Продажи — страница 20

🇦🇮ак продавать больше?Как раз буквально вчера отвечала на этот вопрос одному клиенту, напишу и здесь вам небольшую инструкцию, какие есть варианты. 1. Во-первых, поставить цель сделать выполнять план продаж системно! Потому что если из месяца к месяцу непонятно как это все продается и не годового плана - увеличивать продажи бессмысленно. Пример жизненный: как вам больше нравится жить: когда каждый месяц приходит стабильно 500 000 руб или в этом месяце пришел 1 000 000 руб, а в следующем - 0? Ответ очевиден (хотя наверное для кого как 😂) 2. Собрать цифры по всем источникам клиентов. Пока в точно не понимаете сколько лидов приходит, с какой конверсией они покупают, в какой срок, с каким средним чеком и как часто - это неуправляемая вечеринка. Здесь подробнее рассказывала 3. Проанализировать. Определить, откуда приходит больше клиентов и где бОльший чек / срок / возвращаемость 4. Описать целевую аудиторию в этом канале - кто эти люди, которые покупают например из Яндекс.Директ? 5. Посчитать объем рынка - то есть сколько в принципе в стране таких людей, которые у вас покупают. Разделить на количество конкурентов и вы получите потенциал рынка конкретно из Яндекс.Директ 6. Если канал только один - начать тестировать новые: 2-3 канала 7. Добавить социальные сети, если не ведете - это как минимум снижает стоимость клиента, как максимум - создает вам новых 8. Проанализировать CRM и менеджеров: есть те, кто систематически продают больше остальных? Почему? Как проходит день менеджера: не тратит ли он половину рабочего времени на заполнение отчетов, а не на продажи? Те, кто продает меньше - почему? Послушать их звонки. И так далее 9. Если менеджеров больше одного и РОП - Вы сами, а еще Вы - маркетолог, а еще директор, а еще финансист, а еще закупщик - самое время нанимать РОПа. Невозможно качественно одновременно вести машину, красить глаза, красить губы, говорить по телефону и менять подгузники у ребенка - уверена вы ржете над женщинами в этом вопросе, но в бизнесе все делают ровно то же. Если нет денег на РОПа - здесь рассказала, как найти 10. Заключительный пункт - самый простой и одновременно самый сложный. ФОКУС. Где внимание - там и растет. Если в течение дня и недели ваше внимание на замерщиках, оплатах счетов, поиска материалов - откуда взяться росту продаж?Сложно? Вообще нет! Если вы даже сделаете 10% из того, что я написала выше - вы получите 10% прироста. Не надо мне верить - просто попробуйте. Начните отсюда 🔙 / Кто я? / Услуги /

Автоматизированный анализ отдела продажВ продолжение поста про саммари встреч:Мне тут недавно потребовалось расшифровать десятки часов аудио, чтобы потом играться с содержимым и анализировать его с gpt. Для анализа отдела продаж за большой период, например, очень актуально.Попробовал несколько разных путей — и все мне не понравились либо по стоимости, либо по качеству. Кроме одного!1. Взял assemblyai.com. Бесплатно дают $50 на баланс — это примерно 150 часов аудио. Можно создать второй аккаунт, если маловато. А лучше начать платить им — это очень дешёво!2. Написал скрипт на Python для отправки аудио на расшифровку. Точнее, gpt по моей инструкции написал его — заняло 30 минут с отладкой. К сожалению, нужно именно скрипт написать: в браузере не получится закинуть аудио на расшифровку (по крайней мере пока что Playground у них не работает толком).3. Оставил работать на ночь и на утро у меня была прекрасная база текста для анализа с gpt.Применений масса:– Лёгким движением руки можно за несколько дней провести анализ вашего отдела продаж — хоть за последний квартал, хоть за полгода.– Можно чуть более сложным движением рук внедрить этот анализ на ежедневной основе — чтобы утром приходил отчёт по качеству за прошлый рабочий день.– Можно поставить квартиру на прослушку и получить точный анализ, сколько минут ваш песель лает, когда вас нет. А возможно, даже узнать, о чём конкретно он лает.Нужна будет помощь с такими делами – пишите! 🐾– почта [email protected] – заявка на сайте letitgo.agency– мой бот-помощник @letitgoagencybotтехдир на аутсорсе / letitgo.agency

😱«Где я?!» — самый странный звонок в моей практикеПомню, продавали мы земельные участи. Во вне рабочее время сотрудники ставили переадресацию с номера отдела продаж на личные мобильные. И вот звонок в два часа ночи. Сонный менеджер берет трубку, а там какой-то рандомный мужик кричит ей: где я?! Кто я?! Кто вы?!Бедная Катя спросонья очень перепугалась, но человека тоже можно понять. Очнулся среди ночи в поле где-то в ростовской области, вокруг трава, звезды и одинокий забор, а на заборе спасительный номер телефона. Я бы тоже позвонила🤷‍♀️А какие странные звонки и сообщения от клиентов вам поступали?

«Нагнать» продажи в любом бизнесе очень просто. Но в 99% случаев бизнес к этому просто не готов.Рост = боль. Для продаж приходится:— набирать новых людей,— обучать их,— пересобирать процессы на ходу— нести сверхрасходы,— видеть баги в команде, в продукте, в себе.С ростом всё ломается, сразу вылетают те, кто привык к “нормальной загрузке”.А за ними — ожидания собственника, что “всё будет стабильно, просто денег больше». Кстати, если в команде хаос — он тоже масштабируется.Потому не запускай масштаб, пока не готова воронка. Убедись, что у тебя есть куда лить трафик:— полная информация на страницах,— идеальные скрипты, — достаточно подготовленный менеджеров по продажам,— настроенный CRM, где заявки не теряются,— кто-то, кто отвечает за дожим.Рост — это когда всё начинает трещать, но ты понимаешь зачем.

