Продажи — страница 16

Была у нас как-то раз ситуация — продвигали малоэтажное строительство в Яндекс.Директ. Все серьезно — бюджет большой, отдел продаж на месте, каждую заявку обсуждаем. Сначала дела шли не очень, но сейчас так бывает часто. Мы переживали, думали непокладая мозгов, приложили все свои знания в этой теме, прикрутили одну фишечку и — вуаля! Получаем в первую неделю 5 заявок, из них 4 — целевые.Мы полные надежд, ждём обратную связь со второй недели. Получаем — 10 заявок, из них целевые всего 2. Расстроились. Думаем. Потом начинаем рассматривать сами заявки: номера живые, выставляют сторис в телеграм, привязывают номера к ВК. Говорим клиенту:

— Это живые заявки!

Они нам:

— Наша система звонит по 5 раз, эти люди не берут трубку, это СПАМ. Сами попробуйте позвоните.

Ну мы и попробовали! Звоним двум людям из последней десятки, которые помечены отделом продаж клиента, как спам. Дозваниваемся. Действительно оставляли заявки, действительно интересует строительство дома 🤷🏻‍♀️То есть ситуация: система помечает 8 из 10 заявок, как спам. И никому из менеджеров продаж не приходит в голову, что ЧТО-ТО не так с системой. Это же элементарно! Мне всегда очень досадно видеть такие ситуации в бизнесе, который люди строят невероятными усилиями, а кто-то потом приходить работать и относится так безответственно к тратам компании 🥲Ситуация «КРИНЖ»: Сливать уже заинтересованных потенциальных покупателей, на которых потратила деньги компания 🥲МЫ СЛУШАЕМ И ОСУЖДАЕМ!

В каких случаях вам нужен и (пока) не нужен платный трафик. По мотивам консультаций прошлой недели.Смотрите. Есть две компании. Обе продают свои B2b услуги в ивент сфере. То есть делают что-то своё, узкоспециализированное, для мероприятий. Неважно, что. Собственники обеих компаний не довольны количеством продаж. Продаж - мало для комфортной жизни. Надо что-то делать. Пришли, они, значит, к маркетологу (мне) с одинаковыми вопросами. Надо ли им запускать рекламу? И где? И какую? Продукты условно будем считать одинаковыми. По нужным нам параметрам они действительно очень схожи. Обе компании сейчас в основном продают "по собственной наработанной за долгие годы работы" базе и заявкам из сео-поиска и "сарафана".Только у первой компании - конверсия из заявок в продажи в среднем 18-25% в деньгах, а у второй - 10-13%. При среднерыночном показателе 20. Так вот, компании с высокой конверсией, если им мало продаж по базе, пора сделать упор на внешний трафик. Своя база обрабатывается УЖЕ хорошо и УЖЕ помнит о них. Бросать базу не стоит, но нужно подумать над её расширением (тем более, проверено есть, куда). Привлекать новые агентства, давать рекламу со вкусными бонусами за регистрацию на свою аудиторию, приглашать новые компании на тест-драйвы. А вот второй компании, наоборот, трафик из любых источников закупать пока рано. Он просто не окупится, максимум - будет выходить в ноль (как и показали прошлые кампании). Потому что не готова та "посадочная полоса" в виде страниц, скриптов и продуктов, которая бы этот трафик могла окупить. Тут план-капкан: до нового года разными способами тянем наверх конверсию. Нет, не скажу, какими. Разными :)И вот перед нами две абсолютно одинаковые ситуации в компаниях со схожими продуктами. А какая разная тактика Поэтому вам непрошенный совет: если продаж мало - это не всегда "плохая реклама" или "реклама не работает". Это может быть "не та цель рекламы" или вообще "не время давать рекламу". Трафик сам по себе - он не волшебный и не гарантирует вам продажи. Если конверсия на уже имеющейся базе и лидах сильно ниже рынка - в первую очередь, поднимать и реанимировать нужно именно конверсию. Иначе реклама вам выйдет не простая, а золотая 🐣Ваша, непрошенная, Дмитриева ❤️

