Продажи — страница 9

Вот ради чего всё этоКогда пишешь книги, ведешь тренинги, делишься опытом в соцсетях — всегда есть внутренний вопрос: а доходит ли? Применяют ли люди это на практике? Или остается просто информацией?И вот приходят такие сообщения.Это не просто приятная обратная связь. Это подтверждение, что всё работает. Что идеи о доверии, экспертности, правильных подходах в продажах дают реальные результаты в реальном бизнесе.Для меня как для автора и писателя это огромная мотивация продолжать. Писать новые книги. Разбирать сложные кейсы. Делиться тем, что знаю и проверил за 35 лет.Потому что когда видишь конкретный результат у человека — понимаешь, что твой опыт не остается в вакууме. Он меняет бизнесы. Помогает людям расти.Спасибо всем, кто находит время написать такие слова. Вы даже не представляете, насколько для меня это важно!

"Продавайте результат"Хорошо, когда результат полностью зависит от вас. Например, если вы мастер маникюра или массажист. Вы делаете свою работу, а клиент в процессе пассивен — по крайней мере, он не должен вам мешать.Но если вы преподаватель, всё становится сложнее. Как вы можете гарантировать результат, если он зависит не только от вас, но и от студента? А студент — не «материал», а равноправный участник процесса.Допустим, вы пообещали результат. Значит, студент будет его ожидать. Вопрос — от кого именно? Кто должен махнуть волшебной палочкой, чтобы он случился? Вы? Методика? Курс? Магия?И ещё важнее: за счёт чего этот результат должен произойти? На чьём ресурсе? На вашем — когда вы тянете, подталкиваете, контролируете, уговариваете? Да, можно «впрячься» и тащить человека на себе. Иногда вы даже куда-то вместе доедете. Но, как известно, лошадь нельзя заставить пить, даже если вы притащили её к воде.Есть и ещё один момент — ключевой. Когда вы обещаете результат, к вам приходят люди, которые будут ожидать его от вас. От вас. Не от себя. Не от своих действий. А от вас.Я часто вспоминаю фразу одного копирайтера: «Главное — не продать. Главное — не обоср*ться после продажи». Потому что именно эти люди потом первыми скажут: «Вы обещали. Где результат?» И именно они «съедят» вас, если вы его не дадите.Обещание результата — это искажение реальности. Нельзя гарантировать то, что вам не принадлежит. Нельзя ручаться за то, что вам неподвластно. Ученик — это другой человек. Со своими решениями, страхами, мотивацией, убеждениями, сопротивлением. Это отдельная вселенная, не продолжение вас.А мы иногда пытаемся 💥засунуть его в мешок,💥превратить в объект,💥куда-то принести, привести, притащить,💥и отчитаться о «доставке результата».Хотя наша реальная задача — совсем другая. Не тащить. А помочь ему открыть глаза, осмотреться, понять, где он находится, принять решение и пойти самому. С нашей поддержкой. Но на своём ресурсе.

Продажи не могут быть красивымиМогут. Даже жаль, что через два дня придётся заканчивать.

Кстати, знакомый фаундер говорил в YCombinator их заставляли читать книгу Founding Sales: Sales for founders & others in first-time sales roles, 2022, от Peter KazanjyАвтор освоил будучи фаундером и ему такого не хватало. Фокус на прямые b2b SaaS продажи. 2 этапа:А) сперва самому (НЕ делегируя, НЕ аутсорся) итерациями/экспериментами (инженерный подход) нащупать механику Б) и только потом после PMF (клиенты и платят, и продукт им нужен) масштабироватьГл. 1 Сдвиг мышления На эффективность, тк день короткий и цель - сурово делить лиды на более перспективные и менее, и искать новые, а не тащить старые. Don’t overthink. Just act. Прямота, меньше политеса. Растите контакты. Бесстрашие - плевать на отказы. Все трекать в CRM ради метрик2 Нарратив По канону: проблема -> ваше решение. Но это гипотеза, крутите её. Поймите кто (должности) решает эту боль (либо он с бюджетом, либо тратит много времени на боль). Оцените их издержки (потом покажете ROI). Докажите, чем вы лучше (у зрелых бизнесов много альтернатив). Цена ищется итерациями. А сегментация клиентов даст понять к кому идти первыми3 Материалы Нет перфекционизму, цель - быстрые feedback loops и итерации. См Sales Development Playbook + Fanatical Prospecting- Слайды (не всегда же можно демо показать) по нарративу, со скриншотами, от общего к частному + чем вы лучше. И с Docsend- Шаблоны Cold Outreach Emails без картинок, конкретно, без жаргона, 1 тыс букв. Мэйлы могут быть серией. Удобство шаблонов для пересылки людьми, у кого просите интро- Скрипты звонков/voice mails про: интерес, отказ, цены, конкурентов, демо, тех.вопросы, фоллоуапы- Демо в идеале кастомно, но тут нужны инсайты про клиентов- Видео 1-2 мин - запись экрана продукта, цель - просто назначить звонок4 Поиск первых клиентов- НЕ через знакомых, а через портрет идеального клиента/ICP: у кого боль? Далее Linkedin/Datanyze/Yelp/Google Maps - первые 100 контактов. Так поймете:а) Как выглядит клиентб) Ваш поиск идёт от компаний (размер, отрасль, гео) или от целевых людей (позиция, профайл, задачи)- Сперва стучаться к decision makers, не вышло - через их подчиненныхСм Leading Sales Development5 Outreach и демо- Краткие, кастомные мэйлы, нужный тон. С трекерами открывали/нет - как ЦРУ )) Всё трекать в CRM. Потом - софт авторассылок, но тоже кастомизируя- Звонки ужасают новичков. В нужное время, зная контекст, пробиваясь (вежливо и радостно) через ассистентов, оставляя контакты. Цель: за 30 сек засетапить демо. И потом шлете инвайты и напоминашки6 Входящие лиды Как и в просто продажах: делить на полезные/не оч. - беречь время на более ценные лиды7 Питчинг Собственно, убеждение: что боль срочна и вы её решаете (это end user’ам), и с таким-то ROI (это уже менеджерам). Раппорт, icebreakers, вовлечение stakeholders, персонализация8 Воронка продаж и переговоры В b2b люди привыкли торговаться, ок. А ещё у них может быть BATNA. И могут после контракта тянуть оплату9 Customer success Цель - оправдать ожидания/ниже отток. Путей тьма: звонки 1:1 и группы, фоллоуапы, мониторинг юзания и прогресса, доп.материалы, поддержка (с тикетами или в чате), опросы, поиск "адвокатов" внутри, account-менеджеры10 Масштабирование Важно и не рано, и не поздно. В дополнение к фаундеру появляются люди: Sales Development Representative, Sales, Customer Success, Account. А с ними процессы, метрики, трекинг звонков, тайный покупатель, цели, планы, standups/sales/pipeline митинги, ретро, коучинг, увольнения. См Cracking Sales Management Code + Revenue Acceleration Formula11 Найм сэйлзов По специализации (отрасли + их длина цикла продаж), по рекомендациям (но первого можно и через агентство), teamwork, упорству, софт-скиллам. Тест: презентовать ваш продукт. Сдельная оплата. Люди - всегда сложно.. См Hiring, Onboarding, Ramping Salespeople12 Onboarding Культура + продукт + ваши рынок/бизнес + тулзы и админвопросы13 Дальше Когда сэйлзы стабильно продают, ищите им менеджера, из релевантной отрасли. См Transparency Sale и Challenger Sale**Это к моим саммари Hard things about hard things и Blitzscaling

