😁 😁 Улыбка, как технология в продажахА вы знали, что еще первые телефонные операторы обязаны были улыбаться? И это не вежливость — в 1890-х годах улыбка была технологическим стандартом. Компания Bell Telephone обнаружила: абоненты подсознательно слышат чувствуют улыбку (даже по проводам!) и доверяют ей больше, чем информации. Эксперименты AT&T доказали, что голос с улыбкой активирует у слушателя зеркальные нейроны. Абоненты неосознанно копировали эмоцию оператора, снижая жалобы на связь на 40%. ⭐️ А ещё улыбка была защитой от «эмоционального заражения» - операторы работали в стрессовых условиях: шум коммутатора, крики абонентов. Улыбка блокировала мимический стресс — мышцы лица «обманывали» мозг, снижая выброс кортизола. Улыбка контролировалась начальством с зеркалами над столами. За «кислое выражение» штрафовали — хотя клиент его не видел. А что сейчас? ➡️ Колл-центры теперь постоянно анализируют «улыбку в голосе».➡️ Технологии эмоционального ИИ - виртуальные ассистенты распознают позитивные и негативные реакции человека, анализируют мимику, тональность голоса и даже выбор слов.➡️ Исследование MIT (2021): 68% людей прощают ошибку службы поддержки, если оператор звучит улыбаясь. Телефонная улыбка 1890-х была не сервисом, а первым нейроинтерфейсом. Она доказала: даже в цифровую эпоху доверие строится на биологии, а не на технологиях. 🩷В своих проектах я прошу менеджеров и администраторов, кто продаёт по телефону, улыбаться даже в трубку телефона.🥺 И летом даже был случай, когда после очередного обучения администратор поняла, что не может заставить себя улыбаться в момент разговора по телефону, и решила уволиться. И руководство не стало её удерживать.А вы просите своих сотрудников улыбаться, когда они говорят с клиентами?
💸 Про частичную и полную предоплатуЯ крайне убежден, что работать надо только по полной предоплате, иначе вы сильно рискуете не получить вторую часть зарплаты, если проект не пойдет. Вы не виноваты, что проект не пошел, если выполнили настройку качественно и не гарантировали клиенту конкретные цифры по лидам и их цене. Это не ваш риск, и не вам за него отвечать. Именно этим предприниматель отличается от специалиста. Специалист делает оговоренную работу качественно. Предприниматель берет на себя риск в надежде получить бОльшую прибыль. Рисковать он должен своими деньгами, а не вашими.Поэтому работать по полной предоплате — это норма. Но мир сложный, и всегда есть исключения. Когда же допустимо работать по частичной предоплате?Идеальный вариант: у вас такой огромный чек, что вам даже 50% норм))) Но гораздо более распространен сценарий, что вы новичок или вообще не работали над доверием к себе. То есть у вас нет ни отзывов, ни кейсов, ни канала, ни сайта. В этом случае клиенту страшно закидывать вам 100%. У вас просто нет аргументов, которые закрывают 2 главных вопроса:- Вы точно не кинете?- Вы выполните работу качественно?Тогда прописывайте в договоре 50% сразу и 50% после прохождения модерации! Я первое время так работал, все соглашались.Так вы получите 100% оплаты с задержкой в 5-10 дней 🔥. Если же вас кинут на вторую часть, то вы не будете работать еще 20-25 дней
Недавно из одном из отелей менеджер по продажам рассказал мне, как в своё время он устраивался на первую для себя позицию в продажах в отель St. Regis. После ряда формальных вопросов интервьюер попросил кандидата… продать ему яблоко. Знакомый трюк, не правда? Все мы помним сцену с продажей ручки из фильма Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Кандидат не растерялся и спросил собеседника, нравится ли ему природа и хочет ли он ощутить внутри себя эту свежесть и радость каждого дня 🌿Молодого человека тогда посетило вдохновение, и он получил позицию в роскошном отеле. Дейл Карнеги тоже был продавцом, причём довольно успешным. Книга «Как завоёвывать людей и оказывать влияние на людей» вышла почти девяносто лет назад, в 1936 г. Местами советы Карнеги довольно прямолинейны, но книгу занятно перелистать. Я иногда слушаю главы из неё во время прогулки. Поэтому сегодня делюсь не прочитанным, а услышанным – так сложнее записывать, зато остаётся самое главное. ▪️После каждой встречи Карнеги заносил в список контактов краткую справку о человеке: количество детей, их имена, имя супруга. ▪️Нужно улыбаться, разговаривая по телефону. «Я обнаружил, что улыбки приносят мне доллары. Много долларов. Ежедневно». ▪️«Действия кажутся следствиями настроения. На самом деле они неотделимы друг от друга». ▪️Есть лишь один способ найти счастье – контролировать свои мысли. ▪️«Всякий раз, выходя из дома, подтянитесь. Всем своим существом впитывайте солнечный свет. Зафиксируйтесь на больших, предстоящих вам делах. Мысль первична. Правильно мыслить значит созидать». ▪️Улыбка бесполезна, пока не отдана. ▪️Джим Фарли помнил имена 50 тысяч человек: «больше всего на свете человек любит звук своего имени». Мы должны почувствовать магию, содержащуюся в имени. ▪️Хорошие манеры складываются из мелких жертв. ▪️Необходимо исключительное внимание к словам собеседника. «Никогда я не видел такой концентрации внимания» (о Зигмунде Фрейде). ▪️Говорящий только о себе может думать только о себе. ▪️Рузвельт накануне встречи знакомился с темой, интересовавшей собеседника. ▪️Всегда поступайте так, чтобы собеседник чувствовал свою значительность. @korovinteam
