Продажи — страница 23

Если продакт не любит продажи или брезгует ими, то он занимается чем-то не тем в жизни.Так сложилось, что я люблю и уважаю продажи. Когда знакомлюсь с новым бизнесом я в первую очередь иду к руководителю отдела продаж / ССО.При этом исхожу из того, что вокруг много крутых сейлзов и Ропов, но бывают случаи, когда люди начинают терять границу в зонах ответственности.Тут нужно поддерживать порядок. Сегодня пост про защиту продуктового подхода при коммуникации с отделом продаж. Если по реакциям увижу, что нравится, то будут аналогичные посты и про другие отделы.

Что бизнес? Лишь Игра! Играя в теннис слил последние три игры по одной и той же схеме:Старт- забираю три гейма.В игре- расслабляю концентрацию и внимание.В конце собираюсь, начинаю играть, а уже поздно…Вот и в бизнесе так.В прошлый сезон хорошо оброс проектами, компания на взлете по обороту и прибыли. Я как собственник зарабатываю стабильно в 2,5 раза больше чем обычно. И тут как любой уважающий себя предприниматель я вывожу управленца в партнерство…Строим отношения на двух принципах:1. Работа на доверии2. Доверяю и не мешаюКак итог, игнорирование мной цифр, показателей, обратной связи от сотрудников, в пользу доверительных и дружеских отношений. Но бизнес так не работает… Итак, сейчас претерпеваю недостаток заказов в работе. С одной стороны до НГ все сдали, а с нового еще не запустили. С другой мой проеб, так как я усердно с октября игнорировал показатели. Прилетев с морей в конце января, я засучил рукава. Включаю кризис-менеджера и с двух ног врываюсь в работу.А как стал копать суть, то просто ох***ел…

Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать: ответ от экспертовСпорный вопрос, который вызывает много дискуссий. Одни говорят, что обязанность руководителя отдела продаж — исключительно управление командой.Другие убеждены, что руководитель обязан сам «нюхать порох в полях».Мы выстроили десятки эффективных отделов продаж в разных нишах. Стали в этом экспертами. Знаем, когда и какой подход работает. Разбираем, когда руководитель должен продавать, а когда — нет.Когда руководитель отдела продаж ДОЛЖЕН САМ продавать✅ Запуск отдела продажЕсли команда только формируется, руководитель обязан сам пройти весь путь: работать с клиентами, тестировать скрипты, отрабатывать возражения. Только так можно выстроить эффективную систему продаж.✅ Небольшой отдел (до 5-7 человек)В таком формате руководитель отдела продаж 70% времени управляет командой. В оставшиеся 30% берет на себя ключевых клиентов, фокусируясь на самых крупных и выгодных сделках.✅ Сложные переговорыБывают моменты, когда менеджерам нужна помощь: сложные переговоры, крупные клиенты. Руководитель помогает дожать сделку, урегулировать конфликт или просто показывает мастер-класс для обучения всей команды.Когда руководитель НЕ ДОЛЖЕН САМ продавать❌ Отдел продаж 10+ человекЗдесь главная задача руководителя — масштабирование. Если он продолжает продавать сам, то теряет контроль над командой.❌ Повышение менеджераЕсли менеджер, став руководителем, продолжает тащить продажи на себе, отдел деградирует. Вместо работы над улучшением процессов и развитием команды, он превращается в конкурента для своих менеджеров.Такой человек может стать супер-продавцом, но не лидером. В итоге продажи буксуют, а бизнес теряет деньги.Вывод простойРуководитель может продавать, но не должен этим жить. Его задача — построение системы, обучение команды, масштабирование. Если руководитель отдела продаж постоянно продает сам, значит, с командой или процессами что-то не так.Хочешь понять, что мешает твоему отделу продаж? Записывайся на бесплатный аудит. Разберем бизнес и найдем точки роста.Оцени этот пост лайком 👍 пока мы пишем новый пост про управление продажами.

Сервис для оценки эффективности коммуникацийПридумано, конечно, не для целей performance review, а как аналитика внутри CRM для целей повышения эффективности работы с клиентами и увеличения объемов продаж.Оригинальный пост канала"Красивая аналитика" @whrdataВстроенный ИИ не только транскрибирует и суммаризирует разговоры, но и анализирует паттерны коммуникаций самых успешных продавцов и подсказывает другим, где у них есть недоработочки, и что нужно исправить: от средств коммуникации до скриптов продаж, работы с возражениями и пр.Оценивает * продолжительность разговоров* количество задаваемых вопросов* соотношение взаимодействия внутри разговоров (сколько говорит продавец, а сколько клиент),* продолжительность обсуждения тем внутри разговоров (smalltalk, безопасность, оценка, ценообразование, следующие шаги)* терпение (ожидание, когда клиент закончит говорить, прежде чем начать сам)У них даже есть бенчмарки, например:* "Мы рекомендуем, чтобы члены команды выступали не более 2,30 минут за раз"* "Наш анализ показал, что самый высокий коэффициент конверсии между разговором и прослушиванием в B2B-звонках по продажам составляет примерно 43:57 (43% приходится на представителя)"* "Рекомендуется задавать не менее 18 вопросов в час"С точки зрения применимости в HR, что это если не инструмент для оценки обученности, составления ИПР и повышения эффективности сотрудников?)

