Продажи — страница 21

Вот что будет, если вы не выявите потребность заказчика: на примере участия в кальянном челленджеМногие ошибочно думают, что кальянщиком работать просто: принял заказ, накидал табака, погрел, раскурил, отдал. Но большая сложность в том, чтобы собрать именно то, что ждет клиент.Консерватор vs новатор извращенецЗаказы бывают начиная от хочу кисленькое до сделай мне борщ, наггетсы или пряную грушевую настойку на бурбоне. Как именно человек себе представляет пряности, грушу и почему хочет бурбон, объяснит мало кто. Еще меньше мастеров это соберут. Особенно, если заказанных вкусов нет за стойкой. Но даже в таких случаях собирают — это искусство, сопряженное с опытом.Правда, делают такое не везде. А если еще и кальянщик неопытный, может, окинет вас недоумевающим взглядом: мол, ты местом ошибся, товарищКальянный челленджПредисловие было вот к чему. На днях я участвовал в интересном челлендже. 5 команд, большой выбор табака (30 банок).Задача: каждый участник выходит и смотрит, что положил его член команды в чашку. Только аромат, никаких подсказок! Далее он кладет то, что кажется ему наиболее подходящим в нужной пропорции. Хоть один листик, хоть чашку до краев можно забить. В финале местные мастера оценивают миксы.Выхожу я третий (предпоследний) к нашей чашке, чувствую ягоды. Тааак... смотрю, что есть на столе. Гастрономии нет (и ладно). Руки тянутся к граноле с кислой ягодой, одергиваю себя — пробовать будут мастера, вероятно, оценка будет по потенциальной массовости вкуса. А гастрономию и десерты любят далеко не все. Путем нехитрого анализа кладу четверть чашки крем-соды.Последний наш игрок кладет ягоды асаи. Ставим на кальяны, греем, пробуем. Слышу как за спиной мастера договариваются о критериях оценки. Тут меня осенило, что нужно было:1) Выявить их потребности в начале2) Уточнить критерии оценки. Их не оглашали, я судил по себе, а я тот еще любитель оригинальных вкусов :)Заняли почетное третье место. Выиграл в итоге очень яркий ягодно-травянистый вкус. Наш оказался неплох, но не попал в ожидания части жюри. Вот вам очередной стык кальянки и маркетинга с продажами. Основная ошибка: не уточнил = не попал в ожидание и упустил проблемные зоны.Итог: вместо золота взяли бронзу. На языке бизнеса: вместо вас выбрали конкурента.Спасибо Crown и амбассадору Диме за интересный опыт и очередное понимание, что если мы в чем-то участвуем, то надо все условия обговаривать заранее :)Мне интересно, у вас в повседневной практике были подобные кейсы?)

«Я просто хочу деньги в кассе»С таким запросом начался одно знакомство: предприниматель с нетворкинга, предложил созвониться. И на мой вопрос — чем могу быть полезна, сказал, что его интересует только это. Все.Мне захотелось на этом закончить, он сказал «ну почему же закончить, мы же только начали», но дальше диалог был довольно бессмысленным. «Вы скажите, что мне сделать, какой шаг, чтобы завтра я сделал 5 продаж своей услуги предпринимателям с доходом от 500 тыс».Нет такой кнопки. У меня так точно. Если б была — я б сама ее нажала первая 😅Это примерно как запрос психологу - какая сессия мне нужна, чтобы стать счастливым завтра. А вы как реагируете на такие запросы? Было ли такое в вашей профессии?

Вовремя сказать нетУметь сказать "нет" - очень важный навык. Совет "Просто скажи нет" всегда звучит очень просто. А реализовать его крайне сложно.Мы боимся отказывать людям. Клиентам, коллегам, друзьям. В переговорах мы часть избегаем прямого "нет" и ищем более мягкие формулировки "Подумаем", "Обсудим", "Может быть позже", "Я постараюсь", "Давай завтра", "Хорошо, сделаю" - все это вместо слова нет.Честный "нет" экономит время, силы и нервы. И не только ваши, но и вашего собеседника. Я сам долго учился говорить "нет", и все равно этим не в совершенстве.Главное, что стоит понять и принять, что отказ не вызывает дрожь земли, никого не уничтожает и не портит отношения и не делает никому хуже.Отказывать клиентам это тоже правильно. Невозможно быть хорошим для всех клиентов. Но отказ клиентам нужно дополнить альтернативным предложением. "Нет, мы готовы взять проект сейчас. Рекомендуем обратиться к вот этим ребятам". И все будет в порядке.#личное #мысли

Самый «приятный» клиентКогда-то я был слишком добрым.Наивным. Доверчивым. Открытым.Верил в джентльменские договорённости.Слово- значит слово. Рукопожатие - всё.Просто, по-человечески. Без бумажек.А потом мне насрали в душу.Кинули. Передумали. Пропали. Обманули.И всё это- красиво, убедительно, с улыбкой.Я мог бы продолжать в том же духе- работать “на совесть”, “на перспективу”, “по дружбе”.Мог бы… Но однажды я понял простую истину:Если ты не защищён- ты еда.С тех пор я остался таким же- добрым, открытым, доверяющим.Но теперь 📄 никакой работы без договора.Причём договор- не формальность.Он пишется не на случай, если всё будет хорошо.А на случай, если начнётся полная жопа. ⁃ Да, а вы что, не доверяете? Я же заплачу! ⁃ Я вам полностью доверяю. Подпишем- и сразу в работу, вот только учтем все что можно учестьВот ещё интересное:Иногда клиент- обаятельный, лёгкий, душка.И ты такой: ну давай, составим простенький договор, ведь человек нормальный.А потом…как пизданет по лбуНа его стороне меняется менеджер.И новый- хладнокровный мудак с юридическим образованием.И он начинает ебать тебя строго по пунктам.Потому что договор мягкий.А ты без шансов.Запомни: договор должен защищать ИМЕННО тебя.Пропиши, кто принимает решения.Пропиши количество правок.Пропиши дедлайны и порядок оплаты.Пропиши, что делать, если начнут юлить.Потому что если оставить клиенту возможность быть мерзким- он почти всегда ей воспользуется.Жирное, нет!Теперь только через договор.Не потому что я стал циником.А потому что я взрослый. И больше не хочу, чтобы мне срали в душу.🔥Без договора никуда ♥️Рассказать о недавней ситуации#бизнес #советы

