Четвертый супер-скилл успешного менеджера по продажам - состояние. Селф-мейд. Это не про состояние в моменте, это про ежедневную работу. Работа над собой, подразумевает баланс между: состоянием тела, питанием, спортом, настроением, потоком. Во первых: это полноценный сон 7-8 часов, даже если вы считаете что высыпаетесь за 6, это пополнение энергии - хобби, интересы, массаж, йога, медитация и тд. Это отсутствие перегруза, умение переключиться с работы на быт. Во вторых: питание. Это не диетическое, это полноценное питание, завтрак обед перекус и ужин. И правильное питание, без жиров, минимум соли, больше овощей и витаминов.В третьих: спорт не ради формы, а ради тонуса, ясности и выносливости. Это про баланс между кардио и силовыми. Кардио в 4-5 зоне)В четвертых: управление настроением, умение не проваливаться в раздражение, апатию. Переключение через триггер на улыбку и доброжелательность!В пятых: управление потоком, через фокусировку. Про собранность внимания. Это состояние должно быть, не тогда когда ты вдохновен, а когда голова, тело и режим работают стабильно в одном ритме. Продажи — это не только слова. Это еще энергия, ясность, внимание и способность входить в поток. Когда ты в ресурсе, ты слышишь клиента лучше, думаешь быстрее и держишь разговор увереннее. На старте не нужно погружаться во все сразу, составьте план и постепенно изучайте каждую дисциплину. И книги и курсы, рекомендую параллельно изучать через несколько источников. И главное мотивация. Нужно классно и четко сформулировать намерение)Да пребудут с вами ресурсы©️

Кейс: как один уточняющий вопрос повышает шанс закрытия сделкиЧасто сделка зависает не потому, что “дорого”, а потому что менеджер говорит больше, чем спрашивает.В одном из диалогов клиент просил КП, но не давал решения. Казалось - обычный “подумаю”.Менеджер задал один вопрос:«По каким 2 критериям вы точно будете выбирать поставщика?»И разговор сразу изменился.Клиент назвал конкретику:1. запуск без срыва сроков,2. чтобы команда на точке быстро вошла в работу без хаоса.После этого мы перестали “продавать всё сразу” в этой сделке и пересобрали предложение под эти 2 критерия:• зафиксировали этапы запуска и дедлайны,• отдельно показали, как упростим ввод команды,• добавили понятный следующий шаг с датой.Результат: вместо “мы подумаем” получили предметный диалог и движение к сделке.Вывод:Пока не понятны критерии выбора - вы обсуждаете не продажу, а фон.Один сильный уточняющий вопрос часто даёт больше, чем 10 аргументов подряд.Шаблон 5 вопросов, которые стоит держать под рукой:1. По каким критериям вы будете принимать решение?2. Что для вас критично сохранить при любом сценарии?3. Какой риск для вас самый нежелательный в запуске?4. Что должно случиться после внедрения, чтобы вы сказали “это было верно”?5. Кто финально согласует решение и что для него важно?Прямо сейчас:Возьми один “зависший” лид и задай эти вопросы в следующем касании - увидишь, как меняется качество диалога.

Стартап-мышление в продажах: быстрые гипотезы вместо «идеального скрипта»Большинство команд теряют недели на полировку “идеального” скрипта. Скрипт - он же речевой модуль. Проблема в том, что рынок меняется быстрее, чем вы его дописываете. Рабочий подход:не искать идеал, а запускать короткие тесты гипотез и оставлять только то, что даёт рост конверсии.Как это делать на практике1) Берите один участок воронкиНапример:• первый ответ на входящий,• отработка «дорого»,• дожим после «я подумаю».2) Ставьте измеримую цель на 7 днейНе «улучшить продажи», а конкретно:• +15% к переходу в созвон,• +10% к переходу в счёт,• -20% потерянных лидов после первого контакта.3) Тестируйте 2-3 варианта, а не 20Например, для возражения «дорого»:• версия A - через окупаемость,• версия B - через риск потерь,• версия C - через кейс клиента.4) Фиксируйте результат каждый деньБез фиксации всё превращается в мнение.С фиксацией появляется система.Почему это работает лучше “идеального скрипта”• команда учится на реальных диалогах, а не в теории;• решения принимаются по цифрам, а не по ощущениям;• вы быстро находите рабочие формулировки именно под свой сегмент.Это мышление подходит не только руководителям и РОПам, но и линейным продажникам. Поможет со скриптом на этапе обработки возражений для старта, классная книга Дмитрия Ткаченко - «Работа с возражениями. 200 приемов продаж». Ну и собственник)Если не будет описанных правил, в коммуникации будет твориться черти что.