Мы тут некисло нарастили конверсию в нашем отделе продаж в Германии, выросли х1,5 за последние 2 месяца и это только начало 😎Вот что сработало лучше всего: 1. Практически допилили наконец ИИ отдел контроля качества (хоть это и похоже на бесконечную стройку загородного дома, где чет постоянно отваливается, внезапно начинает течь крыша и тд):- Оцениваем звонки по 50 критериям — от приветствия и выявления потребности до презентации продукта и отработки возражений- Начали регулярно смотреть срез оценки ИИ ОКК как по всей команде, так и в разрезе отдельно взятых сейлзов --> определять динамику по метрике или ее отсутствие. Здесь работает базовое правило, про которое мы писали кучу раз —> чтобы метрика начала меняться - надо начать регулярно за ней следить и дрючить ответственных руководителей(если динамики нет — загоняем сейлза на интенсивный тренинг — если оценка не растет на дистанции в 2 недели — прощаемся)2. Важно понимать, что анализ ИИ ОКК -- это как анализ крови, но без качественного лечения-терапии он бесполезен- Сама терапия — это система ролевок (индивидуальных тренировок с сейлзами) + групповых калибровок (на которых просушивается звонок и происходит совместная рефлексия над ним)- Каждую неделю мы составляем расписание ролевок и отслеживаем ключевые изменения в оценках ИИ ОКК по менеджерам в динамике. Вот так выглядит шаблон расписания ролевок, а вот так готовый репорт по менеджеру3. Прикол ИИ ОКК еще и в том, что он предоставляет огромный массив данных для анализа — можно:- Определять паттерны в действиях самых эффективных менеджеров- Собрать развернутый психологический портрет самого крутого сейлза (мы это сделали, определили социальный/демографический и психологический портрет — и теперь нанимаем только таких же)Ниже промптец, который мы загоняли в Gemini 2.5 Pro для анализа транскриптов звонков — через него вытащили кучу инсайтов про действия и профиль наших топовых сейлзов и собрали их в отдельный отчетYou are: An expert sales coach and behavioral analyst specializing in deconstructing the communication patterns of elite performers.Your Task: I am providing two files, which are complete transcripts of the sales calls. How do they both subtly control the conversation's flow?Do they share patterns in their use of pauses, pacing, or conversational turn-taking?How do they manage the call's agenda (e.g., upfront contracts, sign-posting)?4. Сейчас пилим новую штуку с огромным потенциалом — ИИ тренажер на базе тг-бота, который будет системно качать менеджеров отдела продаж — он будет отправлять персонализированный разбор свежих звонков менеджеру прямо в личку с указанием сильных и слабых сторон. В ответ будет запрашивать и получать от менеджера кружок с рефлексией о том, что конкретно он усвоил и забирает себе в работуПосле этого оценивать и сам кружок на предмет восприятия обратной связи. Если наберем 150 реакций на пост - скинем прототип этого бота в комменты 🔥Помимо этого накопали еще кучу всего в маркетинге и уже 27 ноября проведем для вас эфирчик «Тренды маркетинга 2026», на нем покажем:- Самую топовую VSL воронку, которая дает нам самые дешевые заявки без участия человека.- Как устроена наша фабрика контента с сеткой аккаунтов, которая позволяет расти до сотен тысяч подписчиков и снижать стоимость продакшена в несколько раз- Как должна выглядеть команда маркетинга в 2026 году, как ее собрать и какими навыками к концу этого года должен обладать маркетос, чтобы точно не оказаться в поиске работы в 2026 годуРегистрируйтесь и приходите в лайве — будем отвечать на ваши вопросы, делиться нашими фреймами и шутить смешные шутки, до встречи ❤️
Как я увеличила разработчику зарплату на 55%?Я занимаюсь рекрутментом на фрилансе, помогаю стартапам нанять разработчиков в команду. Недавно за 4 дня я провела ios разработчику все этапы в американский стартап и сделала оффер с повышением зарплаты на 55%. Как это получилось сделать? Тут важен контекст, что ранее он работал в рф компании, а наняли мы его в американский стартап, и это совершенно разные вилки. было 3 фактора для переговоров 1) его хорошо оценили на технике до этого несколько недель ни одного кандидата не пропустили на этап финала2) была срочность по дате выходакоманде было важно, чтобы он вышел, как можно быстрее 3) у него был еще один оффер на уже хороший рост по зп, то есть мы конкурировали с второй компанией (я это знала еще на старте общения)Эти 3 фактора, а особенно последние два помогли мне, как рекрутеру согласовать с командой такие условия оффера, от которых кандидат не смог отказаться. У меня есть шутка, что от моих офферов не отказываются 😊 За 6 лет опыта моя конверсия оффер-выход-прохождение ИС ~90%. Я перебила сумму второго оффера с условием, что он сможет присоединиться к команде в течение нескольких дней. Сам разработчик в этих переговорах не участвовал, он просто честно со мной поговорил про деньги на первом интервью и на пред оффере. Если у вас похожая ситуация сейчас, используйте на здоровье эти 3 фактора при переговорах. Feel free задавайте вопросы в комментариях на счет переговоров ❤️ - ставьте, если хотите также
В Кисловодске встречалась со своими подопечными — молодым архитектурным бюро из Санкт-Петербурга. Случайно оказались здесь в одно и то же время! Пару часов провели за вкусной едой и разбором полётов, среди прочего обсуждали, почему в октябре сошли на нет обращения и запросы. Покопались в уже существующих запросах и обнаружили бриллиантик, который пылился еще с марта: сообщение, на которое был дан некорректный ответ. Вместе написали и отправили ещё один, через пару часов получили детали встречи. Это я к тому, что работа с запросами клиентов — огромное поле для работы. Я всегда рекомендую возвращаться к тем, кто когда-то постучался и напоминать о себе. Иногда меняются обстоятельства, но человек, который уже обратил на вас внимание должен получить и ваше внимание тоже. Не нужно бояться быть навязчивыми — нужно искать форму для коммуникации. Самое неожиданное в этом деле то, что когда вы начинаете делать эту как бы «бесполезную» работу, начинаются новые запросы.