Как продавать и зарабатывать больше? Этот вопрос многие задают себе. В той или иной степени почти все мы что-то продаем. Свои услуги, время, внимание… У некоторых свой бизнес, своя практика, свое дело, большое или маленькое. И, как и в любом другом процессе, который разворачивается между людьми, в процессе продаж есть видимая сторона, и не видимая, энергетическая.Если рассматривать процесс продаж со стороны покупателя, то вы, наверное, знаете по себе, что в одних местах и у одних людей (компаний, магазинов), нам хочется покупать, а у других нет. Одни места ощущаются нами как живые, дающие, расширяющие. Другие же давят на нас, и вызывают ощущение не доверия, иногда даже отбора сил и ресурсов.В чем разница? Вероятно, в этом невидимом энергетическом балансе между тем, что мы отдаем и тем, что мы получаем, который присутствует в любых продажах. Мы не только покупаем и продаем что-то материальное, видимое, но и полевое. То есть в любой покупке есть «полевая надбавка», что-то, что нельзя оценить деньгами, но можно почувствовать.Что получает наш клиент, приобретая у нас наш продукт? С чем он уйдет? Это усилит его или, наоборот? Принесет ему больше движения и жизни? И интуитивно, все это ощущается еще до момента сделки. Это чувствуется во всех процессах, которые разворачиваются вокруг продаж. В том, как устроен наш магазин, как ведутся соцсети. В нашей рекламе, в постах, в способе контактировать. Если мы имеем дело с продажами, нам важно понимать, с какой энергией уйдут от нас клиенты. А значит нам важно приглядывать и за своими энергетическими процессами. И очевидными, такими, как настроение, состояние, дух, настрой. Так и с теневыми, которые часто обходят наше внимание и мы их можем заметить только через своих подчиненных, или через изменение в прибыли, или через поток клиентов и т.д. Если грубо говорить, в продажах отражен и наш собственный дух. Приуныл ли он? Верим ли мы в свое дело? Ценим ли мы свой продукт? Разрешаем ли мы себе иметь успех и прибыль? Нет ли чего-то, что тяготит нас и мешает продавать с легкостью и удовольствием? Все это поддается нашему влиянию и составляет тонкое искусство продаж. Именно так мы и назвали наш большой семинар: «Тонкое искусство продажи», на который вас и приглашаем вместе с Никой. Запись на семинар по ссылке: https://www.shulanika.ru/tonkoe-iskusstvo-prodazhi

ПродажиВсю свою жизнь я, как и любой деформированный тяжелым климатом и особым северным вайбом петербуржец, считал, что последнее дело на свете - это что-то продавать. Уж кто-кто, а я никому ничего впаривать не буду, товар (в ресторанах) у меня только первый класс, сами захотят, пусть приходят и покупают.В целом, эта история работает, если бы не работала, мы бы не открыли больше дюжины проектов и не занимались бы ими крайне успешно.Однако в последние пару лет Штирлиц начал что-то подозревать, особенно это заметно, когда ты сам становишься активным потребителем и пользователем сервисов.Тебе не предложили крутые редкие свежие цветы, не сказали, что можно сделать апгрейд, не показали какой-то спешл в ресторане, не разрекламировали кайфовый спа в отеле. Все потому что переживали за твои деньги.Вот и я всю жизнь переживал за чужие деньги, пока не понял, что эта на самом деле медвежья услуга. Если людям некомфортно или неуместно что-то покупать - они об этом скажут (конечно, нужно в корректной форме предлагать), но базово люди приходят в разные сервисы чтобы что-то приобрести или получить эти самые сервисы. И отсутствие качественного управления продажей в итоге вместо мнимой заботы выливается в непрофессионализм вместо этой самой заботы.Поэтому последнее время я начал мыслить (а от того и процессы чуть перестраивать шаг за шагом) в сторону того, что делиться с нашими гостями всем самым крутым что у нас есть - нужно обязательно, строить за гостей сценарии и продумывать их не только на первом уровне - жизненно необходимо, гордиться и не стесняться рассказывать про крутые жемчужины, редкие бутылки и топовые продукты - просто маст хэв.Крутые продажи для нас это основа сервиса, иначе непонятно зачем такое количество очень сильных продуктовых ребят над этим трудятся.И вот после того, как я реально через это прошел и осознал, я начал почти новую жизнь под эгидой: продажи - это не стыдно.Просто на самом деле, продажи это формирование полноценного, а не частичного опыта гостя.А ведь и подумать о таком не мог еще несколько лет назад:)

Чот завёл меня тут пост Маши Полуяновой про её презрение к этичным продажам. Не могу молчать.Я навидался и наслушался пачками дурачков, делающих разборы по одному сельскому скрипту. Там много про выходы из зоны комфорта, взятие ответственности, идти в страх и всё такое.Да, я убеждён, продажи всегда в каком-то смысле неэтичны. Продажи — это определённого рода манипуляция, нажимание на триггеры. Проблема в другом.Бесстрашные наставники продают-то в большинстве тот же сельский скрипт, завёрнутый в пару пдф-файлов и невероятно ценную возможность попиздеть с отправителем скрипта в дни, когда он в ресурсе.А потом — когда случатся первые 15-20 разборов без продаж, приходит осознание, что купил-то хуйню. Пшик.Благо, с сегодняшней кредитной ставкой и средних 2,5 кредитах на каждого жителя РФ этому рынку стало трудно ещё в 23м, невыносимо трудно в 24м и практически невозможно в 25м.Этих продавцов я периодически встречаю. Они продают цветы в цветочном, приносят эспрессо и учат меню в кафе, уезжают к мамам в усть-пиздюйски, потому что больше некому впарить рассрок для оплаты комнаты в Лайнере.Природа очистилась.Этичная продажа — это типа «есть такая штука, хошь?» «нет» «ну, бывай». Кто-то купит. Большинство нет. И это прекрасно.Пример тому — лонч Тимура Кадырова, который постом выше обсуждали.Он отправляет ссылку на оплату только тем, кто пройдёт нихеровый тест. А в продамусе ни одного сервиса рассрочки не подключено, только кэшем шестьдесят килорублей будьте здрасьте.И он свои 35кк+ заберёт всего за пару дней. А любители громко заявить о себе дальше будут умирать и унижаться на диагностиках.З.Ы. Тимур забрал их за несколько часов, там солдаут.