В тиктоке увидела кейс, где девушка ЗВОНИТ в холодную нанимающему менеджеру, чтобы он пригласил ее на собеседование на позицию в продажи.То есть:1/ находит номер,2/ изучает позицию,3/ делает питч,4/ звонит менеджеру, просит 60 секунд времени и питчит себя.Конечно, конечно, это работает не со всеми, и вот так вторгаться в личное пространство незнакомого человека — это 50/50.Но. Если роль буквально предполагает такие ежедневные звонки, то это классная возможность выделиться на фоне стандартных «здравствуйте, вот мое резюме». Потому что подачи очень сильно показывают, кто как работает. Кто меняет резюме хотя бы немного под вакансию, а кто рассылает одинаковое, которое даже не совсем и релевантно. Кто делает прикольные презентации на звонки о своих сильных/слабых сторонах (реальный кейс в моей работе, где кандидат мне питчил себя на скрининге вот таким образом), а кто говорит банальные «я проектный менеджер» и пересказывает всю свою биографию.На моей практике все, кто шел чуть дальше, чем остальные, делал от сердца какую-то даже маленькую деталь, в том или ином виде, потом так же и работали. Классный кейс ❤️

Почему услуги нужны всем, а никто не покупает?Ещё на этапе переписки с клиентами я всегда выясняю хоть что-то о проекте, о блоге:— Кто ваша целевая аудитория?— Какие услуги продаёте?Часто слышу: «Мои услуги подходят всем, разным людям»Каждый раз улыбаюсь — с теплом. Потому что я это уже проходила.⠀Лет пять назад я тоже так думала. Хотелось помочь всем. Да и казалось, что всё, что я умею, ну правда нужно всем — самым разным людям!⠀Но вот какая штука! Когда ЦА — «все», то на самом деле непонятно:❓с кем мы хотим работать❓кому действительно подходят наши услуги❓даже кому мы сами хотим продавать можем действительно помочь⠀«Все люди» — это не целевая аудитория. Это абстракция, за которой часто прячется попытка угодить всем или не упустить ни одного человека. Правда в итоге теряются все.Обидненько, но а что мы хотим, если:❌ Контент хаотичный и не чёткий, потому что пишем в целом полезное — для всех, но не для кого.❌ Люди не комментируют посты и вообще никак не реагируют — потому что не чувствуют, что это всё про них и для них❌ Продажи если и есть, то случайные — сегодня шикуешь, завтра экономишь)))⠀Поэтому, когда начинаешь разбираться лучше в себе, услугах, аудитории, то осознаёшь:

«Точно! Так и есть. Мои услуги и правда подходят не всем. Есть такие, которые я вообще продавать не хочу! А кому же и что я тогда продаю?»

Если вы сейчас читаете и узнаёте себя, знайте: это осознание — ваша точка роста. Пишите в л/с @ignatova_mr, если нужна помощь с ЦА.Записывайте алгоритм действий на ближайшее время. Выясняем👇 Какие услуги вы хотите продавать и какие нужны людям. Действуем на стыке интересов. Кто ваш человек — тот самый, с кем вы хотите работать и кому вы действительно нужны Что именно болит у этого человека, как и о чём он думает перед покупкой и т. д. А потом ищем фразы для контента, после которых у него щёлкнет в голове: «Это про меня, я иду к этому специалисту».Без подробных ответов на эти вопросы никакая упаковка, никакие посты не будут работать. Потому что главное — не техника, а знания и точность смыслов.А вы уже поняли, кто ваш человек? Или пока это «разные люди», но не понятно, кто конкретно?Поздний пост потому, что я увольнялась из одного проекта

История о том, как я годами не могла заработать на продаже материалов....и что я пофиксила, чтобы это исправить

друзья, вы так быстро собрали реакции, спасибо! Сразу видно, что тема вам актуальна

Напомню вам свой путь создания материалов:сначала были разработки и воркбуки в pdf (ими я делилась бесплатно), потом появилось Miro (начала с продаж огромной доски, потом появились более точечные продукты), а потом в мою жизнь пришло Genially (отдельные материалы и был канал по подписке).Итак, 4 фатальные ошибки, которые убивали мои продажине говорить о своих материалахя выкладывала целый один пост с материалом! И всё..."купите, пжалста, я так старалась". Эти посты тонули в ленте за пару часов. И даже если кто-то и хотел бы купить материал, он просто не узнал бы о нём. А я и не напоминала, зачем надоедать людям, да? для материалов отдельная полкаиз первого пункта вытекает второй: все материалы должны быть на виду. Я создала отдельный канал, где публикую все свои материалы, а после делаю репосты на свой основной канал. *хэштеги я не рассматривала, мне кажется, что в плане приобретения материалов ими не пользуются. не показывать работу "в моменте"вы не поверите, но продажи возрастают, если показать КАК вы создаёте свои материалы. Люди обожают "заглянуть за кулисы" — это добавляет ценности и доверия. чем проще купить, тем больше купятпосле того, как я подключила сервис, который принимает оплаты, количество продаж кратно увеличилось. До этого людям нужно было написать мне в личку, дождаться ответа, перевести оплату, дождаться, пока я вышлю материал. Всё это занимало десятки часов из-за разницы во времени. Иногда люди просто передумали в итоге.Что ещё важно?Скоро разберём на примере моей MIROculous доски — там есть ещё несколько лайфхаков, которые поднимут продажи Признавайтесь: сколько пунктов у нас совпало? Или может с чем-то не согласны? Жду вас в комментариях. Давайте обсудим!#про_работу