10 типов клиентов и подход к ним в партнерском маркетингеНаверняка вы с ними знакомы!1. Охотник за скидкамиЧто хочет: выгоды, промокоды, «чтобы было дешевле».Подход:Делайте подборки: «10 лучших курсов по онлайн-профессиям " и промокоды на скидку 50%Выносите выгоду в первые 3 секунды видеоИспользуйте дедлайн-механики: таймеры, «осталось 10 мест», только для первых 5 покупателей...2. Коллекционер отзывовЧто хочет: быть уверенным, что товар реальный.Подход:Реальные кейсы и “до/после”Скриншоты отзывовКороткие видео-обзоры «До/После применения»3. Новичок, который ничего не понимаетЧто хочет: простое объяснение.Подход:Объясняйте как “друг другу на кухне”Гайды: «3 простых шага, чтобы начать»Избегайте сложных терминов → объясняйте, если используете.4. Ленивый покупательЧто хочет: чтобы всё сделали за него.Подход:Чёткие инструкции: «Нажми — оплати — получи»Автоворонки, мини-курсы, чек-листы, шаблоны...Один конкретный призыв к действию, никаких лишних телодвижений.5. СкептикЧто хочет: фактов, доказательств, прозрачности.Подход:Покажите логику: что, как, почему работаетПримеры «как было у меня / у студента»Прозрачное раскрытие партнёрства.6. Тип “Хочу как у него”Что хочет: повторить чей-то результат.Подход:Ведёте через пример: «Вот что я использую сам»Short-формат: «Мой шаблон для...»Подборки инструментов, которые я использую у себя...7. ИсследовательЧто хочет: сравнения.Подход:Таблицы «что лучше и почему»“VS-формат”: сервис А против сервиса БРазборы кейсов и обзоры.8. Эмоциональный импульсный покупательЧто хочет: эмоции, желание, ощущение «хочу сейчас».Подход:Сторителлинг, визуал, динамичные рилсыЭмоциональный крючок: «Вот что меня реально удивило…»Ограниченные по времени предложения.9. Лоялист (постоянный зритель)Что хочет: чувствовать себя “особенным”.Подход:Эксклюзивы и закрытые бонусы для подписчиковПерсональные рекомендацииНативные мини-истории из вашей жизни.10. ПродвинутыйЧто хочет: глубину, аналитику, нюансы.Подход:Продвинутые разборы, схемы, цифры«Фишки, о которых мало кто говорит»Рекомендации для опытных: апселл на дороже/профи-инструменты.Зная особенности и подходы к каждому из этих типов клиентов, вы сможете дать то, что он ищет!
Как удержать отложенный спрос? У меня тут задачка со звёздочкой. Для клиента ищу способ удержать лидов, у которых отложенный спрос.Давайте поиграем - вы встанете на место покупателей, и скажете, как вас удержать в переговорах в заданных условиях. Дано: услуги, чтобы купить надо много во что вникнуть, выбор довольно сложный - чек более 100 тр для физ лиц.Вы планируете покупать через 2 - 3 мес, а на рекламу среагировали уже сейчас и в чатике начали обсуждать покупку уже сейчас.Начать-то начали, но быстро поняли, что покупать через большое время и можно всю эту трудоемкую переписку отложить. Основное возражение почти с самого начала переписок: "услуга интересна, но вернусь позже в переговоры, сейчас некогда".Представьте себя на месте покупателей и напишите, как и чем лично вас удержать в переговорах, заставить вникнуть в продукт и все такое? В идеале, надо сразу удержать в переговорах, пока лид свежий.У меня море своих идей, но хочется услышать мысли "реальных покупателей".Пишите навскидку, что в голову придёт, может вспомните, что вас когда-то в похожих условиях удержало в переговорах.
