Продажи — страница 17

Продавать все равно придется!Не пытайтесь скрыться от этого. Мол, я просто буду качественно выполнять свою работу и люди придут ко мне.

Не работает это так

Не успеете оглянуться, как жизнь пройдет в этом ожидании роста.Нет системы, не будет и клиентов!Любая идея без настроенного маркетинга сыплется в прах моментально. Поэтому сейчас так много бизнесов прогорают. Если у вас клиенты по сарафану – вы в опасности. Завтра останетесь без нихрена.Все схемы и воронки для сферы услуг расписал в книге «Токсичные клиенты», сохраняйте себе.#АкадемияКлиентов

🔥Как продавать сильно больше: техника таблетка или витаминкаЕсть два случая, когда люди что-то покупают👇🏻1. Мне это нравится2. Мне это нужноНапример, еда — без нее просто не получится жить. Так что, мне это НУЖНО. Я отдам продуктовому магазину любые деньги, даже последние 🤝А вот клубника в шоколаде мне просто НРАВИТСЯ. Это не является моей необходимостью, и куплю я это только в случае, если хлеб уже есть💊 Метод витаминка:«Мне и так норм, и этот продукт сделает лучше»💊 Метод таблетка:«Без нее мне хреново, очень нужно это купить»Фишка в том, что любой продукт можно продавать двумя способами👇🏻🏋🏻 Фитнес-тренер (витаминка)«Со мной будешь выглядеть подтянуто, стройно»🏋🏻 Фитнес-тренер (таблетка)«У тебя низкая самооценка и нет отношений, потому что ты недоволен своим телом. Давай уже займемся спортом, а то ты уже на грани депрессии»🎬 Рилсы (витаминка)«Сделаю вам классные ролики, будут еще больше просмотров и продаж»🎬 Рилсы (таблетка)«Долго без клиентов будете сидеть? На что детей кормите? Вам нужны рилсы. У популярных людей с большим количеством подписчиков покупают в 10 раз чаще. Деньги нужны или так все оставим?»Не обязательно жестить, как в моих примерах, но суть именно такая. Дать понять, что без вашего продукта человеку будет очень плохо🙃Тогда он его купит не потому что ХОЧЕТ, а потому что НУЖНО💭 Зашла мысль?

Перечитала собственный пост, обдумал)Наверное, может показаться, что я негативно отношусь к продажам, но это не так. Если проводить аналогию с консультантами в магазине. От иных хочется бежать, но есть ведь такие, которые влюбляют в себя и в свой товар.Я подумала, что же в них такого. И наверное это хорошее знание своего продукта, уверенность в нем, экспертность. А так же искренность и неподдельное желание эту уверенность и знание донести до покупателя. И тогда это польза и никакого насилия.Вот этому здорово бы было научиться 🙂

Что делать, если партнёр начал выводить клиентов на себя?Один из партнёров начинает вести переговоры и сделки от своего имени, используя ресурсы компании. Официально — всё в порядке. По факту — бизнес утекает.🔻 Риск: потеря базы, репутации и прибыли. Часто остаётся только оболочка бизнеса.✅ Решение: NDA и запрет на ведение конкурентной деятельности, закреплённый в соглашении. Прозрачная CRM и фиксация всех контактов.Бизнес — не личная кормушка. Это общая прибыль и общая ответственность.Был ли у вас опыт подобного саботажа?

🤐Невозможно дать универсальный совет, но можно выделить топ-5 ошибок. Узнали, с какими ошибками фермеров и переработчиков сталкивается на практике Дарья Зиновьевьева, эксперт Комитета по продовольственному рынку Делового совета ЕАЭС: 1. Просчёты в экономике сделкиПроизводители формируют цену, не учитывая все фактические затраты: логистику, пошлины вне квоты, валютные риски, расходы на сертификацию и адаптацию упаковки. Прибыль оказывается иллюзорной, а поставка — убыточной. Пример — ограничения на ввоз мясной продукции в Сербию: механизм завуалирован под ветеринарную сертификацию, по факту — квотирование и иная экономика.2. Неучтённые требования к качеству, сертификации и упаковкеЭкспорт — это не просто хороший товар по ГОСТу. Даже вкусный и свежий продукт может не пройти по микробиологии, содержанию пестицидов, маркировке на рынке импорта. Нужна кооперация с импортёром, органами сертификации и надзора. Например, шоколад «Победа вкуса» попал в реестр опасной продукции Госстандарта РБ и был запрещён к продаже без публичных объяснений. Причина — расхождения в маркировке, составе или отклонения от методик контроля.3. Неверная оценка логистикиОсобенно страдают те, кто пытаются организовать всё сами, без опыта. Итог — срывы сроков, штрафы, возвраты. Особенно актуально сейчас, когда логистика дорогая, в частности при транзите через страны со своими тарифами.4. Ставка на одного покупателяФермер находит одного «иностранца», который обещает купить всё. Закупается упаковка, арендуется склад — и контакт пропадает. Надёжный экспорт строится на поиске клиентов, их проверке, пробных партиях. Судебные издержки по возврату долгов могут быть непосильны для МСП — даже в арбитраже при ТПП РФ расходы составляют 400–700 тыс. рублей.5. Игнорирование господдержки и кооперацииФермеры не используют доступные инструменты: бесплатные консультации, аналитику, финансовые меры. Обращение к ним помогает сократить расходы и получить достоверную информацию.