ПРО АДМИНИСТРАТОРОВ КЛИНИКИ и ПРОДАЖИ УСЛГУГ.Мы переходим к пятой теме обсуждения. В течение месяца у нас получилось обсудить всего четыре.В современном мире принять на работу врача становится проще, чем администратора и ассистента. Особенно в городах, где есть медицинские вузы.Администраторы и ассистенты врача-стоматолога обращаются для поиска работы реже, чем раньше. А те, которые обращаются, ищут условия, которые им вряд ли предоставят.“Спрос выше, зарплата та же”.“За эти деньги я лучше ночь в гостинице без клиентов отработаю”.“У вас очень много работы, я даже не предполагал”.“К вам далеко ездить, мне жалко тратить столько времени на дорогу”.Хотите еще? Могу написать с десяток из практики сегодняшнего дня.А теперь, самое главное. Администраторы хотят быть важными действующими лицами в работе с клиентами. Им важно, чтобы их ценили и любили. Они не хотят быть “девочками на побегушках”. Громоотвод. Так часто называют себя администраторы клиники. И не случайно.Большое количество негативных эмоций пациента не доходит до врача благодаря тому, что их принимает на себя администратор.В триаде взаимодействия “пациент - администратор - врач” очень часто нарушается один из принципов делового этикета.Он называется “принцип разумного эгоизма” (выполняя свои рабочие функции, следует не мешать другим сотрудникам выполнять свои).Кто чаще нарушает этот принцип по вашему мнению: врач или администратор? Или роль руководителя тоже стоит учитывать в этом процессе? Пишите ваше мнение, а я расскажу об этом подробно в следующих публикациях.Еще больше администраторы не хотят быть громоотводами в решении конфликтных ситуаций, к которым часто они не имеют никакого отношения.Итак, первый вопрос, где мне очень хотелось бы узнать ваше мнение.Что должен продавать администратор клиники? Или он не продавец, всё-таки? Если администратор не продавец, то кто тогда продаёт?Буду благодарен за ваше мнение.Ставьте 👍, если тема интересна.

Продавать дорого не стыдно В предыдущем посте я затронул тему повышения рентабельности продаж / дорогих продаж, привел пример реализации продукта на маркетплейсах.❓Но что же делать в случае классических продаж, когда менеджер общается с клиентом и предлагает ему продукт? Здесь может возникнуть много сложностей, страхов и неуверенности.Да, со всеми этими причинами нужно уметь работать и как только ты начинаешь осознавать, ценность предлагаемого продукта и какая в действительности работа была проделана / что за ценой этого продукта стоит, ты начинаешь убирать свои страхи и неуверенность.❗️Высокую цену на продукт всегда можно обосновать, надо лишь разобраться в его качестве, уникальности и донести ту самую ключевую ценность для потребителя.Не нужно много ума, чтобы выписывать документы и обрабатывать заявки с сайта.Но чтобы продавать клиенту продукт дороже или по цене рынка (без скидок) - нужно комплексно подходить к этому вопросу.1️⃣ Нужно глубоко понимать продукт, его уникальные характеристики, преимущества и недостатки по сравнению с товарами конкурентов;2️⃣ Научиться выявлять ключевые боли клиента (ту самую потребность), чтобы предложить наилучшее решение, а не просто его цену;3️⃣ Создавать с клиентом доверительные и долгосрочные отношения, слушать и слышать клиента, а также развивать в себе навыки переговоров;4️⃣ Для некоторых (дорогих) продуктов вводить повышенные коэф-ты или доп.бонусы, которые позволят менеджерам получать больше. Стимулируем отдел продаж;5️⃣ Формировать культуру продаж в ваших компаниях. Начиная от простого обсуждения успешных сделок и открытой коммуникации между коллегами, до стимуляции продавцов к обучению. Мотивировать их постоянно развиваться и следить за новыми тенденциями в продажах и маркетинге.Таким образом, следуя уже хотя бы данным стратегиям, вы сможете повысить уверенность менеджеров в продажах Вашего продукта.А также это позволит улучшить их навыки взаимодействия с клиентами и как результат вы повысите продажи и/или увеличите свою рентабельность.«Плохой менеджер - продает товары и услуги клиентам, хороший - решает их проблемы»#продажи

🤍 Почему важно знать тип клиента?Ты, как мастер, замечал:▪️Один клиент задаёт 100 вопросов и «думает» неделю▪️Второй пишет: «Когда можно записаться?»▪️Третий сливается, даже если всё идеально...Маркетологи и психологи давно используют модели типов клиентов и называется DISC-модель (Dominance, Influence, Steadiness, Conscientiousness), адаптированная под поведение в продажах.На её основе — 4 основных типа покупателей, с которыми ты сталкиваешься каждый день.1. Рационал (Аналитик)▪️Любит логику, факты, доказательства▪️Медленно принимает решения, сравнивает▪️Боится впариванияКак узнать:— Спрашивает про состав, технику, результат— Хочет понимать «как это работает»— Говорит медленно, вдумчивоЧто говорить:«Эта техника усиливает микроциркуляцию, снимает отёки, работает с глубокими слоями. Вот фото до/после и краткое описание этапов процедуры».2. Эмоционал (Интуит)▪️Покупает «на ощущениях»▪️Для него важна атмосфера и энергетика▪️Хочет вдохновения, красоты, «магии»Как узнать:— Часто говорит про ощущения— Быстро увлекается— Сразу делится личнымЧто говорить:«Этот массаж — как медитация. Глубокое расслабление, возвращение к себе». Какой для вас идеальный результат? (Призыв к чувствам и ощущениям)3. Контролёр (Доминирующий)▪️Быстро принимает решения▪️Ищет чёткую выгоду и результат▪️Не терпит воды и слабостиКак узнать:— Говорит уверенно и коротко— Сразу интересуется ценой и результатом— Может казаться «жёстким»Что говорить:«Этот массаж закрывает сразу несколько запросов: расслабление и видимый результат. Готова рассказать»4. Общительный (Дружелюбный)▪️Боится ошибиться▪️Хочет доверия, поддержки▪️Очень чувствителен к тону общенияКак узнать:— Просит совета— Часто спрашивает: «А вы как думаете?»— Может долго думать и сомневатьсяЧто говорить:«Если есть сомнения — обсудим лично. Я помогу подобрать, расскажу, как всё проходит, и буду рядом на каждом этапе».Вывод: клиент не покупает, если его не понялиУчитывая тип клиента, ты:▪️Говоришь на его языке▪️Снимаешь страхи▪️Создаёшь доверие▪️Продаёшь легко, без сопротивления💬Расскажи с какими типами клиентов ты сталкиваешься и какие возникают сложности в общении?#психологияпродаж #типыклиентов #бьютибизнес #мягкиетехники #уверенныймастер