История про слом шаблона 😁Выступление Влада Бермуды, который говорил, что если хотите наладить с кем-то контакт, просто оплатите его консультацию, напомнило мне о случае.Лет 10 назад была популярна одна сетевая компания, производящая суперфуд из отечественных деревьев.Одна девушка очень хотела завлечь меня в свои сети, а я в них ну никак не метил. Но она была ну очень настойчивой.На прямой отказ находились уточнения и аргументы, которым явно не хватало какого-то лубриканта.Тогда я сказал, мол, время — деньги, заплати как за консультацию, тогда встретимся. Я надеялся, что она стушуется, подумает, что я меркантильный подлец, но нет! Она подумала, что я меркантильный подлец и очень обрадовалась!Сторговалась на том, что если мне понравится оффер, то я сделаю эту встречу бесплатной. Если нет — заплатит сразу после.В течение часа мы говорили о её продукте, она рассказывала мне про чудеса работы в системе агентов.— Ну как, убедила я тебя?— Нет.— Точно? Возможно, ты не до конца понял…— Я всё понял, спасибо.Наличные из кошелька она доставала очень медленно. Получил деньги и пошёл, зарёкшись, что такая история будет единственной в моей жизни, потому что даже за деньги просиживать час времени за занятием, которое мне неинтересно — мука страшная.Но тут было ради забавной истории, которую я вам только что рассказал ☺️
Стресс-тест для кошелька Представьте: завтра ваш доход сокращается вдвое. Не кризис, не катастрофа — просто новая реальность. Что будет дальше? Какие статьи расходов вы сократите первыми? Подписки, маркетинг, кофе-брейки или фонд мотивации сотрудников?Такой мысленный эксперимент помогает понять, насколько ваш бизнес устойчив. Если падение дохода превращает всё в хаос — значит, система уже была хрупкой. Проведите финансовый стресс-тест: выпишите все расходы и отметьте, какие действительно приносят прибыль, а какие просто создают ощущение комфорта.Чаще всего именно «мелочи» — сервисы, подписки, спонтанные траты — тихо поедают прибыль. Откажитесь от ненужного заранее. Финансовая устойчивость — это не про скупость, а про контроль. Когда деньги работают на вас, а не вы — на их удержание.Бизнес Кийосаки | #финансы #управление #прибыль
Если с первого раза вам отказали, это не значит что откажут по второй. Как ни странно, скорее даже наоборот. Отказ порождает чувство вины, которую подсознательно хочется загладить, это дает нам возможность получить, что хотим
Голубая кровь и Молочный чай.Известный социальный маркер, характерный для Великобритании с Викторианской эпохи до середины XX века.И всё тут решает действительно фарфор!В XVIII-XIX веках качественный, дорогой фарфор мог выдерживать высокую температуру, не трескаясь. Аристократы, которые могли себе его позволить, наливали в чашку сначала горячий чай, а затем добавляли холодное молоко по вкусу.Более бедные семьи использовали дешёвую керамику или фарфор низкого качества. Если налить в такую чашку крутой кипяток, она могла легко треснуть. Чтобы предотвратить это, они сначала наливали холодное молоко, которое смягчало термический удар от горячего чая.Так практическая привычка, продиктованная бедностью, со временем превратилась в устойчивый социальный код. Тот, кто наливал сначала молоко, бессознательно "сигнализировал", что он родом из семьи, которая не могла позволить себе хороший фарфор.Вот и весь секрет. Но помним, что это прокатит только в случае с британским аристократом в вакууме. Если у Вас в гостях калмык Тайши, то угождать ему нужно специальным прессованным чаем с молоком и маслом ☺️.Кто угадал? Лайк своей интуиции 💞
Вчера во время занятия у сына, я пошла на эпиляцию. Жду мастера.Входит женщина лет 50 и говорит: «А вы на массаж не хотите? Я отличный мастер, у меня такие руки сильные»После такой продажи я конечно еще на массаж осталась, к счастью время позволяло. Тем более неделю назад, я думала что надо найти чем заниматься пока жду сына.
Как привлекать клиентов в В2В?Часто общаюсь с основателями / руководителями В2В продуктов. Плюс я сам привлекал В2В клиентов в России, США, Европе, ЛатАм и МЕНА. Самый частый вопрос — через какие каналы искать В2В заказчиков? Чем российские способы отличаются от зарубежных?Так вот, везде В2В клиенты привлекаются одинаково. И лучший канал продаж — прямые продажи. Сначала ищем клиентов в своей записной книжке, затем учимся искать контакты и продавать вхолодную. Отличие РФ от другого мира в том, что у нас ЛПРам надо писать в Телеге, Вотсапе, скоро в Максе, иногда можно звонить. А в Западных странах, как правило, пишут в Линкедине и по имейлу.Если основатель В2В продукта не сумел наладить привлечение клиентов через прямые продажи — о других каналах нет смысла думать. И упаси его Господь на ранней стадии продукта запускать рекламу в Яндексе или ВК. Исключения, безусловно, существуют — но не надо на них полагаться.Я общался с директором одной В2В компании — они зарабатывают 15+ млрд в год при том что у них нет нормально построенного отдела маркетинга. Растут преимущественно за счет продавцов.У меня есть крутой давний пост про 10 каналов продаж в В2В. Я сам постоянно использую его как шпаргалку при работе с В2В продуктами. Так что если вам актуально — рекомендую поглядеть и сохранить.#маркетинг #продажи
Взять контакт покупателя и сделать дозвон. Нюансы! Каждый понедельник мы с руководителями розничных магазинов обсуждаем как прошла прошлая неделя, планы на текущую. Основным плюсом таких встреч считаю – обмен опытом. Каждый рассказывает случаи «с полей». Обсуждаем применение алгоритмов, ошибки, новые «фишки» и действия, которые помогли эффективнее выполнить и получить результат.Не однократно обсуждали с вами, как и зачем брать номер телефона у покупателя при продажах товара трудного выбора, когда сделка проходит не в одно касание. Взяв номер телефона, продавец делает дозвон, чтобы попасть в контакты покупателя. Как сделать дозвон на 100% эффективно? Руководитель сети магазинов "Фабрика дверей" Томск Анастасия Фус заметила в действиях продавца последовательность с прерыванием: продавец обсуждает с покупателем какую дверь выбрать, оба стоят около выставки, дело доходит до взятия контакта продавец предлагает записать номер и тут.... бросает покупателя стоять около выставки, а сам бежит к рабочему столу за смартфоном. Таким образом продавец прерывает эмоциональный контакт с покупателем, который достиг ранее в обсуждении. Более того у покупателя есть 2-3 секунды подумать. Так называемый «период охлаждения» прямо здесь и сейчас.Да, дьявол кроется в деталяхВывод: телефон всегда держать при себе - в поясной сумке, или в кармане, или на шнурке.#технологияпродаж
Upsell или Upsale? Начнем с того, что это разные части речи. To upsell - глагол, который означает действие по продаже более дорогого товара или дополнительной услуги для увеличения среднего чека клиента. An upsale - существительное, которое означает результат такого действия по допродаже. При этом слово upsale встречается гораздо реже, чем upsell. Даже носители языка сам факт продажи более дорогого товара могут называть upsell. Но мы-то с вами любим точность, поэтому закрепим разницу на примерах: ▫️Our goal is to upsell customers from the basic package to the premium one - Наша цель - перевести клиентов с базового тарифа на премиум-пакет.▫️The manager successfully made an upsale by suggesting a longer period of subscription - Сотрудник успешно осуществил дополнительную продажу, предложив оформить подписку на более длительный срок.