Недавно Витя Рындин в своем подкасте сказал, что «писать в холодную потенциальным заказчикам в России — тупая затея».Так вот, это не так)Как человек, отвечающий за холодный outreach в студии, проведя порядка 50 встреч и отправив порядка 1000 сообщений, могу сказать: метод работает, но есть пара нюансов: Не стоит ждать быстрых результатов. Это история вдолгую, цикл сделки может занимать от 6 до 12 мес Нужно писать очень много писем, чтобы получить эффект, потому что конверсия в проект очень низкая Нужно поддерживать контакт дальше, даже если сейчас ничего не нужноНО, это стоит усилий. В нашей практике есть как минимум три примера, когда холодняк сработал: Познакомились с человеком в рамках аутрича год назад, потом он перешел в другую компанию, но контакт мы поддерживали. В итоге, через год поработали с крупнейшей страховой компанией и вывели 2х продуктовых дизайнеров на аутстафф А относительно недавно сделали дизайн-концепцию крупнейшему образовательному продукту благодаря такому вот холодному написанию А дальше, тот же человек, который отвечает за дизайн этой платформы, порекомендовал нас в тендер на редизайн одного крупного фин сервисаВот такие пироги. Фактически эти проекты уже окупили все часы, которые мы потратили на переписки и встречи. Поэтому мы продолжаем: каждый месяц уходит 100–150 сообщений, из которых получается 5–7 встреч. Не все превращаются в проекты, но люди про нас знают, и следующая точка — поддерживать контакт.Так что, писать в России в холодную — идея не тупая, но нужно делать это системно, регулярно и постоянно коммуницировать с этой воронкой. А Вите привет передаю)

На прошлой неделе написали в поддержку что из-за их тех.работ не могли выключить рекламную кампанию на ночь.В ответ мне конечно же сказали что компенсаций нет и возврата средств не будет.Ставится одна звезда, потом звонит вб( в этом раз я трубку не взяла не увидела звонок🙈)После звонка пересоздается заявка ими и вуаля.Схема рабочая 👌можно жаловаться на все их косяки с запросом компенсаций по рекламе и возможно все вернется бонусами, ну хоть какой то толк от поддержки)

Не будь наивным – особенно если речь о твоих продажах! 💸

Вы ведете клиентскую базу?Стыдно признаться, я такой горе-предприниматель, я не вела никогда.Попытки были, но меня хватало только открыть табличку эксель и заплакать И вот, мушкетер Олеся, десять лет спустя, решила серьезно взяться за голову. Я хочу понять, найти контакты всех, кого я снимала за последние 10 лет и…напомнить о себе.Я это не с потолка взяла. За последние пару недель мне написали трое, кто был у меня на съемках 7-8 лет назад. У них произошли важные события и они вспомнили обо мне. (Хорошо себя показала )Так почему бы самой не напомнить?Огромный плюс, что у меня есть все съемки за период 2013-2025 на дисках (ну кроме парочки) и я помню всех своих клиентов! Когда мне звонят, иногда говорят - ты наверно нас уже не помнишь?! А я помню, место, чувства, эмоции. Я также проживаю каждую съемку, как и мои модели.Вопрос открытый: куда их вести? В эксель - нет.В crm - сложно. Я как то делала телеграм бота, тоже не удобно. ВК делала группу подписчиков - тоже не то.Поделитесь, как у вас?

Как понять, что клиент — НЕ вашНедавний кейс напомнил очевидное: не каждый проект стоит брать. Начали работать — быстро выяснили, что это не про win-win. Разошлись. Сделали выводы. Нет амбиций — нет результата.LiFT работает ради больших целей. Бренд — это инструмент для привлечения ресурсов: клиентов, сотрудников, инвесторов, партнёров и внимания власти. Так собирают звёздные команды, осваивают международные рынки, выходят на IPO, etc. Соответственно, медийность = игра на годы. Но если фаундер зациклен только на «хочу денег и срочно, всё остальное неважно», то нам не по пути. Цель не оправдывает средства. Нет внутреннего ресурса.Наши клиенты — топы в своём деле. Экспертные, уверенные, с десятками кейсов, насмотренностью по рынку, энергией и амбициями. Без этого сотрудничество превращается в «психолога на полставки» и болтовню уровня Википедии. Нам не туда. Нет диалога.Last but not least. Любое сотрудничество начинается с коммуникации. Если партнёр не слушает, манипулирует, ставит ультиматумы — смысла продолжать нет.Вывод: никаких компромиссов с нецелевыми клиентами. Они выжигают силы. Ресурсы стоит тратить только на тех, с кем реально есть рост и результат.

Как получать только ответ "да" на свои запросы?Могла бы я написать пост на эту тему. Но не буду. Потому что если вы получаете только "да" - значит вы не амбициозны и ходите сильно до своего максимумаХороший индикатор, что вы на правильной границе - 20% да и 80% нет на запросы, где вы думаете, что не знаете, каким будет ответ.Значит вы действительно щупаете границу своих возможностей и ее двигаете. @vladbitbybit с утра прикольно про это отферлексировал100% нет - неадекватно позитивное восприятие себя и отсутсвие обучения на ошибках.100% да - неадекватно негативное восприятие себя и отсутсвие обучения на ошибках потому что ошибок нетЕсли вы вообще всегда знаете, какой ответ получите - значит вы не берете на себя риски, а кто не рискует - тот не пьет шампанское как известноКакие были ваши последние нет и да?