Почему уходят к конкурентам? Люди всегда выбирают лучшее для себя и для многих это не цена.Они покупают не просто товар, а решение своей проблемы. Сейчас, в мире, насыщенном предложениями, клиенты ищут нечто большее, чем просто продукт. Они стремятся к пониманию своих потребностей и ожиданий, и именно здесь на передний план выходит важность сервиса.Когда покупатель обращается за помощью, он хочет быть услышанным и понятым. Эмоциональная связь, внимание к деталям, индивидуальный подход и полный комплекс услуг становятся решающими факторами выбора компании.Вот например, этот клиент ушел от конкурентов к нам. В подробности не углублялся, но именно общение с менеджером оттолкнуло его от заказа. Мы же предложили приемлемые условия и полностью взяли реализацию и проработку с нуля. Заказ выполнен. Клиент доволен. В конечном итоге, покупка – это не просто транзакция, а опыт, который запоминается. фото работы в комментариях

Пишет мне руководитель компании с просьбой о помощи, хочет собрать информацию о своем деле. Пока не вижу ценности для себя, но думаю, помогу, там видно будет.Коротко передаю контакт ассистента и предлагаю запланировать встречу. Все готово.Пришло время встречи: Вместо руководителя компании на встречу пришел ее ассистент. Руководитель в отпуске без связи.Ассистент меня информируют о том, что встреча будет записана и уверяют, что записанная информация никуда не денется и только для внутреннего пользования.Инструктируют что на вопросы я должен отвечать коротко, емко и по делу. Выразил собеседнику, что чувствую себя нанятым на работу человеком, который что то должен. Встречу на этом завершил.Новая бизнес этика? Как вам такой подход?

Как за 5 минут сэкономить 30 000. Моя знакомая обратилась ко мне в недоумении. Она успешно проходила собеседования в одну компанию, процесс шёл быстро, обеим сторонам всё нравилось, подтвердили кандидатке, что готовы к зарплате, которая ей интересна. Делают оффер.А там на испытательный срок сумма меньше на 20 000. Девушка в расстроенных чувствах мне звонит с полной уверенностью, что она сделала что-то не так, и недостаточно компетентна по их мнению .В первую очередь, я её успокоила, что всё с ней так, и это обычная практика предложить чуть меньше, чтобы сэкономить. А вдруг кандидат согласится, плюс учтет соц.пакет, например, или настолько проникнется задачами и коллективом. Во-вторых, отправила её обсуждать гарантии повышения з.п. после испытательного срока, так как официально устанавливать на этот период зарплату ниже - не в рамках ТК. Конечно есть законные варианты такого оформления, но их важно понимать на берегу. И конечно, посоветовала ей обсудить финансовые условия в свою пользу. Для начала хотя бы на компромиссные минус 10 000 на первые 3 месяца.И компания сразу же согласилась. Надо было просить больше 😁 Мораль.Не бойтесь любых переговоров! Многие кандидаты, особенно у которых нет большого опыта поиска, не знают, что можно отстаивать свои интересы. А некоторые считают, что "торговаться" вообще ниже их достоинства.В корне не согласна. За спрос, как говорится, денег не берут.Если у компании нет бюджета, то вам не откажут, а просто сообщат, что это их финальные условия. И решение в любом случае останется за вами 💯 П.С. Героиня наша на работу вышла, а про адаптацию на новом месте - в следующих сериях, не переключайтесь 😉

+ 500К рублей на автомате: история одного спора.Наверное уже больше года назад поспорил со своей знакомой Анастасией. Настя экс-коммерческий директор «онкострахование». А ныне коуч и самый молодой трекер Сколково. Ее тг-канал.Как-то она мне позвонила и говорит: где мне брать клиентов на консультации, но так чтобы автоматом. Ну, типо ничего особо для этого не делать? Коучинг не основная ее деятельность, поэтому нужно было чтобы рекламный канал был максимально простым, не требующим затрат времени.Я говорю - попробуй Авито. Скепсису Насти не было предела. Она произнесла фразу, которую обычно произносят коучи в таких случаях: «знаешь, если у тебя в руках молоток, то все кажется гвоздями» Фии… Где коучинг, а где твоя региональная авитовская аудитория…Надо сказать, если на меня наезжает женщина, первая моя реакция заключить с ней пари. Мы поспорили с ней на бутылку вина о том, что аккаунт на Авито принесет ей минимум 50000 рублей в коучинге за месяц на автомате.Отдал инфо команде, они сделали некоторые манипуляции (о которых я напишу ниже) и Настя закрыла двух людей на 110К в коучинге на долгосрочную работу. Я в чистую выиграл спор.Дальше она забила на этот аккаунт и просто отвечала на сообщения клиентов. Может иногда пару тысяч на продвижение закидывала.Вот ее →аккаунт Позавчера мы с ней посчитали и оказалось что за год она продала коучинга через Авито на 500К рублей. Это как вы понимаете прибыль до вычета налогов.Не плохо, с учетом того что специалист над акаунтом работал в течении дня, при чем год тому назад 😂🤦‍♂️У нее все еще мало отзывов. Нет видео и т.д. но аккаунт живет и периодически к ней приходят клиенты.КАК РАСКРУТИТЬ СВОЙ АККАУНТ В СФЕРЕ УСЛУГ?- Залезть в аналитику и понять есть ли спрос на ваши услуги. Проанализировать конкурентов. Чтобы вы понимали на «коучинг» более 26000 запросов на Авито в месяц.- Проработать контент. Поставить фотографии вызывающие доверие. В идеале приветственное видео с хорошим фоном, где вы в течении нескольких минут расскажите о услугах. Поставить прямо в контентную ленту сертификаты и отзывы.- Проработать заголовки под ключевики.- Оптимизировать текст под SEO выдачу. Чтобы ИИ машина Avito поставила ваше объявление выше конкурентов.В идеале размножить объявление, добавить много отзывов, подключить бота для автоответов и запустить стратегию платного продвижения. Но этого у Насти не было и нет.Люблю спорить с женщинами 😋P.S. Здесь куча бесплатных мануалов по продвижению на Авито: бери и делай!

Я слоупок в контентеУ меня много отзывов, но чтоб я их публиковала 😳Это как во фразе, сама себе свой совет посоветуй.Советую, публикую.Что у нас тут?Коуч, залетевшая в работу в конце декабря.Не хотела брать, так и сказала на встрече.Но у Жанны (так зовут эту прекрасную девушку) за плечами многолетний опыт работы в Яндексе. В общем, уговорила она меня.Итог:Вложили в рекламу 20 тысяч, уже пришел клиент на 40 тысяч. То есть уже окупили вложенное. А это ведь только один из 124 новых подписчиков. Сейчас мучаю Жанну, чтобы системно выпускала контент, видно же, что её контент продаёт. Подписчик у нас вышел по 158 рублей. Можно ли дешевле? Конечно. Но будут ли продажи? Тут есть результат, есть продажи. Поэтому я спокойна.