ЗАЯВКА — ЭТО НЕ ПРОДАЖАУ меня был один проект — не буду называть нишу, но лайков там всегда было больше, чем здравого смысла.И вот картина: лиды идут, всё красиво в кабинете, CTR отличный, CPM низкий.На бумаге — почти идеальная рекламная кампания.Я уже даже начал спокойно выдыхать.И тут звонит клиент и говорит:“Вартан, заявок много, а продаж нет. Значит реклама плохая.”Вот в этот момент я понял, что меня не к рекламе наняли, а к психотерапии.Я дышу, отвечаю спокойно, хотя внутри меня живёт маленький армянский дедушка, который хочет спросить: “а ты звонил людям ВООБЩЕ?”Но я сдержался.Начал разбираться.И что оказалось?Менеджер звонит через 5–6 часов.Говорит сухо, будто продаёт кирпичи.Стесняется уточнять потребности.И самое смешное: сам клиент в этот момент ожидает, что реклама должна сделать продажу за него.И вот здесь я понял очень простую вещь, которую предприниматели слышат, но не слушают:заявка — это не продажа. Заявка — это шанс.Когда мы запускали рекламу в США для Air Pro Master, там тоже были дни, когда заявки шли десятками, но продажи могли проседать.И всегда причина была одна — “кто-то не добрал”, “не перезвонили”, “забыли уточнить детали”.Именно тогда я понял:реклама — это привести человека.а продажа — это совершенно другая профессия.Можно привести сто лидов, но если человек на линии разговаривает так, будто ему только что испортили утро — никто ничего не купит.И вот после таких кейсов у меня всегда один вывод:реклама — это дверь.продажа — это то, что происходит после входа.И если внутри пусто — не вините ключи.
📊 KPI для официанта: почему средний чек — слабый показательСредний чек — священная корова ресторанных метрик. Его любят, за него карают и награждают. Но на деле он почти ничего не говорит о качестве сервиса и работе официанта.Представьте: официант «раздувает» чек за счёт дорогого вина, но гость уходит раздражённым. В кассе — плюс, в будущем — минус: такой гость не вернётся и не посоветует ресторан друзьям.👉 Более точные и «умные» KPI для официанта:Процент выполнения рекомендаций шефа.Показывает, насколько официант умеет продавать не из страха, а из увлечения — делиться идеей кухни и усиливать впечатление гостя.Конверсия в десерты и напитки.Оценивает способность завершать ужин красиво — когда финал делает вечер запоминающимся.Глубина чека (наполняемость).Количество позиций в одном чеке: блюда, соусы, гарниры, лимон, мёд, варенье — всё, что создаёт дополнительные касания и увеличивает ценность ужина, а не просто сумму.NPS по персоналиям.Когда гость оценивает не только ресторан, но и конкретного официанта — формируется личный сервис-почерк.Процент возвратных гостей по чекам официанта.Самая честная метрика: гость голосует не рублём, а повторным визитом.Средняя продолжительность взаимодействия.Про способность держать ритм зала и при этом не терять внимание к деталям.Официанты, работающие по таким KPI, продают не блюда, а эмоции — а ресторан получает не чек «здесь и сейчас», а гостя, который возвращается.❓А какой, по-вашему, самый объективный KPI для официанта, который реально влияет на выручку?
Почему менеджеру, который много работает и если нет продаж, я всегда говорю: «Иди прогуляйся»Потому что, когда ты сфокусирован и тебе НУЖНЫ продажи, регулярно у тебя НЕТ продаж. Потому что ты - плохо консультируешь- плохо помогаешь - плохо делаешь свою работу - плохо подбираешь клиенту продукт А значит, чтобы сделать продажи, тебе нужно вспомнить:Кто такой менеджер по продажам? Это человек, который помогает клиенту и управляет процессом продаж.То есть это процесс, когда ты должен помогать, ты подсознательно понимаешь, что все что ты делаешь- это забрать с человека деньги, а не помочь. И твое подсознание сопротивляется и делает ошибки. И МОП сливает сделкуЭто большой минус
СИЛА УБЕЖДЕНИЯОдного продавца страховой компании призвали в американскую армию и назначили в учебный центр агитатором – уговаривать солдат покупать страховки для военнослужащих.Вскоре руководство заметило, что после встречи с ним страховки покупают практически все, хотя у других продавцов результаты гораздо слабее. И начальство решило посмотреть, как же он работает.И вот очередных новобранцев загнали в комнату, агитатор с понимающей улыбкой вышел на сцену, и сказал:- Парни, я знаю, что вы не хотите долго слушать разную муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки очень простой. Если у вас её нет, вас послали в бой, и вы, к несчастью, погибли, то правительство пришлёт вашей семье красивое письмо с соболезнованиями. Если страховка у вас есть, вас послали в бой, и вы погибли - правительство пришлёт вашей семье 30 тысяч долларов.Тут продавец сделал паузу, обвел притихших солдат глазами, и спросил:- Как вы думаете, ребята, при таком раскладе – кого отправят в бой первыми…?Конец истории.Некоторые считают, что убеждение, как и харизма – это дар божий. Либо дано, либо нет. Частично это так, но есть и вторая сторона медали. Существует технология мастерства – это методы, приемы, закономерности восприятия. И хороший оратор должен уметь доказать все, что угодно кому угодно и «продать» любую идею, товар, услугу. Для тех, кто хочет овладеть этим мастерством убеждения, и существует наш тренинг «Боевая Риторика». А ближайший уже 22-23 ноября: www.ustinow.ru/battle-rhetoric .