По следам событий Обычно показывают внешнюю красоту прилавка (так принято), любуются достижениями и наслаждаются проделанной работой. Но мне сегодня хочется показать вам изнанку. Это обратная сторона прилавка на маркете. Вид, который видела я и количество коробок, которые мы привезли. Это вот все мои личные достижения.Обратите внимание, что коробок немного и это огромная моя гордость: не тащить все, а привезти нужное. Упаковать все так, чтобы удобно расположиться и быстро собраться после. Порядок с моей стороны стола: это вообще считаю уровень топ, дзен, роскошь, мастерство! Когда все организовано так, что просто руку протягиваешь и ничего не сыпется, не падает, не навалено. Подсказочка с ценами, потому что их немало, они разные, заранее и грамотно посчитаны и это оказывается нормально в суете их забывать. Не нужно ничего выдумывать - можно просто подглядеть.Все это пришло не сразу, оттачивается с каждым выходом в свет, система совершенствуется. Выходы на маркеты важны. Это реклама, это общение с живыми людьми, которым ты интересен. Говорить с несколькими покупателями одновременно, рассказывать не про себя, а про то какая польза от того, что ты создал, одновременно принимать оплату и что-то упаковать практически на коленке - мне это оооочень волнительно и временами сложно. Поэтому обратная сторона, где ты не один, а с поддержкой, где порядок и все четко, слаженно и ты не шипишь из под стола как змея - это самое большое достижение, которое отражается и на том, как ты смотришь на мир со стороны прилавка и на результате работы целого дня. А тарелочка с лошадкой - это находка в Переделкино. Уже традиция покупать что-то на память у других мастеров, поддерживать творчество коллег. Стоял стенд с товарами, которые создают люди с особенностями (так было заявлено продавцом). Но меня подкупила наивность. Эта лошадь будто нарисована ребёнком, мне нравится в ней все: как у неё потешно задран хвост, что она не поместилась и будто выходит из-за края тарелки, как классно подобраны оттенки и что цветочков два, а третий она съела. А ещё лошадь символ будущего года

Попробуйте вспомнитьУ вас было так, что заходите в люксовый бутик, вещи красивые, позволить хоть одну, но точно можете, а вот атмосфера…Консультант смотрит свысока, цедит сквозь зубы, ценников не видно… не уютненько!Удовольствия ноль и хочется выйти поскорееБыло?С мужчинами мы порой делаем то же самое.В анкете, в переписке, на первом свидании строим фасад дорогого бутика. Красиво, статусно, идеально выстроено, но подступиться страшно.(А потом мы сами же удивляемся почему он не проявил смелости и почему не пробил выстроенную стену)Правда в том, что на старте у мужчины ещё нет того запаса интереса и ресурса, чтобы штурмовать оборону. Он просто думает: «Ну, значит, я тут не нужен» и идет к другой.Сразу обидно. Мы хотели показаться особенными, а вышло так, что нас не заметили вовсе.🙋‍♀️ В грамотной продаже всегда наоборот. Сначала вам мягко стелят и предлагают самые комфортные условия, а потом начинают накидывать платных доп опций. Так, что цена вырастает вдвое (это я так на днях визу ребенку делала. Классный сервис, милый менеджер, а в итоге цена вышла Х2). Эта техника идеальна для знакомств. Вместо «стены» дайте чуть больше тепла. Не как скидку на себя, а доброжелательность, лёгкость, приглашение к контакту. Тогда мужчине будет куда проще сделать первый шаг и остаться.У кого какие опыты? Кто переплатил? А кто симпатичному парню не дал шансов?

Худшие лиды в истории 🙃 Маркетолог на Reddit рассказал, что купил 100 лидов на Fiverr. Решил обзвонить первые 40.И оказалось, что все 40 «клиентов» — один и тот же человек, который включал разные акценты и притворялся заинтересованным. Видимо, чтобы показать, что лиды качественные. ____@prcynews

В любом бизнесе всё очень просто. Задача всех отделов, кроме продаж- оптимизироваться и искать пути сокращения издержек. Задача отдела продаж- продавать и приносить деньги, думать над новыми источниками клиентов, доп продажами и снижению CAC. Ну максимум еще над увеличением LTV и снижению Churn rate, но все-таки, продажи первичны. Все остальное- компромисс .Вот пока вы думаете по-другому и бизнес будет у вас "по-другому" развиваться.