Как написать хорошее саммари-письмо после демо и не похоронить сделку в B2BИтак, представьте: вы только что провели классное демо. Потенциальный клиент весь звонок кивал, восхищался продуктом, говорил, что это именно то, что они искали.А что дальше?Сразу после встречи нужно отправить саммари-письмо. И оно либо двинет сделку вперёд, либо тормознёт её насовсем. Исследования показывают, что от такого письма зависит до 80% успеха дальнейшего процесса. Так что это — критический момент.Частая ошибка — отправлять дежурное “спасибо за звонок” и просто перечислять функции продукта. Это не работает.Хорошее саммари — это ваш билет к сделке. В нём должно быть:1. Чёткое описание проблемы, которую хочет решить клиент — в его формулировке, не вашей.2. Видение успеха — образ “идеального будущего”, которого клиент хочет достичь.3. Как ваш продукт помогает дойти до этой цели — конкретно, коротко, по делу.4. Предложенные шаги и таймлайн — желательно с датой следующей встречи и ссылкой.Думайте об этом письме как о неформальном executive summary, которое ваш ЛПР пересылает руководству или использует во внутренних обсуждениях.Такое письмо решает сразу три задачи:• Показывает, что вы действительно слушали.• Помогает вашему ЛПРу выглядеть уверенно и подготовленно.• Поддерживает инерцию сделки.Большинство продавцов либо не шлют такое письмо вообще, либо делают это спустя сутки, да ещё и слишком размыто.Лучшие? Отправляют его в течение 15 минут после демо. Кратко. Чётко. Без воды.Я в своих сделках тоже это много раз замечал — такие письма реально работают.п.с.Советами по письму вдохновился у Martin Roth.

Честность в продажах: когда лучше сказать "нет"Привет! Сегодня хочу поделиться историей из недавней практики. К нам обратился клиент, один из крупнейших застройщиков РФ. Контракт было подписать достаточно легко, т.к. нас рекомендовал другой крупный застройщик. И все бы хорошо, но задачу клиент сформулировал технически невыполнимую. Не амбициозную, а именно нереалистичную в существующих условиях.ПроблемаПроблема рынка, состоящего из тысяч голодных маркетинговых и digital-агентств в том, что 99% бы набросали медиаплан под пожелания клиента, слили бюджет и через месяц-другой заказчик ушел бы без результата в поисках другого подрядчика. А после пятого такого «ловца лидов» клиент бы перешел в категорию носителей установок «реклама в интернете не работает, пойду поклею наружку». В общем, на пресейле я честно заявил о невозможности «построить небоскрёб за одну ночь», но предложил несколько альтернативных вариантов.РезультатКрасиво бы было написать, что восторженный клиент сразу подписал договор, и мы начали работы по нашей стратегии, но нет 😄Клиент был немного разочарован, но вместе с этим впечатлен таким подходом. Сказал, что мы первые на его опыте говорим все «как есть». Не знаю будем ли мы сотрудничать, но считаю, что лучше не давать ложных обещаний, чтобы избежать разочарований в будущем.Сейчас у клиента «время на размышление» и, если эта история будет иметь продолжение, выложу новый пост 📃

апреля#Вопрос_по_понедельникам и Железникова НатальяХорошего понедельника, друзья!Недавно обсуждали вопрос про индивидуальные линзы очковые. Уточню, разговор про однофокальные линзы индивидуального дизайна. Насколько они востребованы и насколько стандартным является их назначение в оптиках? Я сначала поторопилась и быстро ответила, что, вряд ли такой стандарт существует. Но, выяснилось, что есть оптики, где предложение индивидуальных однофокальных линз является приоритетным. Консультант просто обязан предложить их (чаще причиной этому дополнительные бонусы за продажу таких линз). Интересно, что в оптиках, где нет такого правила, индивидуалы практически не предлагаются, даже, если есть нестандартные параметры зрения или нестандартная посадка на лице оправы. Для меня это какой-то перекос получается. В первом случае предлагается всем, даже кому не нужно, а во втором случае забывают про них, даже если это прекрасное решение для конкретного пациента.

Ремотные выходные заканчиваются, друзья-товарищи,поэтому последняя вам бытово-маркетинговая воскресная мудростьЕсли у вас затык и вы не можете придумать кому-то надо покупать то говно, что вы продвигаетеТо сгоняйте за вдохновением в любой магазин матрасов и посмотрите на то, как консультанты мастерски будут впаривать бесполезнейший наматрасник. Я еле устоял, хотя даже аргумент, что мы с супругой еще молоды и не ссымся по ночам, не был финальным в битве с продавцом за мое самоуважение.

Утро должно было быть другимНо вчера, когда я готовила аналитику конкурентов по трёхкомнатной квартире в Дагомысе, нашла объявление по ней от одного из АН. Оказалось, супруг собственницы разослал фото квартиры по агентствам, в надежде "Чем больше агентов продают, тем лучше ". В гонках "Кто быстрее продаст " я не участвуюПоэтому поменяла планы на воскресенье и уехала в дом. Тут тоже дел немало)@sokolova_sochi

НАГЛОСТЬ В ПРОДАЖАХ Сегодня случилось удивительное открытие. Определенной наглости в продажах мне определенно не хватает, например, я не решаюсь выкладывать подряд только анонсы, всегда думаю, что их надо обязательно миксовать с чем-то очень важным и полезным. А если на это супер полезное фокуса не хватило, то вроде и второй анонс как-то неловко выкладывать) Перед сегодняшней генеалогической встречей я с этим даже справилась и честно напоминала. Знаете чем все закончилось? Что половина участников мне написала вчера вечером, ночью и даже утром за час до встречи с фразой: «Ой, я только что увидела». Ближе к вечеру написала еще одна девушка, что потеряла анонс и думала, что встреча вечером. А еще позже на сториз в телеграмме отреагировала университетская знакомая, что впервые слышит, что я вообще этим занимаюсь. Понимаете, да? Когда мы боимся, не будем ли мы слишком навязчивы, на самом деле надо добавлять напоминаний еще хотя бы тройку раз. Не потому что наши продукты плохие или мы какие-то не такие. А потому что у всех нас сейчас настолько активная и частенько перегруженная жизнь, что надо постараться в принципе не попасть в слепую зону.

