Растем на внешних рынках | Account-Based Selling

Скорость продаж против объема продаж: какая метрика реально влияет на ростНедавно разговаривал с CEO стартапа. Он гордился: "У нас 100+ лидов в месяц!"А когда спросил про конверсию оказалось, что закрывают 1% от общего потока.Вот в чем проблема:Начиная работу с продажами, многие фокусируются на объеме - количестве лидов, звонков, встреч. Это понятно: цифры большие, кажется, что работа кипит.Но рост бизнеса определяет не объем, а скорость продаж - время от первого контакта до закрытой сделки.Количество лидов в воронке безусловно важно. Особенно когда инвесторы оценивают потенциал на раннем этапе. Полная воронка демонстрирует растущий спрос на продукт.Но вот что происходит дальше:- Конкуренты не спят - пока вы "греете" лида 3 месяца, его уводят за 3 недели- Деньги нужны сейчас - медленные продажи = кассовые разрывы- Команда выгорает - долгие циклы демотивируют даже лучших сейлзовКак измерять скорость продаж:1. Sales Velocity = (Количество возможностей × Средний чек × % конверсии) / Длина цикла сделки (вот тут отличная статья на эту тему)2. Время по этапам - сколько лид проводит на каждой стадии воронки3. Speed to Lead - время от заявки до первого контактаЕсли чувствуете, что текст выше про вас:✅ Посчитайте свою текущую скорость продаж, хотя бы примерно✅ Найдите самый медленный этап в воронке и вкопайтесь в способы его ускорения. Иногда это лежит на поверхности. ✅ Спрогнозируйте новую скорость продаж и отслеживайте прогресс фанатично - от этого зависит выживание вашего бизнеса. Построить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.#продажи #b2bпродажи #дизайнпродаж

Что значит системный подход к продажам?Вижу, как многие стартапы пытаются решить проблему продаж наймом “крутого сейлза”. Но без системы даже звездный продавец не спасет.Системный подход — это когда у вас есть:Прозрачная воронка продажЗнаете, сколько лидов нужно для одной сделки и на каком этапе теряете клиентовПочему важно: можете планировать бюджет на маркетинг и прогнозировать выручкуЧеткий процесс квалификацииПонимаете, кто ваш идеальный клиент, и не тратите время на неподходящих.Почему важно: экономите ресурсы команды и фокусируетесь на тех, кто реально купит. Также это помогает приоритизировать разработку новых фич. Стандартизированные этапыОт первого звонка до закрытия сделки — каждый шаг прописан и отработанПочему важно: новый сотрудник быстро включается в работу и показывает результатМетрики и аналитикаОтслеживаете все: время отклика, конверсии, средний чек, цикл сделкиПочему важно: принимаете решения на основе данных, а не догадокРезультат системного подхода к продажам?• Предсказуемая выручка• Легкое масштабирование команды• Понимание, где “ломается” процесс, чтобы фокусироваться на его доработках. Без системы можно получать случайные продажи, но это всегда вызывает дикое напряжение внутри команды и часто убыточно.Построить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке. #продажи #отделпродаж #команда

Как вывести продажи на новый уровень через самосовершенствование 🚀Ввиду специфики своей работы, постоянно слежу за большим количеством продавцов. И я вижу что разница между средним сейлзом и выдающимся не в таланте а в системе постоянных инкрементальных улучшений.Вот какие советы дают лучшие из них:1. Учитесь у каждой сделки• Записывайте звонки, анализируйте возражения и ваши ответы• Все инсайты по проспекту (да простит меня моя учительница по русскому языку) вносите в CRM • Собирайте обратную связь после закрытий или проигрыша. В HubSpot есть такое поле Deal Won Reason, Deal Lost Reason2. Инвестируйте в отраслевую экспертизуВыдающиеся сейлзы очень хорошо знают индустрию клиента. Читайте отраслевые отчеты, изучайте кейсы конкурентов, следите за трендами. 3. Развивайте эмоциональный интеллектB2B-решения принимают люди, а не компании. Умение "читать" эмоции ЛПР в Zoom-колах — суперсила современного сейлза. Хорошая книжка - Emotional Intelligence 2.04. Создавайте собственную методологиюНе копируйте чужие скрипты. На основе опыта стройте свой уникальный подход к каждому типу клиентов.🎯 Задачка на неделю:Выберите одну "провальную" сделку из последнего месяца. Проанализируйте все точки контакта. Найдите 3 момента, где могли действовать по-другому.---Получить B2B лидов, построить отдел продаж или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.#продажи #b2bпродажи

