Продажи — страница 12

💼 Τεχνικές πωλήσεων - Техники продаж💰 η πώληση - продажа👤 ο πελάτης - клиент📊 παρουσιάζω - представлять🎯 πείθω - убеждать📦 το προϊόν - продукт🤔 η ανάγκη - потребность📈 το κέρδος - прибыль🤝 διαπραγματεύομαι - вести переговоры📜 η συμφωνία - соглашение🔐 η εμπιστοσύνη - доверие✍️ Запишите предложения и попытайтесь перевести их1. Ο πελάτης ενδιαφέρεται για το προϊόν.2. Η εμπιστοσύνη είναι σημαντική για μια καλή συμφωνία.3. Πώς μπορούμε να αυξήσουμε το κέρδος μας;Перевод:1. Клиент интересуется продуктом.2. Доверие важно для хорошего соглашения.3. Как мы можем увеличить нашу прибыль?Переведите эти предложения на греческий:1. Клиент доволен качеством продукта.2. Переговоры привели к успешной сделке.Попробуйте написать свои фразы на греческом в комментариях!

На международном жилищном конгрессе разгорелись настоящие дебаты — между девелоперами, агрегаторами новостроек для агентов и агентствами недвижимости.Сергей Смирнов, как всегда, хлестко и провокационно подсветил проблему рынка.📌 На рынке действует простое правило:«Приведи уникального клиента — получи вознаграждение».Сегодня это от 2% до 9%.А теперь — что это значит для всех сторон:

🔹 Для клиентаЕсли он обратился напрямую к застройщику (или параллельно с агентом), то агент вознаграждения не получит.👉 Следствие — агент всеми способами будет переориентировать клиента на другой объект, где может заработать. А не тот объект, который подходит под список параметров клиента. 🔹 Для застройщикаРиелтор привел уникального клиента? Просто заведи фиксацию, а дальше девелопер сам доведет до сделки. Фейки, лендинги, массовые регистрации клиентов, парсинг баз — лишь бы «зафиксировать» клиента первым.Продажа продукта и решения потребности ушла на второй план.А при качественной глубокой проработке клиента риелтором — это увод клиента от девелопера и потеря клиента.🔹 Для агентаНикто не хочет работать бесплатно — и это справедливо.Но чтобы этот клиент появился в базе застройщика, девелопер уже за него заплатил — от 1% до 5% от бюджета сделки.

Возникает конфликт интересов:— Клиенту предлагают не оптимальный вариант— Агент хочет заработать— Девелопер — снизить стоимость привлечения и вписаться в свою экономикуОдин из возможных выходов:Если клиент оказался неуникальным, важно внимательно изучать путь коммуникации.Если менеджер объективно «упустил» клиента —✅ дать возможность агенту довести сделку,✅ при этом перераспределить комиссию.Не идеальная, но честная схема. Так рынок сможет уйти от модели борьбы за лида — к модели реальной совместной работы между застройщиком и агентом.Делитесь своим мнением на тему 👌

что если говорить "ДА!"?!Одно из правил импровизации - это говорить "да" тому, что сейчас происходит и только после этого, разворачивать контекст в своём направленииВ психологии общения и в техниках продаж, согласие с собеседником или клиентом, создаёт эффективную подстройку после которой его можно повести в своём направлении или создать совместное движениеВ отношениях с детьми не спешите говорить им сразу "нет!"скажите сначала "да", согласитесь и после, мягко дайте свой вариант. Вы заметите, как между вами больше диалога и сотрудничества, чем претензии и напряжения.Для себя - навык говорить обстоятельствам и возможностям жизнь "да" расширяет границы вариативного возможного и даёт больше для последующего опыта и реализации.Отрицание же ориентировано остановить процесс, прекратить и лишить желания быть в диалоге.Не спешите отрицать, второго шанса может уже и не быть. по материалам вчерашнего МК по актерской импровизации с Ангелиной Карелиной, актрисой, режиссером, мастером импровезации. #БытьСобой

Всем хой!Здесь ГлаВред Interesting Punk Андрей Hot Dog. В тех случаях, когда не нашлось желающих разобрать сборники серии Панк Революция, этим занимаюсь я.Но т.к. считаю, что четвёртая часть - самая лучшая (имхо), то добавлю, пожалуй, немного личной истории.В 1997 году на прилавке универмага Теремок своего родного города Боровичи я узрел корешок кассеты "Панк Революция 2" и попросил посмотреть запакованную кассету. Из списка групп знал только Чудо-Юдо, поэтому пожалел карманных денег.Как выяснилось, чуть позже, кассету приобрели ребята, собравшиеся в группу "Нечто". После чего на концертах стали успешно исполняться такие композиции как "Пусть будет бунт!", "Солдат" и "Думы".А ещё через год я уже послушал сразу несколько вышедших частей, начав именно с четвёртой (Спасибо, Нэвос!).Краткие инфо-справки, выловленные в сети: https://teletype.in/@interesting_punk/xsyc2MvzgxX