Не навязываемся. А заботимся, напоминая)

Главное границу все же не переходить. Например, для меня навязчивые продажи, которые сразу вызывают негатив - когда пишут в личку без запроса на то. А что для вас будет навязчиво?

Секретный секрет продаж.Почему клиент говорит «нет»?Нет, не потому что дорого. И не потому что у него в телефоне уже пять мастеров, «к которым он ходит 10 лет». И не потому что ты «не его стиль».А потому что боится.Боится ошибиться. Боится сделать не тот выбор. Боится, что потом будет неловко — и за себя, и за тебя.Понимаешь, отказ — это не отказ. Это страх. Или, если по-честному — это крик: «Я не уверен, что делаю правильно».И вот тут включаешься ты. Не с «Ну ладно, подумайте…», а с четкой, спокойной уверенностью. Ты — не продавец. Ты — GPS. Ты показываешь короткий путь к решению, в котором клиент не сомневается.Продажа должна быть быстрой. Идеально — чтоб клиент на твой вопрос ответил одним словом.А если этим словом будет «да», и в нём всего две буквы — вообще кайф.Хочешь продавать? Сокращай путь от «предложил» до «согласен» до минимума. Путь в одну реплику. В одно чувство. В одно «тебе подойдёт — точно».Все, что длиннее — уже повод испугаться и уйти. А значит — не продал, а запутал.Не забывай: отказ — это не точка. Это пробел. Закрой его информацией. Уверенностью. И тоном, который говорит: «Ты сделал правильный выбор, еще до того, как открыл рот».

Новые реалии девелопмента: вызовы и решенияВсем привет! Делюсь супер полезным материалом от Александра Дмитриева, «Этажи Девелопмент»Это исключительно для коммерческих директоров, РОПов и тп. И здесь надо погружаться. Ниже основные тезисы. Презентацию традиционно прикрепляюКлючевые моменты:🔸Обращений стало больше, но конверсия снизилась с 60-70% до 35%.🔸Длительность выхода на сделку увеличилась с 12 до 17 дней. 🔹Длительность доезжаемости до встречи упала с 60-70% до 30-40%.🔹Целевые лиды, которые превращаются в сделки, снизились с 12 до 7 на 100 целевых обращений.🔸Низкая одобряемость клиентов требует нового подхода к ипотечным брокерам.Воронка продаж🔸Ранее менеджеры могли считать сделку закрытой после продажи продукта и отправки клиента к ипотечному брокеру. Теперь процесс стал более сложным, и одобряемость клиентов снизилась. 🔸Необходимо учитывать, что после продажи продукта, клиенту нужно пройти еще один этап — получение одобрения ипотеки.🔸Необходимо внедрять новые функции, такие как ипотечные брокеры, для улучшения продаж.🔸Клиентская воронка требует преобразования с акцентом на ключевые этапы, такие как встречи.🔸Важно использовать альтернативные воронки и работать с существующими базами клиентов.🔸Начинать улучшение конверсионных показателей снизу вверх, начиная с этапов бронирования и встреч.🔸Декомпозировать этапы продаж на 5-6 подэтапов для более точного анализа. 🔸Определить единое понимание целевого лида между отделами маркетинга и продаж.🔸Разработать альтернативные воронки для клиентов с высоким первоначальным взносом.Изменения в системе мотивации- Рекомендации: 🔸Увеличить безопасность для фронт-офиса, чтобы поддержать менеджеров, которые теряют доход из-за снижения продаж. 🔸Избегать KPI на поступление для фронт-офиса, сосредоточиться на выручке. 🔸Отменить дифференциацию сделок с личного канала и агентств, чтобы менеджеры не делали различий между ними.#жилконгрессПо реакциям я оцениваю полезность поста. Я не публикую ссылки на внешние источники в целях безопасности, ищите их сами или поверьте на слово.https://t.me/chto_stroim

Мне было стыдно это продавать. А потом я продал даже дорожеМоя первая услуга по ведению соц. сетей оказалась полной лажойЯ это понимал и чувствовал стыд. Но это был опытТогда я доверился подрядчику, которая обещала продвижение. На деле всё свелось к банальной накрутке просмотров — боты, фальшивая активность, никакой реальной пользы. Клиент увидел это так же ясно, как и я. Мы оба поняли: продолжать смысла нетС этого момента начался перелом. Я не сдался. Я нашёл специалиста, который помог разобраться в ситуации. Параллельно сам начал глубже погружаться в процессы.И в какой-то момент оказался в переговорной с новым потенциальным клиентом — рестораном, за которым стояла целая сеть.Казалось бы, с таким бэкграундом мне стоило бы извиняться за прошлые ошибки. Но вместо этого я сделал главное открытие:людям не важны твои кейсы, если ты умеешь говорить о них, а не о себеЯ не рассказывал, какой я профессионал. Я не хвастался цифрами. Я задавал вопросы: — Что у вас происходило? — Что пробовали? — Чего хотите?Я сместил фокус с себя на клиента. Вместо попытки казаться "экспертом", я сосредоточился на том, как реально могу быть полезен. И это сработало.Итог — ту же услугу, с которой я провалился ранее, я продал дороже. Потому что в этот раз речь шла не обо мне. А о нём___Хочешь тоже научиться продавать не через понты, а через реальный интерес к клиенту?