Хочу помогать — но не хочу впаривать(и поэтому сижу без денег)— «Я не умею продавать»— «Я не хочу навязываться»— «Если надо — сами найдут»Так говорят не лентяи.Так говорят те, кто по-настоящему хочет помогать.Но есть одна проблема:молчание — не помощь.🧏‍♂️🤐⸻🏋️‍♂️ Представь, ты администратор в фитнес-клубе.Заходит клиент и спрашивает:— Вы абонементы продаёте?Ты такой:— Да…И молчишь. Потому что:“а вдруг он подумает, что я впариваю?”Абсурд? Да.Но именно так ведут себя тысячи экспертов, коучей и предпринимателей.‍‍‍‍‍‍🤯⸻❌ Плохие примеры — продажа в лоб, которая всех раздражает:– «Привет. Не хочешь случайно массаж? Я вообще-то делаю недорого…»– «Может, тебе сайт нужен? Ну, если что, пиши…»– «Я помогаю похудеть, но если неудобно — могу не говорить…»Это не продажа. Это стыд.А стыдливые продажи = ноль денег.🙈⸻✅ Хорошая подача — это уверенное приглашение:– «Работаю с болями в спине. За 3 сеанса снимаю напряжение в пояснице. Ищу 2-х человек на неделю — покажу результат.»– «Делаю лендинги, которые приносят клиентов. Если у тебя есть продукт — покажу, как продавать больше.»– «Я не просто про похудение. Я возвращаю людям ощущение лёгкости в теле. Если ты на это готов — я рядом.»– «Возьму еще одного мужчину в личный коучинг.»Это не впаривание. Это помощь.Ты классный. И твои клиенты — тоже.Вы друг другу полезны.‍‍‍‍❤️⸻⚠️ Да, страх продажи связан с отказом.Но отказывают не тебе как человеку.Отказывают — услуге. Или просто не сейчас.⸻📆 Когда я вел детейлинг, заметил одну штуку:Путь клиента от первого сообщения до визита в студию легко занимал год!Хотя запрос прилетает примерно вот такой:🧼 «Сколько будет стоить полировка Т. Краун и покрытие керамикой?»Уже чётко, без «привет». Кажется - ну вот, сейчас будет продажа! Мы отвечаем. Но затем человек пропадает. Думаешь - «не подошло», а он бац, и объявляется через год! Просто понадобилось время.И это — ок.⸻Хочешь зарабатывать?Тогда продавать — это твой способ заботы.Ты не навязываешься — ты приходишь туда, где болит.Ты не лезешь — ты протягиваешь руку.✋❤️⸻Если хочешь поддержать этот пост —не молчи. Поделись.Так мы с тобой вместе меняем отношение к продажам.📣

подсмотрено в фэшн-богодельняхвот честно. для меня коммуницировать с людьми, которые как-то связаны с миром моды — одно удовольствиемне попадались только конкретные такие чёткие акулы в хорошем смысле. на большом, как говорится, бизике (тоже в хорошем смысле)думают быстро и хорошо, без пустого трёпа. ибо время = деньги. и взгляд цепкий и обширный, там учиться и учиться. жизнь свела меня с серёжей черновым, который работает с темой customer success — и мне нравится, что он рассказывает у себя в канале! не думайте, что вам это не полезно. если вы фотограф без сайта и к вам по сарафану приходят редкие клиенты в соцсетях — дьявол и в этих деталях тоже кароче. почитайте вот это и убедитесь, что у вас всё ок по этим фронтам для неистового customer success— как вы договариваетесь о съёмке?тут о структуре созвонов, но применять можно как угодно. особенно зайдёт в теме предварительных коллов, которые любят в свадебной теме. это «посадка клиента»— как вы говорите с потенциальным клиентом?долго и ваша съёмка стоит выше рынка? минус балл. не отрабатываете негатив? минус два балла. выдерживать конфликты — нужно, можно, не страшно— как вы звучите?хороший пост про tone of voice с доками и исследованиями. как вас видно в тексте = таких клиентов притягиваете/отталкиваете. это повод пересмотреть хайлайты/закрепы/тексты+понятный антипример— что вообще такое хороший клиентский сервис?думать наперёд, заботиться, не отправлять шаблоны. все же знают, что удержать старого клиента проще, чем добыть нового? прочитайте об этом тутсерёжа, спасибо! отправляю тебе интернет-реверанс)

Как я перестала бояться продаж и даже полюбила ихВот с какой темы начнем понедельник. Она актуальная для всех. В найме вы тоже продаете — идею работать с вами.Меня откровенно корёжило от слова «продажи». Они ассоциировались с чем-то неловким и прилипчивым.Как будто нужно изо всех сил убеждать, подстраиваться, натягивать чужую маску.Или, что ещё хуже, строить из себя кого-то, кем ты не являешься.А потом я честно спросила себя:

Если убрать все эти «я — менеджер», «я — стратег», «я — коуч» — то кто я?

Ответ был не в тайтле. А в том, что я реально умею делать и как это делаю. Я умею чувствовать, что уже витает в воздухе, но пока не проявилось. Что нужно рынку, людям. Что будет своевременно и и востребовано. Умею собрать это чувствование в систему, в понятный, рабочий продукт. И объединить людей вокруг этой идеи. Я делаю это в своем стиле: фундаментально, качественно, глубоко; при этом игриво, свободно, дерзко; в чем-то перпендикулярно рынку, в чем-то обгоняя его. Будь то редакция игрового портала. Личный блог. Карьерная платформа. Профессиональные стратегии. Персональные бренды.И все. Теперь мне больше не нужно «продавать».Вместо этого я рассказываю, как вижу реальность и как вижу будущее — и как, с помощью каких своих навыков помогу туда прийти.Я научилась филигранно, без кричащих лозунгов транслировать свои ценности. Без стеснения выпускать в мир свою харизму💃🏻Я много раз меняла сферы и роли.И каждый раз возвращалась к одному: что во мне настоящее, а что пора отпустить?Я научилась не бояться пересборки. Научилась обновляться, при этом оставаясь собой.Редактор, продакт-менеджер, директор, консультант, коуч: я — это всегда я. И за это платят. Теперь вопрос к вам:

Если нельзя использовать слова «эксперт», «программист», «менеджер» — тайтлы вашей текущей роли — то как вы себя опишете?

Без вывесок. Просто по сути.Пишите в комментарии.А в следующем посте расскажу, что я заметила в ваших ответах на пост-знакомство и поделюсь инсайтами.

