Продажи. Перезагрузка

Менеджер выполнил план. Но сколько работы он реально сделал? Формула производительностиВесь месяц продаж нет.А потом появляется залётный клиент и совершает крупную покупку...Менеджер радуется 🕺План выполнен.Бонус заработан.И это действительно хороший результат.Но возникает вопрос:Сколько действий сотрудник выполнил в этом месяце, чтобы прийти к этому результату?Потому что одна случайная сделка ещё не показывает объём проделанной работы.Возможно, менеджер активно искал новых клиентов, проводил переговоры, отправлял коммерческие предложения и пополнял свой «котёл наработок».А возможно - просто оказался в нужное время в нужном месте.Именно поэтому важно разделять результат и производительность.📌 Здесь может помочь простая формула, сохраняйте:Производительность сотрудника = Выполненный объём работы / ВремяЧто измеряет:сколько работы сотрудник делает за единицу времени.Где использовать:• оценка эффективности сотрудников• планирование нагрузки• анализ операционной работы командыВыручка показывает итоговый результат. Производительность помогает понять, какой объём действий стоит за этим результатом.Нашёл ли менеджер новых клиентов?Провёл ли достаточное количество переговоров?Создал ли основу для будущих продаж?Потому что продажи сегодняшнего дня часто становятся результатом работы, выполненной несколько недель или месяцев назад.А продажи следующего месяца формируются прямо сейчас.Поэтому сильная система мотивации помогает понять, создаёт ли сотрудник результат системно или рассчитывает на удачное стечение обстоятельств.Если хотите выстроить систему оценки сотрудников, KPI и мотивацию так, чтобы команда работала не только на сегодняшний результат, но и на будущий рост бизнеса - форматы работы есть в закреплённом посте 📌🇷🇺 Мой канал в Мах#управлениеперсоналом #отделпродаж #мотивациясотрудников #kpi #эффективностьсотрудников #продажи

У зумеров новый тренд: опоздать на 10 минут и считать, что пришёл вовремя? Увидела интересную статистику: более 40% людей от 16 до 26 лет уверены, что опоздать на 10 минут - это норма. Они реально считают, что пришли вовремя.Помните, как на удалёнке никто не подключался к созвонам ровно к началу? Все ждали, пока остальные «подтянутся». Похоже, у многих это осталось как привычка.Казалось бы, очевидные вещи. Но почему-то именно они становятся проблемой 🤷‍♀️Опоздание - это всегда опоздание. Даже если вы предупредили. Предупреждение не отменяет факта. Оно просто показывает, что вы понимаете: договорённость нарушена. И это правильная реакция. Но сам факт остаётся фактом.Пунктуальность - это не про поколения. Это про взрослость и уважение к чужому времени. Опаздывать может каждый. Но ответственные люди либо приходят вовремя, либо предупреждают и признают, что подвели другого человека.Если человек регулярно опаздывает и не видит в этом проблемы - это вопрос не возраста. Это вопрос ответственности и отношения к другим.А как вы считаете: можно относиться к опозданию на 10 минут как к норме или это всё-таки неуважение к другим?🗯 Пишите в комментариях#зумеры #пунктуальность #управлениеперсоналом #опоздания #ответственностьнаработе

«У нас как семья» - одна из самых частых причин, почему компания не растёт На старте это выглядит как преимущество:✔️люди включаются ✔️быстро договариваются ✔️берут на себя больше И создаётся ощущение, что система не нужна. Но по мере роста начинает проявляться обратная сторона. Часть управленческих решений начинает приниматься не по логике, а через отношения.И это меняет саму модель работы. Где это видно на практике: Разные требования к разным людям. Сильному сотруднику можно больше; к «своим» - мягче; к новым - жёстче. В итоге критерии результата становятся плавающими. Обратная связь теряет точность. Руководитель сглаживает формулировки, чтобы не испортить отношения.В результате проблема остаётся, но не фиксируется. Ответственность не закрепляется. Зоны пересекаются, решения принимаются «по ситуации». В итоге непонятно, кто за что отвечает. Сложно усиливать требования. Любое ужесточение воспринимается, как личное отношение. Управленческие изменения начинают тормозиться.