Активизация продажниковПоследнюю неделю меня прямо атаковали продажники. Если раньше в среднем было 5–10 запросов в неделю, сейчас приходит столько в день.Я уже писал пост про назойливых продажников и как не надо продавать.Пишу новый пост, чтобы отправлять его в ответ на сообщения, как, по моему мнению, надо.1. Понять, кому вы продаете. Кто этот человек и на что он смотрит. В моем случае суперлегко, т. к. есть Telegram-канал с регулярным постингом по рабочим моментам. Можно сделать выводы:a. Я не люблю спецпроекты, рынок инфлюенса.b. Использую data-driven подход, смотрю глубокую аналитику и считаю до продаж ВСЕ вообще.c. У меня очень высокие требования, которые далеко не все могут выдерживать.d. Я не люблю, когда меня держат за идиота.2. Понять, что нужно компании сейчас и в перспективе.a. Какие продукты она продвигает.b. Какие каналы продвижения использует или, наоборот, не использует. Понять почему.c. Попытаться выяснить, например, у рекламного агентства, на рынке и в других местах: а нужно ли то, что вы предлагаете компании, и когда может понадобиться?3. Понять, как устроена работа: через агентство, напрямую, через тендеры, через госзакупки по ФЗ. Здесь сыпется прямо 90% продажников, т. к. они вообще не понимают процесс.4. А в правильное ли окно вы стучитесь? Точно ли контактное лицо ответственно за ту вещь, которую вы предлагаете? Я лично не собираюсь тратить время на обсуждение рекламы в маршрутках-газелях «ну ведь там digital-экраны» или креатив/продакшен. Для этого в крупных компаниях есть специально обученные люди. Если вы обыскались контакт, но так и не нашли — ну ок, можете спросить. Спросить целевой контакт, а не пытаться продать то, что не нужно.5. Сделать уникальное предложение. С точки зрения продукта — вы должны выделяться от тех 10 продажников, кто написал в тот же день с таким же продуктом. С точки зрения посыла в сообщении — он не должен быть общим и в банк, и на консервный завод. Обязательно индивидуально подобранные запросы и то, что вы хотите.6. Уважайте собеседника и его время. Не предлагайте «встречу на 15 минут», чтобы рассказать о ваших уникальных преимуществах, выпить кофе или же «получить развернутый бриф».7. Пишите короткие тексты. Сразу по существу, без «Добрый день, это вы из…» и ждать ответа, и не универсальные лонгриды со всеми кейсами, работами, регалиями, клиентами и прочей дичью. Поверьте, никто не читает то, что вы пишете. У вас примерно 10 секунд на просмотр сообщения по диагонали. Сделайте верстку, выделите акценты, уберите всё лишнее.8. Когда вам откажут (а это 90%, я думаю), есть 3 варианта, как показать себя тупым:a. Сказать: «Понял, спасибо», даже если вы не получили ответ почему.b. Начать по скрипту докапываться и задавать вопрос «Почему? Мы уже 3 года на этом рынке и…»c. Ничего не ответить.У вас после отказа, если вы не поняли, почему отказали, что дальше делать, есть возможность задать ТОЛЬКО ОДИН целевой вопрос. И он должен бить в точку. Не «почему», не «когда вам написать», не «дайте тогда контакт, кому написать», а один индивидуальный вопрос, который покажет, что вы в теме, шарите, заинтересованы и сможете дать реально ценно.Топ-5, кто писал за последний месяц:1. Продакшены и креатив.2. Мобильная реклама.3. Спецпроекты на моноресурсах.4. Блогеры и телеграм-посевы.5. Программатики (пара всего).#wПродажи #wМаркетинг

Этим уродам никогда в жизни вообще нихуя не давайте. Это самое последнее место куда можно пристроить свой трафик, пацаны...они блять шейвят всё и вся. И выплаты сука 2021 года.нетворки адекватные давно платят блять на каждом из этих гео +200-300$. А эти и на выплаты суммой наебут еще и на конверсию. Просто поверьте.

Как не послать заказчика? Часть 1Иногда заказчик сам не знает, чего хочет. А если знает, то не может объяснить. Тогда дизайнер превращается в детектива: задаёт наводящие вопросы, получает невнятные ответы. Как итог: 100500 итераций, испорченные нервы и вес исходного файла 999 тыщ КБ.Спасение от подобных ситуаций — вопросы на понятном для заказчика языке. Вот несколько примеров, которые помогут вам лучше понять друг друга:◆ Узнайте, какую конкретную задачу вы должны решить. Привлечь внимание к акции, улучшить навигацию и т. д. «Чтобы было красиво» — не ответ.◆ Составьте портрет ЦА. Кто эти люди, какой образ жизни ведут, что для них круто выглядит, а что нет и т. д.◆ Уточните, какие эмоции/ассоциации должен вызывать дизайн, и попросите показать два-три примера, где это чувствуется.◆ Спросите, есть ли уже готовый брендбук. Если есть — попросите, чтобы обезопасить себя от десяти вариаций шрифтов и не выбиваться из общего стиля.Если заказчик говорит: «Сделайте как у них, но по-другому», — вежливо уточните: «Что именно “как у них” (структура, стиль, цвета), а что должно быть “по-другому”?»Полученные ответы записывайте в ТЗ и присылайте клиенту на подтверждение. Тогда вы будете лучше понимать друг друга и риск послать его на эмоциях куда подальше – заметно снизится. #маша #заметка #опыт Явно.Дизайн x Давай ладом

Короткое сообщение.Когда все компании, кто работает в сегменте B2C наконец осознают, что потенциальные клиенты не хотят, чтобы им звонили, у всех продажи вырастут на 30% минимум.Не благодарите.