🥶 Опыт холодных продажРешили в агентстве протестировать канал для привлечения новых клиентов. Казалось бы, такой простой тест:➖ собираешь контакты по руспрофайлу по тематикам, где есть кейсы;➖ пишешь/обзваниваешь;➖ пробиваешься к ЛПР;➖ закрываешь возражения;➖ отправляешь коммерческое предложение;➖ отправляешь договор;➖ ???➖ PROFIT!Как всё легко, да?) Ты думаешь, что ты нужен кому-то с кейсами. Спойлер.Начали с рассылок. Сразу скажу — история та еще. Массовые рассылки в мессенджерах запрещены, а вручную отправлять по 1–2 сообщения в день — можно поседеть раньше срока. Наняли рассыльщика, он запустил рассылку на 300 контактов целевой аудитории. Результат, который получили - это один ответ. И то это был спам. 😂Окей, пошли дальше. Решили бахнуть холодные обзвоны. Взяли понятную для нас нишу, где уже есть классные результаты — интернет-магазин воздушных шаров и оформление мероприятий. Собрали базу из 50 компаний по Москве. Цель — выйти на ЛПР. Из 50 звонков — 2 КП. Из них — 0 лидов. После КП звали на созвон — никто не дошел. Класс. 👍Не сдаемся. Делаем третий подход. Отобрали 150 компаний из разных ниш, где у нас также есть кейсы и результаты по аналогии с предыдущей тематикой. Отработали скрипт, наняли опытного телемаркетолога. В итоге получили 15 КП. Казалось, ща попрёт, но нет — снова ни одной продажи. 🤷♂️ И я прекрасно понимаю, что сделки в нашей сфере небыстрые. Дело в том, что за всю "рекламную кампанию" было всего 2 квал. лида. 🤕Вывод: холодные продажи — это не быстрый канал. Это отдельная экосистема: нужны тесты гипотез и работать, выжигая базы. 👎Но этот опыт дал нам важное: понимание, как это всё примерно работает. И что просто “позвонить и продать SEO” — это просто фантастика.Но мне этого мало. Попробуем и дальше копнуть, поменяем подход и продолжим тестировать гипотезы холодных продаж.@SEOsekretiki
👍 Почему не стоит работать за %Начало темы в этом 👉 постеОптимальнее работать за фиксированную сумму + % от прибыли.На такой вариант нужно договариваться, если заказчик упоминает оплату только за процент от объёма продаж.▫️Что, помимо постов, продающих текстов и визуала может влиять на объем продаж?— Качество товара или услуги.Это главный фактор.Если реализуемая услуга или товар, извините, отстой, то сколько не пиши продающих текстов, как не оформляй посты, никто этот шлак покупать не станет.Согласны? — Удобство оформления заказа.Если клиенту вместо трехшагового оформления заказа приходится решать квест, то на 23-м этапе он плюнет на это и закажет то же самое или похожее у конкурентов.Согласны?— Квалифицированная помощь службы поддержки.А здесь продажи будут зависеть от менеджеров компании.Если у клиента возникнет вопрос, с котрмым он обратится в поддержку, то насколько профессиональным будет ответ?А если потребуется задать ещё парочку уточняющих вопросов, то насколько хватит у менеджера выдержки и терпения ответить на все вопросы.Согласны?Вот эти вопросы ненавязчиво нужно задавать заказчику в процессе обсуждения формы оплаты.Все это указывает на то, что не стоит соглашаться работать за мифический процент.Причем за % могут предлагать поработать не только СММщикам, но и таргетологам и копирайтерам.Кстати, недавно я обсуждал с потенциальным, но так и не состоявшимся заказчиком аналогичный случай.Речь шла о гарантии на продающий текст, которую от меня требовал заказчик.Об этом подробно расскажу в следующем посте.— У Вас были похожие ситуации?— Расскажите в комментариях, вместе обсудим.==============Вы читаете самый крутой канал для фрилансеровЗаказчик, найдись 👍
Маркетинг "не равно" лидген only!Недавно ездила в Нижнекамск, проводила мастер-класс для предпринимателей на тему "Маркетинг vs продажи - конфликт или синергия".Ну само собой я голосую за синергию, хотя на практике постоянно встречаю конфликты между отделами. Какие рекомендации я дала для повышения эффективности совместной работы:1. Маркетинг должен подчиняться тому, кто отвечает за выручку. Например, коммерческому директору. Маркетинг должен служить целям роста выручки, гибко и оперативно реагируя на вызовы рынка. При этом регулярно анализировать качество работы отдела продаж, чтобы балансировать воронку, снижая потери из этапа в этап.2. Необходимо спроектировать воронку продаж и найти рычаги приложения усилий - какие движения дадут наибольший результат прямо сейчас?- рост количества лидов;- рост конверсии;- догрев клиентов из этапа "думают";- а может повторные продажи? Что реально должно быть в фокусе команды?3. Определить KPI и разделить ответственность между маркетингом и продажами. Маркетинг отвечает за верх воронки, а продажи за среднюю часть. А retention (возвращаемость) клиентов? кто повлияет? маркетинг или продажи? нужны договоренности!4. Провести анализ пути клиента параллельно с анализом воронки продаж - а точно ли все наши проблемы только в лидах? Возможно, продавцам не хватает классно упакованных понятных материалов по продукту для клиента и это снижает конверсию?5. Ставить бизнес-задачи в маркетинг не только в формате "дайте лидов", а по 6P - Product, Positioning, Price, People, Place, Promotion.И будет вам синергия и денежное счастье! 💰
