Продажи — страница 18

Как избежать текучки?Мы подготовили 5 важнейших, на наш взгляд, принципов, которые помогут избежать кадровый голод.I. Прозрачность. И этот принцип не просто так стоит на первом месте. У вашего сотрудника не должен случиться мем «ожидание–реальность». Исключите ложные обещания и завышенные ожидания.II. Не боритесь с текучкой. Дада, это бессмысленно. Вы как управленец дожны ею управлять. В первую очередь, нанимать подходящий специалистов, а не абы кого. В слове «борьба» слишком много агрессии и боли. Управляйте персоналом, а не боритесь с ним.III. Никакого удержания. Не пытайтесь задержать людей, если они уходят от вас. Всё просто – человек уходит, потому что с вами не хорошо. Если от вас уходят многие – значит не хорошо многим. Получите обратную связь и сделайте так, чтобы людям нравилось у вас работать. Если вы этого не делаете – значит сами выбираете текучку. IV. Развитие. Чтобы персонал работал с вами и держался за компанию, ему нужен понятный механизм развития. Где нет развития, там есть стагнация – медленно перетекающая в деградацию. Развивайте менеджмент и бизнес в целом, чтобы люди горели желанием работать с вами.V. Удовольствие. Пространство, люди, дело и отношение должны радовать. Если люди работают у вас с каменными лицами и скрипя зубами, зачем им тут задерживаться? Позаботьтесь о разнообразии источников удовольствия, чтобы работа персонала не ассоциировалась с каторгой. Деловой подход | #менеджмент

"Этот клиент точно купит"Этот сценарий узнают все, кто продаёт сложные проекты и услуги другим компаниям:1. Приходит классный лид от интересной компании с чёткой, понятной проблемой. Ты уже представляешь, как будете её решать.2. Первая встреча (или даже три) проходит идеально: клиент горит энтузиазмом, кивает на ваши планы, говорит "всё нравится", "нужно срочно начинать", "это очень важное направление".3. Ты в голове уже получил аванс, стартанул проект, команда вовлечена на максимум, потратили десятки часов на детальное, сильное КП.4. На презентации КП клиент доволен, просит отправить договор и счёт.5. Дальше согласование договора затягивается, сроки переносятся, вас "кормят завтраками", а потом клиент просто перестаёт выходить на связь.6. Лид еще пару месяцев висит в CRM на стадии "согласование договора", пока вы все же не отправите его в "нереализованное".7. Спустя год случайно узнаёшь, что "срочный" и "важный" проект так и не стартовал.И такое по 10–15 раз в год.Самое неприятное здесь — непонимание причин. Казалось бы, всё было идеально: качественное предложение, хороший клиент с бюджетами и пониманием вашей ценности, интересная задача. Но продажи нет.Это типичная история для кастомных проектов. Потому что даже если у клиента реальная боль, это не значит, что он готов её решать прямо сейчас. Часто продавцу этот проект нужен больше, чем клиенту.У кого так регулярно случается, ставьте 🔥 под постом)

Как вести переговоры, как CEO — даже если вы джунЕсли у вас впереди оффер, апдейт компенсации или переговоры о новой роли — важно не только “чувствовать свою ценность”, но и уметь её аргументированно отстаивать.Научиться этому можно у топ-менеджеров: их подход называется «переговоры с позиции стратегии», и он давно вышел за рамки просто “просить больше”. Делимся с вами классным фреймворком, который точно стоит забрать себе. Пройдите 4 ключевые фазы переговоров1️⃣ Подготовка: соберите данные, определите вашу BATNA (альтернативу в случае провала переговоров), поймите, что для вас неприемлемо. 2️⃣ Обмен информацией: не бойтесь задавать вопросы — ваша цель понять, на что ориентируется другая сторона (приоритеты, бюджеты, ограничения). 3️⃣ Торговля: озвучивайте аргументы, обсуждайте условия, ищите взаимовыгодные форматы. 4️⃣ Финализация: фиксируйте договорённости письменно и проговаривайте следующие шаги.Используйте принцип BATNABATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement Это ваша «страховка» на случай, если вам откажут.

🔑 Пример: вы получили оффер, но параллельно проходите собеседование в другой компании. Если вторая позиция ближе к вашей цели, а первая — хуже по условиям, вы не обязаны соглашаться. Ваша BATNA сильнее.

Чёткое понимание своей BATNA: – помогает не соглашаться на заведомо невыгодные условия, – даёт уверенность в аргументации, – показывает зрелость в диалоге.Примерьте переговорную матрицуЕсть 5 стилей ведения переговоров — и не все они «про напор»:Сотрудничество (Collaborating) — приоритет в нахождении win-win решения.Соперничество (Competing) — когда нужно твёрдо отстаивать результат.Компромисс (Compromising) — середина, когда важны и отношения, и результат.Избегание (Avoiding) — когда целесообразно отложить переговоры.Приспособление (Accommodating) — приоритет отношениям, особенно на старте или в долгосрочной игре.Принципиальный подход ГарвардаВместо жёсткого торга — ставьте в центр не цифры, а интересы.🧠 Что важно обсуждать:• чем вы можете быть полезны команде,• какие у вас цели на ближайшие 6 месяцев,• какие риски вы снимаете с работодателя (опыт, скорость в адаптации, готовность брать ответственность).Найдите свою ZOPA (зону возможного соглашения)ZOPA — это диапазон, в котором ваша минимальная приемлемая зарплата пересекается с максимумом, который готова предложить компания.Если ZOPA нет — лучше не соглашаться. Если есть — значит, есть и место для гибкости.

💡 Подсказка: заранее посчитайте свой минимум по модели «фикс + переменные + бенефиты + развитие». Иногда рост компетенций важнее на 2 года вперёд, чем +10% в моменте.

Карьеристы, помните, что даже если вы начинаете карьеру, умение говорить на языке ценностей, интересов и вариантов делает вас в глазах нанимателя на порядок сильнее.