В итоге проседает скорость принятия решений, растёт нагрузка на руководителя, снижается повторяемость результата.

Что с этим делать: Зафиксировать роли и зоны ответственности: - кто принимает решения - за какие блоки отвечает - где проходит граница Ввести единые критерии результата. Не «хорошо/плохо», а понятные показатели, которые одинаковы для всех. Разделить отношения и управление.Обратная связь даётся не «про человека», а про действие и его результат. Сделать правила предсказуемыми. Чтобы команда ориентировалась не на настроение, а на логику работы.Атмосфера сама по себе не мешает росту. Мешает ситуация, когда она заменяет систему.Работали ли вы в местах, где всё держится на «семейности»? Как относитесь к такому формату? Делитесь в комментариях

Дифирамбы экспортной ДтОбычно, когда мы видим чрезмерные дифирамбы экспортной Дт в судебном акте, то скорее всего это решение в пользу таможни. 🛟 Но есть примеры, когда экспортная играет роль «спасательного круга» для импортера…Сведения, содержащиеся в экспортных декларациях страны вывоза, являются максимально значимыми для осуществления контроля таможенной стоимости. Значение сведений экспортной декларации для решения вопроса достоверности сведений о таможенной стоимости обусловлено самим статусом данного документа: в числе всех документов, предусмотренных для подтверждения заявленной таможенной стоимости, только экспортная декларация является официальным документом иностранного государственного органа, содержащим стоимостную информацию, наименование товара и его характеристики. Сведения экспортной декларации относятся к количественно определяемым данным, на которых должна основываться таможенная стоимость. 👨🏻‍⚖️👉 Постановление 9ААС от 06.05.2026 по делу № А40-165408/2025#КТС #Экспортная

#зуеваКакие метрики важны на разных стадиях стартапа Например MAU вырос на 20% - это хорошо или плохо? Без разбивки непонятно. Может это новые пользователи которые уйдут через неделю, а может те кто остался стали активнее. Метрика одна, а причины могут быть разными Growth Accounting Framework и в чем его проблема Узнала о нем кстати из статьи Эндрю Чена Суть метода - берем MAU и раскладываем на Новые + Возвращающиеся − Неаквтивные/удалившиеПроблема в том, что у такой метрики есть лаг, и как смотреть на исторические P&L компании - полезно, но предсказывать тренд не получится.Эндрю говорит - чтобы кривые не врали, нужно смотреть не на сами метрики, а на петли (loops) которые их создают Есть два типа петель (loops):- Петли привлечения (как одна когорта пользователей приводит следующую) - Петли вовлечения (как использование создает будущее использование) Понимание качества этих петель - это и есть ключ к прогнозу куда пойдет график.Давайте посмотрим теперь что важнее всего на разных стадиях для хелсчека продукта Early stage (до product-market fit) - паттерны поведения важнее revenue Что смотрят:- Retention по когортам (D1 / D7 / D30) - Кривые выравниваются или продолжают падать? - Активация по каналам🚩 Red flags:- Новые каналы дают регистрации, но низкое качество пользователей - Всплески есть, но их нельзя повторить Early scale - качество привлечения > объемЧто смотрят:- Микс каналов (платные / органика / петли) - LTV по когортам - Стабильность стоимости привлеченияпростого LTV > CAC недостаточно, нужно понять почему это держитсяЕсли LTV падает:- Это более холодная аудитория? (нормально при росте) - Или хуже retention? (продуктовая проблема) Scale stage - повторяемые петли, а не разовые тактикиЧто смотрят:- Петли привлечения (платные, вирусные, SEO) - они повторяемые? - Петли вовлечения - использование создает будущее использование? - Пользователи переходят к более частому использованию?🟢 Хорошие знаки:- Пользователи возвращают друг друга в продукт - Активации (например пуши) усиливают реальную ценность🚩 Red flags:- Разовые всплески (PR, запуски, инфлюенсеры) без повторяемой петли - Клики или вовлеченность падают от когорты к когортеПочему "петли" важнее метрик на всех этапах?Эндрю приводит пример: PR, конференции, виралки - это линейные каналы, они сложно масштабируются. Виралки (как у меня было с каверами например) происходят нерегулярно, плохо измеряются, и каждый доллар оттуда нельзя быстро реинвестировать Контраст с платным маркетингом - высокая прозрачность, легко оптимизировать, можно масштабировать Так что когда мы показываем красивые быстро растущие графики, хорошие инвесторы ищут причины которые это объясняют - потому что метрики показывают прошлое, а петли позволяют построить более точные прогнозы. Такой дайв в когорты для меня это всегда грин флаг инвестора А графики могут расти даже когда продукт не работает - достаточно купить рекламу и показать всплеск регистраций (с платящими конечно будет посложнее) поэтому всегда стоит задаваться вопросом откуда это берется и является ли воспроизводимым, и тут мы возвращаемся к моему любимому выводу на текущем этапе - что всегда стоит задаваться вопросом почему так и откуда это берется @neural_prosecco