Интервью с PRO барбером нашей команды Владом Прохоровым Почему ты ушёл с предыдущего места работы?Поток клиентов был очень слабый. Владельцы обещали загруженность и перспективы, но по факту клиентов почти не было — ни у меня, ни у других мастеров. Так и продолжалось. Обещания были, а результата не былоЧто для тебя важно в месте, где ты работаешь?Для меня важно, чтобы был стабильный поток клиентов, нормальный коллектив и адекватное руководство!Сколько продаж ты сделал в июле?На сегодняшний день — на 87 тысяч рублей (июль)Как тебе это удаётся?Когда я только пришёл в индустрию, меня окружали мастера, которые делились опытом, показывали, как продавать, объясняли на личном примере. Плюс у меня есть базовые знания: минимальная трихология и понимание косметики — составы, особенности. Не нужно знать всё, но базу обязательно. Я и нашим ребятам всегда советую начинать именно с этого: выучить составы, разобраться, что к чему, и подтянуть хотя бы базовые знания по трихологии — например, что такое перхоть и какие у неё стадииТвой средний чек заметно выше, чем у коллег, при этом ты работаешь всего 2 месяца. Не возникает ли из-за этого напряжения?Мой средний чек выше, да, но не критично. Примерно на 600–700 рублей выше, чем у Ивана (имя мастера изменила), и где-то на 1000 больше, чем у остальных.Никакого негатива нет. Наоборот — ребята поддерживают, уважают. У нас в коллективе классная атмосфера: клиенты хорошие, мастера друг друга подбадривают, всегда помогают. В этом плане всё отлично!Сколько хочешь зарабатывать?Цель на декабрь — выйти на 300 тысяч. А с тем, что сейчас запускается ТОПГАН, будет интересно посмотреть, как это всё пойдёт. Для меня лично без разницы, как он будет называться барбершоп. Просто реально интересно, что получится!

Ты — плохой продажник (даже если не знаешь об этом)Итак, работа в найме — это свой скромный b2b бизнес. А значит каждый из нас продаёт свои услуги, даже если не осознаёт этого: собеседование, демо в конце спринта или простое деловое знакомство — частные случаи таких продаж.С этим тезисом можно не соглашаться, но тогда не стоит удивляться, почему «в другой отдел на повышение пригласили не меня» или «у меня слабый нетворк».Что делать?

Плохой начинающий продажник готовит самопрезентацию.Хороший продажник выясняет потребность клиента и предлагает решение.

Поэтому на собесе важно понять потребности компании нанимающего менеджера (и здорово приносить конкретные гипотезы их решения). Актуальные потребности своего начальства тоже хорошо бы знать, и нетворк строится точно также: попробуйте с каждого делового знакомства выходить с пониманием, как вы можете помочь собеседнику?#навыки@BusarovManagement

Возможно мне удастся убедить Александра сделать совместный эфир, чтобы он рассказал что конкретно мы делали на проекте.Никого не увольняя, ни делая координатных изменений мы плавно выстроили работу отдела и сделали рекорд. Сейчас описываем все успешные действия, создаем регламенты и обучение по ним. Когда я отойду от проекта, ребята должны быть полностью самостоятельными. Как вам результат?P.S. Строю МОЩНЫЕ отделы продаж🚀

Вспомнила совет по продажам своего ментора: "Задавай минимум 30 вопросов про бизнес и так, чтобы они боялись, что ты их не возьмёшь" 😅

Факап история про эскалацию из-за невнимательности к клиенту. В истории есть специфика, некоторые термины и процессы упрощены.Контекст: Клиент купил продукт, пользовался пару лет. Внедрение прошло спокойно. Без проблем делился ОС. Иногда приходил с доработками, но не критичными. Мы клали их в беклог. Клиент не первого эшелона, с лояльностью к компании.Как-то вместо стандартного запроса на фичу клиент встретился с сейлом. Первый звоночек. Говорит, что ему для использования продукта в определенном внутреннем контуре нужно на руках иметь подтверждение, что решение достаточно безопасное. Такое подтверждение нужно через год. Способов решить задачу несколько, но сейл решил продать услугу по анализу продукта. Как раз на «проснуться, улыбнуться, анализ + отчет (=подтверждение)» времени хватает. Но работы будут делать эксперты из другого штата.Один раз встретились с экспертами, обрисовали задачу, руки пожали.И у нас раз в месяц с коллегами происходил диалог:Наш вопрос: «Ну что, к задаче приступили?»Варианты ответов:«Да, там Дима из отпуска вышел, запросил доступ»«Ага, вот Васю выделили, запросил доступ»«У нас стажер вышел, дайте ему доступ»«Поняли, что Гришу подключим, дайте доступ»«Ой, дайте уже просто доступ на всех»«А вот Гришка-то кстати уволился, теперь Толя»Спустя 9 месяцев на горизонте маячит срок по задаче. Клиент возвращается с вопросом «Как дела?», вновь через сейла. Мы быстро встречаемся с коллегами и спрашиваем: «Ну что, КАК ДЕЛИШКИ?» На что получаем приятный ответ, что Толя приступил к анализу и движется. Просим Толю все находки отдавать нам. Возможно, там есть что-то ценное, что можно взять в работу. Но Толя пропал.Где-то через месяц Толя выдает отчет. Проблемы там есть, но не критические. Смотрим вполглаза и отдаем клиенту. Система скорее безопасная, чем нет.Клиент читает отчет и раз в неделю спрашивает:«А где анализ по вот этому блоку?»Толя говорит, что действительно не дописал и исправит.«Обсуждали анализ работы в разных средах. А тут только одна».Толя говорит, что нигде не было про разные среды. Показываем ему ТЗ. Точно, было. Он исправит.«Где?»Это просто странный докоп клиента, Толя не будет переделывать.«Почему?»Потому... А, точно, снова не посмотрели ТЗ полностью.«Не хватает».Штош, действительно не хватает.Все обновления отчета нам стоило внимательно читать. Но мы читали невнимательно. С каждой итерацией количество деталей аудита становится все больше, и отчет превращался в гайд «Как проанализировать продукт». Где-то на 3-й итерации подключается тимлид Толи. И качественно ничего не меняется. После 5-й итерации клиент эскалирует на команду экспертов. Они активизируется и находит столько проблем, что их править еще десять лет вперед. Из них две проблемы были критичные.Тут клиент просит и нас с проблемами разобраться. И мы разбираемся доступными ресурсами. А именно - прикрываем проблемы. Толя недостатков не находит. Пишет обновленный отчет, по которому у нас все хорошо. Но к этому времени клиент и сам может провести весь анализ. Чем он и занимается - и находит «прикрытые» проблемы.На этом этапе мы попадаем в круг:«Да, проблема исправлена» - говорим мы (имеем в виду: «Давайте сворачиваться, плиз»).«Нет, вы все врете» говорит клиент (имеет в виду: «Никуда вы не уйдете так просто»).Приходим к этапу «горят сроки». Эскалация на продуктовую группу. Теперь мы отдаем все силы на исправление недостатков. И справляемся с поставленной задачей за смешные 1,5 месяца. Пожара в конце не будет - мы разошлись мирно, но с осадочком. Получили клиента, который всегда ходит через сейла, с околонулевым доверием.P.S. История - фантазия ИИ, совпадения случайны, я не участвовала, только рядом стояла.B2B Вебинар-ы | Моя Доска#факап