Как я сегодня слила встречу с клиентами..Это первый случай на моей практике.До сих пор анализирую, что именно побудило меня резко закончить встречу, не обсудив даже какие-либо альтернативные варианты работы/цены в их условиях, просто резко, неожиданно даже для самой себя. С одной стороны, когда есть запросы на мои продукты, у меня включается искреннее и чистое желание помочь, дать человеку результат, потому что уже многое пройдено, и это ценно людям. С другой стороны, когда приходят люди прям совсем вхолодную, которые меня не знают, с полей Интернета, мне приходится вовлекаться в задачу выстраивания доверия, обсуждения моей ценности/результатов/гарантий настолько, что сегодня я с ней не справилась.Время, которое требуется, чтобы вовлечь одних людей и выстроить доверие к себе и к своему продукту/цене иногда равно времени помощи гораздо большему числу людей, кто пришел по рекомендации с ощущением полного доверия. 9 июля - день, когда я поняла, что сарафанное радио стоит не просто очень дорого. Оно бесценно. Сарафанное радио - это про продукт и про вас, которые оттачивались годами. Спасибо, если вы вещаете людям о моей частоте

2️⃣3️⃣2️⃣ Увеличение B2B продаж через ии-организацию созвонов довольных клиентов и потенциальных клиентовИИ работает с CRM-системой, выбирает постоянных клиентов, связывается, собирает отзывы. Собранные отзывы помогают выявить довольных и лучше понять специфику их бизнеса. Используя эту инфу ИИ автоматически предлагает им встречи с потенциальными клиентами для обмена опытом. Довольный клиент рассказыавет свой опыт потенциальному клиенту и тот покупает, тоже становясь клиентомdeeto.ai #ии #b2b #продажи #маркетингИнвестиции $17млн, раундов 2, последний $12.5млн, 01.07.2025Тренд: Компании не хотят общаться с B2B продавцами. Поиск новых техник продаж без продавцов.Источник Морейнис FastFounder

Мои выводы после месяца торговли на ОзонНе писала об этом тут, но помимо ВБ пару месяцев назад мы решили протестировать и Озон. Сейчас мы распродаем сумки, и условия для этой категории звучали заманчиво: комиссия почти на 10% ниже, а конкуренции почти нет.В итоге подготовили магазин, сделали поставку…и уже месяц болтаемся около нулевой выручки — реклама съедает все деньги, и это мы запустили не самый дорогой формат.При этом товар проверенный и с хорошими заказами на ВБ: все потому, что чтобы ты ни делал с продуктом или с рекламой, если на площадке нет соответствующего объема спроса, все усилия будут впустую.Поэтому когда кто-то выбирает маркетплейс только из-за выгодных условий, помните, что часто это сыр в мышеловке.Ведь с ВБ у нас в итоге все хорошо: получается продавать и с наценкой Х6, и рассрочку на квартиру с него выплачивать – результатами по заказам за 3 месяца делюсь на скрине. А если хотите разобраться с тем, какой товар выбрать и как построить рекламную стратегию, я созрела к тому, чтобы давать консультации по ВБ — пишите в личку, расскажу об условиях

Как НЕ надо писать незнакомым людям В очередной раз у меня сгорела жопа, поэтому рассказываю. Не знаю почему продажники не знают основ своей профессии, как они вообще что-то продают — для меня загадкаВот я сижу, никого не трогаю, занимаюсь своими делами. Тут мне прилетает сообщение, в котором мне почему-то нужно созвониться и ответить на какие-то вопросыИ в ПЕРВОМ сообщении нет ничего важного для МЕНЯ:– что такое охватная реклама и лидогенерация– зачем она мне нужна– что это дает и какую боль закрывает– в чем моя выгодаЗато есть куча непонятных слов, громкие бренды, ну и орфографические ошибки, разумеется. Как будто человек написал просто похвастаться и подержать меня в курсе. И таких ребят в личке несколько штук каждый день — у всех одни и те же косякиТакие дела. Дико интересно какая конверсия у этого добра. Кстати, давайте завтра созвонимся и я отвечу на все ваши вопросы@maratyus

Шпиониро-голубиро, или короткая история про продажническую разведку.В сфере продаж услуг существует такое понятие, как «пробив» — это процесс, когда менеджеры по продажам под прикрытием пытаются узнать стоимость услуг конкурента. В ходе «пробива» менеджеры по продажам оставляют заявки на сайте, в мессенджерах или просто по телефону. Созваниваются с менеджерами по продажам компании конкурента и пытаются узнать, во сколько обойдутся работы по проекту.Зачем это делают? Как минимум, чтобы быть в рынке и понимать, сколько должны стоить услуги твоей компании, а как максимум — настраивать ставки или использовать аргумент в продажах в стиле: «Такой же проект компания А сделает за N миллионов, а мы сделаем всё то же самое, но за 0,75*N. Работаем?»Практика довольно распространенная, и опытный продажник такие заявки распознает на раз-два. Но иногда случаются прям клинические случаи, как случился недавно с нами. Ситуация:С сайта приходит заявка: меня зовут, допустим, Андрей, я из компании N, у меня есть 10 миллионов, напишите мне на «Вацап», хочу обсудить создание интернет-магазина, вот мой номер. Но так называемый Андрей не знает, что заявки нам падают в Telegram. А Telegram умеет открывать профиль пользователя по номеру телефона, и если провалиться в профиль «Андрея», то там не Андрей, а уже Николай, и в описании профиля указан сайт компании, которая занимается аналогичными услугами, как и наша.Самое забавное, что ребята настолько в себе уверены, что поставили фото Николая на сайт, и, оказывается, Николай там управляет маркетингом. Гениально.Никогда Штирлиц не был так близок к провалу, как в тот день, когда, разругавшись с Мюллером, он заявил о том, что уходит, и швырнул тому на стол партбилет члена КПСС.