В прошлом ноябре произошёл интересный диалог с клиентом — вы знаете, когда вроде всё хорошо, а потом вдруг — сюрприз.За день до того, как я должен был прислать новый счёт за услуги, получил сообщение: Слушай, мы посмотрели показатели, всё круто, ты молодец, но решили дальше работать сами. Если что — можем к тебе на платный консалтинг обратиться? Наш новый сотрудник должен справиться, но если что — ты подстрахуешь?Я подумал: неожиданно, конечно.Собрал все рабочие документы в Google Диске в аккуратный архив, перекинул в рабочий чат и отправил главному руководителю. А по своим внутренним процедурам отправил данные в коллектор — чтобы было весело.(Раньше в постах уже рассказывал, что у меня есть системы сбора и анализа семантики, которые копятся у меня уже 18 лет — не зря же.)После этого мне сбросили права в панелях веб-мастера.Ну ничего, решил я, и записал задачу: проверить их сайт через два месяца — ради спортивного интереса. И, конечно, не отказываться от конкурентов, если вдруг обратятся за услугами.Параллельно запустил тихий поиск нового клиента в той же нише. Как это делается?Очень просто: 1. Детально разбираю все направления бывшего клиента — не пропускаю ни одной мелочи.2. По каждому направлению пишу статьи для сайта в стиле «Как работать с рынком...».Контент индексируется > сайт получает трафик > я получаю лиды.Бывает, конечно, что злость взять и не удержать — тогда делаю SEO-аудиты всех конкурентов, которых мне раньше показывали (на энтузиазме — по 2-4 ночи подряд). Связываюсь с каждым. Провожу SEO-аудиты и консалтинг.В итоге двойная выгода: и деньги заработал, и нового клиента на том же рынке получил.В этот раз именно так и вышло: первые два пункта сделали своё дело, я получил лида, отработал его и начал сотрудничать.Новый клиент прямо спросил: Откуда ты всё это знаешь? Я рассказал про свои 18+ лет опыта и эту забавную историю.Потом он поинтересовался: Сколько тебе платили за ежемесячное SEO?Услышав сумму, он просто офигел от жадности бывшего клиента — и мы начали работать вместе.И вот сейчас, в конце лета, тот бывший клиент пишет: Привет, как дела? Давай счёт, условия же старые?С одной стороны — деньги хочется. С другой — не хочется возвращаться к нему.Да и вообще, я не работаю одновременно с двумя клиентами из одной ниши в одном городе — это же не цирк.

Бесполезный стартапПри работе с холодными продажами по базам возникают проблемы1. Если контактов тысячи - то быстро вылезаешь за пределы лимитов сделок в crm и их надо докупать + много мусорных сделок2. Одному и тому же контакту можно продавать разные продукты и когда контактов тысячи - сложно вести статистику кому что продавалРешениеХотим добавить в osintmonster мини crm куда выгружаешь csv из гуглшитс с пометками по статусу работы, сделкам кому оказалось интересноВ итоге по каждой выгрузке баз будет понимание статуса холодных продаж без переплат за тоже amocrmНужно ли такое?

Просто офигел от такого директ-маркетингаВ прошлом июле купил брюки в шоуруме.Спустя год в день рождения мне в личку в тг пишет владелец. Предлагает скидку, спрашивает про брюки, которые я тогда купил.Представьте, насколько уровень оцифровки клиента должен быть высоким, чтобы они писали с аккаунта живой речью о том, что вы покупали конкретные позиции, как вам они, носите или нет. Это прям high level.Это значит, у них не только оцифрован клиент. Но и продумана логика касаний.Скрин приложил выше. Владелец армянин, кстати. Еще и на армянском мне написал "спасибо". Все сделал красиво)

Купите ради Бога!Сидим как-то на собрании с брокерами, что ведут 2 прямых отдела продаж у клиентов-девелоперов. Парни делятся свежей историей: гуляли по району будущего проекта, а там — обучение для соседнего отдела продаж. Поскольку люди они любопытные, остались попить чайку и послушать тренера.Тренер пушил старый приёмчик, который, по его словам, работает безотказно. Если клиент жёстко игнорит звонки и сообщения, шлите ему смс: «*Имя*, ответьте ради Бога!».Мол, одни отреагируют по фану, другие — по «высоким соображениям совести».Посмеялись, докрутили фразу до уровня «Купите ради Бога!» и разошлись. А буквально через пару часов мне (админу канала) в WhatsApp пишет менеджер известного и весьма назойливого геосервиса: «Дмитрий, ответьте ради Бога».Что тут скажешь: во-первых, Вселенная всё слышит, во-вторых, Бог всё видит, в-третьих, приём используют не только брокеры.⌘ ⌘ ⌘Отвечать я, конечно, не стал, т.к. подобные мессаджи должны немного повисеть в космосе и набрать вес.Вопрос дорогим подписчикам: в вашей практике этот приём право имеет? Или это дрожащая тварь, которой место в учебнике по ретро-скриптам?Прокомментируйте, ради Бога! #авотещеслучайбыл #продажи@realestatefuel