Что надо знать о продажах 2026? Клиент эволюционировал. У него экспертность выше вашего менеджера, а время дороже вашего СЕО. Он не покупает ни решение, ни результат. Он покупает снижение когнитивной нагрузки на пути к своей цели. Ваш продукт для него — просто переменная в уравнении. Ваша новая функция — стать архитектором его реальности.1. Не убеждать. Диагностировать.Ваш первый контакт — не презентация, а глубокая диагностическая сессия. Ваша задача — выявить не «потребность», а системную дисфункцию в его бизнес-процессе. Задайте вопрос, которого у него еще не было. Обнажите слепое пятно. Если после разговора с вами он не узнал о своем бизнесе ничего нового — вы провалились на старте.2. Создавать неизбежность, а не интерес.Интерес в 2026 это слабая эмоция, которая гаснет за 24 часа. Ваша работа — смоделировать ценностную дилемму. Показать точную стоимость бездействия (не «потеряете клиентов», а «ваша доля рынка сократится на X% через N месяцев из-за алгоритма Y»). И тут же — единственный логичный путь. Вы не оставляете выбора между «да» и «нет». Вы создаете выбор между «решить сейчас» и «заплатить катастрофически дорого позже».3. Быть интегратором, а не поставщиком.Вы продаете не модуль, а бесшовную интеграцию в его экосистему. Вы должны говорить на языке его смежных отделов: как ваш продукт повлияет на нагрузку, на конверсию и тд. Ваше предложение — это не контракт, а стратегическая инициатива с прописанными точками синергии. Вы снижаете трение внедрения до нуля.4. Работать с возражением «потом» на уровне мета-стратегии.«Подумаю», «сейчас не время» — это не возражение. Просто симптом того, что вы не подняли проблему на уровень стратегического приоритета. Ваш ответ — сместить фокус с тактической закупки на долгосрочный рентген бизнес-рисков. 5. Продавать второй результат.Первый результат — это то, что делает ваш продукт (автоматизирует, ускоряет, считает). Это табличка. Второй результат — это то, что он высвобождает: стратегические ресурсы, время топ-менеджмента, организационные возможности. Вы продаете не CRM. Вы продаете 200 часов коммерческого директора в год, которые он потратит на вход на новый рынок. Вот ваша цена.6. Строить протокол, а не отношения.Доверие в 2026 — это не раппорт и не дружба, а предсказуемость и доказательная база. Ваш протокол: до контакта — анализ его инфраструктуры, после первого диалога — первичная карта по его кейсу, после пилота — работа . Вы заменяете эмоциональную лояльность инженерной надежностью.7. Быть партнером, а не визиткой.Ваша экспертиза должна быть индексируема. Каждый ваш кейс, статья, комментарий — это тег в поисковой системе его сознания. Когда у него возникает проблема, ваш образ должен всплывать как синоним решения. Вы строите не личный бренд, вы строите ментальный крючок. Так что задача отдела продаж — не «дозвониться».Ваша задача — незаметно встроиться в ландшафт проблемы клиента,провести разведку боем на уровне его бизнес-процессов и выйти на связь только тогда, когда карта местности полностью ясна,а решение уже не выглядит как продажа — а как единственный логичный исход.Как значительно увеличить конверсию в продажи и выстроить партнерские отношения с клиентом? ⬇️Тренинг «Стратегия, которая продает».

Per-Seat не эффективен. SaaS-бизнесу надо срочно найти новую модель монетизацииКлассический SaaS построен на формуле:$50/юзер × 100 сотрудников = $5,000 выручкиЧто происходит при внедрении AI-агентов:— Компания сокращает штат со 100 до 5 операторов— Операторы управляют роем ботов— $50 × 5 = $250 выручки (–95%)Для SaaS-вендора это катастрофа. Ценность продукта выросла (работа 24/7, быстрее), а выручка упала.Выход: перестать брать деньги за людей, начать брать за выполненную работу.Брать деньги не за дрели, а за дырки, если следовать классической аналогииСмена модели уже идёт:— Salesforce запустил Agentforce с usage-based pricing— GitHub Copilot переходит на оплату за completions— Intercom тестирует per-resolution модель2026 — год пересборки SaaS-экономики. Кто не адаптируется — рискует потеряет рынок.#ИИ

Если вам при случае понадобится сделать замечание человеку или команде, которые творят какую-то дичь в продажах. Говорите так же как сказал Верховый суд в отношении судей нижних инстанций.«Понижение стандарта понимания природы сделки купли-продажи».И корректно, и как помоями облили..