Как я продаю услуги клиентам по шагамШаг 0. Поиск клиентовСейчас входящие обращения идут:— Из этого канала— С конференций— По сарафанному радиоДо того, как появился личный бренд, я писала потенциальным клиентам сама:— На фриланс-биржах— На HeadhunterШаг 1. Выявление потребности. Сейчас я обычно просто высылаю бриф, потому что предприниматели и маркетологи, даже заочно знакомые со мной, готовы морально к его заполнению. Если бы я продавала «в холодную», то старалась бы самостоятельно заполнить бриф после переписки в мессенджере или созвона. Это менее продуктивно, но проще для начинающих предпринимателей, которые могут просто не понять суть вопросов.Шаблон брифаШаг 2. Бриф плавно и логично перетекает в аудит, если реклама уже запускалась. Типовые проблемы, которые обозначают:— Мало заявок— Заявки дорогие— Много спама— Предыдущий подрядчик «мутит воду»Понять, можем ли мы помочь, можно только проанализировав аккаунт. Поэтому да, мы делаем аудиты бесплатно. Потому что иначе я просто не понимаю, как начать работу. Пообещать, что сделаем заявки дешевле, даже не увидев статистику по проекту? А если там и так всё вылизано, а предприниматель хочет золотые горы, нереальные в текущем аукционе?В бриф добавляется вкладка для выдачи доступа + 2 вкладки с инструкциями (для Метрики и Директа).Шаг 3. Желания клиента понятны, аккаунт проанализирован. Формируем медиаплан. Писала о нём здесь. Он не отражает «гарантированный результат», но дает понимание, как мы планируем распределить бюджет, и чего ожидаем.Добавляется вкладка в рабочий файл.Шаг 4. В файл добавляется план работ по дням, чтобы еще до оплаты сформировать у клиента реалистичные ожидания по срокам запуска.Шаг 5. Отправляется договор и счёт. После внесения оплаты приступаем. В рабочий файл начинают добавляться вкладки для отчётности, согласования семантики, текстов, карта настройки веб-аналитики и многое другое🙌🏻

Пару раз нам прилетал такой запрос: «Сделаете рекламу, а мы вам процент с продаж дадим? Ну чтобы вы были заинтересованы».Ещё бывает, что оказывается рекламный бюджет должен быть нашим. 🫣И вот тут хочется глубоко выдохнуть. Потому что в большинстве случаев это предложение звучит красиво только на словах. А на деле мы просто работаем бесплатно, без гарантий, без доступа к данным, без понимания, как вообще считается этот самый процент и насколько всё на самом деле прозрачно. И чаще всего — ещё и остаёмся виноватыми, если что-то не сработало.Да, бывают редкие ситуации, когда такая модель может сработать. Когда мы действительно верим в продукт, участвуем в стратегии, упаковке, в аналитике, можем влиять на решения, знаем, что и как будет происходить. И нас реально слышат, а мнение — не последнее. Но это уже про партнерский подход и такое мало кто малознакомым людям действительно предлагает)Но даже этого недостаточно. Потому что есть ещё один важный момент — насколько стабильно работает сам бизнес. Если у компании нет оборотов, она едва держится на плаву и вся надежда на таргетолога, который должен всё вытащить…То тогда велик риск просто начать вкладываться в чужой бизнес. Без права принимать решения, доли и ясной перспективы.Поэтому, если вам предлагают процент от продаж, не спешите соглашаться, сначала трезво оцените, во что вы заходите. Потому что верить в проект — это хорошо. Но строить свою работу на одной вере — слишком дорогое удовольствие.

«спектакль, который играется в день рождения продюсера, не может быть не продан» — говорила она 😅продали весь партер, пришлось даже открыть доп места на балконе

ABC — Always Be ClosingКогда-то давно, когда я только начинал путь в менеджменте и продажах, мне показали эпичнейшую сцену из американской классики, фильма Glengarry Glen Ross. В нем молодой Алек Болдуин хуесосит сейлзов-неудачников, которые не умеют дожимать до конца клиентов. Действо происходит в Чикаго, в 80-х в старой доброй зубастой капиталистской, еще не ставшей ЛГБТК+ левацкой, стоящей на коленях перед черными наркоманами Америке. Эта сцена сформировала мой взгляд на достижение результата.Циничное, жесткое, прагматичное напоминание о том, как работают капиталистические-меритократические системы. При оценке твоего результата не учитываются обстоятельства: ты справился или нет, третьего не дано. Какая разница что ты делал, если результат не получен? Достижения в других сферах не идут в зачет при оценке полученного результата, необходимого для команды. Неважно насколько ты хороший парень или приятный коллега, если дело стоит на месте.Очень часто вспоминаю это видео, когда сталкиваюсь с прокрастинацией второго типа: вроде бы человек что-то делал, но команду к результату это не привело. Спрашиваешь его за результат, а в ответ поток отговорок. И да, я знаю, что если в таком стиле коммуницировать с зумерами (да и с их не менее ранимыми коллегами миллениалами), можно получить поток массовых увольнений. Но иногда полезного самому себе задать отрезвляюще-честный вопрос: каков результат твоих действий? Если ты потратил время и не получил результат – это проблема. Если человек в системе не может поставлять ценность (результат), логичный вопрос – зачем системе его содержать?Отдельно доставляет, что на нашем текущем рынке труда, откровенно перегретом и с минимальной безработицей, реализовывать принцип Up or Out все равно что играть в русскую рулетку с половиной заряженного барабана. Приходится сюсюкаться и танцевать даже вокруг самых компромиссных кадров. Но на мой вкус, тренд рано или поздно развернется, и мы получим ситуацию даже не «Coffee is for closers only», а «Money is for closers only». Хотя, когда речь идет о настоящих деньгах, последнее истинно и сейчас.