#насвязиАннаКАК НАУЧИТЬСЯ УБЕЖДАТЬБез навыка влияния нам далеко не уйти. Особенно в русском бизнесе, особенно на высоких руководящих ролях или в «позе бутерброд»*.В моем запасе - это один из самых востребованных навыков. В любой компании или на любом проекте, с первых же дней, я использую львиную долю описанных тут инструментов.📌Принцип последовательности.📌Принцип взаимного обмена.📌Принцип социального доказательства.📌Принцип авторитета.📌Принцип благорасположения.📌Принцип дефицита. «Методика «большая – затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой».*«поза бутерброда»- мной изобретенный термин 😵‍💫Именно так себя ощущаю в линейной роли руководителя. Твои административный и функциональный руководитель и прочие руководителя от тебя требуют 100500 отчетов и миллион результатов еще вчера.

Почему всё-таки продаёт не логика, а эмоция?Люди не так рациональны, как нам бы хотелосьВроде бы мы — взрослые, разумные, умеем считать и анализировать. Но когда доходит до выбора — особенно в условиях изобилия — включается не логика, а ощущение. Интуиция. Эмоция. Иногда едва уловимая.Эмоция — это то, что оставляет следЭмоция — это не про слёзы или восторги. Это про внутреннее согласие. Про "мне с этим комфортно", "я ему верю", "мне приятно с ними работать".Мы всегда покупаем чуть больше, чем сам товарКогда клиент платит за курс, он хочет не просто знания — он хочет надежду, что у него получится. Когда выбирает стоматолога — он хочет спокойствие, а не просто лечение. Когда платит за бренд — он хочет ощущение себя в новом статусе.Вот за это и платят. И чем быстрее ты это поймёшь — тем проще будет выстраивать продажи, не через нажим, а через глубокое понимание, зачем человеку это нужно на самом деле.Логика важна. Но позжеЛогика — это опора. Она помогает закрепить решение. Она нужна, когда уже есть внутреннее "да", и человек ищет обоснование. Но начинается всё с эмоции. Это как дверь, через которую клиент входит. А уже внутри — он начинает рассматривать мебель и проверять счёт.Я не призываю манипулировать. Эмоции — не про уловки. Это про честность и чуткость. Если ты умеешь говорить с клиентом не только через Excel, но и через смысл — тебе будут верить. А доверие, как ни крути, — это то, что действительно продаёт.P.S. Решил добавить больше психологии, ставь реакцию, если это актуально🔥

Раз уж начали эту тему, решила внедрить мини-рубрику. «Как говорить с клиентами».🆕 Сегодня давайте разберем, как начать диалог, чтобы клиент захотел работать с тобой. Секрет не в «продающей фразе». Секрет — в ощущении, что ты в теме и не будешь грузить.Вот 3 фразы, с которых можно начать общение без пафоса и шаблонов:✅ Формат интереса к проекту:«Привет! Увидела ваш канал — классная тема. Если планируете наращивать трафик в Telegram, могу подсказать, что сейчас реально работает. Без ботов и с результатом.»✅ Формат через кейс:«Недавно работали с похожей нишей — в 2 раза увеличили заявки за счёт воронки и сегментации. Могу рассказать, что сработало»✅ Формат мини-экспертизы:«Посмотрела вашу рекламу — хороший заход, но есть пара точек роста. Если будет интересно — скину, без подводных камней»❌Не надо писать: «Я настраиваю рекламу, могу помочь».Так пишет каждый второй.А у тебя — голова, экспертиза и Telegram в руках.KristinaPRO_TG

Что улучшить, а точнее что нужно сделать с нуля в маркетинге Х-клиента Делюсь своими наблюдениями, которые родились после вчерашней экспресс-диагностики Итак, вот те самые 8 пунктов что надо сделать:🔸Построить путь клиентаНе вот это - "ну они зайдут с объявления, перейдут в соцсеть и там купят". - какие факторы для наших клиентов важны, почему они перейдут на следующий этап?- по каким критериям нас выбирают? Доверие на уровне компании, продукта, ниши, личности.- как закрыть это контентом до момента попадания к сейл-менеджеру, чтобы продавцы не сходили с ума от низкоквалифицированных лидов.- для повышения уровня платёжеспособной аудитории каким контентом отсеиваем и что выдает до попадания к менеджеру по продажам? Это все про путь клиента, и только малая часть вопросов.🔸Собрать портрет клиентовРазделить аудиторию на группы – сегменты. Чтобы уже попадать в их потребности, страхи, желания, формировать под эти группы актуальные торговые предложения.🔸Прописать параметры квалификации лидовКак понимаем что заявка попадет в категорию sales qualified? По каким критериям менеджер понимает, что человеку подойдет наш продукт и он купит? 🔸Матрица продуктовТипа упрощенный вариант матрицы БКГ, когда мы видим какой продукт приносит больше денег, где выше маржа, чаще берут, сколько выходит стоимость одного клиента (CAC), а какие продукты нас тормозят. Здесь же возможен рост среднего чека, нужна стратегия ценообразования.Выдыхаем, и продолжаем дальше.🔸Сократить время перехода от заявки до звонка менеджераНу здесь все просто, чаще вопрос автоматизации и процессов.А самое дурацкое и дорогое, что можно сделать – нанимать больше людей и затыкать ими дыры.🔸Контент-воронкаНужно напитывать правильным контентом (смотрим путь клиента), чтобы двигать человека от стадии "я ниче не хочу" к "хочу именно твой продукт по этой цене". Добавляем контент для предквалификации. Проверить смыслы и задачи текущих контент-материалов.🔸Расширить каналы контакта с аудиториейОдной контекстной рекламы и лид-формы не хватает. Поэтому аудитория холодная и не покупает. Нужно больше точек касаний и взращивания через контент + связок откуда получаем трафик, и аналитика🔸Внутренние процессы в компанииОписать, стандартизировать и обучить сотрудников процессам внутри, например, передача информации от менеджера по продажам в маркетинг, чтобы на частые вопросы клиентов отвечал заранее контент - это один микропроцесс_____Ну как вам?Сказала же, что профессионально вгоняю в депрессию 😂Выводы:- маркетинг – это не просто. Кто вообще когда-то такое говорил? Да, есть разные уровни и масштабы. Кому-то бы пост написать и позвать на диагностику, а кому-то систему построить.- при росте вас, вашего дела, компании, придется научиться разбираться в маркетинге. Это про рынок, рынок – про клиентов и деньги. Вы как предприниматель не можете не понимать базовых вещей, как минимум чтобы потом оценивать работу директора по маркетингу и задавать стратегию. - если сразу строить все поэтапно и грамотно, потом не придется переплачивать за перестройку системы, которая не работает🔥 – за старания моей субличности душнилы 🤓