Ведите дела так 👆 и в конце года будете записывать слёзные рилсы, как вымотал 2026-й. Вы проиграете в этом году, если модную концепцию «выбора себя» распространите и на свою деятельность. Уступчивость, вовлеченность, тактичность, а главное – ответственность. Качества, которые не только удержат вас на плаву, но и подкинут рыбки с икрой. Во время покупательского затишья выбирают проверенных и жаждущих работать, а не понты и снисхождение. Да, придется поступиться и подвинуться. Да, клиент снова прав. Клиент, честно говоря, всегда был прав. А я в искреннем ахуе был с того, как в период экономического бума пальцы продавцов и работяг веером разлетались. К случаю на скрине. Увидел футболку интересную, зашел на аккаунт, 200 подписчиков, начинающие ребята, надо поддержать. Запрашиваю футболку в директ и сразу, подчеркиваю, сразу скидываю данные для отправки. То есть уже подтверждаю желание приобрести. Позднее мне скидывают цены и наличие. Я отвечаю на следующий день: «Да, беру эту, куда оплачивать». Для меня инста не лучший мессенджер оперативных ответов. Ну и ответ вы видели на скрине. Футболка стоила 3600₽ вчера, но на следующий день стала стоить 4000₽, потому что закончилась акция. Ради 400₽ потерять 3600₽. Я в такие моменты болезненную принципиальность включаю, потому что несколько раз был ранен подобными повышениями цен с хлопающими глазками продавцов. Один случай с продажей нам дома и повышением цены от УК на полмиллиона каждую неделю. И вы начнете мне сказки рассказывать, что руководитель не разрешит продать по ранее оговоренной цене, заставит оплачивать из кармана продавца и бла-бла. Ни один грамотный руководитель не будет терять 90% реальной прибыли, ради 100% эфемерной. Поэтому это личная немотивированность сотрудника так плохо работать и никчемно волочить существование. А если руководитель будет так вести, то вам стоит менять работодателя, в этом году он прогорит. Только в служении вы обретёте награду.7 января 2026 года

А речь пойдет о навыке продаж. Просто хочу поделиться историей крутейшего апсейла.Перед новым годом захожу я, значится, в золотое яблоко. Захожу не просто поглазеть, а с вполне конкретной целью купить парфюм в подарок.Подруливаю к полочке, где выстроились разнообразные Джульетты, и начинаю нюхинг. Надо сказать, что я совершенно не умею нюхать духи с бумажки. Они все для меня пахнут именно бумажкой. А еще из-за того, что все вокруг брызгают, амбре в яблоке стоит такое, что можно топор вешать. Поэтому я тайком от продавцов просто нюхаю прямо бутылки. И вот ,нанюхав нужное, стою и ищу другой объем. Вдруг рядом со мной материализуется продавец. А вернее, дама продавец. Довольно корпулентная и в то же время одетая настолько безукоризненно, что ее формы становятся плюсом. Каре, очки, лукавый взгляд. И говорит мне: я могу вам чем-то помочь?Ну я есесна спрашиваю: а есть вот такие , но с перламутровыми пуговицами, 50 мл?Она сразу отвечает: конечно! И цепким взглядом выхватывает нужный коробок, внезапно начав громким шепотом костерить другихпродаванов ( какой дурак поставил это сюда??).Я поблагодарила, а она вдруг спрашивает: вы себе духи берете?Я говорю: нет, в подарок. Она такая: а точно эти?Я : ну да, мне понравились. Она: а можно я вам предложу попробовать вот такие? И протягивает мне белую Джульетту на сраной бумажке ,есесна. Я ниче не поняла и говорю, горький какой-то. Она мне говорит: хотите нанесите и походите на работе, попробуете как вам. Я говорю: ой нет, я не смогу , на мне сейчас черная Джульетта.Она такая : Оооооо!!И я враз почувствовала себя очень круто благоухающей особой.И тут она начинает рассказывать мне историю бренда. Что оказывается, бренд Джульетта с пистолетом был создан правнуком знаменитой Нины Риччи. И первыми были два аромата, черный и белый. Они считаются классикой. От черного я тащусь. А белый никак не могла понять. И что вы думаете?Тетушка мне так уалекательно рассказывала про аромат двух марроканских роз, что мне захотелось его поносить, и сегодня в 10 утра я была уже в ЗЯ, нафуфырилась этими белыми розами и ЧУТЬ НЕ СДОХЛА. У меня трещит голова и аромат это явно не мой, я его обоняла весь день. Но я все равно очень благодарна этой импозантной даме.Сегодня я еще и ознакомилась с биографией Нины Риччи, так мне стало интересно. На фотке она справа. Нина Риччи даже не закончила школу, была дочерью сапожника. А ее сын уговорил ее в 48 лет открыть дом моды. И шила она шмотки для среднего класса, но очень красивые.Кстати, когда мы с великолепной продавщицей шествовали на кассу, она ворчливо сказала: ну хоть на кассе кто-то есть 😉. А какие ваши истории про ароматы?

Всех с новой неделей! Такая удивительная неделя - наполовину рабочая, наполовину праздничная. Между старым годом и новым.Поздравлять еще рано. Так что - полезный совет по планированию.На стратегической сессии большого холдинга разбирали одну бизнес-единицу, которая много лет находится в статусе "все сложно":- с одной стороны, эта бизнес-единица работает в перспективном направлении, на важном рынке,- с другой стороны, за несколько лет плохого управления были допущены многочисленные ошибки, и накоплены огромные убытки.В 2025 году ситуация стала критической. Сменили руководителя. Новый лучше, но и он - не волшебник.И перед ним задача - все это дело разгрести и развернуть в рост и в прибыль.На сессии новый руководитель проблемной бизнес-единицы показал план по выручке на 2026 - очень амбициозный.Все понимают, и сам руководитель, и вся команда холдинга, что такой план будет выполнить крайне сложно. Никто не хочет себя обманывать. Но и маленький план ставить нельзя, потому что убытки и кассовый разрыв надо покрывать.Что делать? Верить в такой план, принимать его или нет?И вот что посоветовал один бывалый коммерческий руководитель.- Ты план на квартал разбей по дням. Сколько получается план продаж на день?Теперь смотри: если не знаешь, как выполнять план продаж на день, значит, нет смысла планировать квартал. Все равно не сделаешь.А если поймешь, как сделать "день", то и квартал сделаешь.Как вам совет? Рабочий вариант?