Когда вам во взрослой жизни не хватает конкурсов и острых ощущений — добро пожаловать в B2B бизнес. А если хочется по-настоящему острых ощущений — идите в агентский бизнес. 😂Тут ты всегда на качелях: выиграл тендер — эйфория, не выиграл — рефлексия, работа над ошибками, снова в бой.Это не B2C, где клиент может сразу купить, и ты моментально видишь результат.В B2B всё медленнее, сложнее, но и глубже. Здесь каждая победа — это марафон с финишной ленточкой, которую ты сам себе натягиваешь и сам же через неё падаешь от усталости.Сегодня у нас большая победа. Мы выиграли крупный тендер у бренда, который точно знают все.И особенно приятно, что мы зашли в эту историю вообще с улицы. Написали на общую почту info@, получили контакт, созвонились с маркетингом, познакомились — и нас пригласили в тендер. Мы подошли к нему максимально серьёзно, выложились, подготовились — и вот он, результат.Эмоции как в первый раз.Это очень сложно. Но и очень интересно. Потому что здесь каждый проект как новый виток. Ты растёшь, прокачиваешься, испытываешь себя. А ещё учишься проигрывать, делать выводы и снова выходить на старт.Если вам нужен драйв, вызовы и немного эмоциональных американских горок, то вам точно в B2B.А вы когда в последний раз делали что-то настолько сложное и захватывающее, что после хотелось и плакать, и обниматься одновременно?#путь_tmgagency

Холодный звонок за 20 сек: как звучать как владелец компании клиента20 секунд. Именно столько у тебя, чтобыпревратить холодный звонок в разговор.Ошибка №1: звучать как менеджер.Победа №1: звучать как равный. Или выше.

Когда в голосе нет «зажатости» — клиент слышит:«Этот человек уверен, значит, у него есть что предложить».

Что делать?— Темп — замедляем.— Интонации — ровные.— Голос — чуть ниже, чем обычно.Эти 3 детали сделают тебя “владельцем” ситуации.А не просителем.А значит — будешь слышать «да», а не «нам не интересно».

ЖЕНЩИНА, Я НЕ ТОРГУЮСЬ На каждом тренинге по продажам, которые я провожу, мне задают один и тот же вопрос: «что делать, если клиент просит скидку?».Что ж, ребята, усаживайтесь поудобней.Для начала немного психологических установок: 1. Я не обижаюсь на торг. Это нормально. Более того, торг — это маркер интереса. Я железобетонно уверен в том, что делаю я и моя команда, поэтому для меня просьба продать подешевле звучит как призыв накинуть чуть больше аргументов. 2. Это не мои услуги дорогие, а клиент находится на другом уровне развития своего бизнеса и понимания брендинга. И моя святая обязанность помочь ему вырасти в этом понимании. Как минимум адекватной рекомендацией и дорожной картой, чтобы он не обломался, погнавшись за дешевизной. 3. Если клиенту дорого, то он отказывает не мне, а себе, выбирая работать с кем-то другим. А теперь сами принципы торга: 1. Я всегда выкатываю МАКСИМАЛЬНУЮ цену с самого начала. Зачем? Потому что я работаю в открытую и заявляю с порога: это максимум, никаких скрытых платежей, дороже не будет, здесь ВСЁ включено. Вы можете убрать лишнее и тогда станет дешевле. Этот принцип хорош из-за двух аспектов: - людям всегда жалко отказываться от чего-то; - когда мы думаем, что отжали продавца, то ценим работу сильнее. Ведь она досталась нам с трудом. 2. Я не закладываю дельту на скидку — модель Sunlight не для меня. Если клиент хочет дешевле, то я пересматриваю объем работ. В такой ситуации нет соблазна просто уступить по первому требованию, а потом работать без удовольствия. 3. Мою любимое слово — ЕСЛИ. Если уступлю, то что сделаете вы? Не может быть односторонней уступки просто так. 4. Я всегда уважительно отношусь к торгу, потому что сам тоже люблю торговаться. Я выбиваю скидки везде) поэтому если человек красиво аргументирует, ведет деликатную беседу, подлавливает меня, то я плачу за это удовольствие.