👹👹👹Сдать на органы проще?🌚👾Я тут заметила, что иногда на Авито выгоднее продать вещь по частям, чем целиком.👌😵У меня был телевизор с разбитым экраном (дочь постаралась). Хотела продать на запчасти. Очень большой, доставкой не отправить, только самовывоз на авто покупателя. На авто потому, что в руках такое не утащишь. 🫩Так у меня этот телевизор не покупали месяц даже за 1к, потому что дело было не в деньгах)))).🤠В итоге я догадалась покупатель предложил разобрать его и продавать по частям. Так и сделала - вынула две платы + пульт продала, получилось ~2 000💛🫣Интересно, если похитить человека, это так же работает?

Чему менеджер продуктов может поучиться у менеджера по продажам? Часть 1. И как это поможет вам не просто выкатывать фичи, а влиять на бизнесСудя по реакциям к прошлому посту, тема продаж вам интересна — мы решили раскрыть ее с точки зрения полезности в работе над продуктом и показать, как навыки из одной отрасли могут быть полезны и применимы в другой.Если вы менеджер продукта, то вам, скорее всего, близки темы исследований пользователей, работа с роадмапом и взаимодействие с командой. Но хотите вы этого или нет — вы тоже продаете:✔️ идею — стейкхолдерам;✔️ фичу — пользователям;✔️ видение — команде;✔️ приоритет — бизнесу.И тут вдруг оказывается, что вам также полезно обладать навыками «типичного» сейлза — и это не что-то про холодные звонки. Это про влияние, считывание мотивации и управление процессом. Все это присутствует в вашей повестке каждый день.Вот несколько навыков из арсенала менеджера продаж, которые могут усилить любого менеджера продуктов.SPIN и другие техники выявления потребностейМенеджер продаж не задает вопрос «что вам нужно?», он копает вглубь: «а почему именно так?», «что будет, если ничего не поменяется?».Вы тоже можете:— применять SPIN-интервью в процессе дискавери;— углублять понимание последствий проблемы через блок implication (больше о SPIN-продажах — в одноименной книге Нила Рекхэма);— проверять: действительно ли это маст-хэв или «ну было бы неплохо».Работа с возражениямиЕсли вы продвигаете идею — вам, скорее всего, возразят. И здесь важно не спорить, а разбирать страхи того, с кем вы общаетесь, по слоям:— «Это дорого» → на самом деле «мы не видим ценности».— «Это сложно в реализации» → на самом деле «мы не уверены, что это вообще нужно».Научитесь как менеджер продаж:— не спорить, а уточнять;— переформулировать возражение в потребность;— возвращать к ценности, а не к фиче.Как прокачивать: книга Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков».Понимание воронки продаж и метрик влиянияЛюбая продуктовая фича влияет на метрику. Но какую именно и на каком участке воронки — вы должны знать так же, как менеджер продаж знает все этапы сделки:— Что фича делает с активацией?— Где «утекают» пользователи после онбординга?— Почему пользователь не доходит до апгрейда на платный тариф?Если вы думаете как менеджер продаж, то вы:— смотрите на путь пользователя как на воронку;— умеете выделить слабое звено;— работаете с конверсией, а не с фичами ради фич.Как прокачивать: изучить воронку продаж в В2В (например, в этой статье), использовать «пиратские метрики» (классическая воронка AARRR, которая используется в продуктах).#B2B@productmindset

Второй день на суете лютой. Утром уехал за ресепшеном. Заранее заказал машину в Яндексе чтобы увезти. Приехал на адрес и долго не могли попасть в помещение, так как собственник ключи не оставил. В общем погрузили в газель стол, почти новый, парень открывал магазин с детскими колясками и закрылся через пол года, не пошла темка. Пожелал ему удачи, чтобы не сдавался и еще пробовал, это всего лишь первая попытка его. Пока несли стол, расхреначил себе ногу, запнулся об ступеньку и стол успешно упал на ногу. Приехал в ТЦ где помещение. Унесли ресепшен и тут же пошел помогать пацанам таскать кроссовки в магазин. По соседству магазин одежды, где продаются мои футболки под реализацию так сказать. Пока ждал собственника провел одно собеседование по видео связи вместе с ассистенткой. На авито активно пишут на вакансию, всех отправляю к Кристине. Перезнакомился с соседями по помещению. Все приятные положительные люди, тема должна поехать. Если первое впечатление хорошее, значит так и будет дальше. В 14:00 приехал собственник, подписали документы, занесли стол, перевел на расчетный счет деньги и теперь я счастливый обладатель еще одного помещения. Это 7 моя аренда коммерческая по счету. Был уже почти во всех районах. Вечером садик, семейные дела. И параллельно заехал на почту отправил заказ. Заказали сварочный аппарат. Первые впечатления идет все хорошо. Создал группу ВКонтакте, врубил таргет. Уже 10 подписчиков 😆 Создал сразу телеграмм. Уже начинаю делать посты, писать как я открываюсь и на эти посты крутить рекламу. Прошлый магазин делал также, чтобы к открытию у нас уже была база первых клиентов. В общем жопа в мыле, работы много. Надо торопиться сезон не за горами.