Не переживайте, что занимаетесь прокрастинацией, а лучше считайте, что это стратегическое планирование в кризисной ситуации!#Аналогии #АйГрафика #ИТшутитP.S. На длинные посты креатива не хватает, потому вот ловите "малые" формы. Протестируем вашу реакцию 😉

Московская биржа и IPOЦБ и Минфин с одной стороны стремятся упростить процедуру выхода компаний на Мосбиржу (всячески упрощая эту процедуру для эмитентов), с другой стороны есть задача туда же и деньги населения привлекать и крупного капитала, которые не спешат.Но тут возникает несколько противоречий, разберу по пунктам:1) Ритейл инвесторы с большим удовольствием покупали пре IPO да и IPO тоже в надежде на быстрые если не иксы, но десятки процентов роста котировок.Но потом и ставка по вкладам стала привлекательной (см пост выше), и облигации уже интересны, да еще и в августи котировки акций упали, включая долгожданное размещение ВсеИнструменты (-45% это больно для ритейла, страшно держать такую бумагу и идет цепочка распродаж на панике, из подобного штопора сложно вылезать без громких новостей и вливания денег в компанию, либо без ошеломительного роста бизнеса по итогам года)Не идет русский инвестор больше косяками на биржу. Но государсво продолжает прилагать много усилий чтобы это переломить.Похожая картина была в Китае лет 8 назад, тогда розничные инвесторы надули солидный биржевой пузырь из акций китайских компаний и встал вопрос - что делать? Сдуть пузырь и дать гражаданам научиться на собственном опыте либо спасать рынок? Китай выбрал стратегию спасать и направил средства госбанков и страховых и пенсионных фондов на покупку локальных акций зафиксировав котировки, получилось успешно.2) Крупный капитал, который вернулся в Россию (либо не смог по привычному маршруту уехать из страны) все еще ищет активы уходящих компаний иностранцев: их можно выкупать с большим дисконтом через ПравКом. В таких сделках нормально покупать за 3-5 годовые ЕБИТДы, подобная доходность в IPO не факт что достижима. В общем, снимают низко висящие фрукты - логично.И тут есть любопытная инициатива ЦБ: при покупке иностранной компании принудительно делать размещение на бирже не менее 10% акций, это даст возможность розничным инвесторам поучаствовать в процессе.Мне нравится идея, но пока она в стадии обсуждения даже не публичном. Кто против - понятно.3) Высокая ставка, про которую много говорил в рамках рассуждения про депозиты и облигации имеет еще и обратную сторону: дорогие кредиты для бизнеса, что мешает росту прибыли, а значит и котировок акций.Но про кредиты, пожалуй, напишу отдельный пост зачем и почему так делают, там есть своя логика.#цб #ставка #кредиты #акцииМой канал: Гуринович делится!

Согласно исследованию Института психологии РАН, около 45% сотрудников испытывают постоянное чувство тревоги на работе. Её возникновение имеет широкий круг причин, начиная с переживания о небольшом недочёте в выполненной задаче и заканчивая глобальными переменами в рабочей деятельности.Не всё мы даже замечаем в рутине повседневных задач.

Опасаясь ошибок и последующей критики, мы склонны переживать даже по мелочам, которые сами себе придумали, интерпретируя изменение тона или громкости голоса руководителя.

Однако некоторые аспекты куда более очевидны.Например, когда задач так много, что часть из них перестает выполняться и затягивается в сроках.Или когда сотрудники имеют ограничения во влиянии на бизнес-процессы, у некоторых из них может просыпаться тревога так как в этот момент теряется способность реализации, важной для них, потребности в контроле.

