Паши́грев | B2B продажи, маркетинг и AI

Кейс Уралстанок: двухпоточная модель привлечения b2b клиентовЕсли ваша ЦА не только корпорации, но и средний бизнес, вы использовать ABM (Account Based Marketing) можно (и нужно!) параллельно с более массовым аутричем.И это будут две принципиально разных воронки. В одной – немного, но крупных компаний. Во второй – много, но не крупных.Я назвал такую модель привлечения клиентов двухпоточной.Именно это мы сделали в кейсе Владислава Ибраева, гендиректора компании Уралстанок.1. Поток А/VIP-клиенты: здесь был ручной ABM по базе 50+ крупных заводов. Точечная работа, глубокая аналитика, индивидуальные заходы к 3-м ЛПР-ам.2. Поток B и C (средний и малый чек): здесь примени применили email outreach. База была около 1000+ компаний и одинаковая цепочка писем для всех. Для этого наняли агентство Евгения Кострова @ekostrov и делегировали эту задачу ему.Что еще сделали в рамках этого проекта:- Внесли корректировки в сайт (для нас не основной канал)- Разработали профили идеального клиента для 2-х категорий- Создали описание портретов и карт мотивации ЛПР-ов (использовали их для ИИ)- Научились собирать интенты при помощи ИИ и вручную- Наладили написание писем при помощи бесплатных ИИ (вполне хватило!)- Предприняли попытки парсить рабочие email адреса ЛПР, но в итоге отправляли через секретаря- Создали специальный ТГ-канал с публикацией кейсов (для прогрева думающих ЛПР)Весь проект работали в формате менторства, онлайн- Я показывал как и что делаю сам- Передавал методички, гайды и артефакты для примера- Был на связи не только на сессиях, но и в чате Результат: вместо метаний из серии «за какой инструмент хвататься чтобы получить лидов» была внедрена четкая система для последовательной проработки базы целевых клиентов. Но и лиды тоже, конечно получили.В этом видео попросил Владислава рассказать о проекте своими словами. Смотрите:

Vibe-coding: Как я за 30 минут написал редакторДавно я не писал ничего про нейросети, просто буднично их использую во всех проектах. Но пора повысить планку. Вы уже слышали про вайб-кодинг (vibe-coding)? Я тоже слышал, но пока ничего не кодил. Если коротко: это разработка софта через обычный диалог с ИИ, когда вы описываете «вайб» (суть того, что вам нужно), а нейросеть сама пишет код. Да, сложный высоконагруженный сервис уровня ERP-системы без программистов вряд ли соберешь. Но создать рабочие микро-продукты для собственных задач - абсолютно реально.И вот на днях появился повод это пощупать. Мне понадобилось доработать концепт логотипа, который состоит из полигонов и выглядит как граф. Захотелось вручную подвигать узлы, но чтобы при этом картинка автоматически становилась симметричной. Поэтому Корел отбросил. Решил собрать свой собственный редактор через вайб-кодинг.Начал с простого вопроса - на чем написать и понеслась:▪️ 7 итераций последовательного апдейта функционала ▪️ около 30 минут чистого времениНа выходе - кастомный редактор с нужным мне функционалом. Код написан на JavaScript, интерфейс открывается в обычном браузере. Опыт получился интересный. Сразу стал думать какие еще микро-сервисы можно создать для b2b продаж и ABM. Кстати, о внедрении инноваций в реальный бизнес.Если вы владелец B2B-компании и понимаете, что вам пора внедрять ИИ в маркетинг и отдел продаж – не изобретайте велосипед! У меня уже есть обкатанная в тяжелом b2b методология (как именно ИИ должен помогать B2B-продавцам, а не мешать им) и несколько разных ИТ-решений на базе ИИ. А также подрядчики, которые помогут это все интегрировать в ваши CRM.Если интересно – напишите мне кратко о своем бизнесе и задачах, а я поделюсь возможными решениями.

Культ личности владельца На недавнем созвоне с собственником поймал мощный инсайт.Он на эмоциях выдал:— Я всех прошу: сомневайтесь, предлагайте решения, не принимайте всё как догму! Даже если это сделал или сказал я.И тут же привел пример:В офисе висит картина. Висит криво.Все это видят, но никто не трогает.Потому что её когда-то повесил САМ ВЛАДЕЛЕЦ! Значит так надо! Значит в этом и есть великая сермяжная правда.Хотя никто не запрещал ее поправить. Не было приказа или регламента. Просто сработал внутренний культурный код: «Это сделал шеф — значит, это канон».Я постоянно вижу этот паттерн в B2B компаниях.Собственник может быть супер-адекватным, открытым к диалогу и к новым идеям.Но команда бессознательно переключается в режим «обслуживания ожиданий». И обуславливается теми ограничениями или искажениями картины мира, которые уже есть у владельца. Вместо того, чтобы компенсировать их.Люди начинают работать не на рынок и не на результат, а на согласие с владельцем.Внешне это выглядит как лояльность. По факту — это страх ошибки, который убивает инициативу и тормозит прогресс.В итоге исчезают полезные конструктивные конфликты.Организация начинает тратить ресурс на защиту текущего статуса, а не на рост и развитие. Как думаете, почему “культ личности” формируется даже вопреки воле собственника? Виновата ли в этом наша ментальность или что-то еще?P.S. Кстати, проверьте свою компанию: чье мнение в переговорке весит больше — того, у кого выше должность, или того, у кого на руках более актуальные данные?