Воскресенье — лучший момент для того, чтобы поработать. Потому что никто не пишет, не спрашивает, не звонит — идеальное время, чтобы сосредоточиться. В моменты отдыха между задачами я дочитал прикольную книгу, которую обязательно читать тем, кто:- проводит переговоры по условиям сделки, согласует пункты договора, торгуется;- продает товары или услуги с ценой больше 10 000 рублей;- проводит медиации конфликтов и партнерские сессии для совладельцев бизнеса;- по роду должности должен защищать идеи или результаты перед бордом, советом директоров;- увлекается переговорами.Название по-моему неудачное, потому что «нейропереговоры» меня лично наталкивает на какие-то высокие технологии и чипы в затылок как в матрице, а книга — толковое руководство про то, как вести результативные переговоры. Книга — хороший симбиоз между Гэвином Кеннеди и Джимом Кэмпом if you know what I mean. Книга хорошая, содержательная, чтение на новогодние.PSАвтор, кстати, очень крутой мужик. Максима Карпова знаю лично, он не знает, что я буду писать этот пост, поэтому это не заказуха, но должен сказать, что Максим очень приятный и дельный, и у них с Сашей классное сообщество ClubFirst.#рекомендасьон

Какие истории в продажах табу, и как найти продающие истории?Во время обеда на вчерашнем тренинге для продавцов компании Limkorm ко мне подошла участница с вопросом: «Артём, а какие истории в продажах рассказывать нельзя?».Вопрос показался настолько ценным, что я пообещал ответить после перерыва на всю группу.После перерыва я показал участникам вот этот отрывок из интервью с Александром Цыпкиным и спросил, какое ощущение оставляет эта история в связи с продаваемым продуктом, вином? В ответ прозвучало меткое слово: «Мерзенько».Разбирая ролик и этот ответ, мы пришли к интересному выводу. История про даму вызывает очень сильные эмоции, но когда мозг «остывает», оказывается, что эта история никак не связана с продаваемым продуктом!Да, эта история может сработать в моменте – тронуть, произвести впечатление и побудить купить бокал вина за ужином. Но в B2B продажах, где решения принимаются медленнее, такие истории, скорее, побуждают дистанцироваться от рассказчика.После разбора этой истории мы перешли к ответу на главный вопрос дня: «А какие истории тогда стоит рассказывать?». Для ответа на этот вопрос мы сделали упражнение по генерации смыслов.В начале участники в парах написали фразы «Я верю, что…» от лица двух групп людей:🟢 Зеленая пара: напишите, во что верят про вас, вашу компанию и ваши продукты те, кто уже решился работать с вами и спустя время не пожалел об этом.🔴 Красная пара: напишите, во что верят про вас, вашу компанию и ваши продукты те, кто пока еще не решился стать вашими клиентами.Ключевым было слово «верят» – оно помогло отсечь фразы вроде «Крупная производственная компания» и прочие свойства компании и продукта (о том, почему важно рассказывать истории о смыслах, а не о свойствах, я писал здесь).Затем зеленые и красные пары объединились в четверки – так участники нашли точки пересечения смыслов! Например, чаще всего в командах пересекался вот такой смысл: «Корм, сделанный в России, может / не может быть качественнее корма из США и Европы».Когда смыслы были готовы, я предложил участникам задать самим себе ключевой вопрос: «Где и когда мы сами или наши клиенты в это поверили?». В ответ в группах начали звучать реальные истории. Они не были такими же яркими, как история про даму. Но они оставляли после себя ощущение ясности и желание сотрудничать с компанией!Я искренне вдохновился тем, как здорово участники формулировали смыслы и рассказывали истории!А еще в очередной раз подумал, как важно в начале задавать себе вопрос: «Какой смысл я хочу донести?» и лишь затем спрашивать себя: «Какую историю мне стоит для этого рассказать?».

«15 заявок в день в первую же неделю запуска — это мы умеем. 🚀 А вот фильтр на "наличие асфальтированной дороги к клиенту" в рекламный кабинет пока не завезли... Будем фиксить! 🚜💨Тот случай, когда фраза клиента "Горшочек, не вари!" - это лучший комплимент нашей команде. Останавливаем поток, даем клиенту выдохнуть и ждем возвращения тракторов из полей!»😄

💸 Как повысить LTV в ваших услугах, чтобы клиенты работали от 3-х месяцев.Идеальная лидогенерация не спасёт бизнес, если внутри нет системы продаж.💎Поэтому сейчас я на входе проверяю потенциального клиента по трём критериям. Если их нет - мы просто не будем полезны друг другу.📌 Опыт работы с платным трафикомЛид из Директа кардинально отличается от «тёплого» клиента по рекомендации. Если компания привыкла работать только на сарафане, мои заявки им покажутся «некачественными», потому что их нужно уметь закрывать. Мне важно, чтобы клиент уже понимал механику работы с трафиком из интернета.📌 Выделенный отдел продаж (или хотя бы один менеджер)🏎 Скорость - решающий фактор. Если на заявки отвечает собственник «в перерывах между делами», конверсия падает в ноль. Трафик требует оперативной обработки, иначе бюджет просто улетает в трубу.📌 Внедрённая CRM и оцифрованная воронкаМы не можем масштабировать результат, если не видим цифр, стоимость лида, конверсию в звонок, стоимость сделки. Работа «на ощущениях» в недвижимости не работает.Если у вас эти три пункта закрыты - значит, мы говорим на одном языке и сможем сделать кратный рост. 🤝