Кофе - прекрасный, выбор молока - отличный, гарнировка - две изумительных шоколадки, три очень вкусных печенья. Сервиз наиэлегантнейший - подносик золотой, чашка и блюдце золотые, менажница в форме листочка, шоколадки и печенья выложены наискось... Гармония! Art de vivre как оно есть! За ресепшен в этот день может быть любая из четырёх администраторов. Подача кофе - стабильна и выше всяких похвал. А записываюсь я через вотсап. И коммуникация в процессе записи а) каждый раз - разная, б) иногда посредственная. Одна администраторша - начинает общение с "Добрый день!", вторая - с "Здравствуйте", третья - сразу, без приветствия, отвечает на поставленный вопрос полно, четвертая - кратко. То есть, на "Здравствуйте, подскажите, когда можно записаться к Маше на массаж с маслом альпийского эдельвейса?"ответ может быть:✉️ Добрый день, завтра в 13 и в четверг в 17. Какое время вам удобно?✉️ Здравствуйте, завтра в 13 и в четверг в 17. ✉️ Завтра с 13 до 15, в четверг с 17 до 20, на следующей неделе в любое время в среду и пятницу. ✉️ Завтра в 13. Окончания разговора такие же разные:✉️ Вы записаны на завтра, 01.04, на 13 часов, к Маше, массаж с маслом альпийского эдельвейса. Ждём вас, до свидания!✉️ Записали к Маше на 13, до встречи. ✉️ Записали. ✉️ Ок. Я это к чему. К тому, что мой внутренний, клиентский, ответ на вопрос, в салон какого класса я хожу, и is it worth the money - ооочень разный. Когда мне приносят кофе, я ощущаю салон как "премиум". Когда я общаюсь в вотсап, в 50 % случаев я задумываюсь, не переоцениваю ли я салон, и не стоит ли найти место ближе и дешевле. И, главное, несложный же процесс. Стандартизация общения в вотсапе. Но вот одинаково красивую подачу кофе руководители салона сделали автоматической привычкой, а красивую запись в мессенджере - нет.Единичный "непремиальный" процесс для хорошего бренда приемлем, но не помешав такой небрежности "растечься" по многим процессам, руководители увидят результат в финансовых показателях.

Итак, продуктивной недели всем, кто знает, что залогом успешных переговоров является максимально щепетильное отношение к эго оппонента. Ведь почти любая сделка будет принесена в жертву ущемленному чувству собственного достоинства. А тем, кто хочет и сделку, и показать, какой он крутой, желаю заранее учиться намазывать крутость на хлеб.

Как без страха озвучить цену своих услуг.Если ты говоришь и ведёшь себя уверенно, люди ПОВЕРЯТ, что твоя услуга стоит озвученной суммы. • Если у тебя мало опыта и пустое портфолио, не ставь высокую стоимость сразу.• Цена в самую первую очередь должна быть комфортна для тебя.Важно выяснить, что мешает озвучить стоимость. Ведь просто назвать сумму не сложно по идее.А мешает установка примерно такая: "Ты должен под других подстраиваться".Присмотритесь, кто смело озвучивает высокую цену? Люди которые достаточно амбициозны. Всегда гораздо проще и легче поднимают цену те люди, которые не особо-то и любят работать. Вот такая хитрость. Обычно эти люди легко относятся к своей работе и имеют всегда поток клиентов. Им просто по барабану, будут идти на новую цену или нет. Они знают, что будут. Правило наплевательства в легкой форме - всегда работающее правило. Надо относиться ко всему легче, проще и меньше суетиться. Кто назначает низкую цену?Люди тревожные, для которых одно из главных - лишь бы клиент был доволен и никуда не ушёл. И это уже крайность. Такому человеку потом обидно, что он работает как вол за низкую стоимость, а клиент все равно уходит. И этот фотограф наблюдает за теми, кто ничего особого не делает, только явился в мир фотографии, но снимает за хорошую сумму и в ус не дует.И все. Начинается обида и злость. И здесь допустим стоимость съёмки 2500. И что у нас получается? Тот, кто снимает за 10000р, любит себя, считает, что он одаривает в принципе клиентов лишь одним своим присутствием и считает, что ему все должны ещё доплачивать за одно присутствие. А тот, кто снимает за 2500, осчастливлен только за то, что к нему хоть кто-то обратился, он готов и за бесплатно работать, лишь бы ещё раз пришли. Разницу чувствуете?Но есть нюансы. Цена не должна быть максимально завышена и занижена. Нужен баланс и комфорт, полная оценка своей работы. Внутренний комфорт в том числе. Если вы снимаете за 5000р, хотите за 7000р, но эта цена немного вызывает у вас вопросы, значит это ещё не ваша цена. А если вы чувствуете, что 20000 вам комфортно заходит, не сомневайтесь.Главный навык в переговорах - это умение общаться. Опять таки, озвучивая цену, вы сами должны ее принимать, озвучивать уверенно, свободно, вы сами считаете, что столько стоит ваша услуга и цена за неё адекватна. В вашей голове не должно быть вопроса, что о вас сейчас подумают. А вдруг дорого? Если появился этот вопрос - это провал. По такой цене вы продавать не будете сто процентов.Уверенность при общении с клиентом крайне важна. Представьте, если вы начинаете оправдывать цену тем, что все подорожало, менжуетесь, в голосе нет уверенности. Что о вас подумают? Что вы просто хотите денег. Да, вы их итак хотите. Но клиенту необязательно знать, что это первостепенное для вас. Для него вы творческий человек, плетущий венки из одуванчиков и фотографирующий все что шевелится. Даже если клиент финансово обеспечен и готов заплатить вам озвученную сумму, его может быстро сбить ваша неуверенность. Если хочется озвучивать хорошую цену важно работать со своим состоянием. Когда говорите стоимость, вы не должны быть в состоянии, когда вы чувствуете себя самозванцем, в состоянии которое кричит за вас: "Если ты сейчас не купишь, я расстроюсь!". Вы должны находиться в состоянии свободы. Это четкое понимание, что я хочу за свой труд эту стоимость. Я вот столько вложил в обучение, вот столько вложил в развитие - и теперь у меня вот такая сформированная цена. Моя работа вот столько стоит, и мне комфортно, я спокойно озвучиваю свою цену.Как оставаться востребованным и уникальным и всегда быть при клиентах?Быть честным, искренним, изучать свою сферу глубоко, делать свою работу качественно. Потому что при невероятном обилии предложений, качественного продукта всё же мало. А это означает, что если ты делаешь качественный продукт, отличающийся хоть немного от других, ты уникален уже. И лояльность клиента будет не только в момент покупки продукта, а спустя годы.#Арма_пишет