Сегодня множество людей испытывают тревогу

регулярно.

Руководителям стоит это учитывать: такие сотрудники чаще выгорают или работают в стрессовом состоянии, что очевидно плохо сказывается на результатах.

Причина, по которой многие руководители не замечают тревожности подчинённых в том, что она не всегда выражена открыто.А уровень эмпатии руководителя не достаточен, чтобы вовремя диагностировать и справиться с ситуацией. Мы предлагаем сразу два решения.Развитие эмоционального интеллекта у руководителей, чтобы повысить готовность замечать и правильно реагировать на эмоции сотрудников. Развитие контекста открытости и доверия в команде, возможности для безопасного проявления эмоций, и более быстрой адаптации в различных ситуациях, связанных с ними.

Одна из самых мощных мер борьбы с тревожностью — это открытая и регулярная коммуникация, в которой сотрудник сможет получить порцию поддержки и одобрения действий, которые приводят к результату. Важна даже самая малая положительная оценка.

При этом тревожники — далеко не red flag. При успешном сотрудничестве такие люди могут работать даже эффективнее менее волнующихся коллег.Многие из них ценны своей отдачей и исполнительностью. И им просто необходимо все доводить до конца.

На этапе найма мы рекомендуем учитывать психологический портрет сотрудника. Проще всего это делать, добавляя в оценку

Human Skills

— набор личностных особенностей, влияющих на отношение к себе и окружающему миру.

И дающих нам широкое представление о том, как может реагировать и вести себя человек в той или иной стрессовой ситуации.

Как продавать мыло за 13 евро/кусочек ?

Сейчас можно заметить изменение в восприятии контента и в подходе к личному бренду. Раньше акцент делался на идеализацию, выстроенный имидж успеха, который часто не соответствовал реальной жизни. Эпоха социальных сетей, где каждый старался показать «лучшее из себя», перенасытила людей идеализированными образами, стала вызывать недоверие и раздражение, потому что не учитывает индивидуальность, не терпит ограничений.Сегодня многие ищут подлинность, ценность реальной жизни реальных людей с их недостатками, неидеальными историями и даже провалами. Не идеализированная версия, а честная — с её трудностями, ошибками и настоящими чувствами. Контента так много, миллениалы и поколение Z стали старше и избирательнее, больше не хочет быть обманутыми иллюзией «совершенной жизни».Люди хотят видеть и потреблять контент, который отображает их собственные реалии, эмоции и переживания. Это отклонение от безупречной эстетики — движение в сторону более человечного и естественного контента, который не давит на самооценку и страх упущенной выгоды. Главная задача текущего периода — это отсеять копии и выявить тех, кто действительно привносит что-то новое в мир, интеллектуальное, создает смыслы и транслирует подлинные ценности.Личный бренд будущего будет про нешаблонность, подлинность, кооперацию и социальную ответственность.#дляпсихологов@machbayina

Много людей говорят английскими словами, но совсем не говорят по-английски. И это одна из главнейших причин нанимать классных преподов, а не «ну я английский знаю, значит, могу преподавать»Когда я собеседовала носителей языка в свою школу, был у меня один случай с таким любопытным кандидатом, когда до собеседования даже дело не дошло. В первом же сообщении были идиотские языковые ошибки, а мне всегда жалко тратить время на беседу о методике, если человек нормально английским не владеет. Поэтому я ему пишу отказ по всем правилам бизнес-переписки, в формальном register - I regret to say that we blabla due to blablaИ в ответ мне прислали «Do not be afraid. Because I don’t give a pressure”. То есть человек не знает разницу между уровнями формальности языка и не имеет представления о регистре. Не знает collocation со словом pressure. Не в курсе про исчисляемость/неисчисляемость слов. Но всё туда же - пойду в преподы, это ж так легко, в моей стране все же по-английски кое-как лалакают. На уроках такое тоже бывает - ученик строит фразу, а она по-английски «не звучит». Потому как является дословной калькой с русского, и препод с высоким уровнем это почувствуетА бывают фразы, обусловленные культурой. Например, на русском можно попросить «открой окно» или отказать «не могу», но если вы будете дословным переводом этих фраз общаться с британцем, он подумает «фу какой грубый невоспитанный человек». Ну, потому что «could you open the window please» и «I’m sorry I can’t»Является ли преподаватель, не знающий о культурных компонентах преподавания языка, некомпетентным? Нет? А почему нет-то? Научить дословному переводу с русского на английский и словарь может.