⚖️ Увольнение за пропуск корпоратива — незаконноСуд встал на сторону работника, который ушел с работы до окончания дня, когда вместо задач начался пикник.Суть спора:Работодатель объявил корпоратив в рабочий день. С 16:00 по расписанию должны были идти развлечения и пикник с алкоголем. Сотрудник выполнил все рабочие задачи и уборку, но на праздник не пошел, так как не пьет. Его уволили за прогул.Решение суда (Девятый КСОЮ от 19.03.2026 № 88-1194/2026):❌ Прогула нет.После 16:00 производственная деятельность не велась, поручения не выдавались, а обязательного приказа об участии в шоу-программе не было.Вывод для работодателя:Нельзя считать прогулом уход сотрудника, если в это время в компании не предусмотрено выполнение трудовых обязанностей.#право #трудовоеправо #увольнение

Начинаю серию постов про ИИ-агентов в бизнесе, написанную на основе моего опыта работы с ИИ, того, что делают мои клиенты-предприниматели и выступления создателя Claude Code Бориса Черни.Если вы руководитель и до сих пор ждёте, что ваши сотрудники «сами разберутся» с ИИ-инструментами — вы уже теряете темп. Не потому что они ленятся, а потому что вы не задали им направление.Я недавно слушал выступление создателя Claude Code. И знаете, что поразило больше всего? Не скорость написания кода. А то, как радикально меняется сам процесс ввода новых людей в проект. Раньше онбординг занимал 2–3 недели. Теперь — 2–3 дня. Как? Новые люди с помощью ИИ могут задавать вопросы системе, а не сразу лезут делать проекты или править файлы. Если у вас есть документы, программный код, протоколы встреч и т.п. - можно использовать ИИ-инструменты, тот же Claude Code или его аналоги (OpenCode, Qwen Code, Gemini Cli и др.), чтобы быстро и легко разобраться в том, что есть. Это не про «вайбкодинг» в смысле «нажал кнопку и готово». Это про управление вниманием и контекстом. В новой реальности достаточно понимать, как ваш ИИ-агент «мыслит», где галлюцинирует, и как направить его энергию в русло бизнес-задачи.Как и с людьми, согласны?Первый шаг, который рекомендует Борис: не просите ИИ писать. Спросите его: «Как это работает?», «Откуда взялись эти документы и решения, аргументы в функции?», «Кто и зачем это менял в прошлом году?». ИИ ответит глубже, чем поиск по файлам. Он покажет скрытый контекст, который раньше уходил в устные объяснения или терялся в комментариях.Рождается новый тип сотрудника. Новый тип руководителя. Не тот, кто контролирует каждый чих. А тот, кто выстраивает систему обратной связи. Ставите задачу — агент предлагает план. Вы говорите «да» или «нет». Агент дорабатывает. Вы получаете результат, а не процесс.Это не замена менеджеров и инженеров. Это «экзоскелет», умножение их ценности. Но только если все перестанут бояться «чёрного ящика» и начнут задавать ему правильные ВОПРОСЫ.Что скажете? Готовы доверить команде ИИ-агента, но оставить за собой право утверждать план? Или пока боитесь, что «он сам решит, как лучше»? Начали внедрять?Продолжение следует.