#восторгОх*евший скрипт продаж🤬Такого я вообще еще не встречала. Сначала подумала - рассылкаВот так сервис рекламного кошелька, который однажды использовался мной в одной компании решил поприветствовать и напомнить о себе. Интересно, это скрипт продаж такой или чистая импровизация? Вот этот нахальный флирт в продажном сообщении, он призван растопить мое сердечко? Вот уж теперь я в жизни не буду пользоваться этим сервисом. Ни-ког-даПолезные материалы для бизнеса @honestrm_botРекламщик#маркетинг #реклама #рекламщик #бизнес #маркетолог #хейт #наглость
Внутрянка продаж группового практикума: какие инструменты продаж я использовала и что оказалось эффективней всего4 продажи по 6500 рублейвремя прогрева 1,5 месяца 🤯🥲Тут мне хочется начать с конца: смотреть кто купил и раскручивать цепочку в обратную сторону.🤩 2 из 4 продаж случились благодаря рассылкам в личные сообщения🤩 1 продажа случилась благодаря контенту в этом канале🤩 1 продажа случилась благодаря разбору контентаПро жесткие психозы во время продаж рассказывала в посте выше: Я чувствую себя старше и опытнее после запуска. А сегодня чисто про инструменты продаж!Я использовала 3 инструмента:🤩 рассылки в личные сообщения🤩 контент (посты, подкасты, сторис, кружочки)🤩 бесплатные разборыОдно могу сказать точно — если бы я использовала только 1, а не 3 инструмента, продаж было бы меньше.Во-первых, личное общение помогало мне выяснить реальные возражения и нести закрывать их в контент.Во-вторых, если бы я концентрировалась только на закрытых продажах, то не было бы заявок с блога (а оттуда 2 человека купили).Был случай, когда лично не смогла донести ценность, а приглашение на разбор помогло продать. Я разобрала текущую ситуацию человека, я показала где он совершает ошибки, из-за которых нет заявок совсем с блога, хотя человек старается и кажется, что делает все верно. То есть человек сначала отказался, но благодаря контенту/разбору вернулся и решился купить.Так что же было эффективнее всего?"Победила дружба" 😄 сочетания трех инструментов хочется сказать)Если смотреть по количеству заявок, то эффективнее всего рассылки в личные сообщения. Был день, когда из 6 рассылок 5 ответов "да, интересно, расскажи" и только 1 отказался узнавать подробности.Конверсия рассылок:17 рассылок всего → 11 заявок узнать подробности практикума → 2 продажиКонверсия разборов:80 охват поста → 1 заявка на разбор → 1 продажаКонверсия контента:о боже можно я не буду считать сколько постов я сделала? это было ДОФИГА, я столько в жизни за месяц не делала, было по 5 постов в день иногда! ужас!1 заявка и сразу продажа 🥰ВЫВОДЫ:🍓 Чем больше исходящих действий делаете — тем больше шанс продать!🍒 Совмещайте инструменты продаж, не делайте только что-то одно. Оно друг друга здорово дополняет. Вас и тут, и там показывают)🍋 Личное общение с аудиторией позволяет офигенно проводить анализ и цеплять похожих в контенте🍄 Если человек пришел покупать после поста в канале, не стесняйтесь спрашивать "А что тебя зацепило? после какого поста ты написал?", чтобы усиливать именно эти триггерыВ следующий раз разберу рассылки и контент подробнее, не переключайтесь. Будет жесткое мясо)А вот они, уже опубликовала!🟠17 сообщений в лички → 11 заявок узнать подробности практикума → 2 продажи. Показываю, как я это сделала.🟠Большой разбор: Продажи через контент в блоге🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠 @adt_rexa
💎 Каверзные вопросы для отбора «звёздных» продавцов Каверзные вопросы используются для того, чтобы определить:• как кандидат реагирует на давление;• как он мыслит, когда нет готового ответа;• и как он ведёт себя вне зоны комфорта, т.к. в продажах это практически ежедневная реальность.Важно использовать каверзные вопросы правильно:• Задавайте их дозировано, чтобы не превратить интервью в допрос.• Внимательно наблюдайте. Важно не только, что кандидат отвечает, но также и как он это делает – уверенно, логично, убедительно, энергично или нет.• Уточняйте детали, чтобы получить максимально возможное впечатление о кандидате.#HRLab #recruitment #salesmgr #продажи
