Продажи

Заметила, что в моем любимом кафе кластера есть бариста, которая очень эффективно делает допродажи. Практически всегда, когда она мне что-то предлагает сверху чека, я пробую. С другими бариста у меня такого нет.Я анализировала и поняла за счет чего это происходит:01 Она сама в восторге от штук, которые предлагает. Если она рассказывает мне новое блюдо, то всегда прилагаются детали, как она сама его попробовала, что ей понравилось. Сегодня она мне рассказывала про какую-то лавандовую добавку к чаю, и столько было в ее голосе радости об этом новости, что мне очень хотелось попробовать. 02 Она помнит и изучает, что нравится мне. Всегда называет меня по имени, здоровается и прощается, а еще, например может спросить: «Вы вчера брали орешек со сгущенкой, сегодня хотите?» Или: «Вот вам нравилось это, а теперь есть еще это...». Это жуть как подкупает. Переносим на весь наш этот диджитал мир Так вот я замечаю, что люди с большой заинтересованностью в работе и продукте всегда намного проще получают ресурсы, которые им нужны. Правда, тут еще есть один обязательный компонент: нельзя обманывать ожидания. Бариста еще ни разу не предложила мне фигни, лишь бы продать. Она не натягивает улыбку, чтобы быть со мной вежливой и повысить чек, ей как будто правда нравится ее работа (и, видимо, я как часть этой работы).Так вот в командах тоже нужно не просто запрашивать с азартом ресурсы, а еще выполнять другую часть обязательств: попадать в ожидания, строить работу так, как пообещал, достигать результатов. Иногда про это забывают.Надо оставить чаевые, кстати.

Гость не купил услугу — не потому что зажал. А потому что никто не удосужился её предложить!Недавно тут одни блогеры заселились в отель с боевым настроем: «Готовы тратить, удивите нас». Спойлер: не удивили

Спа есть — но как будто для секретных гостей. Про рестораны молчат. В номере — QR-код, в котором максимум рум-сервис и тоска. А что в отеле был романтический сет, трансфер и своя кондитерка — узнали уже после отъезда из соцсетей. Спасибо, конечно

Такое ощущение, что чем выше категория отеля, тем меньше желания что-то продать. Мол, «у нас тут люкс, мы не навязываемся»Хочешь выручку? Говори, показывай, предлагай, печатай карты, флаеры, сайты понятные пили, рилсы. Иначе уедут — и даже не узнают, чем могли бы насладиться. За деньги!

+ 500К рублей на автомате: история одного спора.Наверное уже больше года назад поспорил со своей знакомой Анастасией. Настя экс-коммерческий директор «онкострахование». А ныне коуч и самый молодой трекер Сколково. Ее тг-канал.Как-то она мне позвонила и говорит: где мне брать клиентов на консультации, но так чтобы автоматом. Ну, типо ничего особо для этого не делать? Коучинг не основная ее деятельность, поэтому нужно было чтобы рекламный канал был максимально простым, не требующим затрат времени.Я говорю - попробуй Авито. Скепсису Насти не было предела. Она произнесла фразу, которую обычно произносят коучи в таких случаях: «знаешь, если у тебя в руках молоток, то все кажется гвоздями» Фии… Где коучинг, а где твоя региональная авитовская аудитория…Надо сказать, если на меня наезжает женщина, первая моя реакция заключить с ней пари. Мы поспорили с ней на бутылку вина о том, что аккаунт на Авито принесет ей минимум 50000 рублей в коучинге за месяц на автомате.Отдал инфо команде, они сделали некоторые манипуляции (о которых я напишу ниже) и Настя закрыла двух людей на 110К в коучинге на долгосрочную работу. Я в чистую выиграл спор.Дальше она забила на этот аккаунт и просто отвечала на сообщения клиентов. Может иногда пару тысяч на продвижение закидывала.Вот ее →аккаунт Позавчера мы с ней посчитали и оказалось что за год она продала коучинга через Авито на 500К рублей. Это как вы понимаете прибыль до вычета налогов.Не плохо, с учетом того что специалист над акаунтом работал в течении дня, при чем год тому назад 😂🤦‍♂️У нее все еще мало отзывов. Нет видео и т.д. но аккаунт живет и периодически к ней приходят клиенты.КАК РАСКРУТИТЬ СВОЙ АККАУНТ В СФЕРЕ УСЛУГ?- Залезть в аналитику и понять есть ли спрос на ваши услуги. Проанализировать конкурентов. Чтобы вы понимали на «коучинг» более 26000 запросов на Авито в месяц.- Проработать контент. Поставить фотографии вызывающие доверие. В идеале приветственное видео с хорошим фоном, где вы в течении нескольких минут расскажите о услугах. Поставить прямо в контентную ленту сертификаты и отзывы.- Проработать заголовки под ключевики.- Оптимизировать текст под SEO выдачу. Чтобы ИИ машина Avito поставила ваше объявление выше конкурентов.В идеале размножить объявление, добавить много отзывов, подключить бота для автоответов и запустить стратегию платного продвижения. Но этого у Насти не было и нет.Люблю спорить с женщинами 😋P.S. Здесь куча бесплатных мануалов по продвижению на Авито: бери и делай!