Искусство переговоров - как продуктивно общаться с заказчиками и клиентами Хотите, чтобы заказчики ели из ваших рук и подписывали контракты с улыбкой? Тогда качайте навык коммуникации с клиентами — это ваш билет в топ. Погнали разбираться, как продуктивно общаться 💬1️⃣ Слушай, как Шерлок Клиент рассказывает про свой корпоратив, а ты уже мечтаешь о сцене с диджеем? Тормози! Включай уши и лови каждое слово. Клиент хочет «что-то вау»? Спроси, что для него «вау» — фейерверк или котики с лазерами. Активное слушание = половина успеха2️⃣ Будь проще, как мем с котиком Объясняй идеи так, чтобы понял даже ребенок. Никаких «креативных синергий» и «инновационных концепций». Говори: «Сделаем вечеринку, где все будут фоткаться и тусить до утра». Чётко, понятно, по-людски 3️⃣ Знай клиента лучше, чем его мама Перед встречей погугли, кто твой заказчик. Похвали их прошлый ивент, упомяни, что их бренд — огонь. Это как комплимент перед свиданкой: сразу +100 к доверию. Но не перегибай, чтобы не выглядеть подлизой 4️⃣ Торгуйся, как на базаре (но с шармом) Клиент хочет урезать бюджет, а ты знаешь, что без этого огонь-шоу будет без огня? Не сдавайся! Предложи альтернативу: «Срежем фотозону, но шоу оставим — оно порвёт зал». Улыбка, уверенность, и клиент уже кивает5️⃣ Реакция на «ой, всё» — твоя суперсила Клиент паникует? Будь спокойнее, чем йог на закате. Скажи: «Всё под контролем, мы решим». И решай. Спокойный ивент-менеджер — это тот, кому доверяют миллионные бюджеты. 💡 Совет: записывай ключевые пожелания клиента прямо при разговоре (можно в заметки на телефоне). Потом перескажи: «Ок, вы хотите тусу в стиле 80-х с коктейлями и живой музыкой, верно?». Клиент будет приятно впечатлен твоей внимательностью. Коммуникация — это как танец: веди клиента уверенно, но не наступай на ногиПрактикуйся, и скоро заказчики будут умолять работать именно с тобой А какие у вас фишки в общении с клиентами? Или, может, был эпичный фейл на переговорах? Делитесь в комменты ⬇️❤️ - полезное🔥 - хочу еще@internsevent

«Да у меня нет отзывов сильных, которыми я горжусь»Сказала мне участница интесива сегодня. Думаю, да ладно бывает…Может специалист начинающий и действительно пока нет значимых результатов у человека. Потом, она показывает отзыв своего клиента и я просто замираю на месте. Там очень сильный результат. О нем нужно рассказывать миру обязательно. А она молчит. Потому что обесценила. Потому что не знает как подать. Сегодня после первого дня, она увидела для себя это по-другому. А к концу интенсива мы превратим этот недорцененный отзыв в продающую историю. А может у вас есть что-то такое, что давно пора показать окружающим, а вы упорно скрываете? Что это?

Драма-драма, расскажи-расскажи. Мне пишут подружки спрашивают, что же там такое приключилось в бутике the Row. Да ничего особенного, расскажу в двух словах, если и вам интересно (а вам интересно)😂. Всё по классической схеме: полное невнимание и абсолютно невежественное общение сотрудника с припевом «sold out», закатанные глаза и выражение лица #скореебытыушла. И эта история неприятного 15ти минутного сервиса так осталась бы в разряде «неприятной», но ассистент решила пойти дальше. На мой вопрос про ношение сумки (как солома поведет себя в использовании и раздастся ли форма) сейлс-ассистент в принципе решила не отвечать и просто посмотрев мне в глаза, сказала «Just don't buy it, don't buy it, that's it». И тут даже я удивилась. Такие ситуации не задевают мою самооценку, но меня раздражает непрофессионализм сотрудников. Я думала почему? Возможно, потому что продажи - это и моя профессия. И я её люблю и уважаю. Такая фраза от продавца - красный флаг, неуважение к себе и выбору своей профессии в первую очередь. Что за этим стоит? Плохой день, усталость, недовольство жизнью в принципе?! Не знаю 🤷🏻‍♀️. Но видимо всё #неочень, если человек уже даже не следит за тем, что он говорит на работе. «Не покупайте ака #идителесом» - это последнее, что ты ожидаешь услышать в бутике, желая совершать покупку. Люкс всегда, конечно, отчасти строился на абьюзивных продажах и унижении. С чем я категорически не согласна. Такой сервис в моде уже давно не в моде. Когда мы с партнерами открывали SPOT2.55 в Минске, это был один из пунктов, который нам хотелось дистрапнуть на местном рынке. В нашей концепции было понятие «меджика» в продажах. И это было и остается частью успеха проекта по сей день.

Как познакомить тех, кто знакомиться не привык?Онлайн-нетворкинг! ОбъявляемУчаствуй в "тихом" нетворкинге и получай партнеров, заказчиков или подрядчиков!Людям нравится 😊Конверсия из участника конфы в чат-бота – 25%. Скачать шаблон бесплатно можете тут.Эта идея пришла ко мне в 2022 году, когда мы делали мероприятия в онлайне. Вот вкладываешься в рекламу, делаешь классные воронки, договариваешься с топовыми спикерами. И все равно не хватает горизонтальных связей = связей между участниками.С тех пор делаю этого чат-бота – он собирает данные участников и выводит всё в единую таблицу нетворкинга. Каждый, кто прошел бота – получает доступ к таблице и может связаться с нужным экспертом.Эту же механику повторили недавно на офлайн-конференции. Вход в бота размесили в QR на воде – плюс внимание привлекли к партнеру 🫶 О механике рассказывали на стойке регистрации и со сцены.Конверсия была такая же, а в связке со спид-дейтингом получилось просто бомбически 🥳Сейчас QR уже не работает, но отдаю вам схему-шаблон, проверенный годами. Забирайте по ссылке – обязательно пригодится 😎

— Хочу стабильный доход!— Отлично. Вот инструкция: продавай регулярно, прогревай, напоминай.— Фууууу… это же манипуляция? А если человек не готов? А вдруг он отдаёт последние деньги?— Даша, это 40 долларов за коуч-сессию.