Вчера ужинали с Senior Sales / Outreach специалистом крупной cloud-компании (100k + человек) как часть моей новой инициативы «ужин вне моей экспертизы». Идея в том, что я хожу на встречи каждые 1-2 недели с людьми, которые не работают в диджитализации, и разговариваю с ними — об индустрии, сфере их работы, отношению к технологиям.Делюсь выводами.База без подписки.Используйте KVK/гос-реестры как бесплатный аналог Apollo: миллионы компаний, адреса и контакты — уже доступны после регистрации. Фильтруйте по отрасли, размеру и региону.Таргет > массовки.Лучше 3 глубоко проработанных касания, чем 30 шаблонных. Выделяйте 30–120 минут на мини-аудит компании: стек, процессы, недавние инициативы, вакансии. Предлагайте конкретику: «видим X → даём Y → эффект Z».Продажи = ценный диалог.В B2B «продавать» — значит слушать, уточнять и приносить пользу: инсайт, мини-кейс, быстрый расчёт экономии. Чем больше осмысленной обратной связи вы даёте, тем выше доверие.Длинные циклы — норма.3 месяца — несколько лет. Ведите несколько веток параллельно, фиксируйте статус и следующую точку контакта, не выгорая на одном лиде.Золотое правилоПишу 3–4 компаниям каждую неделю, на исследование — минимум 30 минут на каждую. Считаю «нет» частью воронки: до «да» обычно 5–6 отказов — продолжаю, меняю ракурс и формат касаний.Если интересно, чтобы я делилась выводами таких встреч, ставьте огоньки я как обычно за вас делаю всю «грязную» работу нетворкинга и поиска людей 🤣#leapfrog_автоматизация

​​​​Алгоритм для работы с возражениямиШаг 1: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями.Шаг 2: Всегда помните о том, что могут присутствовать скрытые сомнения. Для вас очень важно, узнать о них от клиента.Шаг 3: Никогда не смейтесь над клиентом, даже если он сказал глупость. Как минимум вы проявляете неуважение к мнению другого человека, а как максимум, у покупателя сложится впечатление, что вы над ним издеваетесь. Вам необходимо расположить клиента к себе и показать, что вы полностью на его стороне и будете всячески способствовать тому, чтоб клиент сделал правильный выбор. Используйте прием слова «вместе»Шаг 4: Согласитесь с клиентом, если возражение обоснованное и попытайтесь на указанный клиентом недостаток привести преимущество товара, т.е. выгоду от покупки. Пример: «Я полностью с вами согласен, товар дорого стоит, как и любая качественная, надежная вещь. Вы согласны, что лучше один раз уплатить N-сумму и наслаждаться бесперебойной работой продукта несколько лет, чем один раз сэкономив, потратить деньги, силы и время на ремонт продукта или приобретение нового?» Если возражение необоснованное, ни в коем случае не говорите клиенту, о том, что он сказал глупость! Можете начать ответ с фразы «Раньше я тоже так думал…» или «Это довольно распространенное мнение, появившееся из-за того, что многие люди не знают, как правильно использовать….» Никогда при формулировании предложений, не используйте конструкции связанные с «но» и «зато». Например: «Я с вами согласен, но….» или «Вы правы, зато….», старайтесь предложения строить на конструкции «да и при этом». Т.к. частичками «но» и «зато» вы перечите клиенту, а люди воспринимают это негативно на подсознательном уровне.Шаг 5: Если все сомнения преодолены, не торопитесь заканчивать работу с возражениями, т.к. могут присутствовать скрытые возражения. Поэтому, не поленитесь сообщить клиенту о том, что если у него остались вопросы, вы вместе сможете обсудить и разобрать их прямо сейчас. После того, как все возражения преодолены, а вы завершили продажу, обязательно оставьте свои контакты клиенту и укажите в какое время с вами можно связаться. Этим шагом вы покажете, что клиент для вас важен не только, как тот, кому надо что-то продать, а как человек и вы даже после продажи не оставите его наедине с его трудностями. Люди это очень ценят, поэтому у покупателя останется о вас положительное впечатление. А вы, застрахуете себя от конфликтов, если человек с чем-нибудь не разберется, разозлится, что при продаже ему это не объяснили и придет к вам заранее настроенным на скандал. А следуя рекомендации, даже если у клиента что-то не получится, он будет знать, что с вами всегда можно связаться и вы поможете решить вопрос.

Проектор У нас дома 3 телевизора в разных комнатах. Основной в гостиной — заряженный Samsung на 75 дюймов. Сейчас я бы и побольше хотел.И вот с момента публикаций первых фотографий дома с ремонтом, где виден телевизор, в меня полетели комментарии: а чё не проектор? А я не понимаю, как можно кайфовать от проектора? Все фотографии его использования, как правило, всегда ночью сделаны. И для лучшего качества нужны экраны, которые смотрятся вообще так себе в интерьере. У нас в комнате окна выходят на южную сторону, как и должны. Окна во всю стену, то есть примерно 4 метра в высоту и метров десять в ширину — окно. Солнце там всегда. Да, можно сказать, что в Петербурге «солнца нет», только вот оно есть и много. У нас стоит QLED-матрица, это самый яркий тип экрана, насколько я помню. Так вот, его летом не хватает по яркости. Особенно с любовью киношников к «чёрному на чёрном ночью и без подсветки». Как бы там справился проектор? А телевизор у нас не только раз в неделю включить кинцо вечерком. Это и фоновый YouTube и вообще он работает часто. Так что я не могу понять любовь комментаторов к проекторам и отрицание телевизоров. На пост натолкнула фотография из твиттера, где юзер хвастается 4К картинкой. Я может в глаза долблюсь, но качества тут не вижу. И это проектор за 150к-180к (смотрю цену на Авито). То есть вообще не бюджетный товарищ. Единственная мысль, куда и когда можно брать проектор, так это на улицу. В стиле вечерком посмотреть пару раз в году какой-то фильм или, если уж совсем зажираться, то вечернюю трансляцию Формулы 1 из бассейна. Стоит ли оно того? Сомнительно. А как для дома, как основной девайс, вообще не понимаю проекторов. Не нравится чёрный экран? У меня постоянно там заставка какая-нибудь красивая от Apple TV крутится, глаз радует.