"ЗА ЧТО ВЫ БЕРЕТЕ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩА?"Я люблю этот вопрос. Порой, мне кажется, что я веду просветительскую деятельность за всех агентов по недвижимости. 90% продавцов недвижимости почему-то уверены, что агент по недвижимости берет деньги за:🚫 Юридическую чистоту сделки🚫 Правильно составленный договор🚫 Рекламу на площадках их объекта🚫 Сбор справок, необходимых для сделки🚫 Консультация по налогообложению🚫 Красивые фото и видеоКаково же их разочарование, когда я отвечаю, что 90% моего вознаграждения - это плата за поиск покупателя, который даст лучшую цену и согласует лучшие условия сделки для моего продавца. Потому-что: ✅ Юридическое сопровождение сделки в моей компании стоит 18-20тыс рублей как услуга, прибавляемая к комиссии, ее оказывает дипломированный юрист✅ Договоры любые - это тоже работа юриста✅ Оплату за рекламу я беру на себя только если понимаю четко мотив продавца и что его объект по адекватной цене. Если цена завышена, мотивы не ясны, то я беру деньги за рекламу вперед и на сделке вычитаю их из своей комиссии. ✅ Сбором справок я не занимаюсь, поскольку для этого нужна нотариальная доверенность✅ Консультацию по налогам я могу дать очень поверхностную, поэтому всегда говорю, что лучше заплатить 5000р специалисту в этой теме, чтобы точно не попасть впросак. Коллеги, клиенты, просто читатели довожу до вашего сведения, что самое сложное в работе агента - это найти клиента. Это ежедневный кропотливый труд. Да, безусловно, бывают случаи, когда человек просто позвонил по объявлению, пришел на показ, увидел и купил. Но это 5% всех сделок. Я решил об этом написать, поскольку вчера у меня состоялся такой разговор с дочкой продавца. У нее был негативный опыт с агентами и теперь она переживает за свою маму, что та связалась со мной😄 Я полчаса ей объяснял, то, что описал выше с примерами и наводящими вопросами. Распишу некоторые из них ниже в формате вопрос собственника - контрвопрос.❓Почему мы вам должны платить комиссию, ведь вам платят покупатели?Контрвопрос: если мне платит покупатель, тогда в чьих интересах работаю я как агент?❓Зачем нам заключать договор, ведь без него все агенты города смогут продавать нашу квартируКонтрвопрос: какая причина у всех агентов города продать ИМЕННО вашу квартиру, если их в продаже более 30 тысяч? ❓А если в период договора мы сами найдем покупателя, мы все равно должны будем заплатить вам комиссию? Контрвопрос: если у вас есть все ресурсы, чтобы продать без моих услуг, то что вам мешает (мешало) найти покупателя до сегодняшнего дня? ❓А вы можете просто прибавить свою комиссию к нашей цене и продать? Контрвопрос: исходя из ваших слов, вы верите в то, что вашу недвижимость можно продать дороже, так почему бы вам не найти покупателя самим и "заработать" мои комиссионные? Решение о том, по какой цене продавать клиенту принимает только собственник. Моя задача как агента найти как можно больше покупателей, которые сделают предложение по цене, а вам нужно выбрать лучшее.Есть еще много вопросов. Вы, кстати, если являетесь продавцом, можете написать свои вопросы в комментариях по этому поводу. Я с радостью отвечу. А агенты могут написать возражения, которые не смогли отработать в диалоге с собственником.

Попасть в голову клиента, чтобы он выбирал тебя сердцемЯ в автобусе. Жарко, душно. 25 °C.Поправляю воротник поло, смотрю в окно. В 15 метрах от меня мой самолет. Вот он, стоит со спущенным трапом. Это мой рейс до VKO.Ждем. Проходит десять минут. Потом двадцать. Потом еще тридцать или сорок.Наконец автобус начинает движение, разворачивается… и едет обратно к терминалу.Я не удивляюсь. Просто возвращаюсь в гейт, беру кофе. Достаю старенькую книгу Дэвида Майстера. Продолжаю читать:Главная метрика успеха – это место в голове клиента, а не количество сделок.И как же попасть в голову и сердце клиента? Не всегда это очевидно, и далеко не всегда просто. Что нужно сделать, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентом, основанные на доверии? Как стать тем партнером, который приносит реальную пользу на всех уровнях?Майстер предлагает модель четырех ступеней, по которым компании поднимаются с уровня простого исполнителя до незаменимого партнера. Чтобы клиент выбирал тебя сердцем, а не калькулятором 😉Четыре ступени = четыре уровня доверия: Hired Gun → Trusted Provider → Advisor → Advocate.Следите за руками)1. Hired Gun. Исполнитель по вызовуТебя позвали – ты сделал. Быстро, по ТЗ, по смете.Никаких лишних слов. Клиенту нужна функция, не ты.Завтра придет кто-то дешевле – и ты ему не конкурент.Как понять, что ты здесьУ клиента с тобой нет "мы". Есть SLA, чек, срок. Все.Как подняться вышеСделай больше, чем договаривались. Не на словах – покажи результат в цифрах. Преодолей порог доверия. Запомнись. Пусть твоя работа приносит реальную пользу клиенту, помогает достигать его целей.2. Trusted Provider – «Надежный поставщик»Тебя зовут снова. И снова.Ты в шорт-листе. Стабильный, безопасный.Но все еще внешний. Сменится ЛПР – ты вылетаешь.Ты хорош, но легко заменим.Как понять, что ты здесь:Доля повторных заказов, churn, стабильный SLA – все неплохо, но хрупко.Как подняться вышеНачни задавать вопросы. Не "что надо сделать", а "зачем и почему".Проявляй инициативу. Строй совместный roadmap с клиентом, ищи "внутренних чемпионов".3. Advisor – "Доверенный советник"Ключевое – тебя приглашают до того, как сформулированы цели и бюджеты.Ты участвуешь в формировании смысла, а не только в его реализации.Ты влияешь на решения. Ты помогаешь клиенту расти. Как закрепитьсяOKR с клиентом. Публичные кейсы. Совместные выступления.Быть центром профессионального комьюнити. 4. Advocate – "Адвокат бренда"Ты становишься частью клиента. Клиент рекомендует тебя другим компаниям, включает в свои стратегические сессии, в его презентациях ты часть его собственной истории успеха. Двусторонность – отношения "симметрично выгодные": обе стороны инвестируют время и репутацию ради совместной ценности.Как не потерять это довериеНе успокаиваться! Продолжать раздвигать границы, быть в центре инициатив, искать новые пути развития и помогать клиенту добиваться его целей.Твоя ценность состоит в том, что ты становишься катализатором изменений и роста для бизнеса клиента.Я очень хочу, чтобы наши команды HRlink чаще работали на уровнях три и четыре. Потому что бизнес – это про отношения.Для большинства наших клиентов кадровый ЭДО – уже база. Вопрос теперь не в том, есть ли он. Вопрос – какую ценность мы приносим.(Обсудим это завтра с ребятами еще раз. А пока сижу, читаю, жду следующий автобус и все еще надеюсь сегодня улететь)