Поиск конкурентов и заказчиков по ОКПД2 💬Есть особое удовольствие в том, когда люди не только читают мои мысли, но и делятся своими. Меня всегда это очень радует, хоть это и бывает не так часто как хотелось бы. Сегодняшний кейс прислал один из читателей канала - Виталий. Пересказываю близко к тексту, оригинал по ссылке.Неожиданная находка по поиску конкурентов, о которых даже не подозреваешь 🧐Любая закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ проходит классификацию по ОКПД2 (общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности). По данному коду можно найти закупки конкретных товаров, а следовательно и тех кто их поставляет / заказывает. Суть метода:▶️Заходим на "Госзакупки", выбираем интересующие коды в расширенных настройках поиска, выгружаем контракты, смотрим Заказчиков и Подрядчиков.▶️Анализируем выдачу, классифицируем Заказчиков и Подрядчиков на Клиентов и Конкурентов. Далее ищем контакты, предлагаем свои услуги.Вот конкретный пример. Коллеги возят из Китая покрышки для грузового транспорта. Их целевые коды ОКПД2:⚙️ 22.11.1 — Шины, покрышки и камеры резиновые новые (основной код)⚙️ 22.11.13.110 — Шины и покрышки пневматические для автобусов, троллейбусов и грузовых автомобилей новые (целевой код)Осуществляем поиск по методике выше и собираем статистику по целевому коду. В примере с шинами:▶️по 44-ФЗ: 1700 контрактов (2024) и 1425 контрактов (2025)▶️по 223-ФЗ: 401 контракт (2024) и 1376 контрактов (2025)По результатам выгрузки, например, по 44-ФЗ за два года получается 518 подрядчиков (уникальных), то есть 518 компаний, которые уже поставляют покрышки и которых можно считать конкурентами или клиентами, если предлагать им свои товары / услуги.От себя добавлю 👁Данный метод относится к поиску Заказчиков и Подрядчиков в рамках государственных закупок. Я бы расширил данную методику и на тендеры в т.ч. Например, на площадке РосТендер также есть возможность поиска контрактов по ОКПД2, но для того, чтобы увидеть Заказчика или Подрядчика - нужно пройти регистрацию. Также чтобы найти Заказчиков или Подрядчиков можно использовать сервис Синапс, о котором говорили ранее. Ключевым отличием здесь является то, что данный сервис осуществляет поиск не по ОКПД2, а по ключевому слову. При этом Заказчиков видно без регистрации.P.s. У нас с вами очень крутое комьюнити профессионалов, давайте делиться чаще своими мыслями. Приглашаю Вас и Ваших коллег в чатик для общения и обсуждения (Прокоментировать -> Вступить). Давайте расти вместе.А Виталия, думаю, надо отблагодарить реакциями за эффективный и бесплатный метод поиска 😇@business_cons
Об этом мало кто задумывается, но «продажи» — это не единая функция. Их минимум три:1. обработка входящих заявок,2. активное привлечение новых клиентов,3. и работа с текущими.А если есть партнеры, как источник лидов, — добавляется четвёртая.И важно: это разные типы работы. Разная психология, разные навыки, разная энергия.Ошибка — поручать всё это одним и тем же людям. Как только у человека есть выбор заняться этим или тем, он выбирает то, что проще. А потом легко объясняет, почему не сделал второе: «я же занимался первым».Но в бизнесе агентского типа так нельзя. Нельзя продавать только входящие и забывать про холодные активные продажи. Или работать только с текущими клиентами и не искать новых. Мы должны стрелять из всех стволов — и в развитие, и в привлечение.Поэтому у каждого человека в отделе продаж должна быть одна чёткая зона ответственности:• Ты отвечаешь за новые сделки — значит, твоя цель понятна. Не привёл новых клиентов — не выполнил задачу.• Ты отвечаешь за допродажи — значит, всё внимание туда, без права прикрываться другими активностями.Это оптимальная организация продаж: когда фокус и ответственность не размыты. Когда никто не может оправдаться тем, что занимался «чем-то другим».Максимально актуально для B2B в РФ в 2025 году…
Коллеги удивляются, что может быть конверсия 44% в визит.Может.Не используй лидгены, жести с квалификацией, поставь KPI на конверсию в визит . И не такой показатель будет)Максим Сергеев
Самые важные люди в сети — не в офисеНа фото мотивация для продавцов сети на ноябрь месяц. В 2021 году у нас был жёсткий финансовый кризис.Тогда мы ещё занимались и производством ПЭТ-бутылок, и доставкой роллов и пиццы.Денег не хватало, магазинов было всего около восьми. И вот именно в тот период я начал напрямую работать с продавцами.Раз в неделю — планёрки, звонки, обсуждения:что получается, что не получается,что говорят покупатели, чего не хватает.Эта работа тогда дала огромный результат.Выручка пошла вверх. Потом, честно, я это забросил.Пошёл в развитие, в процессы, в управленку.Связь с продавцами ослабла.⸻Недавно я общался с Азаматом Гордановым, у которого сеть кофеен,и он мне подсветил простую, но важную вещь:продавцы — это и есть бизнес.Не офис, не мы с отчётами и диаграммами,а те, кто каждый день стоит за прилавком и делает продажи.Кто общается с покупателем, слышит его настроение и обратную связь.Офис — это по сути бэк-офис, который работает на продавцов.А продавцы — это те, кто делает результат.⸻Сейчас я снова вернулся к этой практике.Раз в неделю, минимум один час, — созвон “Академия Пивмастер”.Общаемся со всеми продавцами сети.Разбираем продажи, ассортимент, отзывы покупателей,говорим о трудностях, ищем решения.И знаете, это работает.Даже сейчас, находясь за границей в мини отпуске, я отменил все рабочие встречи.Оставил только один обязательный звонок —“Академию Пивмастер”.Потому что можно выстраивать процессы, строить планы,но если не слышать тех, кто каждый день стоит за кассой,всё остальное не имеет смысла.#франшиза #пивмастер