Расскажу как одна моя знакомая, руководитель крупного рекламного агентства, довела процент сделок практически до 💯 процентов. Это было еще в нулевые. Так вот для заключения сделок она назначала презентации, проводила их, но процент заключённых контрактов оставался крайне незначительным. 😒Очень быстро моя знакомая поняла проблему. Представьте себе, что в ваш офис приезжает бизнес леди и начинает раскладывать цифры, показывать графики, говорить умные слова и несколько мужиков чувствовали себя полными идиотами. Перед крутыми бизнесменами в дорогих костюмах сидит дамочка и сыпет терминами, демонстрируя свой интеллект. 😡Так вот решение оказалось предельно простым и таким же гениальным. Наша героиня стала брать с собой двух роскошных блондинок-стажерок. В одночастье все поменялось.Моя знакомая нечто говорила, бизнесмены комментировали, а барышни изумлённо открывали рот и восхищённо уточняли какие-то детали. 💋 Клиенты с радостью поясняли, демонстрировали свои перья и широким жестом ставили подпись. Все были счастливы. Совершенно все. А контракты сыпались как из рога изобилия 😉

Как не надо договариваться:— Не, всё говно, Вася. И сам ты говно, и условия твои говно. Вообще позвали тебя за респект, а ты оказывается за деньги работаешь. Мы не будем торговаться.— Да и я не буду торговаться, прощайте. Удачи проекту.— Давай обговорим всё-таки…

Вы любите переговоры?С ритейлом!Я реально не думаю, что их кто-то прямо любит, они всегда love-hate. Вчера провели полдня с хэд байером Sainsbury’s - ужаснулись, что 2010-й год, который мы так хорошо помним, был 15 лет назад. За эти 15 лет у меня были бесчисленные переговоры с российским, турецким и - теперь - британским ритейлом. Из крупных: Х5, Тандером, Красное и Белое, Золотым яблоком, Рив Гошем, Migros, Gratis, Watsons, Şok, Hepsiburada, Tesco, Sainsbury’s, Waitrose, Morrisons, Co-OP, Asda, Aldi, Lidl, Ocado. 15 лет и 20+ торговых сетей - и я только начала понимать прикол. Понятно, что большая подготовка, нервы, согласования, половина - в последний момент. Этот забыл, другой заболел. Но вот ты вошел в комнату, как смог хорошо донес свою мысль в первые 10 минут. А потом слушай и задавай вопросы.Собеседник все сам расскажет, объяснит и предложит. И ритейлер, и коллега, и просто человек.Все хотят быть услышанными, а не слушать. И чаще нам просто нужно не бояться замолчать и послушать. Экономит нервы и силы, великолепно помогает в деле. Мы сразу - сотрудничаем, слышим, двигаемся гладко. Так, на фоне сложной ситуации в бизнесе, с топ-2 торговой сетью в ЮК мы вышли в состояние дзена, прозрачности и приятного конструктива. Не многовато ли 15 лет к этому идти?

Представьте систему из двух шкал. Одна измеряет качество вашего продукта или услуги. Другая — вашу ценность как человека. По-хорошему эти шкалы никак не связаны.Но у большинства людей они сплавлены в единый измерительный прибор.Результат: каждый отказ клиента активирует не только профессиональную обратную связь ("предложение не подошло"), но и экзистенциальную угрозу ("я недостаточен").Мозг запускает защитные реакции: давление, манипуляции, избегание — всё, чтобы не столкнуться с этой болью.Специалист с нестабильной самооценкой превращает продажу в пытку для себя.Каждое "да" клиента становится временным анестетиком для внутренней тревоги.Каждое "нет" — подтверждением катастрофических убеждений о себе.Формула такая: "Я ценен = Я успешно продаю". Это создаёт когнитивную ловушку.Отказ клиента теперь означает не "предложение не релевантно в данный момент", а "я провалился как личность".Но продажа — это лишь предложение решения конкретной проблемы конкретному человеку в конкретный момент.Не больше.Отказ означает рассогласование между этими переменными. Возможно, проблема не актуальна сейчас. Или решение не подходит по формату. Или момент неудачный.Ни одна из этих причин не содержит информации о вашей профессиональной или личной ценности.Устойчивая самооценка: "Моя ценность стабильна. Моя задача — быть максимально полезным и честным. Решение клиента — его право и ответственность".Когда вы не цепляетесь за сделку как за спасательный круг, клиент чувствует свободу. А свобода выбора — лучший фундамент для "да".Ваша ценность как специалиста не зависит от исхода встречи. Она определяется вашими знаниями, опытом, этикой — параметрами, которые остаются константами независимо от решения клиента.Спросите себя: что я могу контролировать?Качество своей работы в процессе встречи. Честность. Внимание к запросу клиента. Точность предложения. Это ваша зона ответственности.Результат — вне вашего контроля. Он зависит от множества факторов, большинство из которых не имеют к вам отношения: бюджет клиента, его приоритеты, текущие обстоятельства, предыдущий опыт.Разделите две метрики: профессиональную эффективность (подконтрольна вам, измеряется качеством процесса) и коммерческий результат (подконтролен клиенту, зависит от множества переменных).Ваша задача — максимизировать первую.Вторая — следствие, а не цель. Когда самооценка перестаёт зависеть от конверсии, продажа становится предложением, а не выпрашиванием.