Про "дружеские" отзывы, фамильярность на грани обесценивания и холодный аутрич в красных океанахЕжели, в дурмане грядущей мужской менопаузы, я таки начну набивать татуировки, то первой, полагаю, станет фраза "familiarity breeds contempt" — "слишком близкое знакомство ведёт к обесцениванию". Проще говоря — если ты давно и близко общаешься с человеком, то шансы, что он будет воспринимать тебя как эксперта (особенно в сфере проф. услуг) оооочень сильно уменьшаются.Как говорил Довлатов в "Заповеднике" — всем ясно, что у гениев есть знакомые, но кто поверит, что его знакомый — гений.К чему эта странная подводка.На выходных мне прислал отзыв на курс студент, с которым мы знакомы уже почти десять лет, три из которых общаемся чуть ли не каждый день и даже делим один аккаунт на страйпе. И тем приятнее, что Сергей переборол в себе вот эту вот плодящую обесценивание фамильярность и до запятой внедрил всё, что я показывал на курсе для биздевов.И да, это тот самый "красный океан" (технический рекрутинг) — ниша, где на любой интент-сигнал (опубликованная вакансия) сразу же слетаются сотни голодных биздевов.Сейчас залью видео, там 10 минут, но, как говорится, всё по фактам.—-Пятый поток курса для глобал биздевов. Старт 17 марта, super early birds до 14 февраля.

Всем привет!И снова рубрика «Эффективное управление» 😁Я и не заметил, что не был в эфире целый месяц! Опытные «каналоводы» скажут, что это плохо для развития канала, ну и пусть. Т.к. было чем заняться в этот месяц, да и цель не коммерческая все-таки.Ну да ладно об этом, хочу поделиться вот какими мыслями.За прошедший месяц было достаточно много переговоров, весьма напряженных, и я заметил такую вещь: порой некоторые люди настолько увлекаются своей главенствующей ролью 😎 (я об отношениях клиент-подрядчик или заказчик-исполнитель), что теряют из виду цель переговоров, здравый смысл, и ведут себя по принципу «назло маме уши отморожу» 🤯Даже если ты при этом и косвенно и открытым текстом признаешь его «альфасамцовость», натираешь корону до блеска, рассыпаешься в глубоком пардоне и просишь пойти на то или это, т.к. ему это в том числе выгоднее, принципы (или комплексы в забрале) берут свое…Я вспомнил и перепробовал все техники, которым обучался в жизни и на разных учебах - бесполезно. Хоть кол на голове теши, как говорила моя бабушка.Что делать в такой ситуации?Думал, думал… И придумал!НИЧЕГО не делать. Пусть идет как идет. А там видно будет Держать марку, сохранять партнерские отношения сегодня с такими «партнерами» очень сложно…Если у кого есть способы - делитесь.Всем мир!И успехов 🕺

Клиент спрашивает: «Я могу сам вести контекстную рекламу? Там же несложные настройки»Специалист по контекстной рекламе отвечает 👇Я тоже могу приготовить сложное блюдо по рецепту из интернета. Вроде бы все шаги описаны, но без опыта можно легко пересолить или недожарить.Почему на самом деле это сложнее, чем кажется? ▪️ Опыт и знания. Контекстная реклама — это не просто «включил и забыл». Нужно понимать, как работают аукционы, как правильно подбирать ключевые слова, как настраивать ставки, чтобы не переплачивать, и как анализировать данные. Без этого можно легко потратить бюджет впустую. ▪️ Время. Чтобы разобраться во всех тонкостях, нужно время. Вы готовы тратить несколько часов в день на изучение, тестирование и оптимизацию? ▪️ Ошибки дорого стоят. Неправильные настройки могут привести к тому, что вы будете сливать свой бюджет и долго ваша реклама не проживет. ▪️ Конкуренция. Если у вас конкурентная ниша, то конкуренты уже давно работают с профессионалами. Они знают, как выжать максимум из каждого рубля. Поэтому лучше доверить ведение контекстной рекламы профессионалам.#dc_вопрос_специалисту

Как учат продажам в Toyota Изначально должен был быть пост с примером каракури, но бот не крепит сегодня фото к постам🤷. Лекторами, которые преподают в учебном центре, в основном являются люди с опытом продаж, отобранные из компаний по продаже автомобилей и салонов продаж Toyota. Чтобы идти в ногу с новыми рыночными условиями, предотвратить дублирование старых стереотипов и наполнить лекции новым содержанием, при отборе лекторов применяется система ротации на 2 года. Слушатели, которые готовятся к дальнейшему обучению, по 25 человек за раз, набираются в торговых центрах по всей стране. Все, от продавцов до менеджеров, слушают специализированные лекции отдельно. Что касается продавцов, то раз в год 25 000 продавцов будут проходить обучение по очереди. Изучаемые курсы включают теорию продаж, социальную роль продавцов, положение и квалификацию продавцов, манеры поведения и этикет, общие принципы продаж и т.д. Преподаватели обязательно должны обучать студентов искусству продаж в стиле Toyota - "Продажи начинаются с отказа". Во время занятия преподаватель просит слушателей встать и поговорить, скорректировав их формулировки, интонацию, поведение, уверенность в себе и логическую силу. Слушателей также научат понимать 3 принципа продаж Toyota: 1⃣ Продавцы должны сначала продемонстрировать свои таланты и характер, завоевать расположение или доверие, чтобы создать атмосферу, в которой они могли бы вести задушевные беседы. 2⃣ Чтобы заинтересовать покупателей автомобилями, продавец должен объяснить им полезность автомобиля и превосходство продукта. 3⃣ Условия акции и продажа (цена). Если первые два условия будут хорошо поняты, то можно продавать по соответствующей цене. Преподаватель предупредит студентов о том, что Toyota ни при каких обстоятельствах не будет плохо отзываться о недостатках других компаний, и попросит продавца следовать этому железному принципу. Существует несколько целевых программ для новых продавцов. В салонах продаж Toyota по всей стране ежегодно в апреле к работе компании подключаются около 3500 новых продавцов. Лицом, ответственным за обучение этих новичков, является человек, который прослушал лекции тренера в центре повышения квалификации. На своих рабочих местах они являются заместителями руководителя или руководителями подразделений. В то время как они занимаются реальным бизнесом на своих рабочих местах, они активно участвуют в проверке технологии продаж и обучении подходу к продажам. Кроме того, в токийском маленьком центре продаж Toyota Motor также установлена система БС.Б означает “брат”, а С - “сестра”. Ветераны, работающие на одной и той же должности в течение одного или двух лет, должны составить пару "братьев" или "сестер" с новыми сотрудниками. Такая вот своеобразная система наставничества. Существует также семинар в форме исследования и обучения, а именно “Семинар для руководителей высшего звена корпорации”, на котором лекции читают университетские профессора. Каждый год один за другим набираются 24 сотрудника высшего управленческого звена торговых центров, проводятся 4-дневные интенсивные тренинги, а для обучения используются тематические исследования. В течение года около 15 000 менеджеров по очереди проходят здесь обучение. В учебном центре висит сверкающая табличка, на которой написаны фамилии тех, кто выполнил задание по продаже 3000 автомобилей. Один выпускник 1976 г. и четверо 1978 г. Вот это, я понимаю, продажники😎! Интересно: есть ли в России продавцы такого уровня🤔?