Как растить метрики бизнеса (еще) быстрее? Часть 4: претотипЭто четвертая часть большого гайда “Как растить метрики бизнеса (еще) быстрее”. Вот часть 1 про RAT. Вот часть 2 про JTBD. Часть 3 про выбор сегмента.Об этой технике я узнал, когда брал консультацию у Байрама Аннакова (создал и продал App in the Air), он дал ссылку на книгу “The right it” Альберто Савойи. Поскольку идеи хрупки и скорее всего не сработают (мой пост об этом), логично уменьшать потенциальные затраты на провал (вот почему). Претотип дешевле MVP, потому что это главная ценность продукта, выделенная в узкую функцию и реализованная вообще без разработки. Инструкция: выделяете ключевой сегмент клиентов (согласно проблеме/работе), понимаете что болит сильнее всего, придумываете гипотезу продукта/функции которая это может починить, выделяете самое главное, делаете претотип без разработки, берете за решение проблемы деньги (если что - вернете), получаете подтверждение что это кому-то надо, потом делаете MVP.Вот какие бывают претотипы, согласно автору метода:Механический турокНазвание пришло из гастролирующего аттракциона 18 века. Это был шахматный стол с механическим игроком в турецкой одежде, который стабильно обыгрывал всех желающих в шахматы. Секрет был в том, что внутри был человек – опытный игрок, который и вел партию на самом деле. Решите проблему клиента сами, а пользователю дайте простой интерфейс. Запрограммировать всегда успеете.ПиноккиоЭта техника работает, когда требуется представить физические свойства продукта. Если не понимаете будет ли удобно пользоваться вашим изобретением, распечатайте макет на 3D-принтере и подключите воображение.ТизерДелаете большой продукт, в котором много компонентов и важен интерфейс? Выделите один, самый важный (за который готовы платить) и сделайте его функциональным, но радикально упрощайте. Да, это практически MVP, но как сказал один претотип-эксперт: MVP это “построить-измерить-понять”, а претотип – это “понять-измерить-построить”.ПровинциалЕсли функционал создать несложно, но источников информации очень много или требуется масштабная поддержка продукта, попробуйте запустить его на очень узкую группу пользователей. Так вы потестируете надо ли оно кому-нибудь, не потратив годы на разработку.Псевдо-дверь (fake door)В случае с софтом, это идеальная механика. Просто добавьте минимальный интерфейс функции (кнопку действия) в продукт и посмотрите есть ли интерес. Сообщите пользователю что происходит (мы тестируем функцию) и предложить ему предзапись. В физическом мире это могут быть каталоги и рекламные материалы на товары и услуги, которых у вас (пока) нет.Притворитесь владельцемЕсли то, что нужно для старта, можно арендовать – так и сделайте, даже если сильно уверены в идее. Это касается даже ключевых функций продукта: необязательно месяц пилить систему авторизации, на рынке полно надежных решений. Не открывайте ресторан, сделайте сначала корнер в существующем заведении (я так делал) или на фудкорте.Переклейте этикеткуЕсли уже есть продукт, похожий на ваш – просто купите его, повесьте ваш бренд и попробуйте продать. Важно, чтобы это были точечные продажи. Ваша цель – не получить выручку на чужом продукте, а понять нужен ли он пользователям. Часто ваша ситуация (регион, сегмент клиентов) может отличаться от конкурентной.

