За что платит клиент? ✅Клиента не интересует инфляция или ваши расходы на содержание боксов. Его волнует только одно: будет ли его машина исправна и не придется ли ему платить дважды. Когда цена на услуги растет, мастер-приемщик должен продавать не «нормо-час», а безопасность и предсказуемость результата.1️⃣ Дешевый нормо-час - это риск скрытых доплатНизкий ценник часто означает, что сервис экономит на оборудовании или технологии. Мастер-приемщик должен прямо говорить: «Мы могли бы сделать дешевле, но тогда пришлось бы использовать универсальный софт вместо дилерского, что увеличивает риск ошибки в диагностике». Клиент готов платить за точность, а не за «гадание» на его агрегатах.2️⃣ Квалификация как страховка от ошибокВместо разговоров о зарплатах, делайте акцент на опыте: «Эту операцию у нас выполняет мастер с 10-летним стажем. Это гарантирует, что при замене подшипника не будет повреждена ступица, и вам не придется покупать ее завтра». Вы продаете отсутствие проблем в будущем.3️⃣ Гарантия, которая стоит денегАвтосервис, работающий по рыночной цене, - это сервис, который завтра не закроется. Клиент платит за уверенность в том, что если возникнет гарантийный случай, ему не откажут из-за отсутствия средств в кассе. Высокий нормо-час -это фонд ответственности перед клиентом.4️⃣ Современное оснащение для современных автоСложные системы и «китайская» электроника не прощают кустарного подхода. Если мастер-приемщик объясняет, что цена обусловлена использованием актуальных баз данных и спецключами, которые не слизывают грани болтов, - клиент понимает, что он платит за сохранение ресурса своего автомобиля.Цена - это лишь отражение ценности. Если клиент понимает, что за этой цифрой стоит его спокойствие на дороге, вопрос «почему так дорого» снимается сам собой.________@fitauto Ян Гофшмидт, тренер по продажам центра обучения FITLABГодовая подписка FITLAB |Мы в MAX |Мы в ДЗЕН | Мы в ВК