Десять дел, которыми можно заняться на работе между праздникамиПервая декада мая привычно именуется у нас «майскими праздниками», хотя в этом году к выходным добавлены лишь два дня: один день – в честь Праздника Весны и Труда и один день – в честь Дня Победы.Тем не менее, с конца апреля по середину мая деловая жизнь привычно замедляется. В это время не принято назначать деловые встречи, потому что многие разъехались по отпускам, и не принято писать письма, потому что, опять-таки, адресаты – в отъезде и письма часто теряются.Раньше я довольно часто оставался на майских в городе и составил для себя список полезных дел, чтобы не обсуждать часами с коллегами, как провёл первые майские и что собираюсь делать на вторых. А сделать можно, например, вот что: Разобрать апрельскую электронную почту и мессенджеры. Кстати, если я не ответил на чьё-то письмо или сообщение, самое время мне об этом напомнить. Исправлюсь 🤗 Прочесть отмеченные важные, но длинные сообщения, до которых не доходили руки; Сказать спасибо кому-то из коллег или партнёров. Благодарность – самое великое и самое, к сожалению, редкое человеческое качество Разобрать ящики письменного стола. Да и сам стол разобрать полезно; Взять с работы книжку, чтобы прочесть её на вторых праздниках. В банках, где я работал, и в московском офисе Skill Cup были библиотеки деловой или околоделовой литературы; Составить список дел на май. Часть дел, между прочим, можно начать делать прямо сегодня, не дожидаясь окончания праздников; Пригласить на обед того из коллег, с кем меньше всего общаешься по работе. Стоит оглядеться вокруг – и обязательно увидишь такого человека. Ему будет очень приятно ваше внимание, а вас это общение (тут я принимаю образ гадалки с картами) – обогатит; Прочесть составленный в начале года план на год, вычеркнуть из него две-три цели, ставшие неактуальными, выбрать главную цель на ближайшие несколько месяцев и ужесточить по ней срок; Придумать новый проект. Проекты бывают разными: кто-то, как герои Marvel, регулярно спасает мир, а я как-то на майских решил познакомиться со своими друзьями из соцсетей и за лето провёл почти семьдесят встреч, а значит – познакомился с семьюдесятью новыми людьми; Выполнить чью-то давнюю и почти забытую просьбу. Скорее всего, вы найдёте эту просьбу, разбирая почту или сообщения в мессенджерах.Добавляйте в комментариях ваши варианты! Возможно, мы с вами не спасём мир, но точно его улучшим @korovinteam

⚡️Госзакупки уходят в мелкий формат: рост процедур прикрыл падение денегСистема госзакупок в начале 2026 года демонстрирует тревожный сдвиг: при формальном росте активности рынок теряет масштаб и конкуренцию. По данным мониторинга Минфина за I квартал, число закупок выросло, но их совокупная стоимость просела — сигнал, который участники рынка уже называют «тихим сжатием».Количество извещений увеличилось на 2%, тогда как стоимостной объем сократился на 8,5%. Заказчики все чаще дробят закупки и уходят в более быстрые и менее формализованные процедуры. В первую очередь — в запрос котировок и закупки через «электронный магазин», которые показали рост на 18% и 68% соответственно.На этом фоне классический электронный аукцион, долгое время считавшийся «золотым стандартом» конкурентной закупки, теряет позиции.

❗️Но главный симптом — не в структуре процедур, а в качестве конкуренции. Среднее число заявок на одну закупку снизилось до 2,54, а в 73% несостоявшихся процедур подается всего одна заявка.

Рынок традиционно склонен объяснять такие цифры «заточкой» техзаданий под конкретного поставщика. Однако практика показывает: это лишь часть проблемы. В ряде случаев действительно речь идет о чрезмерно детализированных требованиях, которые фактически исключают конкурентов. Но куда чаще — о более глубоком сдвиге.Во-первых, снижается экономическая привлекательность участия: при «ужатых» НМЦК и росте издержек второй участник просто не выходит на торги. Во-вторых, значительная часть закупок приходится на узкие рынки (медицина, IT, специализированное оборудование), где число поставщиков изначально ограничено. В-третьих, бизнес все чаще избегает процедур с высокими рисками — от штрафов до включения в РНП — и участвует только в «своих» закупках.В результате формируется ситуация, при которой конкуренция существует формально, но фактически отсутствует.Контрактная стадия лишь подтверждает тренд. Количество заключенных контрактов растет, но их общий объем снижается. Заказчики предпочитают разбивать закупки на более мелкие лоты, снижая финансовые риски, но одновременно размывая эффект масштаба.Даже рост экономии — до 111,2 млрд руб. — выглядит скорее статистическим эффектом: снижение начальных цен и переход к упрощенным процедурам дают «экономию на бумаге», но не обязательно означают реальную конкурентную борьбу.Отдельный маркер — структура расторжений. Почти 98% контрактов прекращаются по соглашению сторон. Это указывает на системную проблему исполнения: конфликты предпочитают не доводить до споров, а «гасить» на ранней стадии.При этом доля российских товаров в закупках достигла 65%, что подтверждает усиление политики импортозамещения. Однако этот фактор не компенсирует снижение конкуренции и дробление рынка.Источник