ЛаундаумСколько раз я пыталась вести экспертный блог в той сфере, в которой я на тот момент была экспертом, столько раз это всё превращалось в лучшем случае в канал с мемами. Что было в худшем, я вам не скажу.Так вышло, что сейчас я работаю на стыке почти всего, чем когда-либо занималась; все мои выборы и решения привели меня сюда, и информации я ежедневно потребляю тонны. И, с одной стороны, иногда случаются интересные инсайты, а с другой — работать с этим кратно интереснее, чем об этом писать.Поэтому я просто коротенько напишу инсайт, а вы мной восхититесь. Алгоритмы — это опиум.Восхитились? Глубоко? Сильно? Мудро?Вот что я имею в виду: когда европейцы открыли для себя такую занимательную вещь, как опиум, они стали пихать его вообще везде: курить, по вене ставить, в сироп от кашля наливать — а чё, работает же. Был ещё лаундаум, настойка опиума на спирту, которая, цитирую википедию, «применялась при слабости и истощении, при бессоннице и возбуждении, при кашле, поносе, кровотечениях, болях».Ну вы поняли, да? Чудодейственное средство, решение всех проблем.И вот то же самое ща происходит с алгоритмами, их пихают вообще везде, не разбираясь, нужно это там или нет.Последний раз, когда я открыла хедхантер, он сказал мне — а зря это вы, Ирина Андреевна, отказываетесь от чудесных вакансий грузчика и главврача, вы откликайтесь даже на то, что вам не подходит, чтобы алгоритмы вам больше показывали. Я проморгалась, подумала, что наконец-то сошла с ума, перечитала — нет, всё так и написано — и закрыла хедхантер. Ну тя нахер думаю, с картонкой с надписью «ищу работу» по улице ходить и то эффективнее. Примерно так я и нашла работу.И есть, конечно, офигительные кейсы, когда внедрили алгоритмы и всем стало веселее; я обожаю свою рекомендательную ленту на озоне, мне в целом нравится, как это реализовано на авито. Но там, где ты не винтажный графин выбираешь и не бумагу для пастели, там, где тебе нужен человек, там тебе эти алгоритмы нахер не нужны. Найм. Сфера услуг. Дейтинг. Мы всё ещё нужны друг другу; мы так устали от экранов, баннеров, попапов и нейросеткой сгенерированных рассылок, что потрепаться с попутчиком, поработать с приятным подрядчиком или переброситься парой слов с кассиром — услада сердца. Нет ничего прекраснее другого человека — я даже придуркам в твиттере радуюсь, тому, какие они придурки, какие они искренние в своей тупизне. Алгоритмы так не могут.Не надо их везде пихать. Время пройдёт, и мы поймём, что это опиум.