Гармаева сука или опыт в продажах не пропьешь…Когда мне пишут по рекламе я в первую очередь смотрю как продают мне, ведь от части от этого зависит как будут продавать моим клиентам… они ж пришли взять с меня денег за рекламу, чтобы я взяла денег со своих клиентов, круговорот денег Так вот, если мне хреново продают, а такое очень часто, то я даже не хочу вести диалог, но бл@ть иногда мне хочется найти руководителя ОП и навалять ему по самые бубенцы, ведь если сотрудник не умеет продавать, это значит что его не научили.Читайте скрины и давайте обсудим как делать не нужно

ПАРТНЕРЫ И ПАРТНЕРСТВО.ЧАСТЬ 2.А вот и продолжение нескольких (многих) откровений от ежегодной конференции «Разговоры Pro бизнес-партнерства» от Димы Грица и его удивительной команды. Начало вот тут.Продолжение, как говорится, ниже.1. Успех может измеряться и тем, насколько долго вы готовы оставаться в счастливом партнерстве. 2. Масштаб личности человека можно измерить и тем, насколько много у него бизнес-партнерств и как долго они у него сохранились.3. Как бы парадоксально это ни звучало, но если наладить партнерства во всех сферах бизнеса (хотя бы) на 30% то ВВП страны увеличиться на 60%.4. Деньги нужны искать не тогда, когда их нет. А когда они есть и их достаточно. Это абсолютно другая переговорная позиция 5. Распределение ответственностей (и ролей) может быть и такое – по очень маленьким вопросам допускаются общие решения. По самым крупным (важным) вопросам – требуется решения единоличные. 6. Чем меньш полисемичности, тем больше доверия. Люди хотят понимать вас с полу слова. 7. Существую всего 4 эмоции, которые управляют партнерством – Счастье, Гнев, Печаль (о прошлом), Страх (за будущее).8. Есть три основных партнерских капитала:▪️ЭкономическийДеньги, помещения, здания, сырье, софт. То есть, готовый актив, который можно продавать/покупать.▪️ЧеловеческийВремя, умноженное на компетенции. ▪️СоциальныйСвязи и репутации. Помогают получить в этом конкретном (!) бизнесе реальную пользу. 9. Задача каждого партнера - создавать питательные условия для других партнеров, чтобы происходило что-то полезное и ценностное. 10. Главный партнер - это я сам! Если я сам с собой не договорился, то я никогда не смогу договориться ни с кем остальным. 11. У любого партнерства есть несколько слоев, предпосылок и мотиваций. В том числе, к примеру, и здоровье. Которое ооочень влияет на решения партнера. 12. В любом партнерстве есть есть очень неприятная роль – создавать напряжение и выснять места и процессы, которые требуют внимания. 13. Системная работа с конфликтами, недосказанностями и обидами приводит к новому уровню доверия.14. Публичные обещания в партнерстве - это один из самых полезных инструментов. 15. Чем меньше пунктов, где вы принимаете вместе с кем-то решение, тем меньше конфликтов.16. Не надо путать партнеров с подрядчиками. Партнером нужно доверять, договариваться и дружить. Подрядчиков нужно дрючить, контролировать и (если что) наказывать.17. Каждый раз, когда опытному партнеру предлагают перейти на «Ты» или на «Вы». Он советуют переходить на «Мы».18. Сильное партнерство - это сочетание твердого (метрики и регламенты) и энергичного (эмоции и хаос). 19. Можно улучшить отношения в партнерстве только через личное отношение к каждому из партнеров. 20. С годами партнерства нас начинает бесить именно, то что и привлекло этих партнеров к нам в самом начале.Я ДО СИХ ПОР ПЕРЕЧИТЫВАЮ И ВАМ СОВЕТУЮ

Как объяснить пациенту, что курс нужен, а не одна процедура?Очень часто пациент приходит с запросом:«А давайте попробуем одну процедуру — вдруг поможет?»И вот тут важно не переубедить, а образовать.Пациент не обязан знать физиологию кожи — это наша зона ответственности.🔹 1. Объясняем на простом примере.Сравните курс ухода с фитнесом или лечением антибиотиками:“Вы же не идёте в спортзал один раз, чтобы получить пресс?”“Одной таблетки тоже мало, чтобы вылечить инфекцию.”Эта аналогия мгновенно “включает” понимание.🔹 2. Говорим о процессе, а не о количестве.“Кожа — это орган, у которого есть свой ритм обновления.За одну процедуру мы можем только запустить процессы,а курс позволяет закрепить и стабилизировать результат.”🔹 3. Показываем путь и результат.Пациент должен видеть, что будет после каждой процедуры и к чему идём в итоге.Составьте мини-карту: этапы → ощущения → изменения → финал.Так человек понимает, за что платит и чего ждать.🔹 4. Документируйте прогресс.Фото “до / после” после каждой процедуры курса — мощнее любых слов. Главное — не “продать курс”, а помочь пациенту понять логику ухода.Когда есть доверие и прозрачность, вопрос “почему курс, а не одна процедура” просто исчезает.