Про план продажДо конца первого квартала осталось две недели. Подводить итоги, естественно, рано. Но посмотреть ситуацию — уже можно. Что с нами?Я в начале года много говорил про раскраску по типам денег. Проектные деньги, текущие клиенты, развитие, новые продажи, аккаунтинг, активные продажи. Картина пока сырая, но интересная.По проектным деньгам мы молодцы. Идём практически идеально. Где-то недолёт 20%, где-то перелёт 30%. Но в среднем — около 100%. Это хорошо.А вот план продаж (по всем видам: новые, аккаунтинговые, активные) — пока печаль. Выполнение не больше 20%.Сегодня прошло 5/6 квартала. Я считаю двухнедельными циклами, их всего 6. Я целился хотя бы в 50-60%, честно говоря. Это либо лютая ошибка планирования, либо огромная просадка в воронке. Посмотрим, как именно квартал закончится. Может быть, где-то у нас ошибки.И моя гипотеза — это то, о чём я писал недавно. Сделки не заключаются, потому что нет актуальности. Люди мнут булки, оттягивают. Висит огромный тендер на десятки миллионов — то ли выиграем, то ли нет. Инициатив куча, разговоров — море.Но есть подозрение из области черного юмора. Парадоксальное раздевание — когда человек замерзает и вместо того, чтобы одеться потеплее или начать бегать, раздевается и засыпает. Насмерть. Вот возможно, мы имеем дело с парадоксальной лидогенерацией: бизнесы перед смертью начинают что-то заказывать в рамках давайте что-нибудь поделаем. Лидов, кстати, стало меньше в полтора-два раза. Но эта парадоксальная активность создаёт видимость спроса.Как у конкурентов?Я опросил человек 15, наверное. Общая ситуация такая, что в основном уныло, плохо, ничего хорошего. Но знаете, что мне мешает? У них нет статистики. Вообще. Я жалуюсь на свой управленческий дашборд, а у них просто пустота. Типичный ответ уже много лет:

Ну, я не знаю, я не считал, годовые планы в процессе формирования.