Мне тут скинули несколько видосов, где тренеры (с большим количеством подписчиков) выполняют некоторые движения.Скинул коллега и вопрос был сугубо профессиональный.— Как тебе техника?— Полный пиздец.— Они ведь тренируют, еще и онлайн.Вот такой диалог у нас состоялся и я начал размышлять.Окей, тренер хорошо подкован теоретически, понимает адаптационные механизмы, знает периоды краткосрочных/среднесрочных/долгосрочных адаптаций, не плох в науке так скажем.(возможно)Но вот на практике, когда сам выполняет движения, допускает грубейшие ошибки и в целом его физическая форма чуть лучше, чем у прохожего с улицы.Будет ли этот тренер давать результаты?Я допускаю, что он может написать программу.Допускаю, что она будет сбалансированная и без сильных перекосов, но скорее всего она будет неполная.Как минимум там могут отсутствовать мастхэв движения для развития скоростно—силовых способностей, по той причине, что тренер сам дубовый и не сможет научить человека, сложно технически.А если там есть эти движения?Как учить, когда ты сам не умеешь и не знаешь, как правильно/какие ошибки/тонкости/нюансы.Если ты не знаешь элементарных правил в баллистике по типу от ядра к конечностям и качаешь свою фермерскую силу, вместо технической стороны, то о каком атлетизме можно говорить?Тренер впервую очередь должен сам быть подкованным абсолютно во всех движениях, которые применяет в своем тренинге.И заметьте, я не говорю, что тренер должен быть всегда в хорошей форме(хотя это тоже не помешает) потому что причины могут быть разные и не все могут позволить себе такую роскошь.Он, как минимум должен быть компетентным с технической стороны движений, а это значит, что он их освоил когда—то, хотя бы на среднем уровне.Тогда мы можем сказать, что это действительно специалист, который не только в теории знает ошибки, но и на практике понимает все нюансы и тонкости.Отсюда же элементарно движения становятся лучше➡️повышается безопастность выполнения➡️растет интенсивность➡️лучше межмышечная и внутримышечная координация.Вообщем одни плюсы.Поэтому самый полезный совет всем тренерам, обязательно тренируйтесь сами и оттачиваете свое мастерство.Чем техничней ты, тем лучше ты можешь передать это своим клиентам.Вот тебе и прямой перенос на твой тренерский уровень ☝🏽

Оберег от непредвиденных трат на Интершарме 😅В этом году Интершарм какой-то гигантский - 1400 компаний и 7 залов на 2 этажах (это рекорд за 31 год). Кстати, для меня было удивительно узнать, что наш Интершарм входит в топ-5 крупнейших бьюти-выставок в мире (наряду с Космопрофом, шанхайской выставкой и пр.).Из наблюдений по этому году:🍂 Если парфюмерия для дома Rituals казалась вам дорогой, то вы наверняка не знакомы с российскими парфюмерными брендами (Новая Заря не в счёт 😅). Парфюмерной столицей России можно считать Казань - ооочень много новых парфюмерных брендов родом из Татарстана. Кстати, про Новую Зарю: вы вообще знали что парфюмером аромата Patchouli d'Or, который стоит чуть больше тысячи рублей является Франсис Куркджан - тот самый, который Баккара Руж.🍂 Экспоненты совсем не умеют себя презентовать. И дело не в эффектных стендах (хотя и в этом тоже). Я понимаю, бюджеты нынче совсем не резиновые даже у крупных ребят. Но поставить на стенд дружелюбного представителя, который ответит на вопросы, а не будет с кислой миной делать тебе одолжение, в масштабах бизнеса стоит примерно ничего. Потому что решает по итогу человеческое отношение, а не красивый стенд или закидывание сэмплами.🍂 Точно так - запреты на съёмку. Вы отвалили минимум триста тысяч за то, чтобы повысить узнаваемость и чтобы на вас посмотрели, проводите мастер-классы и завлекаете зевак, но не разрешаете делать фото и видео своей драгоценной продукции. 🍂 С блогерами по-прежнему никто не работает. Опять же в масштабах бизнеса пригласить лидера мнений в гости к себе на стенд, показать и рассказать о продукте ничего не стоит - билеты в этом году вон вообще бесплатные. За 10 лет хождения по Интершарму Акне Клуб приглашали в гости только один раз (мы, к слову, дружим до сих пор не в последнюю очередь по этой причине).🍂 В России очень много классных и интересных брендов. И вроде как со стороны государства какая-никакая поддержка есть - у Минпромторга и правительства Москвы есть отдельные и достаточно крупные стенды с любопытными марками, и даже на уровне других регионов какая-то работа вроде как ведётся. Но это со стороны так выглядит, а что там внутри происходит, нам только инсайдеры расскажут (кстати да, расскажите, пожалуйста, кто в теме).🍂 В России какая-то лютая дичь с упаковкой, брендингом и маркетингом. При всей классности содержимого банок, большинство из них выглядят, откровенно говоря, убого. На фоне азиатов со своей мимишной упаковкой это ощущается особенно остро.🍂 Если технолог/косметический химик с опытом работы на производстве (а не просто курсы окончивший) решает создать свой бренд, в подавляющем большинстве случаев получается что-то довольно интересное. Оно не всегда привлекательно выглядит (в силу ограниченности выбора упаковки и не самых больших маркетинговых бюджетов), но зачастую весьма любопытно по наполнению.🍂 Электроэпиляция на Интершарме представлена примерно никак.Кто уже был на выставке, делитесь впечатлениями - оч любопытно их сравнить.#АкнеКлубЖизнь