Понравился выпуск рассылки про то, как, с какой периодичностью и о чём проводить встречи 1 на 1 с сотрудниками. Автор рекомендует следующий подход:- раз в 6-12 месяцев сверка зарплаты и зарплатных ожиданий- раз в 90 дней — глубинная встреча - раз в 2 недели получасовая встреча для обсуждения текучки- на постоянной основе — быть доступным для вопросов сотрудниковВ активистских проектах сроки могут меняться, но сам подход мне нравится. Главное — не надеяться, что оно там как-то само. Если не уделять внимания сотрудникам и не обсуждать с ними их работу и степень комфорта, вы просто постоянно будете тратить время и силы на поиск новых. А оно вам надо?

🫧🫧🫧🫧 девушки такие:🫧🫧🫧🫧 «у меня осталось только две клетки мозга», а потом открывают ноутбук, чтобы писать свою магистерскую работу, самую душераздирающую поэзию на планете, полное аргументации эссе о капитализме последней стадии и его последствиях; и анализ сакральной геометрии

Наверное, нужно что-то написать, раз такое дело.В августе 2021 года я пришел работать в Университет Синергия. Это было одно из определяющих решений в моей дальнейшей карьере, потому что до Синергии я на протяжении 5 лет работал юристом в разных организациях. Меня угнетал офис. При этом мне регулярно удавалось из него вырываться, выступая на сцене со своей командой КВН. Параллельно я постоянно искал варианты уйти в более творческую профессию. И Синергия дала мне такую возможность.Меня взяли на должность руководителя отдела КВН. Отдел состоял из меня и… всё😅 Моей задачей было с нуля запустить движение КВН в вузе. Команд не было совсем, поэтому я ходил по аудиториям, заходил на пары и рассказывал ребятам, что это за игра такая, и как можно в ней поучаствовать. Очень многие не верили, что в коммерческом вузе можно организовать какую-то активность. Мне напрямую говорили, что студентам тут ничего не интересно, и у меня вряд ли что-то получится.А я за месяц я собрал 11 команд с разных факультетов, вот так😂 7 из них дожили до первого в истории Синергии Кубка КВН. А уже весной все 7 команд, неожиданно для всего московского КВН, ввалились на фестиваль Лампы. Зеленые, неопытные, но настолько заряженные, что с первого же сезона начали завоевывать чемпионства. А на следующий сезон попали в самую сильную не телевизионную лигу. Я нереально любил этих ребят, репетировал с ними, до ночи писал с ними шутки и получал невероятные эмоции от их успехов.Эта волна породила желание многих команд, которых не поддерживали их родные университеты, выступать за Синергию. Ребята стали переводиться к нам учиться, чтобы играть в КВН. Движение росло, крепло, и уже в 2024 году сразу 2 наши студенческие команды попали в Высшую лигу на Первый канал. Наш отдел увеличился сначала до 2, потом до 3, потом до 4 сотрудников. В 2025 году наша команда стала вице-чемпионом Вышки. За это время из университетского массовика-затейника я превратился в продюсера, который умеет с нуля организовать работу по подготовке команд к телевизионным съемкам, руководил отделом и параллельно занимался огромным количеством других проектов.Но время шло, и вектор Университета начал меняться. Появились задачи по развитию лиг, в частности, для колледжистов. И моя должность из творческой плавно начала вновь превращаться в угнетающе офисную. Собственно, поэтому я принял решение об увольнении с поста руководителя отдела. Он остался в надежных, талантливых руках, моих любимых коллег♥️ А я продолжу работать с Синергией на проектной основе. В частности, буду продюсировать команды, чтобы они круто выступали, без заполнений бумажек, регулярных летучек и отчетов.Спасибо Синергии за такую возможность! Если бы вы в меня не поверили, возможно, я бы и дальше занимался банкротством граждан и юридических лиц😅Теперь же у меня появилась масса свободного времени, которое я уже направил на развитие своего блога и другие интересные, творческие проекты.Кстати, если будут предложения, пишите! Можно прямо вот сюда🙌🏻