Ау, ребята, 18 марта. Планы должны быть в декабре. Ну ладно, в первую неделю января. Но не в конце первого квартала. Вряд ли у вас финансовый год в апреле начинается, это скорее русское раздолбайство.Только две компании, они же самые сильные наши конкуренты, меня порадовали и даже напрягли.✅Одна сказала: мы два месяца выполняем планы продаж. Их цифры по факту выше наших (хоть и ниже наших амбициозных планов). Респект.✅Вторая считает планы не по живым деньгам. Я считаю, что в России главное — фактические деньги на счету. Не контракты, не акты. Только кэш, которым вы платите людям. Всё остальное — для статистики. Так вот, они рассказали про контракт на 23 миллиона. И я думаю: может, я зря загоняюсь? У нас тоже есть выигранные сделки. Может, по факту и не отстаём? Но пока по живым деньгам — недобор.В общем, уныло, господа.Кстати, о том, как не унывать в одиночку. Я тут сам пошёл советоваться к Анне Карауловой. Мы с ней давно знакомы, и я её экспертизе доверяю. Она запустила новый проект Цех "Продали в кризис". Это скорая помощь для продаж, когда своих мозгов уже не хватает, а воронка дырявая. Я уже посмотрел, как там всё устроено. Толково. В общем, если у вас с планами, как у меня с новыми продажами — всё грустно, или просто нужен свежий взгляд, изучите. А как у вас с планом продаж?Меня интересуют простые вещи. Есть ли рост к прошлому году? Есть ли новые продажи этого года? Рост к прошлому году общей выручки? И делаете ли вы свой план?Напишите в комментариях, давайте померяемся, у кого как, что работает.

Прекрасный вечер в Танжере. С вас 150 евро.Любая красивая история – это палка о двух концах.В прошлом посте я писал о том, как бывает: красивые сделки, креативы, продажи с душой. Но, как говорится, не всё золото, что блестит.Танжер, Марокко.Гуляем по Медине с подругой.Погода шикарная. Вечер золотой.Подходит приятный мужчина в джеллабе – седая борода, добрый взгляд, интеллигентность из всех щелей.Местная классика.Стандартный диалог:– Where are you from?– From Russia.– Oh, Russia! Beautiful country. Much respect!Он предлагает показать пару интересных уголков.Ну почему бы и нет.Гуляем, он травит байки, ведёт нас по переулкам,останавливается у дверей:– They shot a James Bond scene here.– And over here is Yves Saint Laurent’s villa – it’s like a piece of art.Всё с огоньком, с харизмой.Настоящий сторителлинг. Мы улыбаемся, благодарим.Час прогулки заканчивается.Говорим:– Thank you so much, that was great.А он такой, максимально естественно:– That’ll be 150 euros.🥶– Sorry… what?Вот вам и красивая продажа.Сначала прогулка, потом счёт.Без предупреждения, без цены на входе, просто вежливое вымогательство по восточному стандарту.Для нас, “европейских голов”, это, конечно, вызывает ступор:“Сначала скажи цену, потом я решу – хочу ли я участвовать.”А здесь другая логика:“Ты уже принял ценность, теперь прими чек.”Мы не заплатили.Потому что не договорились заранее.Потому что это был неоформленный контракт – вежливое давление, замаскированное под гостеприимство.💡Вывод?Это тоже продажа. Только не прозрачная – а на обаянии и растерянности. Она может быть восточной, тёплой, но всё равно вызывает ощущение, что тебя чуть-чуть подвели.В работе и в жизни важно договариваться заранее.Ценность – это хорошо.Но ясность – тоже ценность.

Коллеги, приветствую!Пушка пост🔥🔥🔥Для ваших сотрудников, кто консультирует водителей. Бывает, что в телефонном разговоре с водителем сотрудник сталкивается с "проблемой", возражениями 😱. Обычно, когда одно и то же возражение звучит от разных водителей, человек адаптируется и находит свой "стиль" отработки возражения. Однако полезно, иногда пробовать новые "приемчики" в отработке возражений, возможно, что они сработают лучше "привычной фразы".🚀🚀🚀Где взять эти приемчики? Давайте спросим у нейросети. Сделал бот, который обучает менеджера работать с возражениями. t.me/salestaxi_botНе буду утверждать, что он всегда предллагает идеальные решения, при этом может быть полезен найти новый подход в работе с возражениями вашему сотруднику. Перешлите коллегам, пусть сами попробуют и оценят, насколько это ценно. Делитесь в комментариях вашими мнениями.