Утренний срез бьюти-реальности 2025–2027. Коротко и по делу.Рынок не падает — он взрослеет. Рост замедлился, клиенты стали разборчивее. Им важны не “вау-картинки”, а качество, устойчивый результат и доверие к бренду.Скидки перестают работать как стратегия: студии, жившие на промо и низкой цене, закрываются а мастера уходят в найм.Выживают те, кто умеет объяснять ценность, держать сервис и строить отношения.Что это значит для нас с вами:— Делать не “дешевле”, а яснее и честнее.— Прямая речь вместо сахарной ваты маркетинга.— Показывать не эффект на день, а результат на месяц и на год.— Инвестировать в команду, обучение, процессы.Администраторы, врачи, косметологи должны уметь говорить о ценности без давления и без скриптов.Контент — живой, без фейка и фотошопа. Доверие — новая валюта.Команды становятся сильнее, одиночные герои-мастера слабеют.CRM, аналитика, ритуалы сервиса, нормальная работа с возражениями — это уже базис, а не опция.Здесь мой многолетний фокус совпадает с трендом один в один.Мой флагман — «Гармоничные продажи: продавать — не значит впаривать».А рядом —«Искусство восхищать: первоклассный клиентский сервис»,«Сомневается — значит хочет купить: работа с реакциями клиента»,«Слово и деньги: магия безупречной презентации».Во всех этих тренингах участники учатся без давления донести ценность процедуры, продукта, консультации.Аргументировать качество и удерживать доверие.Так, чтобы человек возвращался и рекомендовал, а не уходил на очередную скидку.Мой вывод простой:в ближайшие годы побеждают не те, у кого громче акция, а те, у кого яснее смысл.Если вам нужно перезагрузить продажи и сервис под новую реальность — приходите.Сделаем так, чтобы “хочу дешевле” превращалось в “хочу к вам, потому что у вас лучше”.

От горшка два вершка и уже продавать?! Смог бы так же? Мне было 8. Я ещё была ребёнком, маленькой и бойкой девчушкой с двумя нахально торчавшими в разные стороны косичками. И знать не знала, что такое эти ваши продажи. Но денег в семье катастрофически не хватало. В семье... Болеющая мама, старенькая бабушка и младшие сестры- вот и вся семья. И я старшая... Срочно нужны деньги на лекарства! Именно так звучит ужас, от которого я начинаю действовать. Даже не понимая, во что ввязываюсь. Что у нас есть, что мы можем продать? Одежда старенькая, её никто не купит. Ценностей в семье- только дореволюционная швейная машина Зингер. Её тоже не купят. Что ещё... С этой мыслью глаза мои наткнулись на кучу кабачков и грядки зелени. На рынок добрые- то люди ходят раненько. Бабушка приговаривает, складывая в корзину товар на продажу. В 5.30 я выхожу из дома, чтобы в 6 утра быть на местном рынке. Как взрослая занимаю место. Меня из-за него и не видать, шелупонь мелкая! Я понимала, что у меня покупали из-за жалости, любопытства, но было всё равно. Мне. Нужны. Деньги. И я их заработаю! Кабачки! Укроп! Петрушка! Базилик! Свежее, только с грядки! Сплошные витамины! Мадмуазель, не проходите мимо, самая красивая и полезная зелень только у меня! И откуда только что взялось... Домой я принесла денег на неделю прожитья. Невероятно собой гордилась! Я могу всё! Потом были цветы, выращенные на продажу, тортики на заказ, пошив и вязание одежды на заказ, продажа различных услуг от погулять с собакой и посидеть с ребёнком, до нынешних консультаций психолога. Но самое главное, я поняла, что такое продажа, и как сделать так, чтобы купили именно у тебя. Как бы ни было страшно или стыдно, я смогла заработать. И ты сможешь. Я точно знаю это! Поделись, продаёшь что-то в своём канале? Что тебя сдерживает от начала продаж или их увеличения?Случайный пост почитать

О том, что пиар «фуфло» - не слышали. А вот, что надо лучше и больше стараться - каждый день. Конечно, стараться надо в первую очередь подрядчику. А что если нет подрядчика? Пригласили коллегу, независимого PR-агента Алексея Чернышова ответить на этот вопрос.

Алексей Чернышов:Коллеги, часто ли вы слышали такую фразу: «Ваш пиар не работает, это просто очередное фуфло и деньги на ветер?». Давайте будем разбираться – почему так происходит. Во-первых, люди путают понятия реклама и пиар. Реклама — это секс за деньги. Пиар – это секс по любви. Это разные понятия. Реклама – это про клиент и продажи, пиар- про доверие и узнаваемость. Во-вторых, у многих людей сформировано неверное восприятие услуги – как только я попаду на ТВ, на радио, начну публиковаться – ко мне просто косяком повалят клиенты, и им не будет видно конца. Это миф, который надо развеять. Это так не работает. Работает все в комплексе – трафик, соцсети, СМИ. Если у человека нет лидов, а работает только сарафан, в телеграм - подписчиков кот наплакал, то ему никакой пиар не нужен. Ему рано. Для начала необходимо выстроить 2 первых этажа – трафик и соцсети, чтобы подняться на третий, где находится пиар. В-третьих. Пиар – это не хлопушка. Пиар – это прожектор. А прожектор должен работать постоянно. Это не история про 1-2 публикации. Это долгосрочная работа. В-четвертых. С публикациями надо работать, не складывать в пыльный чулан. Как выходит публикация – выложили пост в социальных сетях, сделали сторис, провели эфир (выложили кружки) на эту тему, собрали комментарии, закрыли в сделку. Можете сделать себе чек-лист,чтобы не забыть.