Верный способ заинтересовать клиента/доверителя, сказать что ему не нужны наши услуги У меня было две ситуации недавно. ▪️В одной я говорила, что не надо нас выбирать, идите к конкуренту. Это была история, когда сравнивали нашу услуг по сопровождению сделки с недвижимостью и сервиса по проверке одного банка.В том числе по страхованию ответственности. Я там, правда, подсветила нюансы условий договора и того, как это на сайте преподносится.▪️Второй раз, когда я хотела взять у маркетингового агентства услуги комплексного ведения. И мне говорят: вам в таком формате не надо. Если и делать, то давайте иначе. И объясняет почему.И вот мне уже очень хочется поработать именно с ними.🔹В обеих ситуациях со стороны исполнителя было не просто желание любой ценой «закрыть» клиента. А было желание разобраться и реально предложить то, что решит задачу. Мне очень нравятся такие человечные «продажи». Когда не наседают: это точно самое лучшее для вас, берите, пока предлагаем. А искренне задают вопросы и рассказывают, почему лучше сделать по-другому.Искренние продажи — это искусство. У меня это неплохо получается, если делать это не чаще одного раза в неделю 😅

«Я вам смету кинул, чего молчите?» или топ-3 ошибки в продажах (где Лиза из 2020 года теряла сделки на SMM), проверьте себя 👇Камон, с нами всеми это случалось: созвонились с потенц закзачиком —> разработали персональное предложение —> отправили, а в ответ — тишина.💋Слабое сопроводительное письмо. Нет преимуществ, реальных фактов вашего УТП, контактов? Пу-пу-пу! Прикрепляя pdf с предложением, в теле письма мы в агентстве подсвечиваем «почему именно мы?»: - мы единственное аккредитованное агентство в городе по работе с акулами - у нас в работе 2 близких кейса с 2021: владеем лучшими практиками и связками для рекламы в нише IT услуг и телефонии. 💋Не напомнить о себе повторно. После 3 рабочих дней смело пушим. И нет, молчание не значит, что вы плохой. Я кстати в деловой переписке ушла от «удалось ли ознакомиться?» до более конкретного: В четверг выслала план. Ознакомились ли вы с файлом? Нужно ли чем-то дополнить?💋Использовать не тот способ связи, который указал клиент. Писать в телегу, если вам оставили только корп имейл — не уместно. Использовать только один способ связи — опрометчиво. В идеале связка: например, звонок на рабочий + письмо.Поставьте реакцию «👍🏼», если интересен мой опыт, как продавать эффективный SMM дорого.#lbobrova_пробизнес #lbobrova_маркетинг

Договаривались как-то о подработке с одной компанией.- Давай ты напишешь вот столько (не помню уже, сколько) текстов, а мы тебе тыщ тридцать.Потом вернулись к вопросу оплаты. Говорят: а сколько мы обещали? Двадцать?-Тридцать, - говорю им.- Не припомним. Точно? Я замолчала, задумалась. И понимаю, что не точно. Потому что если вы договорились на 30 000, то вы договорились бы так: "Давай ты нам тексты, а мы тебе тридцать тысяч".А когда вы договорились на "тысяч тридцать", то ни о чем вы не договорились.И вот эти все "порядка тридцати", "тыщи две", "около ста процентов". Это необязательность, которая и в языке отражается. Тут даже порядок слов как бы необязательный, свободный. Поэтому "30 тысяч". Только так. Лайфхак, как вести переговоры и настаивать на своём от того, кто не настаивает😂А эти все витиеватые конструкции... Не верьте. Не ведитесь. Русский не только велик и могуч, но и местами коварен))

📌История из жизни. Как можно продавать дорого, даже, если ты никогда не продавал(а), на рынке сильная конкуренция. Как-то мой гендиректор пнул меня из маркетинга в продажи.Меня, воздушную, креативную отправил на холодные звонки и встречи. Это был самый классный опыт в моей жизни, за который я невероятно благодарна. Но тогда я так, конечно, не думала.Моей задачей было создать отдел интернет-продаж премиальных медицинских товаров с нуля. Из всех книг по продажам я вынесла 2 вещи: готовься к встречам, будь полезной. Бюджет на маркетинг около «0». У конкурентов — миллионы.Продукт топовый по качеству, но об этом никто не знает.Я выписала чем я могу быть полезна этим клиентам, которым мой дорогой (цена выше рынка на 20-30%) и неизвестный продукт пока не нужен. В 2015 году у большинства магазинов не было маркетологов ➡️ и, как следствие: — Классных фото для их сайтов— Описаний продуктов— Рекламных баннеров— Образцов— Придуманных акций— Посчитанной маржинальности— ВремениЯ поставила в подпись фразу «борец за клиентское счастье» и начала предлагать всем интернет-магазинам то, что им нужно, хотя они не осознавали этого. Мне не отказал ни один интернет-магазин. Я выполнила план продаж и стала сотрудником года 😌💬Подумайте чего не хватает вашим клиентам, КРОМЕ вашего основного продукта. Ваших знаний, энтузиазма, знакомств, идей, времени, вашего блога, заботы?