Есть женщины которые очень хорошо чувствуют людей. И очень любят работать. И особенно над собой.Они слышат не слова — а то что за словами. Видят паттерны. Могут подсветить, подсказать, навести гармонию одним своим присутствием.Понимают почему человек застрял. Им стоит две минуты побыть рядом и жизнь уже другая. Иногда одним вопросом попадают точно в центр и даже эпицентр проблемы. Могут помочь взглядом.И при этом сами не знают как монетизировать это умение.Не потому что не умеют. Или их не учили. А потому что звать людей на себя — страшно. Вдруг недостаточно хороша. Вдруг нет диплома того самого. Вдруг спросят «а кто ты такая».Поэтому часто продолжают ходить на работу которая не их. Или забивают свою энергию новыми знаниями.Или сидят в декрете и думают — ну вот когда дети вырастут. Или проходят ещё одно обучение. Ещё одно. Ещё.Я знаю эту женщину хорошо.Я сама была ею.

Техника "Антибиотик" по поиску клиентов. Кто старше 30 лет может помнить сериал "Бандитский Петербург" с Певцовым в главной роли. Там был главный герой - Сергей, который работал с бандитами, а среди бандитов главный был Виктор Палыч по кличке Антибиотик. Под конец Сергею надоело работать с бандитами и он решил написать на них доклад в прокуратуру, милицию и в другие инстанции. Но у Антибиотика были большие связи и все письма в правохранительные органы пришли в итоге именно к Антибиотку. Он писал всем, а пришли к главному бандиту. Как я применяю это к себе? Делаю так, чтобы где бы человек не искал видеграфа, фотографа, какие бы рекомендации не искал, от всех рекомендации пришли бы ко мне. Разные люди приводили бы ко мне. А самому быть "антибиотиком" этого процесса.

Варвара Ильинична выбрала монографию "Искусственное тело в мировой интеллектуальной и художественной культуре" до того, как выбрать себе первую куклу. Видимо, пойдем покупать куколку теперь!

Если бы меня спросили, в чём секрет моего курса, то я бы ответила - я делаю его с огромной любовью❤️‍🔥

Как обычно к 1 мая Президент присвоил звание Герой Труда пятерым нашим соотечественникам. А я как обычно рассказываю, кому и за что. Итак, Героям Труда стали: ⭐️Начальник лаборатории Научно-исследовательского и конструкторского института химического машиностроения Леонид Бобе. Этот человек внес огромный вклад в создание систем жизнеобеспечения для космических станций. Награжден в том числе за разработку технологии регенерации воды, без которой невозможны длительные пилотируемые полеты.⭐️Николай Руссу, гендиректор АО "Мостострой-11". Под его руководством компания успешно участвовала в знаковых проектах по всей стране: строила Крымский мост, мосты "Красный дракон", Архангельский, Высокогорский, мосты и эстакады в Сочи к Олимпиаде-2014 , крупные проекты в Казахстане.⭐️Анатолий Свиридов,  токарь воронежского ООО "Электронспецтехника". Данных за что именно наградили в открытых источниках не нашлось. За что-то выдающееся. Фото его не нашлось в открытом доступе, к сожалению.⭐️Шлема Спектор, доктор медицинских наук, член Общественной палаты Свердловской области. Это человек, который много лет руководил Свердловским областным психоневрологическим госпиталем ветеранов войн, под руководством котрого учреждение стало крупнейшим в России по своему профилю. Совмещал руководящую работу с практической хирургией, провел лично более 3тыс нейрохирургических операций. Автор 10 монографий и более чем 82 научных статей. ⭐️Актриса Марина Неелова. #ЛучшееЗаНеделю

Хвастаюсь.Когда поговорил с сильным лидером два часа и у тебя ощущение расширения горизонта, точнее появление лестницы на следующий этаж.Восхищаюсь Мэри Гукасян @Mary_Gukasyan Мы познакомились, когда я искала СЕО для одного крупного бизнеса в России и Мэри была одним из финалистов. Сейчас Мэри отвечает за Хайнц на Ближнем Востоке, Африку и Лат.Америку в роли СЕО макро региона. До этого Мэри была в роли СЕО Хайнц России.Удивительно встречаться с теми, кто на другом уровне масштаба и мышления. Такие люди словно фонариком, а иногда прожектором высвечивают вопросы к себе и возможные решения. Мэри человек невероятной скорости, практичности, работоспособности и дисциплины. А теперь представьте все это на её безумных масштабах!Достигатор со смыслом. Любящая и мудрая мама, дочь, близкая и теплая в большой семье. Крутой лидер и менеджер и член двух Советов директоров крупных бизнесов. Яркий глубокий поддерживающий и вместе с тем требовательный к себе и другим человек. Ехала домой в такси в сложном выборе: писать мысли и рефлексию после встречи или хвататься и читать книгу. Побыла с мыслями…Теперь спорт. И скорее читать.