КАК ПРАВИЛЬНО ПРОДАВАТЬ?При всей кажущейся простоте, почти ни у кого описанный метод продаж не внедрен, тем более системно. Из-за этого продажи приходится буквально вымучивать.Правильные продажи — это когда каждый текущий клиент дает вам несколько следующих.Для этого их надо об этом просить.Не так, чтобы они отделались общими фразами: «Да, я при случае буду вас рекомендовать», а достали из своей телефонной книжки контакты конкретных потенциальных клиентов с разрешением вам сослаться на себя.Заодно поймете, насколько они вами удовлетворены.

В пятницу в рамках конференции ТОК от банка Точка я провела 2 встречи с сетями — Самокатом и Метро. Кто был на встрече, потом подошли и сказали, что это было самым ценным на всей конференции 💔 На самом деле, это и правда уникальный формат, потому что обычно найти ЛПР, самого закупщика, просто не-воз-мож-но. И мне было тоже очень ценно все послушать, потому что в операционке забываешь и о базе!Публикую ключевые хайлайты, которые вынесла для себя! Надеюсь, будет полезно и вам:1⃣ Коммерческое предложение делаем кастомизированно для каждого ритейлера! На той стороне такие же люди, которые получают предложения от поставщиков СОТНЯМИ ежедневно. Покажите, как ваш продукт может помочь закрыть боль ритейлера2⃣ А теперь как понять эту самую боль? Во-первых, изучаем ЦА сети и оцениваем какие ваши продукты могут подойти. Во-вторых, изучаем полки наших категорий!На встрече один из слушателей отметил, что нигде не прописана информация, а что же за ЦА у ритейлера, и мы, как производители, играем в угадайку. Согласна, что со стороны ритейлеров было бы здорово добавить эту информацию в порталы постащиков, но мы сами можем, как минимум, глянуть на коммуникации ритейлеров — tone of voice, рекламные кампании и пр3⃣ Будьте готовы к возможным изменениям продукта: веса, формата или даже рецепта4⃣ Оцените ваши производственные мощности. Чаще всего, закупщикам интересно закрывать одним поставщиком потребность всех магазинов5⃣ Взгляните еще раз на ваш маркетинг. Потому что поставить не известный продукт не интересно ни вам, ни сетям. Итог может быть плачевным: продукт просто встанет и есть риск вывода из сетиНу и последнее, и я бы сказала самое важное особенно для малого бизнеса: подумайте, насколько вам вообще это надо. Ритейл — это свои особые правила игры! Я бы, как минимум, пообщалась с теми, кто уже работает с сетями, там действительно много подводных камнейИ еще, что проходило красной нитью в беседах с обоими сетями:🔴потребность в поставщиках есть! но смотрите пункты выше про отбор🟡потребитель очень чувствителен к цене, и этот тренд будет сохраняться. так что, для премиум продуктов это не очень радужные новости, если вы хотите в сети

я долго думал, какой хэштег использовать для недельных отчетов и остановился на #прокрастинатор ведь каждую новую неделю, я больше откладываю, чем делаю.я собрал лонгрид про питчинги, ну это вы видели. потом написал пару строк в концепт сценария — в голове бушуют сцены и ситуации, но заставить себя сесть писать почти невозможно. и это я еще даже общими мазками не закончил прописывать историю, за сценарий, считайте, даже не садился.начал искать клиентов, которым предлагаю снять рекламу. это очень тупо происходит — я открываю карту, тыкаю на случайный адрес, смотрю какие организации там есть, захожу на их сайты и если они меня чем-то привлекают, пишу письма. написал в 8 компаний — 2 отказали, 2 взяли время подумать, 2 не ответили и только 1 заинтересовалась. но думаю, и эта слетит, когда дело дойдет до подсчета сметы.пару лет назад я уже пробовал искать клиентов и даже на месяц нанял специального человека, который рассылал письма и общался с компаниями. результата не было. даже до обсуждения идей не доходило.с удовольствием снимал бы рекламные спеки, но туда надо своих денег вбухивать не меньше, чем на короткий метр.

👤 Методы вовлечения в персональный тренинг: результаты опроса операторов фитнес-объектовНесколько недель назад мы провели опрос операторов, касающийся подходов к увеличению вовлеченности в персональный тренинг. Делимся ключевыми выводами: 📱 Продвижение тренеров в социальных сетях — метод №1 среди операторов фитнес-клубов. Его используют 62% опрошенных. В целом визуализация активно используется операторами: 42% используют фото тренеров в качестве рекламы. Это повышает узнаваемость специалистов и делает выбор для клиента проще.➡ "Маршрутизация" внутри клуба. Грамотное распределение клиентов к тренеру через координаторов отмечают 56% респондентов, еще 42% — распределение через менеджеров отдела продаж во время проведения презентации клуба и продажи карты.💃 События как точка входа. Спортивные мероприятия в клубе используются у 48% операторов: регулярные активности становятся удобным поводом для первого контакта с тренером.🔝 Компетенции тренеров: методика и сервис. Улучшение компетенций тренеров (например, технологии проведения тренировок) отмечают 48% респондентов, улучшение компетенций тренеров по продаже персональных тренировок и сервису — 44%.Среди других методов: работа по улучшению условий работы тренеров (40%); регулярная работа с клиентами, кто не дошел до вводной персональной тренировки (38%); регулярная отработка клиентов, кто перестал заниматься персонально, с целью вернуть на персональные тренировки (32%); работа службы сервиса по возврату клиентов в персональный тренинг и повышенный процент руководителю/премия за высокие показатели KPI (по 28%). В вариантах "другое" упоминались открытые тренировки и продвижение тренеров в приложении клуба.#аналитика_FD #опрос_FD