Как увеличить средний чек без потери клиентовУвеличение среднего чека возможно без потери клиентов, если подходить к этому с умом и учитывать ожидания аудитории. Ключевой принцип — повышать воспринимаемую ценность: люди готовы платить больше, когда чувствуют, что получают больше пользы. Это можно достичь за счёт качества продукта, улучшения упаковки, персонализированного сервиса или дополнительных бонусов, которые делают покупку более привлекательной.Один из эффективных способов — использовать техники up-sell и cross-sell. Первый предполагает предложение более дорогой версии товара или услуги, второй — рекомендация сопутствующих продуктов. Например, при покупке кофемашины можно предложить подписку на кофе или профессиональное обслуживание. Главное, чтобы такие предложения были уместными и соответствовали интересам клиента.Ещё один подход — создание пакетных предложений или комплексных решений. Когда вы объединяете несколько товаров или услуг в один комплект по выгодной цене, клиент получает больше, а вы увеличиваете сумму покупки. Такие решения особенно хорошо работают, если они решают конкретную задачу или экономят время.Ценовую политику тоже можно корректировать, но аккуратно. Постепенное повышение стоимости, сопровождаемое объяснением причин (например, улучшение качества), позволяет сохранять доверие. Также можно ввести разные тарифы или уровни сервиса, чтобы клиент сам выбрал, сколько готов платить, исходя из получаемой ценности.Важно также внедрять системы лояльности, где крупные покупки поощряются. Это может быть накопительная скидка, эксклюзивный доступ или подарки за большие суммы. Таким образом, клиент сам выбирает, увеличивать ли чек ради дополнительных преимуществ.Главное — не давить на клиента и не заставлять его чувствовать себя жертвой маркетинговых уловок. Увеличение среднего чека должно быть естественным результатом роста ценности, которую вы предоставляете. Тогда клиенты будут рады платить больше, потому что видят реальную пользу для себя.

Как продать дорогие двери в микроблоге(История из прошлого, к которому иногда возвращаешься сердцем)Это было в самом начале моей карьеры. До СВО, до переездов, до новых городов и клиентов. Кажется, это была совсем другая жизнь...Я тогда жила в своём родном Красном Лимане и начала сотрудничать с небольшой местной фирмой — "Окна-двери".Задача была простой и амбициозной одновременно:создать инстаграм-аккаунт (тогда еще никем не запрещенный) с нуля и сделать его рабочим инструментом продаж.За полтора месяца мы выстроили всё с нуля: контент, визуал, позиционирование. Подписчиков на тот момент уже было чуть больше сотни. Но именно в этом «маленьком» блоге произошла первая крупная продажа — клиент заказал дорогие межкомнатные двери (конечно были и другие продажи, заявки на замеры и прочие дела)‼️Не по акции. Не под давлением.А потому что ДОВЕРИЛСЯ.Вот что тогда сработало: Контент не про товар, а про ощущение.Я не писала о петлях и коробках. Я писала о доме, в который хочется возвращаться. О том, как тишина за закрытой дверью становится подарком. О красоте, которая чувствуется в деталях. Истории. Настоящие.Я рассказывала про клиентов: почему они выбирают определённую дверь, что для них важно. Люди узнавали себя в этих историях — и это приближало их к решению. Акцент на тех, кто уже рядом.100 подписчиков — это уже аудитория.Это доверие, которое нужно не просто удержать, а укрепить. Именно с этим небольшим, но тёплым кругом людей и началась продажа.Сейчас уже нет того города, нет того бизнеса — всё разрушено… И последний пост в блоге был о том, как себя обезопасить во время прилетов с фоткой разбитого окна...Но этот #кейс остался в памяти навсегда.Он был для меня не просто про "как продавать".Он стал первым доказательством:контент работает.Когда он живой. Честный. Точный. Когда ты не пытаешься продать — ты просто говоришь по-человечески.Вот такая история, дорогие друзья.Если ваш блог пока маленький — это не минус. Это начало.Юля Овчинникова. Контент по-Донбасски: с душой, но чётко

Подборка книг про переговоры. 1. "Переговоры с дьяволом. Когда вести переговоры, а когда сражаться" (Negotiating with the Devil: When to Negotiate, When to Fight) — Роберт Мнукин.Автор анализирует случаи переговоров с террористами, диктаторами и преступниками. 2. "Разговор с дьяволом: История переговоров с террористами" (Talking to Terrorists: Face to Face with the Enemy) — Джонатан Пауэлл.Бывший советник Тони Блэра рассказывает о переговорах с ИРА, ХАМАС и другими группировками. 3. "Не рычите на собаку! Искусство убеждения и влияния" (Don’t Shoot the Dog!) — Карен Прайор.Хотя книга в основном о психологии, в ней есть примеры влияния в критических ситуациях. 4. "Мемуары переговорщика-заложника" (Stalling for Time: My Life as an FBI Hostage Negotiator) — Гэри Носен.Реальные истории переговоров ФБР с преступниками и террористами.Канал для спикеров - https://t.me/speakerlab

🎯 Wildberries снижает ставки в Баллах за отзывы!Если вы ещё не пользовались этим инструментом — сейчас самое время.На днях ВБ запустил спецкампанию: минимальная ставка за отзыв снижена для всех категорий товаров.📉 Теперь всё зависит от цены товара:🟢 До 500 ₽ — всего 60 ₽ за отзыв— 30 ₽ текст— 15 ₽ фото— 15 ₽ видео🟡 От 501 до 2 000 ₽ — 80 ₽— 40 ₽ текст— 20 ₽ фото— 20 ₽ видео🔵 Свыше 2 000 ₽ — стандартно: 200 ₽— 100 ₽ текст— 50 ₽ фото— 50 ₽ видео💡 Все баллы суммируются: если покупатель пишет отзыв с фото и видео — он получит максимум.⚠️ Но учти: ставки снижены временно.Потом всё вернётся на круги своя — и текст за 30₽ ты уже не получишь.📢 Логика простая:Хочешь собирать отзывы — используй момент.Инструмент стал доступнее, а значит — возможность проверить, работает ли он в твоей нише, появилась прямо сейчас.💬 Тестил ли кто-то уже с новыми ставками? Делитесь, что сработало, а что — нет.А специально для вас я сделал калькулятор РПО и дРПО который поможет посчитать выгодно ли это и насколько. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1fX_v0FGtuN0uW7FYMIof9Px_tRYf0PJbeSq8nvblLww/edit?usp=sharingС вас лайк, репост и подписка 😁