Простой пример многоуровневого сценария для аутрича в ABM продажахЯ люблю ABM (Account-Based Selling) и уже какое-то время помогаю внедрять этот метод как парт-тайм Head of Sales. Делюсь основными шагами:1: ИССЛЕДОВАНИЕ АККАУНТА (самый важный этап)Перед работой с новым аккаунтом изучаем:- Финансовые показатели компании (у публичных компаний эта информация есть на сайте)- Недавние новости и изменения (ChatGPT)- Технологический стек (есть в Apollo)- Организационную структуру- Активность в соцсетях ключевых лиц (Clay)2: ПОСТРОЕНИЕ КАРТЫ STAKEHOLDERSВыявляем всех участников принятия решения:- Economic Buyer (кто платит)- Technical Buyer (кто оценивает решение)- User Buyer (кто будет пользоваться)- Sponsor (сотрудник бизнеса, вдохновленный нашей миссией)3: СОЗДАНИЕ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫХ СЦЕНАРИЕВ (почти все можно вытащить с Clay)Для CFO:"Анализ ваших финансовых результатов показал рост выручки на 40%. Вероятно, это создает нагрузку на операционные процессы..."Для IT-директора:"Заметил, что используете устаревшую версию CRM. При вашем росте команды это может стать узким местом..."Для CEO:"Ваша экспансия в 3 новых региона впечатляет. Как планируете масштабировать процессы продаж?"4: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ КАСАНИЙ (ПРИМЕР)Email 1: Персональное наблюдение + вопросEmail 2: Кейс похожей компанииLinkedIn: Комментарий к посту + connectionEmail 3: Полезный ресурс без продажиЗвонок: Референс на предыдущие касанияВсе это с разделением на разных получателей внутри организации. 5: КООРДИНАЦИЯ КОМАНДЫВсе участники команды “атакуют” аккаунт синхронно:- BDR работает с менеджерами- Account Executive с директорами- Sales Engineer с техническими специалистамиПри одновременной работе в компании начинают говорить о вас и создается ощущение, что все вас знают, что облегчает принятие решения. РЕЗУЛЬТАТЫ:Response rate с такой персонализацией 20-25% вместо обычных 1-3%. Самое главное - вы закрываете сделки, которые раньше считали невозможными. Используете ли вы ABM подход в продажах?

Маркетинг vs продажи: цикл или качели?Очень давно думаю над одной мыслью. В продолжение этого поста. Вот часто маркетинг и продажи противопоставляют — как будто это два разных лагеря. Но на деле это скорее две половины одного процесса. Если убрать одну — вторая хромает.Представьте их как качели: чем больше «поднимаем» одну сторону, тем меньше усилий нужно на другой.Сильный маркетинг = лёгкие продажи. Клиент уже знает, доверяет, соглашается быстрее.Слабый маркетинг = тяжёлые продажи. Нужно объяснять, убеждать, доказывать, закрывать возражения.И наоборот: если в компании хорошо выстроены продажи, но маркетинг слабый, это компенсируется личной работой менеджеров. Но это дороже, энергозатратнее и менее масштабируемо.Если представить себе шкалу от 1 до 10, где маркетинг в начале, а в конце — продажа, то получится интересная взаимосвязь. Чем лучше отработана первая половина, тем короче и легче вторая. Проекты, которые вкладываются в маркетинг, могут вкладывать меньше усилий в продажи. Ведь люди, которые "прогреты", готовы покупать без уговоров, без сравнения цен в соседней турфирме и без изучения подноготной. Проекты, которые маркетингу уделяют меньше внимания, должны качественнее, эффективнее, лучше продавать. Менеджеры не могут работать здесь как "получил вопрос, написал ответ". Это должны быть именно продажи с изучением запросов и возражений клиентов, их отработкой и ведением от "у меня есть сомнения" до "куда платить". Выводы🤍Нет «лучше маркетинг» или «лучше продажи». Есть только связка, и она должна быть цельной.🤍Бизнесы, которые видят в маркетинге инвестицию, а не расход, выигрывают в лёгкости и предсказуемости продаж.🤍Компании, где продажи выстроены как система (а не «талант отдельного человека»), могут выдержать провалы в маркетинге.🤍Побеждает не тот, кто «продаёт сильнее», а тот, кто выстраивает цепочку доверия: от первой точки контакта до «куда платить».PS. Попросила ChatGPT визуализировать мою мысль, нарисовал вот так (картинка). Ну почти. Не знаю, смогла ли донести точно до вас инсайт. Если согласны, ставьте 💯

Представьте, что клиент просит вас ему заплатить, чтобы вы сделали ему прогноз по рекламной кампании. А мне и представлять не надо 🤡Рассказываю. Пришел лид с запросом на лиды и трафик через SEO и контекст. Закономерно запрашиваем статистику с сайта и отчеты о прошлых рекламных кампаниях. Ответ — на скрине. Если коротко, то данных не дадим, гадайте по кофейной гуще, и вообще сами мне заплатите за такую ценную информацию. И в голове этого человека вообще все нормально: он хочет заплатить денег за услуги, поэтому думает, что агентства за него будут бороться и грызть друг другу глотки за такого лида. А я всем желающим отдам его контакты совершенно бесплатно.