Надеть. Ться. В течение. Чересчур. Прийти. В общем!Я тот человек, который так реплаит ваши ошибки. А еще я профессионально (даже с телефона) ставлю ударе́ния в слова́х. Потому что и с ними бывают проблемки. И я бы хотел объясниться и призвать вас делать так же!Я не граммар-наци, более того: русский язык — единственный предмет, по которому у меня редко было что-то выше четвёрки. Я не знаю кучу правил, боюсь запятых, вхуяриваю тире при каждом неудобном случае. Мои родители (великолепные образованные люди) до сих пор зво́нят мне, чтобы уточнить, одел ли я шапку. Короче, у меня, казалось бы, не было никаких предпосылок к такому чванливому снобизму. Но я справился.И тут есть 3 важных мысли[ ДЕЛАЙ НОРМАЛЬНО ]Можно построить уродский дом, но зачем, если можно красивый? Можно плохо вытирать задницу, но зачем, если можно хорошо? Можно плохо воспитывать детей, но зачем. Ну ты понял. Если можно делать хорошо, правильно, красиво, изящно — надо делать именно так! Красота спасёт мир. Красота — это не просто сиськи-кудряшки-сатиновая плёнка. Истинная красота — в мыслях, конструкциях, в речи!Это ответ на вопрос ЗАЧЕМДа затем, блеать, что так правильно, красиво и хорошо![ УЧИТЬСЯ НИКОГДА НЕ ]Будучи уже взрослым двадцатилетним сотрудником отдела продаж «Корус АКС», я понял: что-то со мной не так. И начал рамблерить в свободное от работы время. Тся-ться-одеять-надеть и прочие штуки. Сначала бесит, но потом переучиваешься очень быстро, а потом не можешь иначе.Это ответ на вопрос: «ой, меня уже не переучить!» Переучить, блеать![ ОН ПРОСТО НЕ ЗНАЕТ ]Когда я кого-то поправляю — это не попытка показать своё превосходство. Это итак очевидно йопты. Это рука помощи собрату по малообразованному детству. Люди, которые совершают подобные кретинские ошибки — не виноваты. Более того, они скорее всего не знают, что ошибаются! И если ты это видишь — твоя обязанность сообщить им об этом.Ну представь: идешь по городу, улыбаешься весеннему солнышку, мммм, а в его же лучах из незастегнутой ширинки поблескивает твоё яйцо. Ну так случилось. Ты не знаешь, ты не виноват. Нормальная реакция нормального человека, который хочет жить в лучшем мире — сказать!Ты не поправляешь — ты помогаешь.Поэтому, если видите какие-то ошибки, несовершенства, косяки — сообщайте о них. Это хорошо, это правильно, это путь к свету. А еще будьте готовы с благодарностью принимать такие сигналы. В конце концов, до пасхи еще больше недели.#люди__[ ПОДПИСАТЬСЯ ]