ЗА ДЕНЬГИ ДА? На нашем недавно прошедшем спикерском акселераторе в клубе Эльбрус мне как одному из наставников задали интересный вопрос про грани платного и бесплатного. Ответила в закрытом сообществе, но и здесь напишу - это многим полезно.Итак, вопрос звучал так: «Многие спикеры, блоггеры и бизнес-коучи призывают не размещать в своих соцсетях и каналах бесплатно полезную информацию, которую дают на курсах и тренингах . А только подогревать мотивацию и постить кейсы и выгоды. Как найти эту грань - вот этим я делюсь бесплатно, а это даю только на тренинге/интенсиве?»Если более широко сформулировать, то вопрос звучит: как найти грань между бесплатным контентом и платным продуктом?О, это тоже вопрос, где вам не списать ответ.Я как-то подготовила самой себе матрицу репутации и капитализации эксперта (равно спикера в данном случае), делюсь ею с вами (см.картинку).Коротко: ответьте сами себе, что у вас будет в этих блоках: всегда да, за деньги да, бесплатно нет и всегда нет. Это и про вас и про вашу модель монетизации. И да, эта матрица тоже меняется со временем: у вас появляются новые этические принципы (или отпадают старые), меняется подход к монетизации. Мои рекомендации по каждому блоку приведены справа от матрицы. Посмотрите, уверена что многим отзовется. Отвечу теперь на первоначальный вопрос от себя. Я всегда, и в платных и в бесплатных выступлениях даю очень полезный и без воды контент. Если вы читаете мои блоги, то наверняка заметили – там очень много рабочих и практических рекомендаций. Нет такого, что я иду на волонтерское мероприятие и там даю «воду» - нет, там тоже будет очень контент полезный. Кстати есть проекты , которые я бесплатно не делаю – не работаю для коммерческих проектов, для форумов с хорошим финансированием бесплатно, «за промо» - просто я уже прошла этот уровень. Потому что каждый выезд спикером это сразу затраты: плачу дизайнеру за оформление слайдов в шаблон мероприятия, мейк-укладка, трансфер и время, которое самый ценный ресурс - на подготовку и день выступления уже сразу вычеркивается из графика. Но начинала я как раз с бесплатных выступлений на конференциях. ‼️Сама матрица репутации и капитализации вам как бы подсказывает, что одно без другого не растет. Сначала работаем на репутацию, потом она приносит капитализацию. И да, похоронить репутацию и соответственно капитализацию тоже можно довольно быстро, если не держать принципы, если совсем отказаться от блока с альтруизмом – и не только в спикерском треке карьеры, все вы такие случаи знаете и видите.❓Сформулировали 4 блока для себя? Что видите? Где густо, где пусто?

ВероятностиГлавная фрустрирующая вещь в жизни — иллюзия контроля. Наше линейное мышление работает в парадигме «делай так, и всё будет как надо», нам хочется иметь ощущение контроля над ситуацией.Но мир сложен и нелинеен (читай «несправедлив»). В реальности мы контролируем очень немного. Вокруг всё время что-то происходит. И вроде кажется, что мол делаю всё нормально, но постоянно случается что-то, что невозможно было предотвратить — не от меня это зависело. Но как это не парадоксально мы всё же можем влиять. И влиять мы можем на увеличение или снижение вероятности чего-то либо. Если мы не переходим дорогу на красный свет — снижаем вероятность попасть под машину. Если мы делаем ежегодный чекап — снижаем вероятнось пропустить плохую болячку. Если мы усердно работаем, совершаем ошибки, учимся на них — увеличиваем вероятность успеха. И так далее.Очень ярко эту мысль я прочувствовал за последние 4 месяца, когда начал активно заниматься продажами в Подкастерской. Мы всегда жили на «сарафанном радио» — нас передавали из компании в компанию, из отдела в отдел. Изредка случались входящие запросы, но в основном все контракты приходили через знакомство с другими людьми.Меня очень фрустрировала невозможность на это влиять. Познакомился с кем-то когда-то и через 3 года этот человек кому-то меня порекомендовал. Классно, конечно, но совершенно не прогнозируемо. Меня очень фрустрировало, что единственный способ продажи от меня никак не зависит.И в этом году я решил всё перевернуть с ног на голову, теперь любое моё взаимодействие и знакомство фиксирую в специальную табличку, могу просчитать воронку, могу анализировать и делать выводы. И это работает — возможностей появилось больше, процесс запустился и бизнес начал расти. Просто потому что системно, консистентно увеличил вероятность прихода нового клиента. Плюс из-за того, что я много общаюсь с людьми в похожей бизнес-модели — появилось куча гипотез для проверки, некоторые из которых сработали.Короче, кайф. Это ощущение влияния на вероятности окрыляет и снимает добрую часть тревоги.