ПРО АДМИНИСТРАТОРОВ КЛИНИКИ и ПРОДАЖИ УСЛГУГ.Мы переходим к пятой теме обсуждения. В течение месяца у нас получилось обсудить всего четыре.В современном мире принять на работу врача становится проще, чем администратора и ассистента. Особенно в городах, где есть медицинские вузы.Администраторы и ассистенты врача-стоматолога обращаются для поиска работы реже, чем раньше. А те, которые обращаются, ищут условия, которые им вряд ли предоставят.“Спрос выше, зарплата та же”.“За эти деньги я лучше ночь в гостинице без клиентов отработаю”.“У вас очень много работы, я даже не предполагал”.“К вам далеко ездить, мне жалко тратить столько времени на дорогу”.Хотите еще? Могу написать с десяток из практики сегодняшнего дня.А теперь, самое главное. Администраторы хотят быть важными действующими лицами в работе с клиентами. Им важно, чтобы их ценили и любили. Они не хотят быть “девочками на побегушках”. Громоотвод. Так часто называют себя администраторы клиники. И не случайно.Большое количество негативных эмоций пациента не доходит до врача благодаря тому, что их принимает на себя администратор.В триаде взаимодействия “пациент - администратор - врач” очень часто нарушается один из принципов делового этикета.Он называется “принцип разумного эгоизма” (выполняя свои рабочие функции, следует не мешать другим сотрудникам выполнять свои).Кто чаще нарушает этот принцип по вашему мнению: врач или администратор? Или роль руководителя тоже стоит учитывать в этом процессе? Пишите ваше мнение, а я расскажу об этом подробно в следующих публикациях.Еще больше администраторы не хотят быть громоотводами в решении конфликтных ситуаций, к которым часто они не имеют никакого отношения.Итак, первый вопрос, где мне очень хотелось бы узнать ваше мнение.Что должен продавать администратор клиники? Или он не продавец, всё-таки? Если администратор не продавец, то кто тогда продаёт?Буду благодарен за ваше мнение.Ставьте 👍, если тема интересна.

В прошлом ноябре произошёл интересный диалог с клиентом — вы знаете, когда вроде всё хорошо, а потом вдруг — сюрприз.За день до того, как я должен был прислать новый счёт за услуги, получил сообщение: Слушай, мы посмотрели показатели, всё круто, ты молодец, но решили дальше работать сами. Если что — можем к тебе на платный консалтинг обратиться? Наш новый сотрудник должен справиться, но если что — ты подстрахуешь?Я подумал: неожиданно, конечно.Собрал все рабочие документы в Google Диске в аккуратный архив, перекинул в рабочий чат и отправил главному руководителю. А по своим внутренним процедурам отправил данные в коллектор — чтобы было весело.(Раньше в постах уже рассказывал, что у меня есть системы сбора и анализа семантики, которые копятся у меня уже 18 лет — не зря же.)После этого мне сбросили права в панелях веб-мастера.Ну ничего, решил я, и записал задачу: проверить их сайт через два месяца — ради спортивного интереса. И, конечно, не отказываться от конкурентов, если вдруг обратятся за услугами.Параллельно запустил тихий поиск нового клиента в той же нише. Как это делается?Очень просто: 1. Детально разбираю все направления бывшего клиента — не пропускаю ни одной мелочи.2. По каждому направлению пишу статьи для сайта в стиле «Как работать с рынком...».Контент индексируется > сайт получает трафик > я получаю лиды.Бывает, конечно, что злость взять и не удержать — тогда делаю SEO-аудиты всех конкурентов, которых мне раньше показывали (на энтузиазме — по 2-4 ночи подряд). Связываюсь с каждым. Провожу SEO-аудиты и консалтинг.В итоге двойная выгода: и деньги заработал, и нового клиента на том же рынке получил.В этот раз именно так и вышло: первые два пункта сделали своё дело, я получил лида, отработал его и начал сотрудничать.Новый клиент прямо спросил: Откуда ты всё это знаешь? Я рассказал про свои 18+ лет опыта и эту забавную историю.Потом он поинтересовался: Сколько тебе платили за ежемесячное SEO?Услышав сумму, он просто офигел от жадности бывшего клиента — и мы начали работать вместе.И вот сейчас, в конце лета, тот бывший клиент пишет: Привет, как дела? Давай счёт, условия же старые?С одной стороны — деньги хочется. С другой — не хочется возвращаться к нему.Да и вообще, я не работаю одновременно с двумя клиентами из одной ниши в одном городе — это же не цирк.