#бухгалтеринфобизнесаЗнаете, как в жизни у нас разные вкусы, ритмы и потребности? Точно так же и в бизнесе: запросы к бухгалтеру у каждого предпринимателя – своиМой подход строится на этом понимании. Я не начинаю разговор с прайса. Сначала – знакомство и глубинное погружение в ваш бизнес. Мне важно понять:Что для вас действительно важно в бухучете?Какие задачи вызывают дискомфорт или отнимают слишком много времени?Какой уровень вовлеченности ВЫ хотите иметь в этом процессе?Только после этого, когда картина ваших потребностей становится ясной, мы говорим о конкретных решениях и их стоимости. Почему? Потому что "идеальный бухгалтер" – это не универсальный шаблон, а решение, сшитое по вашей мерке.У каждого свои ценности, разное понимание бухгалтерии и задач. Нужно уметь правильно подстраиваться под нихНапример, я тут вижу 3 сценария:Клиент хочет часть работы делать сам. Обсуждаем, какие процессы он готов взять на себя, и формируем предложение под его потребностиКлиент хочет передать всё в ваши руки. Прекрасно! Предлагаем полный спектр услуг и берем на себя все заботыКлиент не знает, что ему нужно. Тогда объясняем все возможности и риски, помогаем принять взвешенное решение и предлагаем те услуги, которые помогут конкретно ему в его ситуацииИногда, конечно, клиенты хотят получить все ответы сразу, на первой же консультации. Это нормально, но важно сразу же успокоить клиента и сказать о том, что торопиться никуда не нужно и все ответы вы будете давать в процессе работы.Было полезно? В моем клубе мы чаще разбираем подобные вопросы, делимся реальными кейсами и развиваемся вместе! Если хотите присоединиться, пишите менеджеру Александре @cocoreyandra

Закончилась супер плотная неделя! Неделя, где очень много отчуждали how to sell more, spend less, collect faster, короче, как делать бизнес круче и эффективнее. Сейчас я гуру продаж и директор по коммерческой стратегии. А когда-то я говорила: «Продажи? Ни-ког-да!». Очень часто рассказываю эту историю: до того, как прийти в компанию Procter & Gamble, я работала частным практикующим психологом, у меня был свой фонд социально-психологической помощи, и я заявляла громко о том, что продавать не буду «НИКОГДА». С тех пор прошло много времени. Скоро будет 20 лет, как я тот человек, который заявляет, что мы все продаем. Тоже громкое заявление. Да, вот оно такое громкое. Почему я так считаю? ❌ Потому что продажа – это не про втюхивание чего-то. ✅ Продажа – это про обмен ценностями, когда мы что-то со своей стороны предлагаем, представляем, отдаем этому миру и что-то получаем взамен. Этот обмен и есть обмен этими ценностями, в какой-то степени продажа ценностей друг к другу. Возможно, я утрирую, обобщаю, не знаю, но именно так я воспринимаю любые продажи. Если человек не умеет донести свою ценность, если продукт не доносит ценность, то за него не будут платить рублем. Он не будет создавать того, с чем захотят обменяться, потому что деньги – это та же самая ценность. Только то, что представляет собой ценность, имеет право быть обмененным на ценность в виде денег или чего-то другого. А как вы считаете, продажи - это обмен ценностями, втюхивание или что-то другое? И да, всех нас с пятницей и выходными!

Представители заказчика — это зло.Ситуация с продажами в компании Good Wood ухудшилась год назад: если раньше мы легко продавали 300 домов, то теперь с трудом заключаем 250 договоров. Но средний чек сильно вырос из-за того, что ипотечников больше нет. Поэтому в целом все нормально.Но основная идея в том, что мы хотим строить больше и можем строить 300 домов. Несмотря на это желание, мы сознательно отсекаем один из сегментов рынка — работу через представителей заказчика.Как это происходит?Приезжают какие-то люди, которых нанял некий мистический олигарх (имя которого скрывается), и они типа «изучают рынок». У нас сразу отказ. Почему?Они любят проводить тендеры, ищут, где подешевле.Они любят торопить. Им надо дом 1000 метров построить и спроектировать за полгода под ключ.Они постоянно пытаются сломать процессы и считают, что под них все должны прогибаться.Во время стройки ничего обсудить с заказчиком невозможно, вся информация искажается.Ведут себя по-хамски. Маленький человек почувствовал власть за счет не своих денег и начинает компенсировать свою ущербность за счет унижения других.Ну и наконец — они пытаются кроме зарплаты заработать дополнительные деньги. Способов заработка два: получить откат сразу или после «неприемки».Работайте только напрямую!Все представители — пусть идут лесом.