Один из важнейших навыков предпринимателя — это ПРОДАВАТЬ.Но именно он даётся большинству сложнее всего. Почему?Причин много.И спойлер — почти все они ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ.Перечислять всё не буду, но вот топ-3 блока, которые тормозят даже самых талантливых: 1. Страх быть навязчивым.Кажется, что если ты сказал(а) один раз: «Вот я, вот мой продукт» — все это запомнили, прониклись и теперь обязательно купят…Но нет. Люди забывают, отвлекаются, сомневаются. И если ты не напомнил, значит — не продал. 2. Желание быть «хорошим» для всех.А в нашей голове «продавец» — это почти ругательство.С детства нас учили: скромность украшает, деньги любят тишину, а навязываться — это плохо.Вот и сидим в тенёчке, ожидая, что нас случайно найдут. Не найдут. 3. Низкий контакт с деньгами.Ты не просишь, потому что боишься услышать «нет».Ты не предлагаешь, потому что внутри трясёт.Ты не продаёшь, потому что деньги — это «про жадность».А деньги чувствуют страх. И уходят к тому, кто уверен.⸻Хочешь продавать — начни с внутренней работы.Психология — первая ступень к высоким чекам.И, да, напоминать о себе каждый день — это не навязчивость. Это профессионализм.______Хоть я и разделила 2 своих сферы, психологию и маркетинг - они как никто между собой очень тесно связаны. - Не достаточно создать воронку, чтобы она начала работать - НАДО прорабатывать свои блоки и страхи в продажах, прорабатывать отношения с деньгами.- Не достаточно проработать страхи в продажах - НАДО разбираться в современных инструментах маркетинга (которые меняются каждый день), быть в тренде технологий, понимать воронки.Канал DIGITAL МАРКЕТИНГ - здесь.

📝 Скрипт продаж: инструкция — да, копипаст — нетСкрипт — это не магическая формула, это помощник, а не замена мозгу.✍️Но вот беда: многие покупают универсальные шаблоны и пытаются продавать по ним всё — от йоги до бетона. Результат? Ноль.❎Почему так делать не стоит:➖ Скрипт, написанный для «усреднённого клиента», не работает на твою конкретную аудиторию.➖ В нём нет твоей экспертизы, фишек продукта и настоящих возражений.➖ Такие тексты часто звучат как дешёвая телепродажа: скучно, неубедительно и слишком «в лоб».🎯 Что делать?➖ Пиши под себя — используй свою лексику, свои боли клиентов, свой стиль общения.➖ Структура — да, фразы — твои. Открытие, вопросы, решение, призыв — это база. Но база ≠ чужой текст.➖ Тестируй. Даже лучший скрипт — это черновик, который обтачивается в бою.Вывод:Скрипт должен звучать, как ты, а не как робот с ярмарки. Тогда и продажи будут живыми.🤖ВСЕ НЕЙРОНКИ🌟Купить звёзды без KYC🎁Маркетплейс подарков#база | Маркетинг в телеге 🛒

Почему у одних тренеров покупают, а у других - нет? Или почему одни тренируют изо дня в день, повышают цены и растут, а другие сидят и завидуют, потому что к ним никто не идет? Давайте так, о том, что большинство тренеров - одноклеточные долбоебы, я уже писал неоднократно. Если вы этот пост читаете, то значит хотите выбраться из ситуации, когда все плохо. Поэтому, разберемся, как всегда, в базовых вещах, а именно в причинах, почему человек покупает. Если человек что то покупает, значит у него был мотив это купить. Что это за мотивы? Их всего 4.(их больше, но нам хватит только этих)1. Выгода.2. Престиж.3. Безопасность.4. Комфорт.Если у вас не покупают, значит вы по всем фронтам сосете хуй. Как исправить? Посмотрите на каждый из мотивов у вас купить и подумайте, как изменить/улучшить/исправить. Если нужно подробнее разобрать какой то из моментов - пишите в личку: @lemovtraining01Если хотите дополнить этот пост еще полезной инфой, то прыгайте в основной пост. И не забывайте, что чем хуже сервис и лучше маркетинг – тем быстрее ваш бизнес закроется.Поэтому, не стоит думать только о маркетинге, развивайтесь в качестве общения с людьми и комфортными условиями взаимодействия с вами.