«Расскажите о своих сильных сторонах»

— худшее начало разговора, если вы реально хотите нанять настоящего профиЗа дежурными фразами и «правильными» ответами легко пропустить тревожные звоночки, которые позже станут главной головной болью для вашего бизнеса.Но как за час разговора понять, что перед вами именно толковый специалист, а не просто мастер самопрезентации? Рассказали в статье ПХР⚡

💎 $ALRS🔼Один из лучших претендентов на отскок в ближайшем будущем.Актив готовится ломать свой нисходящий тренд после падения в 35%.📉👀Цена очень вкусная для больших дядек. Про это говорят объёмы вторую неделю подряд, каждый день идёт мощная скупка актива. И что самое интересное, таких объёмов в данном активе не было больше года❗️На дневке очень долгая и сильная перепроданность.+ скрытая дивергенция.Также актив на 4Ч рисует ДД, целью которой будет выступать отметка 30руб.Но, тут может быть мощный шортсквиз без остановки до 40руб. Тк падение тут практически без проторговок - инбалансом и много паникеров физиков, которые сидят в шортах.🏹Но, про 40 пока загадывать не будем, а вот 34 очень реально в скором времени.

Когда весь мир замирает в ожидании главной модной ночи, на Манхэттене происходит нечто невероятное. Всего в 500 метрах от Метрополитен-музея отель The Mark (жила там дважды и мечтаю вернуться) превращается в самую закрытую гримерку планеты.Цифры, которые поражают (об этом мне рассказывал ех-GM отеля Оливьер):• 365 дней подготовки к одному дню• 200+ заказов кофе с 6 утра• 40 сотрудников вручную управляют лифтами – каждый выход синхронизирован с конкретной звездой• "Ложные выходы" с ассистентами в чехлах – чтобы сбить с толку папарацци Говорят, одна гостья попросила ровно пять оливок между примерками. Их доставили с безупречной точностью. Когда расписание транспорта внезапно изменилось – отель за минуту организовал велорикшу.Персонал The Mark видел всё. Но никогда не попросит селфи (как, впрочем, и мы с коллегами в нашем отеле). Награда сотрудников – момент, когда дверь открывается, и весь мир задерживает дыхание. Никто не знает, что будет на красной дорожке, пока звезда не выйдет из The Mark.Masyukova

К первой части «Дьявол носит Прада» сейчас снова возвращаются — во многом из-за новостей о продолжении.Это удачный пример, чтобы рассмотреть взаимодействие главных героев через Модель процесса коммуникации.Фильм наглядно иллюстрирует, как по-разному может пониматься одна и та же рабочая коммуникация.В карточках мы разобрали Миранду Пристли — её тип личности и то, как она коммуницирует.Материал из официального аккаунта PCM Russia в Instagram*.*принадлежит Meta, признанной в РФ экстремистской организацией; деятельность запрещена на территории РФ.#pcmrussia #pcm_УП