Читатель задал мне вопрос:Что кроме качественного продукта и сервиса вы делали для удержания и долгосрочного сотрудничества с клиентами? Какое твоё мнение и что лично вы делали для привязки клиента к себе и развития долгосрочных отношений?Отвечаю.Мы делали всё, что только приходило в голову. Это и рестораны — как в формате один на один, так и командные ужины. Это и мероприятия у нас в офисе, с экскурсиями, музыкой, фуршетами. Это и совместные выходы на сцену при получении наград, где мы приглашали заказчика, чтобы вместе разделить успех проекта. Это и подарки — на праздники, дни рождения, важные даты. В какой-то момент у нас была таблица с контактами всех ключевых лиц от клиента и памяткой, кому, когда и что отправить.Но всё это — только внешняя оболочка. Настоящее удержание начинается с другого. Мы в какой-то момент перестроили мышление: стали работать не «по проекту», а «по клиенту». Как будто нас наняли — и мы часть их команды. Мы думали не в рамках одной задачи, а на годы вперёд. Ставили себе цель быть теми, кого не хотят увольнять. И придумывали для этого новые инициативы, продукты, стратегии.Цитата из книги:«Будучи основателем собственной компании, я старался представить себя в качестве сотрудника своего клиента. В самом прямом смысле: работником вот этого конкретного Александра или вот этой конкретной Татьяны» Глава 11. «Аккаунт-менеджмент» книги «Бизнес. Смерть. Роботы» — book.desyatykh.ruОтношения — это работа. И это основа бизнеса в нашей индустрии. Часто именно это оказывается одним из самых недооценённых бизнес-процессов: выстраивание отношений с клиентами. Основатели агентств не находят на это времени, занимаясь чем угодно другим: руководят проектами, закрывают бухгалтерию, играют в офис-менеджеров. Хотя именно отношения могли бы принести бизнесу ощутимый финансовый результат.

Прекрасный вечер в Танжере. С вас 150 евро.Любая красивая история – это палка о двух концах.В прошлом посте я писал о том, как бывает: красивые сделки, креативы, продажи с душой. Но, как говорится, не всё золото, что блестит.Танжер, Марокко.Гуляем по Медине с подругой.Погода шикарная. Вечер золотой.Подходит приятный мужчина в джеллабе – седая борода, добрый взгляд, интеллигентность из всех щелей.Местная классика.Стандартный диалог:– Where are you from?– From Russia.– Oh, Russia! Beautiful country. Much respect!Он предлагает показать пару интересных уголков.Ну почему бы и нет.Гуляем, он травит байки, ведёт нас по переулкам,останавливается у дверей:– They shot a James Bond scene here.– And over here is Yves Saint Laurent’s villa – it’s like a piece of art.Всё с огоньком, с харизмой.Настоящий сторителлинг. Мы улыбаемся, благодарим.Час прогулки заканчивается.Говорим:– Thank you so much, that was great.А он такой, максимально естественно:– That’ll be 150 euros.🥶– Sorry… what?Вот вам и красивая продажа.Сначала прогулка, потом счёт.Без предупреждения, без цены на входе, просто вежливое вымогательство по восточному стандарту.Для нас, “европейских голов”, это, конечно, вызывает ступор:“Сначала скажи цену, потом я решу – хочу ли я участвовать.”А здесь другая логика:“Ты уже принял ценность, теперь прими чек.”Мы не заплатили.Потому что не договорились заранее.Потому что это был неоформленный контракт – вежливое давление, замаскированное под гостеприимство.💡Вывод?Это тоже продажа. Только не прозрачная – а на обаянии и растерянности. Она может быть восточной, тёплой, но всё равно вызывает ощущение, что тебя чуть-чуть подвели.В работе и в жизни важно договариваться заранее.Ценность – это хорошо.Но ясность – тоже ценность.

Продавать десерты через FLOWWOW выгодно не всем кондитерам 👇🏻1️⃣ Если вы делаете торты для души и не готовы к потоку заказовРаботать по 3 часа в день, выходной через день, такой график не принесет никакого результата.2️⃣ Если вы не готовы к жесткой конкуренции На платформе уже собралось много кондитеров, и выделиться сложно, но можно выйти на хорошие продажи, если узнать, как работает система. 3️⃣ Если вы делаете сложные десерты, требующие много времени на изготовление, или работаете на премиум продуктах Такая работа может не окупиться из-за комиссии площадки.4️⃣ Если вы не готовы к праздничным авралам накануне и в день праздника, тк это самые прибыльные периоды на площадке5️⃣ Если вы делаете эксклюзивные торты, которые требуют много времени на изготовление Клиент flowwow ищет торт или десерт в подарок здесь и сейчас. Заказы за 5-7 дней, и более здесь очень редкие.

На эфире "Продажи в блоге эксперта" рассказывала любимый анекдот моего мужа. Как только я начинаю поднывать, что что-то у меня ничего не покупаааааююююют, он мне рассказывает:Один новый русский другому рассказывает:— Купил, — говорит, — слона. Слоник такой замечательный, детей на себе катает, на задние ноги встаёт по команде, утром нежно хобот на грудь кладёт — будит, на целый день хорошее настроение. Чудо, а не слон.— Я бы тоже купил, — второй отвечает.— Так покупай у меня.Через неделю встречаются, второй говорит:— Слон просто кошмар какой-то. Мебель всю поломал, дети в синяках, везде гадит, есть постоянно просит, топает, спать мешает. Купи слона обратно.— Не, брат, с таким настроением ты слона не продашь.🐘 Понимаете, к чему я? 😁Любовь к своему продукту слышна.А если вы в нем сами не уверены, никакой маркетинг не поможет.А вы как, любите своих слонов? Нахваливаете? ))

Как рекламиться фитнесу, у которого нет бассейна, но есть большое желание закрыть план по лидам?Спойлер: продавать эффект, а не квадратные метры. Клуб без бассейна — не баг, а фича. Мы обкатали десятки рекламных связок для «сухого» фитнеса, и вот что реально тащит заявки и внимание в клуб даже без хлорки и дорожек. Листайте, сохраняйте, шерьте «сухим» коллегам!