Иногда потенциальные проекты приходят… в виде спама.На днях мне на почту упало типичное письмо из рекламной рассылки: ✉️ Тема: Продажа инвестиционных домов на Алтае.В другой день — закрыла бы и забыла. Но в этот раз решила посмотреть. Открыла презентацию.Сразу увидела, как можно улучшить.Ответила на письмо: предложила услуги хоумстейджинга. Через несколько часов ответное письмо: пошли обсуждать мое предложение с руководством.Может, скоро действительно придется покупать билеты на Алтай.Клиенты — это не всегда те, кто пришел с готовым запросом. Иногда они даже не знают, что им нужна ваша помощь.Но если вы умеете видеть возможности — клиенты будут 👌

Про - Давать.Пару дней назад была на встрече в женском бизнес сообществе.По динамике было все понятно и предсказуемо - по правилам нетворкинга.Но кое-что выделялось. И хочу поделиться с вами своим наблюдением.На самом деле, это момент присутствует абсолютно на любом нетворкинге, это не характерно только для одного клуба.С какой целью человек вступает в контакт с другим человеком?Ответ на этот вопрос - зеркало того, как вы понимаете партнерство.Сразу видны люди, которые пришли что-то продать, взять нужный контакт (чтобы продать потом) или что-то схватить для себя и быстро унести, чтобы кто-то другой не отломил кусочек.Внесу уточнение - я не против продажи своих услуг.И подобные мероприятия посещаю в том числе, чтобы продемонстрировать свои услуги и продукты.Но мне категорично не нравится, когда на себя натягивают маску лже-заинтресованности в общении. Когда такой потребности перед человеком не стоит.Ведь, если рассмотреть словом внимательнее, то «продавать» это «про давать».Ты что-то даешь.Он что-то дает тебе.И так случается синхронность.Честная. Экологичная.Сначала мы отдаем. А потом - получаем взамен.Системный закон «Брать-Давать» работает на всех уровнях бытия и бизнеса.Мы сотрудничаем, работаем, строим проекты с человеком, его видением мира и готовностью давать от себя нужное в моменте.Жадин не любят.…на том вечере сразу были видны те, кто пришел для удовлетворения исключительно своих желаний и целей.И те, кто готов был стать вкладом в других.И, как ни парадоксально, последние ушли с большим количеством запросов на потенциальные совместные проекты.Помните, взаимность во вкладах от себя - окружению, и от окружения - к себе - это основа.Тогда равноценно обогащаются обе стороны контакта.

#силавагентствеГде агентствам искать крупных клиентов и как правильно с ними работать?На днях проводил круглый стол в крупном сообществе владельцев digital-агентств. В гостях были директора по маркетингу Грузовичкоф, МТС, Пятерочки, ТаргетХантера и Калибри. CMO рассказывали, как же стать их подрядчиками, что их бесит в агентствах и несколько раз упоминали Господа всуе.Одно из самых главных заблуждений – чтобы работать с крупной рыбой надо быть крупной рыбой самому. Однако если есть ключевая компетенция, то заказчик с удовольствием посмотрит в сторону небольшого агентства. Ведь есть понимание, что у гигантов агентского рынка не такое глубокое погружение в задачу, какое могут дать ребята покомпактнее.Каждый из спикеров говорил о важности специализации. Умение работать с каким-то конкретным инструментом ценится больше, чем комплексность. При этом от агентств не ждут, что экспертность будет проявляться только в нише заказчика. Скорее наоборот. «Опыт в других сегментах рынка может принести много смежных инсайтов», - прокомментировал один из спикеров.Компании уже наработались с дешёвыми подрядами, поэтому обращают внимание на аргументированность цены. И порой даже готовы переплатить. Личный контакт, рекомендации – однозначно да. Кейсы отлично дополняют. А вот портфолио не играет серьезной роли, как и презентация идей. «Ведь круто питчить – не равно круто работать», - как точно подметил другой участник круглого стола.Где большие клиенты ищут подрядчиков? Конференции, рейтинги, премии, рекомендации. Директора по маркетингу очень открытые (должность обязывает) и к ним всегда можно подойти на мероприятиях. Но обращают на себя внимание не те, кто просто говорит: «Давайте познакомимся!», а кто более предметно изучает компанию до этой встречи на ногах и подходит уже с предложением под потребности.Любопытно, что соцсети агентств по мнению героев круглого стола бесполезны. А вот условный телеграм-канал основателя или публичного лица могут повлиять на выбор. Не само наличие соцсетей, а то, как и о чем пишет фаундер.Отдельно обсуждались ошибки агентств. К ним относятся недобрифованность (из-за нежелания разобраться и погрузиться в задачи клиента), невнимательность, сильный фокус на выполнении формальных KPI и - внимание! - назойливое заигрывание с ЛПР. Сюда же можно отнести желание обойтись стандартными механиками и подходами. У крупных заказчиков у самих хватает экспертности для работы на базовом уровне, поэтому они идут за более крутым уровнем мастерства и за свежим взглядом. И невероятную симпатию вызывают агентства, отправляющие перед началом работ заказчику документ с пониманием задачи. «Храни вас Господь, агентства, которые используют такой подход! Вы очень классные и понятные!», - внезапно внес нотку веры в беседу еще один гость эфира.Раздражение вызывают агентства, в которых происходит частая смена менеджеров и приходится тратить много времени, чтобы объяснить и ввести в курс дела нового сотрудника со стороны подрядчика. Решение: создавать артефакты на протяжении всего контракта.Честность и отсутствие лжи – краеугольный параметр. Точно стоит избегать накруток для достижения KPI (они видны). И важно сразу говорить о невозможности решения задачи или какой-то хотелки со стороны клиента. Это экономит время и деньги.Плюсом для агентства становится оперативная реакция на факапы и активность в устранении последствий. Не стоит пытаться скрыть или автономно решить проблему. Поскольку чем быстрее становится известно о ситуации, тем больше возможностей и ресурсов для решения с двух сторон.В общем, "не пизди себе - не пизди другим!" 😂Я постарался накидать крупными мазками ключевые моменты круглого стола. Все-таки за два часа гости наговорили значительно больше и даже поделились внутрянкой (своими контактами тоже, кстати). Запись эфира доступна резидентам клуба «Galera». Сошлётесь при вступлении на меня – вроде как бонус дадут приятный.Ваш не пиздящий себе и другим Головатый

