Суровая и неэтичная правдаНедавно ко мне приезжал курьер, чтобы «выдать» мне eSIM. Смешно, но в этом есть смысл: так компания делает апсейл прямо у клиента дома. Она зарабатывает на продаже карточек и прочих услуг. У курьера есть чёткая инструкция, что нужно сделать и сказать, чтобы получать не 70 000 ₽, а 400 000 ₽ в месяц, будучи курьером.
Схема стара как мир: сетевики, «пылесосники» и тому подобные пытаются попасть в ваш дом, понять ваши боли и закрыть их разными схемами.Девочка 40 минут нервно пыталась вспомнить, как выдавать eSIM. В первые же минуты я понял, что о каких-либо «покупках» у неё и речи быть не может. Вместо потенциальных 2 000 ₽, заработанных со встречи, она уехала с 200 ₽ за выданную карту.
И вы не поверите — эта история напрямую влияет на то, почему вы не можете пройти собеседование в кризис.
В 2019–2021 годах я работал компьютерным мастером. Пришёл зелёным, думал ездить по заявкам и помогать людям. Пока я реально помогал и не предлагал услуги, мой доход составлял порядка 20–40 тыс. ₽ в месяц. Но когда мне «вбили в голову», что задача — выжимать максимум с каждой заявки, даже там, где человеку и не нужно было чинить технику, мой доход вырос в несколько раз.
Люди были те же, я — тот же, но внутренняя прошивка переключилась с «остаться хорошим» на «начать зарабатывать деньги».
Теперь
вы готовы узнать, почему в одной ситуации у разных людей - разные результаты.
Итак, продажники делятся на три категории: «покемоны», «среднячки» и «топы».
Покемоны ходят на встречи просто так, в надежде, что у них купят. Они не навязывают свою игру — встреча проходит ровно так, как карта ляжет. Сказали им «только так и никак иначе» — и они верят и соглашаются на минимум.
Среднячки уже понимают основы и могут чуть-чуть навязать свою игру клиентам с социальной значимостью ниже, чем у среднячка. Почему они не в «топах»? То заявка не та, то у клиента нет денег — и всё как-то «не то». Лишь единицы переходят в категорию «топ», большинство (около 80 %) остаются плавать на своём уровне.
Топы создают условия, чтобы клиент действовал по их сценарию. У них нет понятий «нет денег» или «не та заявка» — они сразу думают, «как мне сделать так, чтобы он заплатил».
Не проводите аналогии с собеседованиями? Часто слышу от учеников: «Зачем откликаться, если там офис?» Мало кто понимает, что на собеседовании вы тоже продаёте себя работодателю — и можете навязать свою игру, если он поймёт, что вы — TOT SAMIY
. И как следствие, получить удаленку!
Собеседование — это
прямая продажа на территории клиента, где вы должны создать условия, чтобы «клиент» купил вас и поверил, что вы закроете его боль своей кандидатурой.
В кризисные моменты выигрывают «топы» или «среднячки», метящие в «топ»: они пробуют, делают то, что говорят, и получают.
На скриншоте сверху - пример, как один из наших учеников выбил себе оффер, когда говорили, что вилка максимум 130т.р.
Лень искать другие примеры, где были условия: строго офис, но человек выбил удаленку :)
Барьеры только в вашей голове!Давайте наберем 60
🔥, и я расскажу как прокачать себя из покемона в топ покемона!
ввязался в почти теологический спор:🔥 Customer Success vs. Account Management: кто за что отвечает?Как оказалось, даже сегодня многие часто путают эти две роли, а разница – принципиальная. Давайте разберёмся. Customer Success Manager (CSM) – это "адвокат клиента" внутри вашей компании. Его главная цель – помочь клиенту получить максимальную ценность от продукта. Он работает часто уже на этапе внедрения продукта, обучает и выявляет проблемы до их возникновения и следит, чтобы клиент оставался довольным. Account Manager (AM) – это "адвокат компании" перед клиентом. Его задача – развивать отношения, находить новые возможности для бизнеса и увеличивать доход с каждого клиента через дополнительные продажи и расширение контракта. Ключевые отличия:1. Фокус: CSM – на успехе клиента, AM – на успехе компании.2. KPI: CSM смотрит на удержание и удовлетворённость, AM – на оборот и допродажи.3. Подход: CSM работает проактивно, AM часто реагирует на запросы.Почему важно их разделять?Когда один человек пытается делать и то, и другое, возникает конфликт интересов. Клиент перестаёт доверять, если чувствует, что его "успехом" прикрываются ради новых продаж. Идеальная модель:CSM и AM работают в тандеме, но с чёткими границами ответственности. Один обеспечивает ценность, другой – рост (но очень часто всё-таки это один и тот же человек) 
#ликбез