3 фразы от клиента, после которых понятно, что быть беде1. «Ой, да это будет хороший кейс для вас!»Тут сразу пахнет не партнерством, а манипуляцией. За опыт работать конечно прикольно, но когда тебе 16. Итог: денег в таком проекте вы не заработаете, а так как клиент считает это кейсом — выжмет все соки 2. «Я сама в агентстве работала, прекрасно знаю как вы там работаете», хуже только «у меня было ивент-агентство»В редких случаях, можно встретится с эмпатией и пониманием, но чаще это превращается в буллинг и самоутверждение. Он во чтобы то ни стало станет доказывать «экспертизу»3. «Мы транс-атлантик-гипер-корпорация, вы понимаете уровень? Должно быть все идеально!»- во первых, ставить опыт под сомнение — это уже плохо. я все таки за b2b подход- во вторых, если ЛПР боится делать проект (иначе бы не кидал подобные фразы с переносом ответственности), то он будет сомневаться и править все и не раз. Ддл поплывут, риски повысятся. - в третьих, сам важное, гипер-переживающий клиент доказано вызывает все возможные форс-мажоры (я связываю это с тем, что напряжение передается команде и она тратит время не на проект, а на аргументы и ответы клиенту на млн вопросов)иногда дешевле отказать, ваши клиенты вас найдут

🔥 Как правильно просить, чтобы вероятность «да» была максимальной?1️⃣Запрос + альтернатива💬 «Если это возможно, я был бы благодарен. Если нет, давайте обсудим, какие ещё варианты есть» 🎯 Что даёт? – Показывает, что у человека есть выбор, но вам удобнее один из них.2️⃣Аргумент + ценность💬 «Если вы можете помочь с этим, это серьезно упростит процесс / даст дополнительный результат / улучшит условия» 🎯 Что даёт? – Человек понимает, что его помощь даёт эффект, а не просто выполняет вашу просьбу.3️⃣Просьба с выгодой для другого💬 «Если это возможно, давайте сделаем так – это будет удобнее и вам, и мне» 🎯 Что даёт? – Формулирует просьбу так, что человек чувствует свою выгоду.🔥 А вам сложно просить? Чего вы чаще всего боитесь? Давайте обсудим!

Сопровождение продаж. Пока я не пошла учиться, а у меня теперь есть новая учеба по созданию образовательных программ, но это расскажу позже, я думаю над вот этой штукой, что выше в заголовке. Продажи - великий навык, умение подстроиться под тон заказчика, сонастроиться с потребностью, продумывать беседу в моменте и переключения в моменте, работа с возражениями. Это я считаю навык и он великий потому, что человеческий, такой из недр мира, потому что все продажи это общение человек-человек. Но ведь говорить, это одно, а уметь говорить на языке другого человека - это совсем другое. Это слова триггеры из сферы и индустрии, это коммерческие предложения с уникальными, разработанными под этого заказчика смыслами и часто даже новыми словами (привет друзья архитекторы ;), это правильно оформленное предложение, состоящее из букв, это даже артефакты в виде схем, графиков и моделей. Сила слова на бумаге и сила слова голосом. И это навыки, то и другое. Я знаю людей, кто умеет писать со смыслом, но не умеет говорить со смыслом. А знаю и наоборот, кто говорит со смыслом, а описать это и задать этому форму - не может. При этом каждый понимает смысл и суть существования/действия другого, видя в другом своё отражение. Интересный, сильный союз двух "смысловых". Хиральный союз. Как две руки одного человека.

Помните, на ВДНХ проходила выставка-форум «Россия»? Почти год у ближайших к ВДНХ гостиниц была полная загрузка. Потому что сначала выставку готовили, потом регионы презентовали свои достижения и ВДНХ посещали толпы туристов.Международная выставка-форум «Россия» проводилась с 4 ноября 2023 года по 8 июля 2024 года по Указу Президента России Владимира Путина. За это время выставку посетило более 18,5 млн человек. Гостям представили экспозиции 89 регионов России, федеральных ведомств, корпораций и общественных организаций, а также организовали культурную, деловую, спортивную и образовательную программы.А теперь реальная история одного из наших объектов, который быстро сориентировался. Когда стало понятно, что выставка «Россия» привлекает много гостей в Москву, команда отеля поставила себе цель – получить свою долю приезжих. Территориально гостиница проигрывала условному Космосу, Колосу и Байкалу, но добираться от ВДНХ до гостиницы было удобно и быстро.Первые шаги: упаковали в пакетВместо стандартных рекламных фраз вроде «близко к выставке» создали «Выставочный пакет», который решал реальные боли гостей:- Трансфер «из номера в зал»;- Гибкий график — заселение с 8 утра, выезд до 15:00 без доплат;- Завтрак «на бегу» — с 6:00 для ранних выездов.🔜 Красиво представили на сайте, провели тренинги для СПиРа и отдела продаж.Организовали питание:- Для групп от 10 номеров добавили бесплатные кофе-паузы. - Вопрос обедов и ужинов для больших творческих коллективов и делегаций решился в коллаборации с ближайшим кафе.- Запустили ночное меню (с 23:00 до 2:00) —сэндвичи, горячий чай;🔜 Гости стали проводить в отеле вечера, заказывая ужины и напитки.Продвижение: - Запустили платную рекламу в Яндексе (всегда отличный результат, если в наших руках😉)- Работала точечная реклама: таргет в соцсетях на тех, кто искал отели рядом с выставочным центром.- Личный подход: администраторы связывались с организациями, запрашивавшими коммерческие предложения, уточняли детали, желаемый бюджет и делали целевые предложения.Что в итоге:На период выставки-форума загрузка была значительно выше, чем до и после.1. С ноября 2022 по январь 2023 загрузка колебалась от 54% до 83%. Период ноябрь-январь 23/24 показал загрузку 86-95%. В конце 2024 снизилась до 80% в среднем;2. На допуслугах заработали на 55% больше благодаря ночным гостям;3. Количество гостей, впервые приехавших в отель, увеличилось на 38%, и в результате многие стали постоянными гостями.Так что, коллеги, выставки — золотая жила. Если правильно ее разрабатывать😉🎁 Дарим подарки📱 Сергей Скорбенко