Как учат продажам в Toyota Изначально должен был быть пост с примером каракури, но бот не крепит сегодня фото к постам🤷. Лекторами, которые преподают в учебном центре, в основном являются люди с опытом продаж, отобранные из компаний по продаже автомобилей и салонов продаж Toyota. Чтобы идти в ногу с новыми рыночными условиями, предотвратить дублирование старых стереотипов и наполнить лекции новым содержанием, при отборе лекторов применяется система ротации на 2 года. Слушатели, которые готовятся к дальнейшему обучению, по 25 человек за раз, набираются в торговых центрах по всей стране. Все, от продавцов до менеджеров, слушают специализированные лекции отдельно. Что касается продавцов, то раз в год 25 000 продавцов будут проходить обучение по очереди. Изучаемые курсы включают теорию продаж, социальную роль продавцов, положение и квалификацию продавцов, манеры поведения и этикет, общие принципы продаж и т.д. Преподаватели обязательно должны обучать студентов искусству продаж в стиле Toyota - "Продажи начинаются с отказа". Во время занятия преподаватель просит слушателей встать и поговорить, скорректировав их формулировки, интонацию, поведение, уверенность в себе и логическую силу. Слушателей также научат понимать 3 принципа продаж Toyota: 1⃣ Продавцы должны сначала продемонстрировать свои таланты и характер, завоевать расположение или доверие, чтобы создать атмосферу, в которой они могли бы вести задушевные беседы. 2⃣ Чтобы заинтересовать покупателей автомобилями, продавец должен объяснить им полезность автомобиля и превосходство продукта. 3⃣ Условия акции и продажа (цена). Если первые два условия будут хорошо поняты, то можно продавать по соответствующей цене. Преподаватель предупредит студентов о том, что Toyota ни при каких обстоятельствах не будет плохо отзываться о недостатках других компаний, и попросит продавца следовать этому железному принципу. Существует несколько целевых программ для новых продавцов. В салонах продаж Toyota по всей стране ежегодно в апреле к работе компании подключаются около 3500 новых продавцов. Лицом, ответственным за обучение этих новичков, является человек, который прослушал лекции тренера в центре повышения квалификации. На своих рабочих местах они являются заместителями руководителя или руководителями подразделений. В то время как они занимаются реальным бизнесом на своих рабочих местах, они активно участвуют в проверке технологии продаж и обучении подходу к продажам. Кроме того, в токийском маленьком центре продаж Toyota Motor также установлена система БС.Б означает “брат”, а С - “сестра”. Ветераны, работающие на одной и той же должности в течение одного или двух лет, должны составить пару "братьев" или "сестер" с новыми сотрудниками. Такая вот своеобразная система наставничества. Существует также семинар в форме исследования и обучения, а именно “Семинар для руководителей высшего звена корпорации”, на котором лекции читают университетские профессора. Каждый год один за другим набираются 24 сотрудника высшего управленческого звена торговых центров, проводятся 4-дневные интенсивные тренинги, а для обучения используются тематические исследования. В течение года около 15 000 менеджеров по очереди проходят здесь обучение. В учебном центре висит сверкающая табличка, на которой написаны фамилии тех, кто выполнил задание по продаже 3000 автомобилей. Один выпускник 1976 г. и четверо 1978 г. Вот это, я понимаю, продажники😎! Интересно: есть ли в России продавцы такого уровня🤔?