Как Света «зарабатывала» и теряла при этом деньги?Продолжаю историю Светы — таролога из Эстонии с четырехлетним стажем частной практики. Начало тут. Кстати, Света — реальный человек, а не мой воображаемый друг. Она открыта к общению и готова подтвердить мои слова: если у вас возникнут вопросы к ней как к клиенту или специалисту, смело пишите в комментариях, она ответит. 😉С чего мы начали?Когда стоит задача увеличить доход частного практика, путей не так много. Мы сразу выделили три основных вектора:1 — Работа с ценой: обоснованное повышение чека.2 — Работа с продуктом: ревизия линейки и поиск «дыр», куда утекает время и деньги.3 — Работа с трафиком: привлечение новой аудитории и активация старой.Мы начали методично разбирать каждый пункт, чтобы найти точку роста.Анализ трафика: почему мы не пошли в рекламу сразу? Основная площадка Светы — Facebook (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ).Давать рекламу на личную страницу там невозможно технически. Переходить на бизнес-страницу с темой эзотерики — большой риск: это «остроугольная» ниша, которая часто ловит негатив или блокировки. Мы рассмотрели этот вариант, но отложили его на крайний случай.Что касается бесплатного охвата: Света появлялась в ленте редко, примерно дважды в месяц. Алгоритмы соцсети предсказуемо «забыли» её и перестали показывать посты даже друзьям. Активация страницы была важна, но не первостепенна. Сначала нужно было понять, что именно мы будем продавать, когда вернем охваты.Согласно моему принципу «Экономики личного ресурса», сначала нужно навести порядок в продуктах. Если ваш «час» стоит копейки, то любая реклама лишь быстрее приведет вас к выгоранию, а не к богатству. Мы решили сначала найти, где Света теряет деньги, даже когда продает.В следующем посте я покажу «вскрытие» продуктовой линейки Светы. Вы увидите реальные цифры, которые повергли её в шок и полностью изменили подход к стоимости услуг. Спойлер: самый популярный продукт оказался самым убыточным.⚪️Если вам откликается мой подход — описание того, с какими запросами и в каких форматах я работаю здесь:https://t.me/steptomarketing/1160

как можно на аккаунт где 150+ тысяч подписчиков нанимать менеджера, который общается вот так? 🥲Если вы так заняты, что отвечаете максимально односложно и холодно, так напишите себе шаблоны с уважительными ответами и не мучайтесь Вот честно за секунду все желание что-либо покупать тут отпало

Продажи без выходныхЯ всегда топил за работу без выходных как Тема Лебедев, пока подробно не изучил продажи.Когда я подошел к теме "эмоциональные продажи", понял что продавать эмоционально у меня даже до конца рабочего дня не получится. А инструмент рабочий.Поэтому к продажам я отношусь как к спорту. Профессиональный спортсмен заебется работать без выходных, травмируется, выгорет - в итоге проебет соревнования. Так и продажникам нужны выходные, чтобы восстановить нейрончики и пиздильные мышцы.Пс. Отпуска точно так же необходимы, у спортиков они тоже есть

Я поняла, что у меня нет администратора,когда не смогла спокойно уехать…Конечно формально он был тогда был. Это был 2021 год. Почти второй год бизнеса. Он был трудоустроен…получал оклад.Фактически - всё же его как будто не было без меняЯ всё равно:— проверяла переписки— думала, ответили ли клиенту— переживала за оплаты— держала в голове расписание, замены, вопросы родителейИ в какой-то момент стало честно страшно.Не за отпуск.А за бизнес….Потому что если без меня всё начинает шататься - это не система.Это я просто костыль 🩼 А все таки это обидное прозвище для бизнесмена 😆Как руководитель, я точно знаю:администратор - ключевая фигура в образовательном бизнесе.Но есть одна проблема, о которой редко говорят.👉 Администраторов не учат под продажи в школе, центре Их учат «быть вежливыми»,«отвечать по скрипту»,«принимать оплаты».А нас, руководителей, потом удивляет:— почему клиент «не дошёл»— почему администратор «не продаёт»— почему я снова всё тяну на себеВ какой-то момент я перестала искать «идеального администратора»И начала делать систему, в которую может войти обычный человек— и начать нормально работать.Без догадок.Без хаоса.Без постоянного моего контроля.Что меняется, когда система есть:✔ клиент проходит путь от первого касания до оплаты. Он описан уже.✔ администратор понимает, что и зачем он делает. Есть план✔ руководитель перестаёт быть диспетчером. Привет делегирование✔ бизнес перестаёт зависеть от одного человекаИ да можно уехать.И не дрожать.Именно поэтому сейчас я открываю камерный курс обучения администратора(с участием моего бывшего администратора, теперь уже директора - я очень это рекомендую).Это не «посмотреть уроки» в записи на курсе.Это забрать себе готовую систему, которую вы используете снова и снова:— структура работы администратора— чек-листы— скрипты и возражения— регламенты— стандарты общения— логика продаж именно образовательных услугПришёл новый администратор →выдали систему →бизнес спокойно работает дальше.⚠️ Курс не массовый.Мини-группа.Я и мой исполнительный директор сопровождаем процесс.Это вклад не в администратора.Это вклад в ваш спокойный и устойчивый бизнес.Если откликается - напишите в личные сообщения.Вышлю структуру курса и детали в презентации Ну и фото конечно же с моего отпуска в разгар декабря. А раньше, я даже не могла позволить себе чихнуть или простудиться в этот момент

#заметкименеджера Один из тревожных звоночков на брифе – это слова «бюджет неограничен». Скорее всего, как говорится в меме, речь идет о трехзначных числах.

Признаки неэффективного отдела продаж на маркеплейсах.Есть отделы продаж, в которых менеджеры до сих пор говорят предположениями. Особенно страшно, когда есть люди из классического бизнеса, другого оффлайна, например, в продуктовом отделе или в отделе закупок. - «Почему упали продажи?»- «Ну, наверное, акция закончилась».Как наверное? Она или закончилась или не закончилась.- «Конкурент цену ниже поставил, наверное, весь трафик забрал, логично же».Будьте внимательны, на маркетплейсах с быстрыми изменениями часто сотрудники с большим опытом являются больше вредом, чем счастьем для вас. Потому что если она работала 4 года на WB, но в 25 год ушла в декрет, в 26 году — она вернется уже в новый мир.