Меня забавляет, что иногда мои коллеги думают, что за моей востребованностью стоит коллекция каких-то невероятных конкурсов.Что, мол, есть "секретная флешка" - достал, воткнул, и зал сразу в восторге.Да, конкурсов у меня действительно много.Но правда в том, что я использую их с умом - только уместные для конкретного события.И довольно часто специально придумываю что-то новое, чтобы формат такого "вошёл" в атмосферу вечера. Но создавая новое, надо быть уверенным в материале на 200%, чаще бывает, что на самом мероприятии тон такой, что активность будет провальна, и самое ужасное, не уместна.Но знаете, в чём настоящий секрет востребованности ведущего?Не в количестве конкурсов.И даже не в их "крутости".На мой взгляд, востребованность рождается из совсем других вещей: - из умения слышать людей, а не просто развлекать;- из уважения к гостям и команде;- из ответственности за каждую эмоцию в зале;- из понимания, что ты не про шоу для себя, а про праздник для других.- ну и конечно же из сильных уникальных сторон самого специалиста (они у каждого - разные).Работа ведущего - это не набор заготовок.Это чувствование момента, живое общение, тонкая адаптация к аудитории, готовность держать зал без сценария, если это нужно.Поэтому можно иметь хоть терабайт конкурсов -но если внутри нет уважения к профессии, расширенного кругозора для тем, любви к людям и желания быть для них полезным - это всё превращается просто в набор трюков (читай конкурсов).Я не ищу волшебные таблетки успеха, а строю доверие, работаю с вниманием и искренне выкладываюсь в момент работы.И эта лишь малая часть - а не "секретный архив" - приводит людей ко мне снова и снова.

CRISPПредложенная система метрик для процессов приема телефонного трафика:- С = доля клиентов, соединненых с квалифицированным сотрудником для ответа на запрос (не просто принятые/пропущенные)- RI = доли звонков, в которых явно прозвучало предложение визита в ДЦ- S = доля звонков, в которой удалось договориться о встрече на конкретное время;- P = показатели возврата лидов, отработанных неудовлетворительно при первичном контакте.Из реальной ситуации:- только 60-70% звонков доходят до корректного получателя - очень похоже на цифры в России;- 185 секунд в среднем висят в ожидании соединения;- конверсия звонков в сервис для назначения визита, которые превратились в запись составляет 44%;- 40% звонков в сервис не касаются записи и могут быть точно обработаны ИИ-агентом;- замена в сервисе сотрудников на ИИ позволила для клиентов этого провайдера предоставить записать 4+ млн клиентам без участия человка, сэкономив более 200,000 человеко-часов.У нас голсовой ИИ из-за особенностей скорости нейросетей на русском пока ещё не чувствует себя настолько уверенно, чтобы заменить недорогих сотрудников. Но будущее очень близко.Оценка качества обработки входящих вызвов уже абсолютный стандарт для рынка - вот их стандартная анкета:1. Упомянул ли сотрудник название дилерского центра, отвечая на звонок?2. Представился ли сотрудник по имени?3. Спросил ли сотрудник полное имя клиента?4. Спрашивал ли сотрудник номер клиента?5. Уточнил ли сотрудник адрес электронной почты клиента? (не актуально для нашего рынка)6. Обсуждался ли в ходе разговора автомобиль клиента для обмена?7. Упоминал ли в разговоре сотрудник акции или специальные предложения?8. Задал ли сотрудник хотя бы один вопрос о предпочтениях клиента при выборе автомобиля?9. Упомянул ли сотрудник альтернативные новые или подержанные автомобили?10. Назначил ли сотрудник встречу клиенту на точную дату и время?11. Объяснил ли сотрудник клиенту причину, почему стоит действовать быстро?12. Объяснил ли сотрудник, что будет происходить по прибытии клиента в дилерский центр?Вопросы 11 и 12 редко встречаются в анкетах наших ДЦ, а мы в Службе спасения лидов их видели сотни. А ценность от этих действий в звонке может быть очень интересной.

почему же всё-таки не идут продажи?обещала себе не заходить больше на маркетинговую территорию (эра закончилась), но тут опять всплыла тема, и игнорировать её не хочется, поэтому выскажусь.если вы старательно ведёте канал, пишете все нужные виды постов, постоянно делаете акции и скидки, но у вас всё равно не покупают, попробуйте проверить вот что:🐾 хорошо ли вы сами понимаете свой продукт? можете ли убедительно рассказать, кому, с чем и как он помогает? а точно ли вы пишете об этом подробно и понятно?🐾 хорошо ли вы знаете свою аудиторию? не умозрительно, а на самом деле: что за люди вас читают, какие у них проблемы и потребности, с чем в жизни им нужно справляться? предложите им заполнить анкету или проведите несколько интервью, спросите их лично и подстройте свои продажи под то, что вам скажут.🐾 вы уверены, что ваша аудитория понимает, что продукт правда поможет решить их проблему? рекомендация тут такая же: получше узнать своих подписчиков и очень понятно объяснить, как им поможет ваш расклад / консультация / что угодно.🐾 на все ли вопросы по поводу проблемы и продукта отвечает ваш контент? иными словами, закрываете ли вы страхи и возражения, делаете ли всё максимально прозрачным и понятным? ясно ли люди понимают, как произойдёт помощь?мой опыт, как клиентский, так и профессиональный, показывает, что дыра в продажах — это почти всегда следствие разрыва связи между практиком и потенциальным клиентом. если там дисконнект, то мы пытаемся продавать то, что людям на самом деле не нужно, либо нужно, но нам не удаётся это объяснить. так что алгоритм здесь следующий:🌟хорошенько поймите, что нужно вашей аудитории,🌟придумайте продукт, который может решить эти проблемы,🌟предельно понятно, просто и близко к опыту клиента (а не к вашему) расскажите о возможностях и преимуществах продукта. когда сама буксую, я всегда иду смотреть куда-то в эту область и налаживать связь именно там. срабатывает на отлично.