Адаптация ≠ трансформация: почему целеполагание меняетсяМы привыкли думать о целеполагании как об универсальном навыке: выучил рамку — SMART, OKR, не важно — и пользуйся ей хоть всю жизнь. На практике это не работает. Целеполагание — не фиксированная система. Это процесс, который почти всегда эволюционирует, потому что разные периоды и разные обстоятельства диктуют, как именно он функционирует. Время задает и проблему, и саму форму ее решения.Хороший пример — то, что мы все проходим после СВО. Был большой адаптационный период. Мы как раз обсуждали это на конференции по дезрапту: адаптация не равна трансформации.Адаптация — это когда мы учимся взаимодействовать с изменениями, которые уже случились, чаще всего, не по нашей просьбе. Подбираем новые маршруты, инструменты, способы решать те же задачи, что и раньше, но в других условиях. Трансформация — то, что должно быть инициировано самим человеком (по сути переход из объекта дезрапта к субъектной позиции), чтобы человек стал по-настоящему жизнестойким и устойчивым. Это разные процессы. И, что важно, они требуют разных целей и способов их постановки.В психологии есть отдельная исследовательская линия про то, как люди регулируют свои цели в кризис. Самая известная работа — Керстена Вроша, Майкла Шейера и коллег, серия исследований начала 2000-х. Они показали, что у способности «работать с целями» в кризис есть две составляющие: goal disengagement (умение отпустить цель, которая стала недостижимой) и goal reengagement (умение переориентироваться на новую, осмысленную). Обе связаны с уровнем субъективного благополучия. В более поздних работах те же авторы показали, что способность отпускать недостижимые цели связана даже с физическим здоровьем — лучшим самоощущением и более нормальным суточным ритмом кортизола. Тот, кто умеет только держать зубами старую цель, проигрывает по самочувствию и соматике. Но и тот, кто только отпускает, не находя новой, тоже проигрывает. Оба механизма нужны — и они срабатывают по очереди.Похожее различение задолго до этого ввел немецкий психолог Йохен Брандштеттер: ассимилятивный копинг (упорно прогибаем реальность под цель) и аккомодативный (гибко перестраиваем цель под реальность). Кризис обычно требует второго.Так вот, в адаптационный период большинство из нас занимались именно работой такого типа: disengagement плюс быстрая постановка новых, замещающих целей. Это была нужная работа. Но она не была трансформацией — потому что внутренняя ось, представления о том, чего я хочу для себя, оставались нетронутыми. Мы решали, как продолжать делать то, что и так делали, только в новых условиях.Сейчас этот ресурс адаптационных целей у многих закончился: все вроде бы налажено, контуры жизни собраны заново, но внутри пусто или как-то странно. Как раз адаптационные цели закончены. Новые — пока не появились, потому что прежний инструментарий целеполагания их не производит. Аккомодативный копинг доделал свою работу.Дальше начинается то, что Хейфец называет собственно адаптивной работой — а у нас в разговоре на конференции называлось трансформацией. Это уже не цели сохранения, а цели новой стройки. Не «как мне в этом продолжать», а «что я в этом хочу строить». Не «куда подстроиться», а «что обустроить — и внутри себя, и снаружи».Поэтому сам процесс цели и полагания сейчас точно будет другим. Не таким, каким он был до СВО — там горизонт был длиннее и предсказуемее, цели можно было ставить на пять лет и не пересматривать. И не таким, каким он был все последние четыре года — там горизонт схлопывался до квартала, а часто и до недели, и любая «большая цель» казалась наивностью. Сейчас, кажется, формируется что-то третье. Горизонт все еще небольшой, но внутри него появляется место для вопроса, на который в адаптационном режиме просто не хватало воздуха: а чего я хочу.И на этот вопрос придется отвечать заново.

🤝 Европлан: оферта №2Акции лизинговой компании подскочили на 5%. Аналитики МР разбирают, что происходит.❓ Что случилось?Альфа-банк объявил о второй оферте миноритариям по выкупу акций ЕвропланаВ релизе отмечается, что оферта добровольная и выставлена в связи с тем, что банк преодолел отметку в 95% акций компании, которые находятся в его владении. 🚀 Мнение аналитиков МРПока это не принудительный выкуп и не автоматический делистинг. После превышения 95% Альфа-банк обязан дать миноритариям право продать акции, но миноритарии не обязаны принимать оферту. Для принудительного выкупа нужно не только владение более 95%, но и покупка не менее 10% общего числа акций в результате соответствующего добровольного или обязательного предложения. По раскрытым цифрам Альфа-банк после первой оферты добрал около 7–8 п.п., то есть условие о 10% не выполнено. Складывать две оферты — юридически спорная логика, закон скорее привязывает 10% к конкретной оферте, однако точно сказать нельзя. Делистинг как стратегический риск исключать нельзя. Но текущая новость сама по себе — не автоматическое "выдавливание" мноритариев. Кроме того, стоит помнить: ранее при покупке Альфа-банк заявлял, что делистинг Европлана не планируется.Редакция Market Power направила вопрос о делистинге в Европлан.UPD: глава IR-службы Альфа-банка Анна Каминская сообщила МР: "В соответствии с законом оферта не является принудительной для миноритариев. У Альфа-Банка нет намерений проводить делистинг Европлана".📍 Подписаться на канал | Мы в MAX