Договориться можно обо всём 🫦За мою карьеру в digital а до этого в офлайне) я понял одну простую вещь: умение нормально коммуницировать — с заказчиками, партнёрами, командой — полностью влияет и на карму, деньги и стабильность роста. Мне в этом плане повезло: я — экстраверт. Могу выйти на пробежку, встретить человека с милой собакой, заговорить, погладить пса и получить от этого искренний кайф. Общение для меня — естественная штука.Когда я ещё работал в ресторанной сфере, общение регулярное вообще было нормой. Конфликтные ситуации между гостями и персоналом — часто. Разные ситуации с официантами, барменами — тоже случались. И всё это нужно было как‑то разруливать. Если всех подряд крыть хуями, очень быстро этих хуёв не хватит. Приходилось мягко лавировать и находить подход к каждому.Потом я пришёл в digital, в маркетинг, начал в этом всём разбираться и для себя открыл офигенную книгу 📗 «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди.Когда у нас был курс по дизайну, я прямо всем её советовал: берите, читайте. Это реально настольная книга, которая легко читается и помогает понять, как выстраивать диалог, как отстаивать свою линию, как работает психология переговоров . А еще, как делать так, чтобы в переговорах либо не проигрывать, либо выходить с какими‑то бонусами.Недавно я сел и проанализировал: какой у нас вообще LTV и сколько клиентов от нас ушло за всё время работы агентства. Выяснилось, что за 3,5 года работы от нас ушёл всего один заказчик, с которым мы начали работать. То есть: мы начали работу, подписали договор — и спустя какое‑то время он решил от нас уйти.И не потому, что мы плохо делаем своё дело. Мы-то знаем, что всё ок и это подтверждается рейтингами и наградами. Мы пытались выстроить диалог, но диалога не получалось. Блядь, ну не выходило. Человек был на своей волне, все наши предложения отбрасывал, при этом никакого конструктивного фидбэка не давал. Просто: «Мне не нравится, и всё. Мне не нравится, и всё». Что не нравится? Почему не нравится? Да хуй его знает.Со всеми остальными мы отлично работаем. То же самое с партнёрами. У нас есть классные партнёры — Женя, Оля, привет, обожаю вас. Мы с ними нормально коммуницируем, выстраиваем диалог. Он не всегда ровный, но зато, продуктивный.А есть другие партнёры, которые приходят и говорят: «Мы из охуенной компании ДиджжиталПукМукДык, давай нам лидов, а мы тебе… а мы тебе ничего». Или: «Отдай нам лидов за спасибо, за шоколадку». Такой себе диалог, да?Поэтому, друзья, договориться реально можно обо всём. И даже если во время рабочих процессов происходит какая‑то фигня, не надо быть улиточкой и прятаться. Это не поможет ситуацию разрулить. Ситуацию помогает разруливать нормальный диалог.Да, а книгу почитайте, если еще не читали. Моя настольная. 🔥

Не нанимай немотивированных, чтобы не приходилось их мотиваторовать.Звучит как аксиома, но почему-то многие продолжают наступать на одни и те же грабли. На собеседовании нам кажется: «Ну ничего, вольется, мы его зарядим, у нас же классная команда/корпоратив/ KPI».Спойлер: не зарядите.Мотивация — это внутренняя штука. Если у человека нет внутреннего драйва, вам придется:• Постоянно держать руку на пульсе. Контролировать каждый шаг, потому что своей инициативы нет.• Тратить свой ресурс. Стать для сотрудника не руководителем, а «коучем по жизни», сливая собственную энергию в попытках его «зажечь».• Мириться с результатом «на троечку». Немотивированный сотрудник делает ровно столько, чтобы его не уволили.Грустная правда в том, что «мотиваторовать» взрослого человека — это путь к выгоранию самого руководителя. Вы либо попадаете в позицию «папы-мамы» (что убивает субординацию), либо в итоге расстаетесь, потеряв время и нервы.

Прекрасная статья про проблемы систем грейдов от Павла Чарного, управляющего партнёра ORTALEX. В среде, где люди особенно привязаны к титулам и грейдам (а давайте будем откровенны — это справедливо для большинства корпоративных культур), эта динамика превращается в статусную гонку вооружений: у кого грейд выше — тот и победил. Грейд становится трофеем, а не отражением работы, которую он должен представлять.Кто такое у себя тоже видит?

Теперь плюс 4 тыс шагов каждый день 😂😂😂. Погода шикарная!Учусь выгуливать сразу двоих. Пока рук не хватает, но стратегию подобрала. Осталось отработать.

Маркетологи: проводят исследования ЦА, какие-то воронки продаж выстраивают прогревают. ТГ со своим «купи премиум» призвал для прогрева кого-то покруче простых маркетологов, такую воронку конечно сделали ахахаЭто тоже не круто, Паш 🤔, согласна.

Я вчера снимала рилс, теперь мне бы его смонтировать Я ненавижу монтировать видосыТут возможно есть те, кто мне за деньги смонтирует норм?))#жизнь