Лучшие практики Social Selling по мотивам Success ConfМы в агентстве регулярно проводим внутренние Success Conf - встречи, на которых команда делится самыми успешными кейсами, чтобы выделить лучшие практики и вдохновиться.Поделюсь с вами, что обсудили на последней такой встрече:Проект 1 - hardware бизнес в сфере развлечений, B2B, MENA, LATAMПроект идет 5 месяцев, задействовано три личных профиля в LinkedIn:✅ 2 558 ответов✅ 807 интересов (те, кто оставил почту, телефон, контакты коллег, либо задал дополнительные вопросы)✅ 228 лидов, доведенных до звонков или личных встречЧто сработало:- Большой охват целевой аудитории - увеличили его с помощью разных механик, включая InMails- Детальная сегментация и тестирование гипотез под каждый сегмент - например, в одном профиле в параллели запущено 43 кампании на разные сегменты- Цепочки сообщений, фоллоуапы - не останавливаемся после 1-2 отправленных сообщений- Отсроченные фоллоуапы - спустя месяцы после первого контакта, проработка старой базы профилей- Предложение встретиться оффлайн - в некоторых странах это вызвало больший интерес, чем предложение звонка - например, за 5 дней до приезда в определенных город назначили 11 встреч- Точное таргетирование на C-level (полностью отказались от работы с менеджерами)Проект 2 – AI-продукт, B2B, US, EuropeПроект идет 6 месяцев, ведется один личный профиль в LinkedIn:✅ Добавили 3 610 новых коннектов✅ Получили 17 интересов (контакты, запрос на презентацию, уточнения по продукту)✅ 18 лидов (звонки и встречи)✅ 2 сделки в процессе подписанияЧто сработало:- Построение доверия с клиентом - за счет этого переход от нетворкинговых механик к более эффективным лидогенерационным- Гибкость - адаптировали отчеты под клиента - сделали воронку "в одном окне", чтобы клиент мог видеть результаты в динамике- Упрощение процессов согласования контента - убрали "узкое горлышко", согласование контента стало проходить быстрее, посты начали публиковаться регулярно- Встроились в команду клиента: работаем напрямую с сейлзами, согласовываем лиды персонально с каждым сейлзом- Постоянное сопровождение и объяснение - клиент ценит, что команда всегда на связи, помогает разобраться в деталях и дает рекомендации по улучшению результатовКак результат успешного пилота, проект расширился - клиент подключил новые профили Проект 3 – облачные решения, B2B, Central AsiaПроект идет больше 12 месяцев, ведется один личный профиль в LinkedIn:✅ 2029 новых коннектов✅ 78 интересов (задают вопросы, дают контакты)✅ 72 лида (звонки и встречи) ✅ 6 заключенных сделокЧто сработало:- Сильная связка с командой клиента: сейлзы оперативно обрабатывают лиды, есть контакт с топ-менеджментом- Поддержка оффлайн-активностей клиента, связка онлайн+оффлайн- Сообщения со специальными предложениями, написанные живым человеческим языком- Такой же живой, человеческий контентКак результат, проект расширяется на другие регионы и LinkedIn-профилиОбщий вывод:Успех Social Selling заключается не только в тех механиках, которые мы применяем непосредственно в LinkedIn. Он также очень зависит от контакта с командой клиента, доверия к нам и взаимодействия с сейлзами - это, пожалуй, самые главные секреты успеха :)⭐️Хотите так же?Оставляйте заявку на сайте на услуги агентства или присоединяйтесь к курсу, где вы можете внедрить механики Social Selling самостоятельно.

Когда рынок встал мне пришлось засучить рукава и снова войти в отдел продажНо не в качестве контролера или тренера, а в качестве полевого игрока: холодные звонки, встречи, отправка коммерческих предложений…Мы удвоили отдел продаж и бросили все силы спецназа продаж на ВЫРУЧКУ. Больших результатов пока нет, похвастаться нечем, НО👆👆- четко поняли где рыбы нет;- нащупали, где может быть;- увидели продуктовые косяки.Очень круто работает общий чат, где все коммерсанты и все руководители направлений (производство, финансы, бережливка…). Мы туда пишем отчеты ежедневно, чтобы максимально на короткой дистанции идти.«Делай, как я» - это единственный способ, который может сдвинуть камень с мертвой точки!

Как я сливала клиентов из-за страха показаться навязчивой)Был период, когда после консультаций я молчала. Не писала, не справшивала. Боялась быть навязчивой. Хотела, чтобы клиент сам понял, сам вывез))Знаешь, сколько людей просто потерялись?💡Потому что я не предложила помощь. Сейчас я чётко зову. С любовью. Без давления. Потому что я знаю, чем могу быть полезна. Это уже напоминает зрелость.#мойопыт #психологивтерапии Кто тоже боится продавать себя? Давайте честно — в комменты 🙋‍♀️🙋‍♂️

Большинство людей бедные, потому что им стремно продаватьПродажи (наряду с умением предвидеть проблемы и системностью) входят в топ-3 навыка супер успешных людей. Если вы не умеете продавать себя, свой продукт, свою компанию или вам стремно это делать, то вы будете бедными. Всегда.В российской действительности у нас принято чморить тех, кто продает. Типа хороший продукт сам себя продаст 🤡Хуйня это все.Никто не спорит, что продавать хороший продукт проще, чем говно. Но если у говна хороший маркетинг, а у хорошего продукта говно-маркетинг, то владелец хорошего продукта так и будет считать свои копеечки, облизываться на то, как «‎инфоцыганы» (по его праведному мнению) зарабатывают несправедливо большие деньги, а он зиночка-корзиночка со своим чудесным продуктом почему-то не может свести концы с концами. Какая вселенская несправедливость!Продавать — это значит не бояться сказать, что мой продукт отличный. Не бояться отработать возражения. Не бояться негатива в свою сторону и чужого мнения. Продавать — это очень и очень неприятно. Особенно нам — людям с советским и постсоветским воспитанием. Это ж хвалить себя надо (а нас даже родители не хвалили, гы). Это ж надо не бояться рассказать о себе на публику и словить осуждение, сарказм и хуи в комментариях. Это вам не комменты анонимные на дваче или vc строчить, где за аватарку Гая Фокса спрятался и от приступа своей охуенности сам на себя подрочил 💦Но без умения искусно продавать, где-то надавливать, где-то отпускать, где-то обрабатывать, где-то дожимать — нет успеха в этом мире.Все самые богатые люди этой планеты — либо отличные продавцы, либо являются партнерами/кофаундерами отличных продавцов.Хотите быть богаче? Вылезайте из скорлупы осуждения и собственного возвышения над миром и попробуйте что-нибудь продать: свои навыки, время, продукт, услугу — что угодно. Вам не понравится, зато в голове точно начнут крутиться шестеренки.Через полгода у вас поменяется мировоззрение. Гарантирую. А через год (если не бросите начатое), станете зарабатывать в 1.5-2 раза больше.#продажи #деньги