В воспоминаниях нашел свой текст от 2021 года. В целом, актуально и сегодня Мой эксперимент в ДЧ и… АвитоПоследние несколько лет я много чего покупаю и продаю на Авито. Моим материальным третьим линиям нравится такой тип взаимодействия. С реальными людьми, а не бездушными корпорациями. Мои дважды определенные 14 ворота любят разумно вложенные средства. Кроме того, для меня эксперимент в ДЧ тесно связан с материальным. Там, где можно материально почувствовать в правильном ли ты движешься направлении или нет. Покупаешь дешевле и хорошего качества - значит работает корректный способ принятия решений. Обманули, продали барахло или не можешь долго продать что-то - явно тут что-то не так. Выбирая что-то я уже не раз убедился на своём опыте, что спешить для моей эмоциональной определенности вредно для кошелька. Когда я даю себе время и намеренно торможу себя с покупкой (очень бывает сложно), достигая ясности, я начинаю видеть ясно - что именно мне в реальности нужно и где и кого это можно купить. В целом, могу сказать, что опыт скорее положительный - вещи покупаются и продаются. Жизнь течёт. Помимо материального для меня интересна история вступления во взаимодействие с людьми. Узнать их историю, настроение и как они живут. Приезжая за покупкой (что конечно все реже, учитывая популярность доставки) люди без проблем пускают тебя к себе домой. Ты же покупатель 😉 и это так интересно побывать на какие несколько минут в доме у совершенно незнакомых людей. Почувствовать запах, увидеть в какой гамме цветов они живут и в каком настроении. Очень увлекательно и развлекательно. Мои Долины довольны - нужное разнообразие поддерживается. Незнакомцы приходят и уходят. Информация распространяется. Безусловно, есть и риски - про них не стоит забывать ни на мгновение. Мошенники, предлагающие перейти по ссылке, или отправить им свои личные данные. Просто любители продать что-то подороже. Банальные обманщики или ненадежные продавцы. Азиатские персонажи, обещающие сейчас вот приехать и исчезающие в ночи. Все по настоящему. Реальная жизнь. Но в целом, те у кого я покупаю или кому продаю, вселяют в меня скорее положительные чувства - в большинстве они вполне себе обычные люди. Порядочные, не всегда может быть приятные, но по своему понятные. С точки зрения ДЧ, становится понятен на практике способ принятия решения. Для меня - это не спешить и ждать ясности. Не бежать за любым и каждым. Ценить себя и своё время. Честно оценивать то, что у тебя есть, и то, что есть у других. Я вижу, что у многих есть брезгливое отношение к этой платформе. Из разряда «я всегда покупаю новое», но экономическая ситуация приводит на платформу все больше людей. И вещи получают вторую жизнь. Цикл жизни вещей продлевается.