⚖️ Заметки по работе: про дилерский договорДилерский договор — уже второй за этот месяц. Чем хочется поделится!В Гражданском кодексе РФ такого договора нет — он непоименованный, и по сути представляет собой гибрид купли-продажи поставки и с элементами других.Отсюда — ключевой вывод: всё, что вы не пропишете — рискуете потерять.---🧩 Что важно учесть при составлении дилерского договора?🔹 Условия об эксклюзивности (или её отсутствии)🔹 Территория продаж: особенно важна при ограничении пересечения с другими каналами🔹 Обязательства по выкупу минимального количества товара🔹 Обязанности дилера по продвижению бренда🔹 Требования к мерчендайзингу, фирменному стилю, работе с конечным потребителем🔹 Уровень и форма постпродажного сервиса---🛡 Защита интересов производителяЧтобы не остаться с «нулём» и сломанной моделью продаж, рекомендую включать:✅ Обязательные объёмы закупок (или штраф за недовыполнение)✅ Права производителя на расторжение в случае нарушения KPI✅ Положения о некоммерческой тайне✅ Права на интеллектуальную собственность: логотипы, упаковку, рекламные материалы---⚠️ Отдельная специфика — потребительВ России есть важное правило:🔍 По Закону о защите прав потребителей покупатель вправе сам выбрать, к кому обратиться с претензией:— к дилеру (продавцу),— или к производителю.Даже если вы работаете только через оптовиков — конечный клиент может прийти с требованием напрямую к вам.🧩 Как это отрегулировать в договоре с дилером — расскажу в следующем посте.\#дистрибуция #дилерскийдоговор #производитель #b2bконтракты #гражданскоеправо #юристпрактика

луг перед грозой, КозиноВячеслав Попов+когда цикорий раскрываетнебесно-ясные глазакогда наотмашь разрываеттишь предрассветную гроза                                      когда душа над телом спящимзеркальным пламенем дрожитнепоправимо настоящимвесь мир как трещиной прошитpsтут мальвы, конечно

Потеря драконаОднажды, после работы со стилистом, упакованная с ног до головы, я направилась на ювелирную выставку.Люди с интересом разглядывали мой наряд, а я – витрины.А потом я потеряла контроль.Увидела броши! И понеслось:— Мне большой лист, этих славных бабочек и боже! Что это??? Дракон! Какой он!!! Его вот так на плечо прикалывают и хвост висит вниз?! ОООО!!!— И мне тоже дракона, – тихонько сказала женщина, которая не смогла пройти мимо моего брошепредставления.— А у нас есть ещё серебряный! – пропел продавец.— Отлично! - прокричала я. – Как раз думаю, что куда мне золотой, а серебряный - самое то! — я уже в красках представляла, как веду переговорную игру "Принцесса, рыцарь и дракон" со сверкающим драконом на плече.— Какую скидку сделаете, если все три куплю? – вернулась в переговорную реальность я.— Ууу, минуточку, сейчас посмотрю. Ой, а серебряный дракон один,— вздохнул продавец.И тут я окончательно выпала из мира фантазий и наконец-то разглядела женщину в серой кофточке, стоящую рядом. Она деликатно подвигала к груди дракона, глядя на меня с любовью и ненавистью одновременно.— Вы будете брать? – спросила я.Продавец решил мне помочь и озвучил цену. Брошь была дорогой.— Да,– тихо и гордо ответила женщина.Я поняла, что натворила, и решила пойти ва-банк – попробовать спасти дракона.— Вы знаете, я ещё подумаю, – решительно вернула все броши продавцу и лёгкой походкой пошла к другим витринам. В глазах у женщины появилось такое отчаяние и непонимание происходящего, как будто я оставила её одну на «Титанике».Через какое-то время я вернулась, чтобы узнать судьбу дракона.Конечно же, она купила эту брошь. Хоть и стратегия с уходом была великолепной, даже она не сработала.Несмотря на то, что эта история про мой большой переговорный провал, я обожаю её рассказывать.Благодаря этой истории я поняла, как можно продать кому угодно что угодно за 1 минуту.📍Чем больше ты горишь идеей/продуктом, тем больше желание у другого купить.Продавать в таких ситуациях даже и не обязательно.Это 4-я из 10 историй с моими правилами.История 1. Вернуть блюдечко обратно.История 2. А вы сами когда-нибудь гроб продавали?!История 3. Розовые штаны или история одной драки.

Все зависит от задачи👇Если мы хотим привлечь как можно больше людей, то мы выбираем более массовый товар, тот, который может быть интересен максимальному количеству покупателей. Согласитесь, в данном случае лаванда точно в выигрыше. К тому же, аудитория блога (моего, по крайней мере), в подавляющем большинстве – женщины. Вы это можете увидеть в вашей статистике. У меня это порядка 87%. А женщины - это про чувства и эмоции💫. Поэтому, чтобы привлечь, я использую эмоциональный триггер - лаванду.А если наша задача – продать сосну?Тогда буду действовать по-другому – я выясню, кто может покупать сосну, кому, и в каких ситуациях это может быть интересно, для решения каких задач нужна сосна. В этом случае я буду работать не с теми, кто ещё про меня ничего не знает, но с теми, кто уже есть в блоге и в Инсте, и на других площадках, со своей базой клиентов , то есть э, с теми, кто уже представляет, что у меня можно купить. Я просто подсвечу причины, по которым сосна будет необходима. Я не сложно объясняю ? Маякните в комментариях❤️👇.