Работаю я с авито каждый день, и до сих пор удивляюсь, КАК можно выкладывать объявления с текстом "Бухгалтер. Услуги. Дешево".Всё. Точка. Без фоток.Без смысла.Ладно, не будем про совсем уж дичь, но...Учится у меня на курсе девушка (Если захочет — сама под этим постом отметится)Разбирали её объявление — и вроде старалась, но... текст сплошняком, фотки абы как, структура разваливается, смыслы теряются, внимание вопрос: а почему нет клиентов?А откуда они возьмутся-то, если у тебя на фото винегрет, заголовок как на ценниках в сельмаге, а текст будто писался в маршрутке на кочках? 😅На авито сейчас горячий спрос.Люди заходят туда с конкретной целью — найти решение своей боли, а у тебя вместо решения — просто список услуг.Если человек ищет бухгалтера —его точка Б это не "услуги бухгалтера", его точка Б — это:— Чтобы не трогали с налоговой— Чтобы отчёты были сданы— Чтобы всё под контролем— И чтобы спал спокойноЕсли он ищет прокат авто —его точка Б — кайфануть, покататься, почувствовать себя увереннееЕсли семейное авто —то он ищет безопасность, надёжность, чтоб влезла коляска и велосипед жены, а мы ему "Авто в аренду. Цена договорная. Пишите."Вот почему конверсии нет, просмотров 15 штук за 3 дня, и тишина.Всё просто:✅ подумай, что хочет клиент✅ покажи это на фотках✅ напиши это в заголовке✅ разложи смысл по полочкам в тексте✅ и не забывай: ты не просто услуги продаёшь, ты продаёшь точку Б.Всем, кто понял — ❤️Всем, кто хочет научиться делать по уму — напишите мне, помогу.

Продавец "по холоду" и "по теплу" - два разных зверя📝 Я обещала об этом написать, я об этом пишу. Часто компании ищут «универсального менеджера по продажам». А потом удивляются, что он либо стесняется звонить "в холодную", либо проваливает тёплые заявки. Почему? Потому что продажи "по холоду" и "по теплу" требуют разного профиля человека. И первых на рынке крайне мало, такие на вес золота. 📞 Холодные продажи - это:- Высокий болевой порог: умение спокойно принимать отказы.- Устойчивость к негативу, здоровый пофигизм (кстати хорошая штука, напишу про это в отдельном посте). - На выбор: Чёткий скрипт, чтобы быстро зацепить, если продукт +- стандартный. - Или же креатив креативный, если продукт требует исключительно индивидуального подхода. В рекламных агентствах особенно актуален второй вариант. Потому что в enterprise-сегменте клиентов уже обложили десятком подрядчиков, и они не ждут вас с распростёртыми объятиями. Вот тут и нужно проявить смекалку, подключить обаяние, не стесняться распространить свою харизму. Совет: чувствуйте свой бизнес, продавайте сначала сами. Чтобы четко понимать, что сработает у вас: скрипты или креатив. Но опыту скажу, что второе всегда лучше. Люди любят людей, человечный подход. Скрипты больше для джунов и не на биг бизе. - Умение быть дружелюбным, в меру настойчивым, не отпускать клиента годами. Но при этом не быть навязчивым. Просто вовремя оказываться в нужном месте, в нужное время. И не случайно. 🙂Такой продавец - охотник по натуре. Ему нужен драйв, цифры, напряжение. А не уют и кофе в кружке "лучший менеджер".🌡 Тёплые заявки - это:- Эмпатия, слушание, спокойный темп,- Умение дораскрыть потребность,- Гибкость и деликатность,- Сильный follow-up и работа с возражениями.Это уже фермер. Он не нападает, он выращивает доверие.🤷‍♂️ Идеального "универсала" почти не бывает. Даже если кажется, что «продавец - это просто коммуникабельный человек». В реальности результат даёт соответствие профиля задаче.📌 Вывод:Прежде чем публиковать вакансию, спросите себя: вы продаёте лёд эскимосам или горячий пирожок голодному?А дальше подбирайте человека по профилю. Кстати, по сути я уже набросала вам софты для вакансии на hh. Пользуйтесь. 😐Пост-знакомство ✋Навигация по каналу

Контент выходного дня и чудесный слоган Penty. Кстати Penty - уже много лет лучшие с точки зрения увеличения среднего чека. Принцип простой. На ценнике две цены: обычная, и специальная (по акции 3+1). Вторая где-то сильно ниже первой, где-отличается процентов на 10 всего. Суть в том, чтобы мотивировать клиента купить не 1-2 (типичная средняя корзина без акции) а аж 4 вещи. Скидка распространяется только на 4 вещи внутри одной категории. То есть только пляжную коллекцию, или бельевую. А на двух категориях это уже 7-8 вещей. Отличный инструмент. Чек, наряду с трафиком - основа основ в продажах.