к слову, друзья, 75-ый день Великого ХасслаМногие говорят: “Пора отдохнуть”Нет усталости, чистое удовольствие Делать то что ты должен делать и просыпаться с понятной и ощутимой целью которую можешь назвать своей - бесценно

Почему сливается рекламный бюджет?🔎Разберем основные ошибки, из-за которых реклама обходится дороже, чем должна:⦁ Нецелевые запросы: Продвижение по высокочастотным запросам часто приводит к большому количеству нерелевантного трафика. Вы тратите бюджет на показы людям, которые не заинтересованы в вашем товаре. Фокусируйтесь на низкочастотных, но чётко целевых запросах. Это увеличит конверсию и количество заказов.⦁ Неправильная работа со ставками: Если ваша реклама показывается на 6-й странице поиска, не удивляйтесь отсутствию заказов. Даже если статистика фиксирует показы, они неэффективны. Пользователи редко заходят так далеко. Увеличивайте ставки, чтобы попасть в зону видимости на первых страницах.⦁ Слабое SEO-описание: Даже самая лучшая реклама не поможет, если карточка товара плохо оптимизирована. Убедитесь, что описание содержит все релевантные ключевые слова, чтобы покупатели могли найти ваш товар в органической выдаче.⦁ Игнорирование отзывов: Рейтинг, количество и качество отзывов — важные факторы, влияющие на CTR (кликабельность) вашей рекламы. Работайте с отзывами, отвечайте на негатив и стимулируйте покупателей оставлять положительные комментарии.Если ваша реклама не приносит заказов, проверьте эти четыре пункта. Возможно, исправление этих ошибок поможет оптимизировать рекламный бюджет и увеличить продажи.Что еще стоит учесть? Делитесь своим опытом в комментариях!Все новости Маркетплейсов здесь 👇🏻 @topmarketbogdan

Ну, я хочу столько…Когда кто-то спрашивает про цену — начинается какой-то цирк. Мы мямлим, извиняемся, оправдываемся, сразу предлагаем скидку, добавляем что-то вроде «можем обсудить», и в целом ведём себя так, будто извиняемся за сам факт того, что это стоит денег.Хотя по сути — это просто цифра. Стоит 30 тысяч. Всё. Это не диагноз, не преступление, не оскорбление. Просто цена.И я сам так делаюГоворишь сумму — и сразу начинаешь добавлять всякую фигню. «Если дорого, можем по-другому», «это не финально», «можно упростить». Как будто сам не веришь, что оно вообще чего-то стоит. И вот это состояние — оно же передаётся. Ты как бы сам ставишь под сомнение свою цену. И человек это чувствует.А на деле всё прощеЕсли клиенту не надо — он и за 10 не возьмёт. Если надо — возьмёт и за 30. Главное — не пытаться заранее предугадать чужую реакцию и не прогибаться там, где даже не было запроса. Называешь сумму — и молчишь. Без оправданий, без «если что». Хочет — берёт. Не хочет — идёт дальше.

🤝 Как подружить Sales и ProductionКороткая заметка в общих чертах:1. Передача от Sales в Production1. Sales может привлечь PM чтобы:- сформировать бриф- провести встречу- оценить работы для КП- вгрузиться в проект2. Ответственность:- Привлекать PM нужно в проекты с вероятностью контрактации > 50% или когда без PM никак нельзя- До ПК (Проектный комитет) ответственность за лид и коммуникацию на Sales- Внесение загрузки в ресурсный план на Sales + вероятность старта- После ПК ответственность за проект на PM, а за аккаунт менеджмент на Sales- На ПК важно договориться о коммуникации PM-Клиент и Sales-Клиент3. ПК:- После принятия решения о старте работ PM собирает ПК (проектный комитет)- PM должен убедиться, что есть Паспорт проекта и достаточно информации для ПК- Адженда ПК = содержание Паспорта проекта- Цель ПК — обсудить новый проект с точки зрения целей, ожиданий, финансовых результатов и возможных рисков, договориться о дальнейших шагах и контрольных точках.- После ПК PM - ответственный за реализацию проекта. Остальные входят в команду проекта. Роли должны быть расписаны и согласованы по RACI.Только помните – эмпатия, здравый смысл и общие цели всегда превыше бизнес-процессов!Пишите, какие темы разобрать детальнее 🤝🦸‍♂️ @moms_pm

Продолжение …И опять по комментариям вижу, что нужно уточнение. Обратите внимание, что я нигде не пишу, что нужно наседать бестолковыми беседами, вести разговоры о погоде и природе… Боже упаси. Во-первых, это потребует слишком много сил. Во-вторых, не все клиенты - подружки. Вообще есть этика. Болтать нужно с тем, кто хочет болтать. Я обращаю ваше внимание на то, что есть звездные продавцы , которые настойчиво будут заверять, что не надо цитирую «наседать на клиента» и вообще «клиент если хочет, купит. А если не хочет - не купит, хоть что ты ему предложи». И это не верная позиция в принципе. Я с ней НЕ СОГЛАСНА. У меня работала такая «продавец». Сейчас я наблюдаю за ней в другом магазине. Сидит себе спокойно в телефоне , головы не поднимает. А зачем? Люди если захотят, то и так купят 🤣Понимаете, клиент достоин сервиса. Красивого, роскошного сервиса! Потому что он пришел к вам ногами. Он не в интернете на сайтах сидит, он к вам ПРИШЕЛ. Он уже за это МОЛОДЕЦ. ЧТО Я ИМЕЛА ВВИДУ.Что необходимо:• знание своего продукта до мелочей. • умение говорить о продукте, сопровождая клиента в магазине. • эмоциональные продажи. Продажи образов ( здесь о том, чтобы сказать клиенту где и как он сможет это носить) Продавать не блузу, а «блузу из уникальной вискозы Eco Vero, потому что европейцы выверяют лекала так, что она идеально садится. Блузу со сногсшибательным принтом, вы часто такой встречаете?» И да, конечно, если клиент просит «своего пространства», его необходимо дать. У нас вчера был случай, что мы вдвоем работали с клиенткой и нас оказалось «много». То есть мы были слишком активны и для этой клиентки нас было много. Что в этот момент сделала я?Я отошла совсем, на второй план. Я исчезла. Вплоть до того, что я вообще перестала говорить. 🤫 И дала консультанту самой доработать. Ситуации бывают разные. Все мы не тут не разберем. НО! Важно, какой у вас подход в базе. ❗️Потому что ваши внутренние установки ( и установки ваших консультантов) влияют на продажи.