Терпеть не могу спам. Во всех его проявлениях - начиная с e-mail рассылок и заканчивая сообщениями в Вотсап и Телеграм и "холодными" звонками. Забавно, что в 25 году 21 века еще кто-то делает серьезную ставку на такой инструмент маркетинга в сегменте B2C и сливает туда свой маркетинговый бюджет. Еще более забавно, что в последние годы в эту историю пошло огромное количество компаний на ИТ рынке. Несмотря на то, что ЛинкедИн заблокирован, он остается самой крупной площадкой профессионального общения и самым большим источником профессионального спама. Дальше заблокированный Фейсбук и еще дальше - мессенджеры и электронная почта. При этом некоторые компании ну очень агрессивны в продвижении своих услуг. Одна компания, родом из города Ильича, имеет ну прямо гигантский штат различного рода коммерческих, технических и маркетинговых директоров и их заместителей, которые с периодичностью один раз в неделю стучатся в профиль с целью предложить услуги команд разработки. Все бы ничего, но столь продвинутая компания не пользуется CRM и поэтому не фиксирует, что ее уже 100 раз "послали". Недавно читал интересную дискуссию, где "продаваны" жаловались, что на их сообщения не отвечают, что вежливость диктует написать "спасибо, не нужно". Серьезно? А что делать, если ты уже 100 раз написал "не нужно", а они все лезут? Когда я иду на выставку или конференцию, я понимаю, что там мне будут продавать, что это часть игры, но я сознательно трачу на это свое время и даю контакт только в случае, если мне это действительно интересно. В случае со спамом - я трачу свое время впустую. Если по формуле - время=деньги, то и деньги тоже. Предлагаю всем продаванам собраться вместе и использовать свои ресурсы для написания платформы по продаже их услуг. Ключевой фишкой платформы должна стать монетизация - если продавец хочет получить отклик от клиента, то он должен за это заплатить. Как вам бизнес-идея?#управление #никогдатакогонебыло #мнения

Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B? Это вопрос, который мне задают практически на каждой конференции, на каждом выступлении, вне зависимости от того, о какой отрасли идет речь.И кто в этом плане лучше: профессиональный B2B-менеджер, который ничего не знает о вашей отрасли, но научился о ней как-то рассуждать, или менеджер, хорошо разбирающийся, например, в том, что вы производите, которого как-то научили продавать?Я считаю, что второе. Опыт Агентства Paper Planes показывает, что гораздо эффективнее, когда мы помогаем клиентам учить с нуля тех, кто разбирается в предметной области. Один из недавних кейсов – мебельная компания Neighbors. Владельцы были уверены, что искать руководителя отдела продаж нужно на стороне. Мы предложили начать с оценки потенциала текущих сотрудников. Тех, кто хорошо знает продукт. Для этого построили модели компетенций, в них описали обязанности и четыре уровня качества их выполнения. Эта модель позволила компании оценить потенциал своих сотрудников и понять, кто из них способен взять на себя маркетинговые задачи и организовать новые бизнес-процессы. Сейчас самые эффективные маркетологи и менеджеры по продажам в Neighbors – это именно те, кто перешел на эту должность после оценки на соответствие модели компетенции.На самом деле главная проблема менеджеров по продажам в B2B – это отсутствие бытийности. Способности взаимодействовать с контрагентом в его дискурсе. Гораздо важнее не hard и soft skills, а умение, например, говорить с владельцами компаний на языке экономического обоснования. Поэтому, если хотите заполучить хорошего менеджера по продажам, мой главный совет — присмотритесь к тем, кто хорошо понимает ваш продукт, оцените их компетенции и сосредоточьтесь на взращивании у них необходимого уровня бытийности.

вот это называется персонализированный подход 💔потратить 2 минуты, посмотреть кличку домашнего питомца — сразу другое впечатление от сообщения 😍

Как не упустить возможность? Часто и на клубе, и на курсе обсуждаем такой вопрос: Одно дело, когда переговоры нужны мне, я к ним подготовилась, сформулировала цель и с переменным успехом достигаю.А что делать, если они мне не нужны? Если я занимаюсь своими делами, никого не трогаю, а тут меня хвать за пуговицу и давай переговариваться? Что делать, если я на той, второй стороне, которую используют для достижения чьей-то цели? И вот что я думаю: Первым делом выходите из роли объекта. Со стороны этот процесс незаметен, вы всего лишь меняете описание ситуации с “меня используют” на “я использую”. Гуси-лебеди помните? Там Алёнушка за братиком бежит, а на дороге печка: — Печка, родимая, скажи, куда гуси-лебеди братца моего унесли?— Съешь моего ржаного пирожка – скажу. Печка – молодец. Печка Алёнушку не ждала и к переговорам не готовилась. Но она быстренько сообразила, какую пользу может из этой ситуации извлечь. А вот Алёнушка, хоть и зовётся гордым словом сапиенс, затупила. Вместо того, чтобы реализовать свой реальный интерес спасти братика, она стала перед печкой выёбываться, что у её папеньки и пшеничные не едятся. Ну что ж, бывает и такое. Любые переговоры это шанс для участников улучшить свою текущую ситуацию. Иногда получается, иногда нет. Это игра такая. Но зато следующая итерация, если вы помните, была более успешной. Потому что изменилась и ситуация, и Алёнушка. На мой взгляд, эволюция переговорщика, не готового к переговорам выглядит так: сначала вы от растерянности и неожиданности соглашаетесь на всё, что вам предлагают. Потом вам это надоедает, и вы от всего отказываетесь. В том числе и от ведения таких внезапных переговоров. А когда научитесь легко и свободно отказывать, то следующий шаг – извлекать выгоду даже тогда, когда она для вас неочевидна. Будьте как Печка. В любой непонятной ситуации говорите о своих интересах. А уж согласится с вами Алёнушка прямо сейчас или на обратном пути, когда совсем прижмёт, это уже дело десятое. Что думаете?