Как строить повторяемые продажиПервые десять клиентов — почти всегда на харизме фаундера. Где-то сработали тёплые интро, где-то — личные знакомства, где-то — чистый энтузиазм. Это нормально. Но если каждый закрытый клиент — отдельная история, а не часть системы, масштаба не достичь.Без повторяемости продажи жгут кэш, а не приносят рост. Делимся фреймворком от First Round Review, как стартапам перейти от случайных побед к системной выручке. Шаг 1. Сузить фокус: выбрать 2–3 сегмента и отказаться от остальногоФаундер Loom рассказывал: их продукт можно было продавать всем. Проблема в том, что «всем» — значит никому. Только когда команда выбрала 2-3 конкретных сегмента, появился внятный месседж, сарафанка и гипотезы, которые можно тестировать за недели, а не месяцы. Широкий рынок — красивая иллюзия. Узкий фокус — не ограничение, а точка опоры.Шаг 2. Прописать воронку: шаг за шагом, как клиент идёт к сделкеРанняя продажа часто кажется хаосом. Но в ней можно найти логику:Первый интерес → обсуждение → сравнение → решение.Разложите воронку на этапы и попробуйте понять, что двигает клиента на каждом из них. Повторяемость — это когда ты знаешь, какие действия приводят к сделке.Шаг 3. Измерять конверсии на каждом этапеСколько встреч назначено? Сколько из них состоялись? Сколько перешли в квалифицированные сделки и закрылись? Эти простые цифры сразу покажут, где воронка теряет. Например, если встреч много, но сделок нет — проблема не в маркетинге, а в питчинге.Шаг 4. Перевести интуицию фаундера в структуруПроблема: никто не продаёт так, как фаундер. И это нормально. Его задача — не быть вечным продавцом, а перевести свою интуицию в язык, который поймёт команда. Чтобы не зависеть от фаундера, нужно задать себе вопрос: какие фразы, действия, приёмы реально двигают клиента вперёд? Ответы — основа будущего sales-процесса.---А вот типовые ошибки, которые ломают повторяемость🔘Нанимать без выстроенного процессаФормула "больше сейлзов = больше денег" не работает в ранней стадии. Без внятной воронки, фокуса и структуры новые люди просто ускоряют сжигание денег. Сначала процесс — потом команда.🔘Путать продуктовую боль с плохим месседжемВажно разграничить два сценария:Если клиент признаёт проблему, но не покупает — дело в том, как ты продаёшь. Значит, не хватает аргументов, кейсов, правильной подачи.Если он вообще не чувствует боль — вы не тем продаёте, нужно пересмотреть ICP.🔘Оптимизировать слишком раноКомпенсация сейлзам, скрипты, CRM-фичи — всё это важно. Но позже. На раннем этапе важен не идеальный процесс, а выручка. Лучше чуть переплатить за закрытую сделку, чем экономить на гипотетическом масштабе.Может показаться, что это противоречит сказанному выше, поэтому уточним: процесс и структура должны быть, но не должны быть идеальны. Выбирая между масштабом и оптимизацией — выбирайте масштаб.ВыводПовторяемость — это не чеклист, а навык видеть паттерны. Когда каждая сделка становится не сюжетом, а вариацией одной и той же истории — можно масштабировать.

Продолжение кейса: как отработал аутрич с лид-магнитом в ЛинкединеТот недовольный парень из предыдущего поста, когда немного поостыл, посоветовал мне две вещи:1• Вообще отказаться от веерных рассылок и писать только персональные. Говорит, 20 персональных работают лучше, чем 2000 веерных.2• Или хотя бы сократить своё сообщение раза в два.Второй совет я тут же применила — и получила повышение конверсии на 20%. Вот так из лимона получился лимонад, а из скандала с угрозами — тоже что-то полезное.Как итог рассылки на 600 человек: в моей CRM появилось 11 новых карточек, я провела 4 звонка, 1 из лидов уже на этапе подписания договора.Считаю эксперимент супер-успешным, собираюсь перевести тест на английский и раскатать на остальные 2000 контактов 💁🏻‍♀️💁🏻‍♀️💁🏻‍♀️

Иногда я чувствую себя как гопник с районаКогда в разговоре с предпринимателем я с серьёзным лицом спрашиваю — «Ценность есть? А если найду?».Пример этой недели:Приходит ко мне участник моего курса. У него фотостудия, работает с В2В, он сам РОП (руководитель по продажам). Всё вроде неплохо: заявки есть, средний чек норм, 30% закрытий. Но в одном сегменте затык: почти все заявки от маркетплейсов перестают общаться после КП.Оказалось, что РОП раньше сам работал на маркетплейсе. Он точно знает: фотки нужны не «чтоб красиво», а чтоб кликабельность карточек росла и, как следствие, выручка. И если всё сделать правильно — это не эстетика, а прямые деньги.Смотрим в КП — ни слова про это. Парадокс. Написано, утрирую, «Вы просили фотографии? Вот вам по 200 рублей штука». Логично? Ну как сказать. Без обещания выгоды — это просто ценник. А клиенту приходится самому додумывать, зачем оно ему надо. Возможно он додумывает: “У другой компании по 195 руб штука”. И уходит. Ну или что-то другое додумывает. И уходит.Что поменяли: теперь РОП сам считает прогноз по выручке, предлагает апсейл и в самом КП пишет прямым текстом: “Мы сделаем такие фотографии, что выручка вырастет на ХХ%. Вот кейсы. Хотите? 500 рублей за штуку.”Что помогло: 👉 Определили ограничение в воронке - конверсия из КП в сделку👉 Разобрали досконально, что происходит в этом месте воронки - посмотрели тексты переписок и КП, изучили потребности клиентов и тп .👉 Проверили - а какую потребность клиента закрывает продукт и как об этом поймет клиент? Оказалось никак(👉 Придумали гипотезы какую ценность клиенту нужно и как её понятно описать словами🚀 Вперед в тестированиеК концу недели, РОП мне уже написал про то, что две из трех новых заявок пошли в договор после КП. А я продолжаю себя иногда чувствовать как гопник с района: пришел, спросил, нашел)Говорят в конце поста должен быть призыв к действию: приходите на аудит ценности, я про это вот тут писал, найдем как конверсии повышать, и чек и выручку)

🗿 Гость не купил услугу — не потому что зажал. А потому что никто не удосужился её предложить!Недавно тут одни блогеры заселились в отель с боевым настроем: «Готовы тратить, удивите нас». Спойлер: не удивилиСпа есть — но как будто для секретных гостей. Про рестораны молчат. В номере — QR-код, в котором максимум рум-сервис и тоска. А что в отеле был романтический сет, трансфер и своя кондитерка — узнали уже после отъезда из соцсетей. Спасибо, конечноТакое ощущение, что чем выше категория отеля, тем меньше желания что-то продать. Мол, «у нас тут люкс, мы не навязываемся»Хочешь выручку? Говори, показывай, предлагай, печатай карты, флаеры, сайты понятные пили, рилсы. Иначе уедут — и даже не узнают, чем могли бы насладиться. За деньги!