Продолжение про интуицию. Свежее…Пришли с запросом на коучинг. У нас процесс трансформации, нужна поддержка первого лица, а мы про вас столько хорошего слышали…бла-бла-бла. Информации про компанию в инете вообще нет, кроме сайта-заглушки. А я был в таком загрузе, что и не спросил подробности. Решил, что на встрече погружусь…но первый звоночек дзынькнул )Прихожу на встречу 20 минут назад, товарищ спрашивает: - А вы с кем работаете? - С первыми лицами и топ-командами, крупный и средний бизнес- Отлично, то, что нам нужно!…второй дзыньк….компания точно в мой профиль не попадает )Мужчина начинает рассказывать про какой-то инструмент для отслеживания стратеги и исполнения. 3 минуты воды. Чувствую уже раздражение внутри.Я интересуюсь: - А ко мне какой вопрос-то?- Вам интересно партнерство? Вы работаете с партнерами?Бл….ну вы поняли⁃ С обмана на старте партнерства точно никакого не будет. Вы пришли как клиент и пытаетесь мне что-то продать. Удачи вам!Хотя, мне кажется, она им не поможет….интуиция подсказывает )))—@IDofHRПишем здесь >>>Приложение Happy Club >>>Happy HR Camp 24-27 июля >>>

"Если вы проводите интервью с пользователями, а они постоянно спрашивают, могут ли они инвестировать, то вы выбрали не тех пользователей."- Аарон Харрис(из Онтола "Как разговаривать с пользователями")

Где брать клиентов новой студии, если ты никто и звать тебя никак?Ты решил открыть агентство.Сел за ноут, придумал слово на латыни, купил красивый домен.И вот ты — генеральный директор новоиспеченной веб-студии из кухни в Химках.Вопрос: где брать клиентов?Ответ: точно не ждать, пока они сами придут.Вот что реально работает на старте — проверено на себе и десятках ребят, с которыми я работал:1. Не упарывайся в позиционированиеНа старте узкий фокус — скорее зло, чем благо. Твоя задача — собрать широкую воронку.Корпоративный сайт? Да!Лендинг? Конечно!Дизайн для SMM? Придумаем что-нибудь.Сужаться будем, когда появятся деньги и уверенность.2. Не стесняйся продавать себяПройдись по друзьям, бывшим коллегам, подписчикам.Сделай 10 бесплатных созвонов, просто спроси:— Чем занимаются?— Что делают?— Какие боли есть?Они не клиенты? Окей. Пусть порекомендуют тебя тем, кто может ими стать.Ты не впариваешь. Ты строишь бизнес. В этом нет ничего зашкварного.3. Для крутых клиентов нужно крутое портфолиоНо не надо делать всё подряд за бесплатно. Если берёшься — убедись, что этот кейс реально поможет продавать.И зафиксируй с клиентом чёткие договорённости, а не «согласен на все ради кейса».4. Участвуй в комьюнитиTelegram-чаты, тусовки, мероприятия.Там полно маркетологов и предпринимателей, которым нужен подрядчик.Будь не унылым экспертом, а живым человеком. Это и продаёт.5. Начни тратить деньги на продвижениеБез ожиданий волшебной отдачи.Таргет, Reels, посевы в Telegram — всё, что расскажет о тебе людям.6. Делай так, чтобы о тебе было что сказатьСделал круто? Покажи.Облажался? Разбери и тоже покажи.Открытое становление — сильнейший маркетинг.Ты можешь быть «никем» сейчас.Но у «никого» есть преимущество: он может стать кем угодно.Главное — двигаться, говорить и не стесняться своего нуля.Потому что люди не любит идеальных. Они любит понятных.

Не верь им! Пока не увидишь...Как часто на первом созвоне, диагностике или аудите - смотря что ты делаешь - тебе говорили, что безмерно рады знакомству и всенепременно хотят с тобой поработать!Вот только чуть позже... не сейчас...1. Есть только один признак того, что человек готов с тобой работать!И то он не является гарантией, что не будет проблем.Как говорят толковые продажники: "Всё, что не прямое и чёткое ДА - это НЕТ".Но мы с тобой заглянем ещё чуть дальше, чтобы совсем не питать иллюзий.Хороший и годный признак того, что действительно "ДА" - это вопрос "Как оплатить?".Т.е. даже не "Сколько стоит?".А единственно верный признак - это деньги, которые поступили на твой счёт.Всё.Я сейчас поделюсь с тобой наблюдениями.Из 10 диагностик в среднем 8 завершаются ничем.Четверть этих созвонов (т.е. 2 из 8) сопровождаются дифирамбами и восхищениями от открытий и озарений, которые были получены (а озарения и открытия и правда есть практически на каждой диагностике, без дураков).Ну и уверенными заявлениями, что вот-вот всё будет и "я вернусь, ты только жди"...Фактически никто не возвращается.Из двух созвонов, которые завершались уверенной претензией на результат - половина либо уже находится у кого-то в работе, либо просят рассрочку (которой у меня сейчас нет). Из таких кто-то, бывало, таки доходил.Т.е. 1 из 10 клиентов готов к работе здесь и сейчас и имеет на это ресурсы. После консультации с ними происходит бздынь в виде СМС.Всё остальное, что не подтверждается сообщением из банка - ерунда и бла-бла-бла.Поэтому если ты слышишь на созвоне от потенциального клиента декларацию о намерениях - доставай попкорн.Ну и после созвона планируй своё время и усилия так, как буд-то ничего не изменилось, ровно до момента поступления денег.Точка.2. Скоро особый месяц - август.Я рассказывал почти год назад - про то, что происходит два раза в год.Там не только корректировка цен, но и довольно важные процессы происходят.А если мы говорим про предстоящий август, то это будет последний месяц перед повышением цены на личную работу.В январе я "прогулял" этот момент, и сейчас оно будет чуть заметней обычного.Всех кто ушёл "думать" - я предупредил.Анонсы ещё будут, изменения станут видны на моей витринке.P.S. Интересное происходит прямо сейчас.Но расскажу я об этом через неделю.Однако, #рефлексия_по_понедельникам.