Сегодня произошел ооочень для меня приятный случай 👌🏻Обычно я ругаюсь с курьерами, таксистами и иже с ними, безусловно доказывая им что они конечно же не правы и полные д… при малейшем отхождении от моего видения дела.А вот сегодня у нас с курьером удалось договорится, учитывая важность его и моих условий одновременно.Мы конечно, оба пошли на риск (он кстати больше), оба не впали в детство «я главный и надо делать как я сказал» (в этом я конечно больше приложила усилий 😂😂😂) и о чудо ❤️ мы сделали ВМЕСТЕ 💋И в этой истории, возможно маленькой, но для меня ценная та доля секунды, когда я выбрала ВМЕСТЕ.Важный нюанс. Один из этапов был четкое позиционирование каждого участника: «мне удобно так, а мне вот так» и дальше случается (а может кстати не случится, люди разные) МАГИЯ ВМЕСТЕ ❤️Горжусь нами сегодня 🍒❤️💥

🎙 Как я 500 кило «элитного чая» в пыль превратила, или почему карго — игра в русскую рулеткуКар-кар, собратья по несбывшимся накладным! Сегодня вытащу из сундука памяти одну поучительную историю. Ту самую, после которой у меня появилась первая седина в хвосте.Жил-был у меня клиент — фигурный, такой, с клювом. Заказал он у «друга» в Поднебесной 500 килограмм «элитного улуна». По цене, за которую у нас продавали разве что подозрительный байховый в пачках со слоном!Схема была классическая, «на доверии»: деньги — наперёд, груз идёт «как все», документы — «как получится». Мне, молодой и дерзкой каргуше, лишь бы процент. Клювом щёлкала: «Да это же элементарно! Машина идёт через Казахстан, там дяди хорошие, всё решат».И поехала моя фура, гружённая ароматными тюками. А вместе с ней поехали и мои нервные клетки. Первый звонок: «Каргуша, у нас тут вес не бьётся, на 50 кг меньше». Я: «Так, весы кривые, бывает». Второй звонок: «Каргуша, машину на стоянку отвели, ждём «договорённости»». Я уже начинаю когтями стол скрести, но все обошлось, «договорились».А потом был третий звонок. Не мне. Моему клиенту. От какого-то хриплого голоса из Ростова: «Заберите ваш груз со склада. У нас тут облава, мы его бросаем». Клиент — ко мне в панике: «Каргуша, что делать?!». А что делать-то? Лети, милый, разбирайся.Прилетает он на склад — полузаброшенный ангар. Его встречает не моя доверенная фура, а какой-то раздолбанная «Газель». И 20 коробок, перемотанных скотчем. Вскрывают первую — там не аккуратные брикеты, а месиво из листьев, палок и строительной пыли. Вскрывают вторую — там вообще кирпичи, для веса. «Элитный улун» стоимостью с хорошую иномарку благополучно испарился где-то между Урумчи и Ростовом, а на последней перевалке груз просто подменили на хлам.Итог? Клиент остался и без денег, и без товара, и с головной болью в виде непонятного груза, который теперь надо как-то утилизировать. А я? Я осталась с истеричным фигурным, который с клювом, на линии, который требовал вернуть деньги (смешно, правда?), и с осознанием, что я не «логист», а заложник в цепочке из двадцати незнакомцев, каждый из которых может тебя кинуть.Вот тогда я и поняла главное правило карго: ты контролируешь ровно ноль процентов груза после того, как отдал его в первую пару чужих лап. Ты не знаешь, кто везёт, на какой машине, что с ним происходит на каждой стоянке. Твоя «надёжная схема» — это пазл из анонимных телеграм-аккаунтов, которые в любой момент могут превратиться в тыкву.А легальная поставка — это не про «дорого и сложно». Это про то, что груз идёт по документам, за которые кто-то отвечает головой. Это про то, что машину со спутника видно, а водитель на связи. Это про то, что если на таможне вопрос — его решает не хриплый голос в трубке, а юрист с печатью.С тех пор я и чай только в магазине покупаю. И грузы веду только по белому. Сплю спокойно, перья не выпадают. А тот фигурный клиент… Говорят, теперь чайную лавку открыл. Закупается через официального импортёра. И мы с ним иногда кофе пьём. Без кирпичей.🎙 Мораль: Ваш груз стоит ровно столько, сколько стоит документ на него. Нет документа — нет груза. Есть только иллюзия и чужие обещания, которые развеиваются как пыль от «элитного улуна».В следующий раз расскажу, как я «спасла» партию айфонов, которую чуть не утопили в болоте под Брестом. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!

Если меня не покупают как клиента — я продам себя как клиентаЯ не смогла смириться с ситуацией.Про ситуацию читайте здесь: https://t.me/nikarulit/702Я как продавец настойчивая: если слышу отказ, смириться с этим не могу.Для меня каждое «нет» — это отложенное «да».Если передо мной закрывают дверь — лезу в окно.Если окно наглухо закрыто, ставлю палатку у входа и продаю так.Так вот, продолжение🍎На следующий день я снова звоню в эту «забронированную вселенной» локацию.Отвечает другой администратор.Уже хорошо. Надеялась на это.Говорю:— «Смотрите, вчера я уже звонила. Мне отказали. Но у меня есть конкретная задача — купить подарок. Давайте найдём решение».И что вы думаете?Администратор оказалась сообразительная и сразу предложила простой способ, как красиво оформить всё без сертификата. Помогла выбрать интересные услуги.Всё подсказала, оформила, отправила. Всё!Вот так надо работать с клиентом.И знаете, я не зарекаюсь, что больше не пойду туда. Но осадок остался.Потому что первое касание — это точка невозврата.Ты можешь потом хоть извиниться, хоть бесплатно массаж сделать —если на входе тебя не услышали, отказали, плохо поговорили, восстановить доверие будет уже в разы сложнее.🍎Вывод Ваша команда — это не просто люди на телефоне. Это фильтр между клиентом и прибылью.Они могут продать. А могут убить продажу ещё до начала диалога.И если вы хотите научить своих сотрудников, как не терять деньги, — научим.Аудит, тренинг, скрипты, разбор ошибок.Пишите @salesonthetop