Заочная дискуссия по техникам переговоровКостя Степанов, мой друг и по совместительству CEO компании HF Labs, выложил у себя в канале хороший пост про переговоры (и нет, это не реклама его переговорного курса, хотя я бы и сам сходил).Но мысльпредложите сами включить в договор штрафные санкцииточно требует пояснений, так как никакие штрафные санкции ни в каком договоре не компенсируют потерь вашего клиента, если с вашим продуктом/услугой что-то пойдёт не так. Да и сам Костя пишет:у клиента цель, чтобы все хорошо работало, а не на деньги вас прожимать.Зачем же тогда? Sounds бессмысленно, разве не?Нет. Потому что даже у самых нормальных людей и компаний периодически что-то идёт не так, и тогда наступает тяжёлый и неприятный момент разговора об этом с заказчиком. Ключом к продуктивному исходу этого разговора служат как раз признание проблемы и предложение применить в отношении себя штрафные санкции, заранее прописанные в договоре – как индикатор того, что худшее уже случилось, и дальше можно оттолкнуться от этого дна, обсуждая план исправления.Достаточно ли этого? Конечно, нет. Переговоры – это танго вдвоём, и нормальный заказчик, нацеленный на конструктивный диалог, по уму должен ответить что-то вроде:парни (и девчонки), у меня цель – не оштрафовать вас, а чтобы вы решили мою проблему и не создавали их в будущем.После такого обозначения переговорных позиций вероятность перехода в нормальный problem solving режим – 100%. Примерно такой же будет и вероятность выработки remediation plan.Но действует эта магия ровно один раз: стоит облажаться при реализации плана по исправлению, и вас выпишут из «нормальных» навсегда👉 Сорока пишет | Об ИТ и менеджменте

«Генералы», «Цезари» и «Псевдоэксперты»: как договориться со сложным заказчиком📎 Читать статью

Суббота — день важных несрочных инсайтовКак-то в школе на родительском собрании:Учитель: Нам надо купить интерактивную доску. Скидываемся по три тысячи.Родители: Хорошо.Учитель: Без нее никак, мы сравнили пять вариантов. Был один дешевле, но хуже по качеству. Родители: А по каким критериям сравнивали? А насколько дешевле? А если попросить скидку?Итог: обсуждение два часа и перенос решения на следующее собрание.Золотое правило из продаж, которое отлично вписывается в жизнь: если тебе уже сказали «да» — фиксируй и переходи к следующему шагу. Не давай дополнительную информацию, ничего не объясняй, не сожалей, а трансформируй согласие в следующий шаг. Ребенок уснул — хватит петь колыбельную.— Дорогая, я сегодня буду поздно, с парнями отмечаем пятидесятилетие Бориса— Хорошо— *Звук исчезающего объекта*По традиции голосуем:🔥 — инсайт попал в сердце🙈 — мимо

Пост про бесплатные вебинары и наивную первокурсницуСогласитесь, жизнь была бы сильно проще, если бы все ребята, кто приглашают на бесплатный вебинар, сразу говорили, что они собираются нам впарить в конце вечера.Обычно все проходит так: нас зовут на вебинар, где нам бесплатно все расскажут, покажут, научат, но в итоге всегда в конце все приходит с суперуникальному предложению, которое только доступно только сегодня с 90% скидкой и точно изменит нашу жизнь.Почему-то они думают, что мы с вами неопытные первокурсницы, которых позвали домой после ужина посмотреть рыбок, а мы и не догадываемся, что вместо аквариума нас ждут унылые приставания под кальянный рэп.Они не знают, что эти наивные первокурсницы уже давно выросли в опытных насмотренных тёть, которые либо сразу после ужина уезжают к себе на такси, не дождавшись особенных предложений, либо уже осознанно едут на встречу в комплекте белья, где верх и низ совпадают по цвету. Потому что это не ты решил, что мы у тебя купим. Это мы решили. Просто посмотреть на тебя сперва хотели, так ли гладко ты стелишь, как обещаешь, мальчик. Короче — все еще не понимаю, почему бы сразу не сказать: мы будем решать свою коммерческую задачу, продавать вам продукт. Бесплатно дадим немного пользы точно, дальше решайте сами.Кстати, а вы когда в последний раз покупали что-то на вебинарах?Что вообще уместно делать в конце вебинара?А?

Есть в B2B такая боль: ты настроил Директ, получил лид, а сделка случилась только через 3 месяца. И сидишь ты такой, смотришь в Метрику, и кажется, что реклама в минус. А потом бац — в CRM прилетает закрытая сделка на 2,5 млн ₽, и ты уже не такой грустный.Почему так?Потому что в B2B цикл сделки длинный, и классическая «клик → заявка → продажа» не работает. Если судить только по быстрым конверсиям, можно отключить кампанию, которая на самом деле приносит самые жирные заказы.Что с этим делать, чтобы не резать курицу, несущую золотые яйца:Считаем лиды, а не только продажи. Причём фильтруем их по качеству в CRM (целевой/нецелевой)Собираем фидбек от продажников Ждем... Да это самое сложное, как для клиента, так и для подрядчикаВот пример из недавней моей практики:Крутили рекламу пол года на одну категорию (на тест) 300к потратили, остановили уже рекламу, а через месяц пришла оплата, которая отбила х3 от потраченного и в работе до сих пор есть потенциальные клиенты. Думаем снова запустить трафикСейчас у меня есть еще один клиент, где маркетолог говорит, блин Элин, продаж пол года не было, а я ей отвечаю, не переживай мы ждем просто один большой жирный чек, который закроет всеПоэтому, не бойтесь ждать, попращайтесь с этими деньгами в самом начале, особенно, если продукт сложный В среднем на моей практике цикл сделки до 3 - 12 месяцев, где менеджер в течении года ведет клиента, с которым становятся так близки, что начинают поздравлять друг друга с праздникамиА вы крутите неделю и где продажи, фи)))