Когда я собирала команды продаж на российском рынке, я заметила одну вещь.Не все руководители продаж работают с цифрами и P&L, понимают структуру выручки в своей компании или видят четкую причинно-следственную связь.И да, удивительно, у них были крутые профили, с крутыми лейблами и с большими достижениями в резюме.Хотя большие бренды, это чаще всего про узкое направление. Там не нужно искать что-то совсем глобально новое и выходить из зоны комфорта. Поэтому тут важно не брать тим лидов из энтерпрайза в стартапы или скейлапы. Требования к тим лидам и сейлзам будут максимально разные в разных структурах компании.На западе, к продажам относятся больше как к системе. Где есть четкая структура, целевые портреты, циклы взаимодействия, каналы привлечения и понимание причинно-следственной связи.В России относится к продажам больше как к акту самой продажи, его исполнению. Что бы кто-то поговорил с клиентом и продал.Но если продажи не строить как систему, то их сложно масштабировать. А это не только про сами сделки, это также про команду и ресурсы, фокус и направление.И если это так, то получается, что каждая продажа это не стратегия, а просто удача.Давайте обсудим в комментариях.

Знаете чего чаще всего боятся продавцы?Возражения клиентов.Как только клиент говорит, что-то вроде:- У вас дорого- У вас такие большие сроки поставки- У вас маленький ассортименту продавца сразу настроение падает.И многие продавцы, когда с ними проводится "разбор полетов", в свое оправдание потом говорят "Ну это был не мой клиент, у него денег нет, он слишком капризный" и тому подобное.А есть стратегия, которая лично мне очень нравится:🔘Не уходить от возражений, а заранее их предвосхищать.И это работает, не только при личных продажах, но и в маркетинге.- У нас такая цена потому что мы используем самые лучшие на рынке ткани и везем их из Италии.- У нас такие сроки поставки, потому что каждая партия проходит жесткую проверку качества и мы иногда бракуем продукцию, чтобы к вам поступила проверенная на 100%- В нашем ассортименте самые оптимальные конфигурации оборудования, потому что именно такое оборудование показало самую высокую надежность.➡️ Короче, любое возражение — это не минус, это возможность показать свою уникальность.И чем больше знаешь возражений клиентов — тем больше возможностей для успешной коммуникации.

ОткликнулосьПродолжу рубрику, где рассказываю про посты и каналы, которые зацепили недавно. В этой подборке — продажи, мемы и кое-что про красоту. 1️⃣ Михаил Графский | Психология навязчивостиМихаил разобрал, почему люди считают нужным навязывать свои предложения или услуги. Полезно знать о психологических механизмах, чтобы отлавливать их у себя.2️⃣ Борис Шпирт | О двух типах тренеровДушевный пост об игре в футбол и о том, как спокойный, открытый тренер помогает раскрываться и детям. Можно легко перенести на бизнес-среду. 3️⃣ Ася Барышева | Мем про сметуИногда примерно так хочется ответить клиенту по смете))4️⃣ Константин Дубровин | Про умение сказать «горшочек не вари»У Константина интересный формат канала. Каждый пост — это небольшой рассказ. В этом рассказе он очень точно пишет про один из важных навыков в продажах — умение остановиться, перестать бегать за клиентом, который отказался от сотрудничества.5️⃣ Цветное стекло и хрусталь из Германии | Порт-кутоОбожаю домашний декор и трясусь от удовольствия при покупке посуды, поэтому каждый день залипаю на этот канал винтажа. Просто загляните сюда.Поделитесь, что вас вдохновило на этой неделе?Юля Максина | А что, так можно было?

Не умею продаватьУ всех есть сильные и слабые стороны. Мой минус в продажах. Не умею рассказывать о том, что делаю, чтобы это приводило клиентов и генерировало продажи. Вокруг куча примеров, когда отдельные люди и бизнесы прекрасно существуют и развиваются с перекосом в маркетинг/продажи (marketing driven). Это когда упаковка и подача на миллион, а внутри ценность в лучшем случае на сотни тысяч. Эти примеры вызывают во мне смешанные чувства. С одной стороны несправедливость, с другой — желание хотя бы немного двигаться в эту сторону. Ведь такого рода подход в среднем более успешен, чем фокус и концентрация на ценности продукта/экспертизы (product driven).Сначала продай, а потом сделай — гласит предпринимательская мудрость.И здесь есть две принципиально разные стратегии:1) Качать слабые стороны. Учиться тому, что нужно, где-то ломая себя2) Использовать сильные. Сконцентрироваться на том, что получается, а слабость закрывать иными путямиПравильного ответа, тут, судя по всем нет, как и нет промежуточного варианта.Придется выбирать…

В кухне каждого народа есть свои традиционные соусы . Армянский Соус Аштарак подают в ресторанах , а вот дома часто забывают . Готовим??? Соус АштаракДля приготовления соуса растолочь вместе в равныx количестваx чеснок и грецкий ореx, медленно разбавить растительным маслом и яблочным уксусом,соль до консистенции сметаны,по вкусу добавить зелень кинзы , петрушку или тимьян), Острый перчик . Хорошо размешать . Можно хранить в баночке на холоде .