Потребитель видит обещанную выгоду, но часто не верит, что она будет получена честно, полностью и без скрытых условий. Поэтому выгода перестаёт работать как стимул и начинает восприниматься как риск, как это следует из данных свежего опроса агентства Faves Communications (онлайн, декабрь 2025 г. 1537 чел. 18+)Главные раздражители — мнимая выгода и фальшивые скидки. Они вызывают негатив у 55–56% аудитории. Речь о ситуациях, где «подарком» называют то, что уже входит в услугу, или создают скидку через предварительное завышение цены. Формально выгода есть, но потребитель считывает это как попытку ввести в заблуждение.Вторая группа — механики давления: искусственная срочность и сгорающие бонусы. Около 40% опрошенных отмечают негативную реакцию. Проблема не в самой выгоде, а в ощущении навязывания и потери контроля над решением.Третья зона напряжения — несправедливые правила. Скидки только для новых клиентов раздражают около 38% аудитории, подрывая логику долгосрочных отношений с брендом.Для сравнения: прозрачные форматы, например, праздничные распродажи вызывают минимальное раздражение (17%). Их механика понятна, условия предсказуемы. В то же время встреча с непонятными или непривычными условиями акций формируют у потребителя ожидание подвоха.Анализ данных исследования показывает, что выгода перестает быть самостоятельным аргументом (см. также наш пост о рынке недвижимости). Она работает только при условии понятных и надёжных правил обмена. Когда в коммуникации упоминается только выгода, без четких условий получения, она усиливает ощущение скрытых негативных последствий. Исследование фиксирует поведенческий сдвиг: выгода оценивается не по размеру, а по уровню риска, который она несёт. Это особенно актуально в ситуации переизбытка однотипных предложений и акций, когда возрастает риск ошибочного выбора. В таких случаях потребитель склонен выбирать не максимальную выгоду, а минимальный риск ошибки.Коротко. Маркетинговые коммуникации перестают работать в условиях недоверия к механике сделки. Там, где выгода и надёжность разъединены, усиливаются раздражение и отторжение. Сохранить свою функцию навигации и поддержки выбора маркетинг может, соединив их в одном сообщении или одном наборе правил. #К1_мотивация #риск #доверие #поведение #скидки

Почему работа руководителя максимально похожа на классические продажи?👋 Контакт.Презентабельный внешний вид. Улыбка. Приветствие, шутки, комплименты. Доброжелательный тон и конгруэнтные жесты. Всё как в установлении контакта с клиентами)))❓Выявление потребностей.Хочешь понимать, как мотивировать сотрудника - нужно узнавать его ценности, мотивы и проблемы, задавать вопросы, прислушиваться и присматриваться, применять психолингвистический анализ.Всё как в переговорах, правда не тех, которые “заявочка есть??”, а тех, где клиент действительно интересен и важен.🖥 Презентация.Включаешь сотрудника в новый проект? - Расскажи, что проект даст ему. Мотивируешь на изменения? - Покажи личные выгоды сотрудника. Принял (спорное) управленческое решение? - Продавай его)) Всё как в продажах. А предложение о работе хорошему кандидату - и вовсе классическое КП (коммерческое предложение). 😈Отработка возражений.Сотрудник саботирует? - Работай с сопротивлением. Сотрудник ноет и сомневается? - Аргументируй и убеждай. Хочешь сэкономить (сотрудник хочет больше)? - Торгуйся.Всё как в сложных переговорах (и да, спорить тоже бессмысленно).🤝 Завершение сделки.Поставил задачу - проверь понимание. Договорился о чём-то с сотрудником - поставь чёткие сроки. Провёл совещание - зафиксируй решения и ответственных в протоколе. Побеседовал с сотрудником - резюмируй. Сотрудник всё ещё сомневается - подтолкни его.Всё как в процессе дожима))А ещё - страшная тайна - в классических продажах есть этап подготовки (он происходит до того, как начинается диалог с клиентом) и этап анализа (а он после того, как диалог с клиентом завершён).И любому руководителю они тоже очень нужны! ☝️Потому что если не готовиться (к совещаниям, встречам с сотрудниками, постановке задач и уж тем более разбору конфликтных ситуаций), то вряд ли что-то путное выйдет.А если не анализировать, что всё-таки вышло, - то будут воспроизводиться типовые ошибки. Что скажете?_______________Канал https://t.me/agulimova_management

Как я нашла первых клиентов⠀Скажу честно: я шла учиться методике в первую очередь для себя.Оттачивала навык на себе. Но результаты стала замечать не только я сама, но и окружающие - близкие, друзья, коллеги.⠀Так запустилось сарафанное радио. Стали приходить незнакомые люди, которые в свою очередь рассказывали своим друзьям.⠀🐟Когда процедура РАБОТАЕТ - это скрыть невозможно.⠀Выйдите на улицу. Каждый первый прохожий наверняка страдает от боли. Кто-то мучается мигренями, кто-то - суставами, кому-то не дают спать тревожные мысли.Все эти люди шагают по своим делам, крепко сжав зубы, и даже не представляют, что всего одна процедура способна им помочь.А как только попробуют - не смогут остановиться. Еще и расскажут всем об этом чудодейственном способе.⠀📍Напишите в комментариях цифру, сколько специалистов по РЕЗЕТ знаете вы лично?