Telegram заработал 11 миллионов долларов за 2 минутыНочью Павел Дуров объявил, что выкатит лимитированную коллекцию подарков в честь 12-летия. И их раскупили за 2 минуты. И это с учетом того, что каждый пользователь мог купить не более 3-х одинаковых подарковУверен, что покупают его в первую очередь в качестве инвестиции и потом перепродают вторичке коллекционерамКстати, сам Дуров деньги депнул, но купить не успел 😇

Трафик в рознице: как компенсировать падение?Основные способы:1️⃣ искать эффективные маркетинговые инструменты (а не сидеть в ожидании клиентов, они просто так уже не придут)2️⃣ поднимать конверсию 3️⃣ увеличивать средний чек Что влияет на товарооборот, кроме трафика? Пункт 2 и 3. Это две переменные в формуле продаж, на которые мы можем воздействовать, как управляющие.Пример: ▪️ Выручка 1 млн ₽ = 1000 посетителей х 10% конверсии х 10 000 ₽ (средний чек) ▪️ Выручка 1 млн ₽ = 700 посетителей х 12% конверсии х 11 900 ₽ (средний чек)Как видим, при падении трафика на 30%, достаточно поднять конверсию на 20% и средний чек на 19%, чтобы сохранить товарооборот на том же уровне. Это упрощенный, но наглядный пример. Дальше разберём внутри обе переменные: конверсию и средний чек Конверсия глобально зависит от двух факторов: 1️⃣ работа с ассортиментом: наполняемость магазина актуальным сезонным товаром, востребованным у целевой аудитории, маркетинг (и VM) в каналах продаж2️⃣ работа персонала с клиентом: сервисНа средний чек влияет: 1️⃣ снова ассортимент: соответствие сезону, спросу, возможность собрать образ 2️⃣ и снова сервис: активность персонала, владение навыками выявления потребностей, презентации, кросс-продаж, etc (все ключевые этапы)📍 Что мы видим: в формуле розничных продаж два ключевых влияющих фактора: ассортимент и сервис. Это то, на что мы можем воздействовать напрямую.И если ассортимент требует времени на корректировку и выстраивание процессов управления (эти задачи мы решаем на курсе по закупкам и продажам - подробно здесь)то сервис, работа персонала - это то, на что мы можем повлиять за 1-2 недели. Обученный, заряженный продавец, регулярно качающий свои мышцы продаж - это ваша сила, коллеги.📌 Предлагаю вам проверенные инструменты роста продаж через сервис на моем онлайн-тренинге «Как увеличить продажи в магазине». У вас будет реальная возможность увеличить конверсию и средний чек на 20% (а в практике моих клиентов есть и 4-кратный рост показателей). Все подробности обучения: программа, стоимость и три варианта - в этом посте, посмотрите. ❗️Сегодня и завтра действуют условия раннего бронирования. Просто посчитайте ваш возможный потенциал роста выручки. И попробуйте изменить ситуацию в своей рознице.

💥 Когда сделка висит на волоскеВТБ уже снял обременение, покупатель ждёт ключи…И тут продавец говорит:Я передумала продавать. Давайте подадим на приостановку и расторгнём сделку.Недавно проводил сделку по покупке квартиры:➡️Я - на стороне покупателя. Девушка, мой клиент, отличный человек, тренер.Квартира в обременении ВТБ. Всё по плану: заложили деньги, подали на регистрацию, ВТБ отправил документы на снятие обременения.🤪И тут - вот это заявление от продавца.ВТБ в шоке, они уже сняли обременение.Я понимаю: передо мной не мошенник, а человек с эмоциональными качелями.Дальше - чистая психология.Без давления, но чётко объяснил, почему нельзя так поступать и к чему это приведёт. Это если коротко)В итоге продавец остался в сделке, клиент получил квартиру, банк - спокойствие, а я - ещё один седой волос.📌 В моей профессии навык переговоров без давления - это не про «красиво поговорить».Это про то, чтобы квартиры находили своих хозяев, а не превращались в легенды «а вот была у нас одна сделка…».