🍋 Выжать максимум или выжить бы. Короткая история про CARCADE и wCTR ❤️В главных ролях:CARCADE - один из лидеров лизингового рынка России, входит в группу Газпромбанк Лизинг. Пришли на оптимизацию рекламных кампаний в Директе. wCTR, он же взвешенный CTR. Обычный CTR считает клики от всех показов, wCTR считает клики только от показов на топовых позициях (обычно 1–3 в поиске), то есть там, где реально борьба за аукцион.💬 Начало:Никто не приходит с запросом «поднимите мне wCTR». Приходят с «хочу заявки дешевле». CPA ставят в KPI само собой, это понятно финдиру, понятно совету, понятно агентству. Агентство снижает CPA. Но есть нюанс.. Доля «дешёвых» заявок - текущие клиенты, которые логинятся через платный поиск. Что важно заметить:✔Объявления конкурировали между собой. Из-за автотаргетинга разные сегменты показывались по одним запросам и перебивали друг друга - деньги уходили на аукцион внутри своего же аккаунта✔Воронка засорена текущими клиентами. Они логинились, оставляли заявки, попадали в общую воронку и занижали реальный CPA. Цифры выглядели приятно, качество лидов было хуже, чем казалось. ✔Тёплая аудитория, уже выбравшая конкретную модель, не охватывалась вообще. Смарт-баннеров не было, хотя именно для неё это самый конверсионный формат.🤓 Чиним: Этап первый - смарт-баннеры как конкурентное окно В лизинге их тогда не тестировал почти никто. Загрузили полный фид моделей, запустили, отсмотрели конверсии по каждой позиции и убрали всё без конверсий. Никакой магии: просто формат, который конкуренты не использовали, а аудитория, уже готовая к выбору конкретной модели, там была.Этап второй - кросс-минусовка и 1-gramm-анализ Кросс-минусовка убрала пересечения между группами - каждое объявление начало работать строго по своим запросам. 1-gramm-анализ разобрал запросы до отдельных слов и показал, какие конкретные слова тянут нерелевантный трафик. Убрали без угадывания, по данным.Этап третий - исключение текущих клиентов через поведение, не минус-слова Минус-слова "личный кабинет" и "вход" не сработали - клиенты просто не использовали эти слова в запросах. Создали поведенческую аудиторию из тех, кто посещал страницу личного кабинета или логинился - и исключили их из показов. Нерелевантных показов удалось сократить на 35%, CPA по чистым заявкам снизился.Этап четвёртый - wCTR как рабочий KPIЭто ненормально - в финансовой нише работать без wCTR в дашборде. CTR показывает кликабельность, wCTR показывает конкурентоспособность за лучшие позиции. В дорогих нишах это разные деньги: высокий wCTR снижает стоимость клика на аукционе.Сосредоточились на всех трёх метриках одновременно.🔥 Итог ✔ wCTR удалось нарастить с 11,69% до 26,57%✔ CTR — с 6,73% до 18,2%✔ CR — с 1,25% до 2,04%✔ Количество нерелевантных показов сократили на 35%CPA по чистым заявкам снизился⚡️Пару идей..✔️В финансовых продуктах с длинным циклом сделки оптимизация только по CR в заявку может привести к накоплению дешёвых, но нецелевых лидов. Если CPA снижается, а доля сделок не растёт - передавайте в рекламную систему конверсии только по фактически одобренным заявкам или подписанным договорам. Алгоритм начнёт обучаться на реальных сделках, а не на любых касаниях.✔️Включите wCTR в еженедельный отчёт наравне с CPA - это меняет фокус обсуждения с "дорого ли стоит заявка" на "насколько эффективно мы конкурируем на аукционе". Разные вопросы ведут к разным решениям.Это разные вопросы: «дорого ли стоит заявка» и «насколько эффективно мы конкурируем за позицию на аукционе». Разные вопросы ведут к разным решениям. Это, если честно, и есть вся разница между отчётом, который успокаивает, и отчётом, который что-то меняет.🔗 Какие конкретные настройки дали эффект - по ссылоньке.Всем лидов! ❤️