Что «зазорного» вы видите в потенциальном клиенте? В старь стародавнюю ( в 90е) покупать автомобиль было отдельным приключением. Риски нарваться на перевертыш, утопленника и тд были запредельные. Никаких баз данных и приборов для проверки тоже небыло. И в ходу был очень простой, но надежный способ определить - нормальная перед тобой тачка или ..? Смотрели на зазоры между дверьми, капотом и кузовом. Чем ровнее и одинаковее ширина зазора - тем меньше вероятность сильных ударов. Чем он тоньше - тем качественнее сборка авто , выше культура производства, автоматизация и контроль. А значит и все остальные узлы авто тоже сделаны добротно. У зазорного подхода два больших плюса. 1. Зазор видно сразу, он на самом виду. Для его выявления не нужна квалификация и приборы. 2. Зазор невозможно подделать. Слишком сложно и дорого. А значит - нерентабельно. Зачем я пишу об этом? Вряд ли вы вернетесь в 90е и пойдете на авторынок ) А за тем, что этот принцип можно применять где угодно. Например девушки часто пишут о рэд флэгах на свидании. Вариант - если мужчина хамит официанту- беги от него. Ну и в бизнесе, конечно, он может очень помочь. Вопрос - вы фильтруете клиентов на первом этапе? С кем будете работать, а с кем - ни в коем случае!? Как? По каким признакам или проявлениям вы сразу, при первом контакте видите что это НЕ ВАШ клиент? Эти признаки видны сразу? Их сложно подделать ? Это так называемый - агрегированный показатель. Когда один оче-видный ( то есть - видимый глазом) признак достоверно показывает сразу несколько критически важных для вас параметров. Найти для себя такой и научится его применять - большая удача. Поделитесь своим опытом ! Давайте соберем копилку опыта - как понять прямо с ходу что этот клиент ( сотрудник , подрядчик) точно вам не подходит!Свои варианты напишу в комментариях, а то и так уже лонгрид получился

Зачем нужны живые коммуникации?Чтобы говорить с клиентом/сотрудником/партнером на одном языке. Ведь в таком случае вы быстрее и легче понимаете друг друга и достигаете Эффективные живые коммуникации строятся на экологичности, умении не накладывать свои проекции, а слышать и понимать другого. Это позволяет создать доверительное пространство.Чтобы говорить с клиентом на одном языке, существует инструмент "Врата сортировки". Что это и как им пользоваться рассказываю на видео👆 Это фрагмент из урока курса "Живые коммуникации", который создавался специально для команд. Живые коммуникации — это навык, и его можно развить.А вы в общении с клиентами больше опираетесь на инструменты или действуете интуитивно? ⤵️

"Я этого не знала""Я и не знала, что так можно"Две самые частые фразы моих клиентов после которых происходят перемены😍Не знать нормально, не хотеть узнать - вот где проблема.Сегодня проводила очень показательную сессию, по теме как вести "продающую консультацию". По которой очень понятно, почему не получается. И нет там высоких смыслов или глубинных страхов - есть банальное незнание теории🤷‍♀️И как только она появляется - становится ясно и понятно: что делать и как действовать.Одна! блин! встреча, убирает миллиард мыслей о том, что "Я не умею продавать".Бесячая для меня тема, потому что, чтобы уметь, надо знать как. Повторить 100 раз - ты умеешь. Все🤷‍♀️Но вот этот момент, что люди не хотят узнавать действительно большая проблема. Почему гораздо проще поверить в то, что я просто не умею?Вопрос риторический. И конечно же, это не только про продажи. Это про все где не получается... Мой старый подкаст в эту же тему👌

Конфа «ИИ в продажах»: саммари и запись.Ну что, на этой неделе мы таки провели конфу про ИИ в продажах.300+ регистраций, 150+ человек были онлайн — без особой рекламы, продажи курсов и «прогревов».Конфа была некоммерческая, а основной мотив — собрать аудиторию вокруг темы «ИИ + продажи» и поговорить про реальные продукты, кейсы и внедрение.Я сознательно не звал инфобиз-спикеров с лекциями уровня «что нового в последней версии ChatGPT». Вместо этого — продакты и фаундеры действующих AI-сервисов, которые уже работают с клиентами и деньгами.У нас выступали:— Александр Серебряков, CEO TextBack — мессенджер-маркетинг и автоматизация коммуникаций с клиентами— Михаил Авдеев, кофаундер Daria AI — ИИ-администратор для бьюти-индустрии— Данила Губернаторов, менеджер AI-проектов Контур — речевая аналитика и AI-анализ переговоров— Влад Ахматзянов, фаундер Coldy.ai — e-nail-аутрич с AI, — Алексей Зеленин, кофаундер LexisVoice — ИИ-тренажёры для прокачки навыков продаж— и я, с попыткой собрать всё это в какие-то пазлы рынкаКажется, у нас получилось.Было много вопросов от слушателей, в докладах было «мясо» и в целом чувствовалось, что рынок взрослеет.Ниже — 10 мыслей, которые я для себя забрал по итогам конфы👇1. Самый частый запрос бизнеса — не «какой ИИ внедрить», а «с какого сценария начать именно нам». 2. Универсальных решений не существует: то, что работает в бьюти, будет бесполезно для сложных корпоративных продаж. 3. Быстрый ответ клиенту — одна из самых недооценённых ценностей ИИ: выигрывает тот, кто отвечает быстрее. 4. ИИ в продажах — это не один инструмент, а набор сценариев, и они сильно зависят от модели бизнеса: B2B, B2C, enterprise. 5. Чат-бот ≠ продукт. Без фокуса на сегмент и процессы он начинает вредить бизнесу. 6. Лучшие результаты дают узкосегментированные AI-решения, а не «бот для всех». 7. ИИ отлично закрывает рутину первых касаний с лидом, но в сложных ситуациях переключение на человека — норм. 8. Речевая аналитика — это не контроль ради контроля, а источник управленческих инсайтов. 9. Главный bottleneck в продажах — не инструменты, а навыки менеджеров, и ИИ может ускорять их прокачку в разы. 10. Рынок AI в продажах только формируется: много фич, мало системных решений — и в этом окно возможностей.Спасибо всем, кто подключился, задавал вопросы и был в диалоге. Запись конфы по ссылке. Доп. материалы отправим завтра всем зареганным в боте.Кто был — дайте огня, админ и вся команда старались 🔥🔥