#кейс Насчет эффекта Данцига вспомнилась история.В Кроке один производитель сигарет как-то попросил сделать распознавание количества сигарет в большой пачке. Есть большая фотография по торцам и надо подсчитать количество кружочков порядка 5000. Были такие программы для подсчета числа бревен в грузовиках, но там числа были 10-20. В Кроке посмотрели и решили, что это год делать. Меня попросили - я глянул, понял, что задача вполне делается. Там и кружочки определяются и треугольные дырки между ними и вообще вся картина щелей.Сказал, что готов сделать.После этого один джун из Крока сделал это за вечер. Рассказал, что ему было обидно что МГУшник может сделать, а они нет. Сам он из МИРЭА был, вполне достойный ВУЗ. Зря комплексовал :)Главный секрет любой задачи - можно ли ее сделать.Вот кстати в плане продаж, я этот секрет всегда принципиально палю, и теряю иногда продажи типа вот этого примера. Интересно, есть ли лучше стратегии.

Когда меня спрашивают, какие по моему мнению самые важные навыки в работе риелтора, я говорю про скорость и аналитические способностии если с первым все понятно: ты просто должен научится в единицу времени делать больше действий, решать больше задач, делать больше контактов.то второе - это прям супер способность!потому что, чтобы научится анализировать - надо сначала собрать информацию, которую предстоит проанализировать.И успешный риелтор должен тренировать свой мозг держать в голове множество данных, следить за этими динамиками и строить причинно-следственные связи (это и есть интелект). Все это ровненько укладывать в гипотезы (потому что правды не существует, истина всегда где-то рядом) - и тестировать их. Причем опять со скоростью. Чем больше гипотез в единицу времени протестируешь - тем выше вероятность найти оптимальное решение.ну короче, если ты не собираешь статистику в двух плоскостях - внешний рынок и внутренние ресурсы, ты стоишь в конце очереди.ну и обещала вам табличку которой мы пользуемся когда сравниваем например жилые комлпексы. Но на практике "эмоции имеют место быть", потому что ты номером один выбираешь конкретный объект, а клиент приезжает на площадку и "влюбляется" в другой, объяснить это не может)) но как я обычно говорю - главное чтобы с удовольствием! пользуйтесь, дополняйте, делайте свое)всем желаю клиентов на всю жизнь!

Клиент не всегда прав. Зато почти всегда вооружён и крайне опасен.В наш век соцсетей и виральности любой недовольный покупатель может лёгким движением руки устроить вашему бизнесу публичную порку. Один пост в TikTok или гневный отзыв в App Store – и вот уже ваш бренд тонет в волне хейта, а потенциальные клиенты шарахаются от него словно черти от ладана. Так как же выживать в этом дурдоме? Особенно, если обвинение несправедливо? Что делать, если вчерашний покупатель необоснованно требует вернуть ему деньги или заменить вполне качественный и работающий продукт? Один из интересных бизнес-лайфхаков, которые я встречал: сразу закладывать в бюджет компании суммы на компенсации “униженным и оскорблённым”. Жалуется клиент – получает возврат плюс новый продукт бесплатно. Даже если претензия сомнительная. Убыток запланирован и поглощается как страховка.Да, мириться с несправедливостью сложно. Особенно когда вы можете легко опровергнуть жалобы фактами и документами. Но фейковый отзыв может висеть в топе Google годами, а ваше опровержение никто даже не заметит. И даже выигрыш в споре не компенсирует урон репутации и потраченных нервов. Пока вы будете доказывать свою правоту одному неадеквату, десять нормальных клиентов уйдут к конкурентам, напуганные скандалом в комментариях. Есть мнение, что правильнее встроить “налог на идиотов” в бизнес-модель и жить спокойно. Набраться буддистского спокойствия и убеждённости, что не все битвы стоят того, чтобы их выигрывать. Многие так уже и делают. Одна крупная российская корпорация, где я как член совета директоров видел и утверждал бюджеты, закладывала несколько миллиардов в год на компенсации клиентам. Что думаете – правильная стратегия или капитуляция перед хамством? Как вы разруливаете конфликты с токсичными клиентами?

Выступил на МЖК – Международном жилищном конгрессе в ЦМТ, в Москве.Хотя последний год я веду тренинги по искусственному интеллекту и внедрению его в организации, здесь у меня была классическая тема выступления: «Как продавать в турбулентное время?»В частности, поделился потребностями клиентов в наше время:Digital• максимальная визуализация • высокая скорость отклика• быстрое принятие решений• возможность сравнения• цифровые инструменты (подборки, чаты, боты, ИИ)• humanlessPhysical• Быть услышанным • Экспертность по узким вопросам• Безопасность• Подтверждение лучшего выбора: выбор не квартиры, а образа жизни. Нужен человек, который поможет сделать этот выбор, эксперт.• Сервисное офлайн пространство (комфортный офис — атмосфера создает доверие, есть другие агенты, РОП и др.)Чего боится клиент:• продешевить при росте цен• купить по завышенной цене• обесценивания полученных денег• увеличат налоги• что он делает правильный шаг в период неопределенности • чувство справедливости • что подумают другие? Рассказал, какие вижу решения.Встретил много коллег и интересных спикеров, например, на фото: Андрей и Елена Курч, Мария Алдашова, Михаил Молоканов, Евгений Колотилов, Екатерина Авдеева.Конгресс был прекрасно организован! У спикеров были свои менеджеры, которые откликались в любое время суток в чатах и помогали решить оргвопросы. Благодарю Марию Штайер и всю администрацию конгресса! Удачи вам!#семин_тренинги#дмитрийсемин#семин_продажи #семин_переговоры#семин_бизнес#семин_ИИ