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТОВ В КОММУНИКАЦИИРезультативная коммуникация должна приводить к одному или нескольким из следующих эффектов: Понимание – собеседник правильно интерпретирует переданную информацию. Согласие – собеседник принимает вашу точку зрения, аргумент или предложение. Действие – человек выполняет желаемое действие (покупает, голосует, подписывается, соглашается). Эмоциональное воздействие – изменение настроения, создание доверия, симпатии или мотивации. Отношения – улучшение качества общения, построение долгосрочных связей. Изменение убеждений – перестройка взглядов, ценностей или моделей поведения. Не имеет значения, какой ты умный, если у тебя нет смелости.Если ты хочешь высоких результатов в коммуникации, ты должен идти в неопределённость, учиться принимать решения в условиях неполной информации, совершать ошибки на полевых тренировках, иначе так и останешься философом, но без результата. Действуй!Можно знать всё о людях, но так и не научиться взаимодействовать с ними. Можно бесконечно анализировать теорию, но остаться на месте. Единственный способ стать сильнее – это столкновение с реальностью.

Одна из 💰 финансово мешающих особенностей конкретно нашей культуры заключается в том что мало кто из нас умеет брать деньги 💰Под этим сидит полно весьма глупых установокПример №1 (не мой но применимый ко многим)“мне некомфортно брать деньги за консультацию когда это информация которая доступна в интернете, это же нечестно”патологичность этого очевидна, в интернете есть всё, и говна куча тоже💡 ответ “представь себе что ты ИИ агент со своей уникальной настройкой и человек тебе платит за то что ты всё ему отфильтровал”с другой стороны конечно же есть патология когда человек решает “да я же сам пойду разберусь” и получает менее качественный результат а ещё и не ценит своё время копаясь в онлайнелучше бы мы все друг другу платили больше за то в чём каждый разбирается, экономика была бы намного больше и счастливее бы все былиТеперь Пример №2 (мой и очень ржачный 😂)“ты плохой человек просишь у других деньги это аморально и неправильно нельзя брать энергию у других людей как ты так до своего просветления дойдёшь?”на что какая-то более осознанная часть отвечает “секундочку сам Будда говорил брать деньги у других людей которым не жалко, ты вообще о чём?” 🧘‍♂️психика, ни секунды не думая “ну ты лошара ты шо на подаяния как монах живёшь какой ты бизнесмен?” 🤣Весьма очевидно что это дело неконструктивно и у большой части нашего общества такой культурный код, с благодарностью Стране Советов где нашим предкам несколько поколений впаривали плакаты про ужасных капиталистов в цилиндрахНа этой ноте ещё эксперимент – сегодня в 19 Сингапура / 14 Москвы / 11 Лондона групповой класс “Как Любить Деньги”https://calendly.com/sergefaguet/love-money Разберём несколько кейсов, например в разговоре с (анонимным у меня всё конфиденциально) владельцем одного крупного агентства в крипто-сфере мы придумали что теперь на всех его первых сейлз-звонках он и сотрудники будут просить оплату “по сердцу” со всех потенциальных клиентов и делить её 50/50 с компаниейВ результате (а) клиенты ощущают ценность это не просто сейлз звонок а им дают экспертизу с первого момента (б) мотивация сотрудников и лидерборд за то кто больше поднимает (в) оценка качества работы разных сотрудников очень весомым образом (д) новый профит центр и инкрементальная выручка💡Понятно что брать деньги с тех кому продаёшь это как минимум необычно, но это тоже плюс, запоминается, моя гипотеза что это повысит конверсию в продажиКак обычно оплата по возможностям и полученным результатам и конкретно в этом случае я уверен в вашей щедрости 😘ЗЫ у меня в предыдущем посте была сломана ссылка на ТТ – Трансформация Топов но каким-то образом люди всё равно умудрились найти хак в Календли и забукать большинство слотов, ссылку пофиксил и всё ещё есть несколько мест

Продажи можно полюбить, если их понятьПродолжаем тему вчерашнего поста. Чтобы продавать в боте, начать тренироваться проще всего в своем канале. Потому что в бот будем переносить те же смыслы.Только за бот вам нужно будет заплатить разработчику и каждый месяц платить абонентскую плату.Переносить продажи в бот логично в 3 случаях:— Вам выгоднее автоматизировать оплаты, чем делать их руками. И продажи у вас уже есть.— Вы классно продаете и хотите масштабироваться.— У вас есть маркетолог или продюсер, который поможет распаковать смыслы и докрутить воронку на основе аналитики.Когда мы предлагаем свои услуги, нам важно закрыть 3 вопроса:— Могу ли я доверять этому человеку, как специалисту ?— Откликается ли он мне по ценностям ? Проходит ли тест свой - чужой? — Получается лично с ним у меня результат?Вопрос доверия мы обычно пытаемся решить, демонстрируя свою крутизну и статус.Поэтому люди боятся писать о провалах и слабостях, что сильно мешает созданию близости (2 пункт)Думают, что нужно показывать высокий уровень потребления, бешенный результат в деньгах, признание других людей. Но на самом деле нам важно прежде всего описывать методологию получения результата. Как и какими инструментами мы его создаем.Не всю методологию полностью, а так, чтобы стала понятна логика и возникла мысль: Автор реально шаритПотому что любой отзыв можно нарисовать, видео заказать, а цифры придумать. Даже нашу целевую аудиторию гораздо проще определять по тому, каким людям отзывается наша логика.Ведь у кого-то методологией является доверие к вселенной, а у кого-то — способность управлять и контролировать ситуацию самостоятельно.Для установления доверия также нужно время, чтобы посеянное семя мысли зрело и формировало свои плоды. Любая качественная информация ведет к перестройке внутренних процессов, поэтому так важно сначала дать возможность заполнить пробелы в видении через контент.Быть крутым спецом недостаточно.Когда мы выбираем спеца для работы, мы не просто выбираем исполнителя. Мы обмениваемся мыслями, много общаемся и хотим, чтобы это общение было по-человечески комфортным.Если вы люди со схожими ценностями, то у вас будут минимальные потери в коммуникациях. Вы сможете интуитивно принимать более верные решения. Нам важно не просто работать с людьми, нам важно работать с приятными людьми.Может быть так, что и специалист классный, и как человек откликается, но я уже столько раз начинал и бросал. Столько раз уже ожидания не совпали с реальностью. Слишком много уже накоплено негативного опыта. Поэтому преодолеть эти мысли сложнее всего. Поэтому так важно создать для человека опыт, внутри которого у него с нами получится.Эту задачу часто решает контент, который дает новые осознания, помогает увидеть ошибки в процессах и найти решение. Контент - это мини пробник работы с нами.Для этих целей также создаются марафоны или бесплатные курсы, проводятся бесплатные консультации.В ботах эту задачу можно решать еще более интересными способами.Если всего этого не понимать, то мы получаем посты, в которых:— Автор не убеждает в своей экспертности— Не сближается с аудиторией, упрощая вхождение в контакт— Не создает "пробники" работы с собой в контентеЕсли вы разработчик, то можете спросить - зачем мне все это знать?В своем контенте уже много раз писала о том, как бессмысленны одноразовые заказы без кейсов и рекомендаций. Что выбирать заказчиков тоже важно уметь.Иногда лучше отговорить человека от бота или по крайней мере понимать в какой опыт вы с ним идете.РезюмеДоверие рождается не из идеальных цифр, а из ясности, честности и контента, который становится мостиком между вами и теми, кто разделяет ваши ценности.Показывайте не только результаты, но и путь к ним, даже если этот путь местами был непростым.Создавайте «пробники» опыта с собой в статьях и в боте — создавайте автоматически работающие бесплатные продукты, облегчающие людям жизньПусть они видят в вас партнёра, с которым комфортно идти к цели.Бот - это инструмент, а не волшебная таблетка.✊ Бот в помощь

Катяка как-то раз говорит мне: «Лиза, да даже если тебе дать носок (один), то ты его продашь»Продолжаю тему, начатую в этом постеТогда бы (это было в пору, когда я с коляской и младенцем ходила), я бы рассмеялась и сказала, что я не знаю, ну искреннее не предполагаю, как же так-то! Как же оно получается.А сейчас — знаю.Все дело в целевой аудитории (ой дууушнооооо)Странно предлагать тем, кому не надо, да ведь? Ну, вот я так и не делаю. Даже в пору макробизнесов студенчества я находила ЦА: как фотограф с собственной студией (с папой собрали дома) приглашала однокурсниц с филфака на фотосеты, когда мы с Наташей фигачили оформление — добиралась до организаторов вечеринок (потом плюнула и мы стали делать свою). Я интуитивно (и на основе наблюдения за людьми) понимаю, что им надо и какую боль я могу закрыть. Да, я не всегда могу сформулировать ее (привет, эльфийский язык и Саша Трифонов), но я понимаю.Потому и знаю, где искать) Потому и один носок порой оказывается нужен, хе-хеНо это, конечно, не все. В следующих постах поговорим про коммуникацию при продвижении своих проектов.

Продолжаем разбирать ваши вопросы в рамках рубрики #вопрос_ответ1. Подчеркните уникальность и эксклюзивность💋Натуральный камень и предметы искусства — это всегда уникальные элементы, которые невозможно полностью повторить.Объясните заказчику, что такие детали делают его пространство единственным в своем роде.Пример: «Каждый слэб мрамора или гранита имеет уникальный рисунок, который больше нигде не повторится. Также мраморные карьеры имеют свойство заканчиваться».2. Создайте эмоциональную связь (Разговор на женском языке) 💋Предметы искусства и натуральные матриалы вызывают эмоции. Они добавляют пространству характер, историю и глубину.Пример: «Картина или скульптура — это не просто декор, это история, которая будет вдохновлять вас каждый день. А натуральный камень привносит в интерьер природную энергетику и теплоту».3. Престиж и статус(Большинство мужчин заказчиков приходят к нам именно за статусным интерьером)💋Использование натурального камня и предметов искусства подчеркивает высокий статус владельца. Это выбор тех, кто ценит роскошь и исключительность.Пример: «Такие элементы интерьера говорят о вашем тонком вкусе и статусе. Они создают впечатление, что пространство продумано до мелочей и выполнено на высчайшем уровне».4. Расскажите о стоимости как об инвестиции💋Объясните, что натуральный камень и предметы искусства — это не просто расходы, а вложение в ценность пространства.Со временем такие элементы могут даже увеличить стоимость объекта. (Проверено на объекте #minimal190, заказчик очень хорошо заработал на продаже квартиры, покупатели выбрали эту квартиру именно из-за пронзающего дизайна).Пример: «Натуральный камень и искусство — это инвестиции в ваш дом. Они не только делают его уникальным, но и повышают его рыночную стоимость».5. Подчеркните экологичность💋Натуральный камень — это экологически чистый материал, который безопасен для здоровья и окружающей среды. Это важно для клиентов, которые ценят sustainability.Пример: «Натуральный камень — это природный материал, который не содержит вредных веществ. Он безопасен для вас и вашей семьи».6. Предложите компромисс💋Если заказчик сомневается в бюджете, предложите использовать натуральный камень или предметы искусства в ключевых зонах, где они будут иметь максимальный эффект.Пример: «Давайте используем мрамор для фартука на кухне и акцентной стены в гостиной. Это создаст wow-эффект, не перегружая бюджет».#проекты

Начала у Светланы Ильиной курс про рост доходов, в рабочем чате курса зашел разговор о том, как назначить справедливую цену за свой труд.Делюсь своей «растяжкой для хомячка» и здесь (вроде писала про это на канале, но давно).Берем шкалу, ставим цены по краям. Например, слева 500₽, справа 15.000₽ (условно), слушаем себя — за 500₽ как? Точно нет? Сдвигаемся до 1.500₽. А за 15.000? Того не стоит? Сдвигаемся на 12.000₽. Так двигаем и сужаем диапазон, слева слушаем свою досаду (я стою дороже, больше сил потрачу), справа слушаем критику, стыд и страхи (я не настолько еще профи и т.п.).Сужаем до комфортного диапазона. Например, 5.000 слева и 9.000 справа. То есть за 5.000 вам внутри нормально, за 9.000 офигенно. 5.000 цена только для внутреннего ориентира, ниже нее падать нельзя, ее не афишируем и не озвучиваем как продажную. Это последний рубеж для самых лояльных/давних/оптовых покупателей. И очень редко.Норма посередине примерно.Верхняя граница это идеал, конфетка и ваша награда. Продали за нее — вы молодец. Много продали за неё — сигнал двигать шкалу вправо и снова слушать себя.Промежуток между 5 и 9 тыс это пространство для маневра — дать скидку, например.#финлайфхаки@KKproDengi